WNOP 096: Jak negocjować kupno mieszkania na rynku wtórnym – techniki negocjacji i porady krok po kroku

 

To jest podcast „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy” – odcinek 96. Dzisiaj dajemy zestaw wskazówek, jak negocjować zakup mieszkania na rynku wtórnym.

Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Ja nazywam się Michał Szafrański i w tej audycji przedstawiam konkretne i sprawdzone sposoby pomnażania oszczędności. Opowiadam, jak rozsądnie wydawać pieniądze i jak odważnie realizować swoje pasje i marzenia. Jeśli tylko szukasz odrobiny stabilizacji finansowej i emocjonalnej w swoim życiu, to ten podcast jest dla Ciebie.

Jestem przekonany, że jeszcze żaden z odcinków podcastu nie miał takiego potencjału na wygenerowanie oszczędności jak ten, który usłyszycie za chwilę. Moim gościem jest Wojciech Woźniczka – po pierwsze zawodowy negocjator, po drugie autor książki Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach i po trzecie inwestor na rynku nieruchomości. I poprosiłem go o to, by uzupełnił tematykę mojej książki Finansowy ninja, bo tam opowiadałem o tym, jak negocjować zakup mieszkania na rynku pierwotnym, czyli bezpośrednio od dewelopera. A dzisiaj skupimy się na rynku wtórnym, gdzie mamy zdecydowanie większe możliwości zbijania ceny, dlatego że tam nie ma profesjonalistów albo osoby, które zajmują się sprzedażą nie są tak dużymi profesjonalistami jak negocjatorzy u deweloperów. Tam się też mieszkania sprzedaje i kupuje emocjami, a trzymając na wodzy te emocje po naszej stronie, możemy bardzo dużo ugrać.

Dzisiaj bardzo szczegółowo przedstawiam cały proces budowania relacji pomiędzy kupującym i sprzedającym – Wojtek będzie o tym opowiadał. Przeprowadzi nas przez cały proces negocjacji, przedstawi wszystkie podstawowe zasady i kilka całkiem dobrych technik negocjacyjnych. Ja już przesłuchałem tę rozmowę, więc wiem, że jest absolutnie świetna. I bardzo dobrze Wam radzę, przygotujcie się na tworzenie notatek, bo ta wiedza jest potencjalnie warta naprawdę dużo pieniędzy. I tu nie ma absolutnie ani grama przesady w tym, co mówię. Temat zgłębiamy bardzo dokładnie. Cała rozmowa ma dwie godziny, ale jestem bardzo mocno przekonany, że nawet nie zauważycie, kiedy minie ten czas. Zapraszam bardzo do wysłuchania.

Michał Szafrański: Cześć Wojtek, powiedz, kim jesteś i co robisz?

Wojtek Woźniczka: Witam Cię serdecznie. W zasadzie zajmuję się zawodowo dwiema rzeczami: jedną jest firma szkoleniowa, którą prowadzę już od kilkunastu lat, drugą negocjowanie, którym zajmuję się krócej. Inwestuję też w nieruchomości.

Michał: I od razu powiem, że jesteś autorem książki Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach. Dobra książeczka. Będziemy właśnie o tym dzisiaj rozmawiać. I w książce poświęciłeś bardzo dużo miejsca tematowi przewodniemu tej naszej dzisiejszej rozmowy, czyli negocjacjom zakupu i sprzedaży mieszkania. Powiedz jeszcze, jak ta Twoja kariera wyglądała, skąd Ci się to wzięło, że negocjujesz i szkolisz z negocjowania?

Wojtek: Jestem z Krakowa, z Nowej Huty. Zawsze o tym mówię głośno i wyraźnie, bo ta Nowa Huta gdzieś tam mi się wyryła w głowie dość mocno.

Michał: Kultowe miejsce.

Wojtek: Tak, kultowe miejsce, największe blokowisko w Europie, ponad 350 tys. mieszkańców. Natomiast w latach 90., kiedy ja się tam wychowywałem, było dość niebezpieczne. Teraz to się mocno zmieniło, podejrzewam, że tak trochę jak warszawska Praga. Obecnie w Nowej Hucie jest bardzo fajnie, sympatycznie i bezpiecznie. Natomiast ja się zawsze śmieję, że pierwsze negocjacje były na osiedlu, typu: „Dawaj telefon”, „Za kim jesteś?”. I zauważyłem w sobie taką cechę, że potrafiłem dogadywać się ze wszystkimi ludźmi m.in. z tymi, którzy biegali po osiedlu i tłukli wszystkich. Z tymi, z którymi nikt się nie potrafił dogadać, ja zawsze znajdowałem wspólny język. Zacząłem zastanawiać się, co to może być i jak to funkcjonuje. Stwierdziłem, że to był zalążek negocjowania, żeby w odpowiedni sposób rozmawiać. I aby z tej Nowej Huty się wybić, to postanowiłem, że będę robił biznes. Moim marzeniem jako młodego chłopaka było zostanie przedsiębiorcą. I różne biznesy robiłem w życiu, bardzo różne. Sprzedawałem masę różnych rzeczy: telewizję cyfrową, kiełbaski na Rynku Głównym w Krakowie, kserówki na studiach. Zauważyłem, że te umiejętności negocjacji bardzo się przydają szczególnie w branży finansowej, bo miałem też franczyzę banku. Pracowałem w pięciu bankach jako pracownik etatowy, byłem na kasie. Śmieję się, że umiałem sprzedawać, ale nigdy mi się kasa nie zgadzała, więc bardzo krótko pracowałem na kasie. Wiesz, jak ktoś ma takie flow sprzedażowe, to nie trzyma porządku w papierach.

I właśnie wtedy odkryłem to zamiłowanie do negocjowania. I najpierw z innej strony, bo głównie jako najemca, początkujący przedsiębiorca, a z drugiej zacząłem się tego uczyć, dokształcać coraz bardziej, książki, szkolenia itd. W końcu stwierdziłem, że to świetna rzecz i chciałbym się w tym bardziej osadzić. Wiesz, pieniądze, oszczędzanie pieniędzy, negocjacje, ale jaka branża? Albo duży biznes, albo nieruchomości. Dlaczego nieruchomości? Bo tutaj działa perspektywa. To jest chyba najbardziej znaczące. Pomagałem jakiemuś inwestorowi w całym procesie zakupu, remontu, sprzedaży. No i razem remontujemy, idziemy do sklepu, kupujemy materiały budowlane. On walczy o każde pięć złotych jak lew. Raz, że ja go obserwuję, daję mu informację zwrotną, ale z drugiej strony widać, że jego to już kręci, on to już po prostu robi, walczy o to. Najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że urywa 100 zł na zakupie wartym 1500 zł i jest przeszczęśliwym człowiekiem, a później sprzedaje mieszkanie i popełnia taki błąd, że od razu opuszcza nabywcy bardzo dużą kwotę.

Michał: Lekką ręką odpuszcza.

Wojtek: Bardzo lekką. Ja go pytam: „Słuchaj, walczyłeś jak lew w sklepie, a tu odpuściłeś 10 tys. zł?”. To było kilka lat temu, ale do dzisiaj siedzi mi w głowie jego odpowiedź: „Ale to było tylko 2% ceny”.

Michał: Tak, 2% całej wartości nieruchomości.

Wojtek: „Nie, stary, odpuściłeś 10 tys. polskich złotych, mógłbyś sobie kupić auto”. „A, wiesz, nie myślałem tak”. I tu działa ogromna perspektywa. To są wirtualne pieniądze, przelewy banku, natomiast efekty prawie na całe życie. Ktoś bierze kredyt na 30 lat. Notabene kiedyś zainspirowałem się jednym z Twoich wpisów, gdzie napisałeś: „Tysiąc złotych wzięte na kredyt to jest dwa tysiące złotych”.

Michał: …które trzeba oddać w perspektywie 30 lat.

Wojtek: Więc w tym momencie 10 tys. zł to jest 20 tys. zł. Zacząłem to wszystko składać w jedną całość i bardzo mocno w tej branży się udzielać. I odkryłem, że bardzo dobrze mi idzie negocjowanie dla kogoś. I tak mi się to spodobało, że zacząłem od pomagania znajomym poprzez jakieś tam komercyjne działanie w tej działce. I w pewnym momencie stwierdziłem, że jest coś takiego w moim życiu, ponieważ jednocześnie pracowałem też jako trener na etacie, że po prostu uwielbiam pracować z ludźmi, uczyć ich, szkolić, współpracować. Mama polonistka, zawsze do ludzi otwarta jak ja, więc stwierdziłem, że zamiast pomagać łowić ryby to zacznę iść w kierunku dawania wędki. I tu zacząłem bardzo mocno współpracować z gronem inwestorów. Bo jak jest młode małżeństwo, które kupuje jedno mieszkanie, może dwa, trzy w całym życiu, to oni faktycznie nie muszą się szkolić, czytać…

Michał: … Najwyżej raz w życiu popełnią błąd.

Wojtek: … Albo mogą zadzwonić do mnie, ja tam pojadę, udam kuzyna – różne triki się stosuje – i pomogę im. Natomiast jak ktoś kupuje kilka mieszkań w roku, to tak naprawdę lepiej, żeby on sam posiadł tę wiedzę niż korzystał z czegoś takiego.

Stwierdziłem, że to jest to i zacząłem iść w tym kierunku. W zasadzie obecnie bardzo rzadko negocjuję dla kogoś, chyba że są to kontrakty typu kamienice, hotele, w przypadku których jest to ogromny proces trwający kilka miesięcy, a najczęściej konsultuję. Obecnie jest to kilkanaście transakcji z kilkunastoma absolwentami mojego treningu, z tego względu, że mam poczucie, że szkolenie szkoleniem, ale ta wartość powinna też iść dalej, żeby ci ludzie mieli również wsparcie poszkoleniowe. I tutaj jestem w kilkunastu procesach negocjacyjnych, co też niesamowicie mnie wzbogaca. Bo z negocjowaniem nie jest tak jak ze wzorem z fizyki. Za każdym razem jest inaczej i uczysz się tego praktycznie przez całe życie.

Michał: Każda sytuacja jest inna. Mówiąc o rynku nieruchomości, nie ma dwóch takich samych transakcji.

Wojtek: Choć się wydaje, że są, ale nie ma.

Michał: Zacznijmy od samego początku. Zanim przejdziemy do konkretnych wskazówek, co i jak funkcjonuje w tym procesie zakupu mieszkania, to może najpierw takie złote zasady, pierwsze fundamenty dotyczące negocjacji. I takie koronne pytanie: co jest według Ciebie najważniejsze w negocjacjach?

Wojtek: Przede wszystkim to, że to jest proces. Większości z nas wydaje się, że to jest targowanie się, czyli ja jestem wygadany, mam doświadczenie, bo negocjuję w pracy, z dzieckiem, żoną, pójdę i jakoś to będzie. A według mnie najważniejszą rzeczą jest to, że większość osób pomija właśnie to, że to jest proces. Składa się on z takich pięciu, nawet sześciu elementów.

Pierwszy to jest przygotowanie mentalne, czyli – jeśli kupuję – czy jestem zabezpieczony mentalnie, żeby nie kupić wszystkiego za każdą cenę, a gdy sprzedaję – żeby nie zejść maksymalnie z ceny? Czyli to jest pierwsza rzecz: zabezpieczenie, przygotowanie mentalne.

Druga to jest przygotowanie procesowe. I ja przy zakupie mieszkania, o którym mówimy, znalazłem 31 kroków. To bardzo dużo. Co tam może być, jakieś widełki, może cel? Okazuje się, że jest to 31 kroków w tym przygotowaniu procesowym. Czyli mamy etap przygotowania – czyli, co należy jeszcze zrobić przed spotkaniem.

Potem mamy sam początek spotkania, gdzie masa osób popełnia błędy, oraz etap targowania, kiedy wreszcie przechodzi się od luźnej rozmowy do przedmiotu negocjacji. I tu bardzo często jest kolejny kluczowy punkt, czyli kto rozpoczyna i jak.

Michał: Tak, kto rozpoczyna negocjacje, kto podaje swoją ofertę, kto ripostuje, czy podaje cenę, czy nie itd.

Wojtek: I kolejnym etapem jest już sama ta technologia ustępstw – ja to tak nazywam – czyli co robić, czego nie robić. I ewentualnie ostatni etap – to takie różne trudne sytuacje, zamknięcie, impas – co robić, jak nie idzie, jak jesteśmy bardzo daleko od siebie. I tutaj szczególnie ten etap impasu jest ważny dla osób, które kupują dla siebie. Bo inwestor ma prosto – jest tabelka, którą ma, robi analizę, wchodzi, nie wchodzi, kupuje, nie kupuje.

Michał: Liczby się zgadzają – kupuję. Liczby się nie zgadzają – dziękuję, poszukam następnej transakcji.

Wojtek: Natomiast w przypadku nas, osób fizycznych kupujących dla siebie, to jest inaczej.

Michał: Wchodzą emocje.

Wojtek: Dokładnie tak. To jest właśnie ten ostatni etap. Czyli jak widzisz pięć kroków, a tak naprawdę sześć. I nad tym wszystkim jest taka makronaczelna zasada, której ja hołduję od początku, i której jestem wielkim zwolennikiem, choć jest cała masa książek na ten temat, że to jest złe itd., to ja uważam, że win-win, czyli wygrany-wygrany, to jest naczelna zasada, która musi spinać te negocjacje. Jest wiele powodów, być może, jak mnie o to zapytasz, to Ci to bardziej rozwinę w dalszym etapie, natomiast ja ciągle uważam, że jest coś takiego jak przedział sprzedającego i przedział kupującego. I teraz naszym celem powinno być znalezienie się w tym przedziale, ale oczywiście najbliżej swojego maksa, czyli sprawdzić ten przedział z drugiej strony, ale żeby druga osoba także wyszła zadowolona i aby miała przekonanie, że zrobiła dobry biznes. Bo nie jest sztuką kogoś zmanipulować, ale później ta osoba nie zrobi z tobą biznesu. W literaturze określa się takie podejście jako „popcorn deal”, gdy raz kupuję pralkę od gościa, to dlaczego on ma mieć dobry biznes ze mną, skoro ja tylko raz od niego w życiu pralkę kupię. W biznesie wszyscy to wiedzą, ale w takich codziennych transakcjach…

Michał: …np. przy zakupie mieszkania chociażby jest mało prawdopodobne, że kupię drugie mieszkanie od tej samej osoby.

Wojtek: Tak. Natomiast są inne, bardzo ważne rzeczy. Po pierwsze jest coś takiego jak możliwość odstąpienia od transakcji. Krótki przykład: pomagałem kiedyś mojemu koledze negocjować sprzedaż samochodu, przygotowanie do sprzedaży, później sprzedaż. Pamiętam, że przyjechał taki bardzo młody człowiek, napalony na ten samochód, na zasadzie, że niewiele tam było mojej pomocy, bo tak naprawdę to on by już go kupił. Ale niestety mojemu koledze włączyło się coś, co nazywa się chciwość. To polega na tym, że on później mu dosprzedawał elementy składowe tego samochodu za dodatkowe pieniądze. Chciał sprzedać po całości wcześniej, ale skoro zobaczył, że gość jest napalony, to zaczął kombinować. I ja w pewnym momencie mówię: „Słuchaj, daj mu już po prostu za darmo te dywaniki, tę siatkę. To jest 100 zł, czy ile za to weźmiesz, ale uwierz mi, człowiek będzie szczęśliwy, wróci do domu i będzie się cieszył swoim samochodem. Ty zarobiłeś tyle, ile chciałeś, jest OK”. Ale wiesz, emocje, sprzedał to z tym. I wyobraź sobie, za kilka dni ten człowiek zadzwonił do mojego kolegi i powiedział, że czuje się oszukany, zmanipulowany i chce odstąpić od transakcji. Szok, niedowierzanie, ale jest umowa, stan techniczny, wszystko sprawdzone. To kolega zbagatelizował, posprzeczali się. I kilka tygodni później dostał list adwokacki z kancelarii z informacją, gdzie zacytowano odpowiednie paragrafy, wprowadzenie w błąd kupującego. I co się okazało? Załącznik nr jeden: wydruk z portalu motoryzacyjnego…

Michał: …gdzie wszystko było wyszczególnione jako elementy oferty i ceny.

Wojtek: Dokładnie tak. I druga rzecz to opinia rzeczoznawcy. I jeden punkt podkreślony na ogłoszeniu, że jest immobilizer fabryczny, a w opinii rzeczoznawcy brak go – bo ten model chyba nie miał. Skonsultowałem się z moim prawnikiem i on mówi: „Słuchaj, to jest przykład stuprocentowo wygrany przez drugą stronę”. I teraz pytanie: co z tym zrobić? Może nie pójdą do sądu, ale „oddajcie pieniądze, weźcie samochód” itd. I teraz, Michał, takie pytanie nawet do Ciebie: czy gdybyś kupił samochód i był zadowolony z tego, to czy straszyłbyś kogoś procesem, jakbyś się dowiedział, że nie ma immobilazera?

Michał: Nie, raczej nie.

Wojtek: Machnąłbyś na to ręką, ewentualnie wykorzystałbyś to jako czynnik negocjacyjny, że masz teraz droższe ubezpieczenie i żeby sprzedający coś ci zrekompensował.

Michał: „Wie pan co, rzeczywiście, stwierdziłem, że nie ma, to pan coś tam dorzuci, ma pan opony zimówki w piwnicy, to czemu nie”.

Wojtek: I to mi pokazało jedną rzecz, że szczególnie w biznesie ludzie mogą odstąpić od umowy i transakcji, ale też w takich codziennych sytuacjach, jak druga strona nie będzie zadowolona, to będzie szukać sposobów, żeby się wymigać z transakcji. Czasem mogą być naprawdę przykre konsekwencje. I ja uważam, że każda transakcja powinna zakończyć się takim poczuciem: ty wygrałeś – ja wygrałem. I pewne techniki, o których będziemy rozmawiać, też to wspierają. To nie jest tak, że one są po to, żeby kogoś okraść, ale mają wspierać to poczucie wygrany-wygrany.

Michał: W gruncie rzeczy służą szukaniu tej płaszczyzny porozumienia. Wojtek, Ty jeszcze w swojej książce wymieniasz taką zasadę 4P – strasznie mi się spodobała.

Wojtek: Akronim polski, akronimy są modne. Pominięcie przygotowania przesądza o porażce. Więc jakbyś zapytał, który z tych pięciu kroków jest najważniejszy, to wbrew pozorom nie powiedziałbym, że samo targowanie się, ale właśnie etap przygotowania do negocjacji. I jak go za chwilę rozwiniemy, to pewnie też zobaczymy, że to faktycznie jest najważniejsze.

Michał: Zacznijmy po kolei te etapy. Pierwszy etap?

Wojtek: Przygotowanie mentalne. I teraz taka trochę śmieszna rzecz. Ja się śmieję z tego, że zawsze negocjuję lepiej dla kogoś niż dla siebie, ponieważ jest coś takiego jak emocje. Zobacz, jeżeli położylibyśmy na tym stole taką granicę, która się nazywa „umrę, jak nie kupię”, i idąc na zakup mieszkania, już wchodząc, widzimy, że „tu jest balkon, tutaj bym sobie stoliczek postawił, fajny klimacik, a tu dla dziecka będzie łóżeczko stało”, i automatycznie bardzo emocjonalnie zaczynamy kupować, że jak przekroczymy tę granicę, to w tym momencie sprzedawca mówi: „Nie opuszczę ceny, ponieważ to jest dobra cena”. Nie daj Bóg jeszcze powie: „Za chwilę dwóch innych tutaj przyjdzie oglądać”, to my, dobra – długopis w rękę i podpisujemy umowę.

I dlatego tak ważny jest właśnie ten etap przygotowania mentalnego. Nie wymyśliłem tego, ja to gdzieś kiedyś wyczytałem, nauczyłem się tego, natomiast szczególnie na rynku nieruchomości przychodzi z pomocą nasza słynna BATNA, czyli kolejny akronim, tym razem z angielskiego, czyli Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli musisz mieć BATN-ę. BATNA w prostym tłumaczeniu to jest alternatywa, aczkolwiek ona jest błędnie rozumiana w takim przypadku jako inne mieszkanie, oczywiście to jest jedna z wielu BATN. Natomiast BATN-y są o wiele bardziej złożone. Podam kilka przykładów. 

Michał: To jest najlepsza alternatywa, jeżeli do transakcji nie dojdzie, czyli na wypadek gdyby nie doszło?

Wojtek: Tak. To jest po to, żebyś ty gdzieś z tyłu głowy miał głos, który ci mówi: „Spokojnie, nic nie musisz, wiesz, po co tu przyszedłeś, nie daj się ponieść emocjom, są jeszcze inne mieszkania, możesz je obejrzeć”. Prawdopodobnie Kiyosaki napisał w swojej książce odnośnie strategii przy mieszkaniach, że najprostszą BATN-ą jest 100-10-3-1. Czyli musisz obejrzeć 100 mieszkań, przejrzeć ogłoszenia w internecie, chociażby żeby sobie wyrobić opinię o rynku. Następnie 10 powinieneś rzeczywiście zobaczyć, spotkać się ze sprzedającym – to jest dużo. Nie wiem, czy ktokolwiek kupując dla siebie mieszkanie, ogląda więcej niż cztery, pięć. Następnie trzy z nich zaofertować i jedno kupić. Jeżeli tego nie masz, a kupujesz dla siebie – podkreślam, dla siebie – to możesz przekroczyć tę granicę.

Michał: Zbyt mało masz doświadczeń dotychczasowych, żeby podjąć racjonalną decyzję.

Wojtek: To raz. I dwa, nie masz takiego myślenia: „OK, jeżeli tego nie kupię, to mogę kupić inne”. To jest pierwsza BATNA najczęściej stosowana, ale tych BATN może być cała masa. Przykład: „nie kupię”. To jest też BATNA. Co robię obecnie? Wynajmuję. Jeśli nie kupię, to będę dalej wynajmował. Wiadomo ludzie kupują mieszkania z rożnych powodów, natomiast jeśli ktoś ma już dość mieszkania gdzieś na wynajmowanym, to nie będzie to dla niego dobrą BATN-ą, ale trzeba sobie wygenerować bazę tych BATNA i później wybierać. „Będę mieszkał u rodziców” – to też jest BATNA. Świetną BATN-ą jest – „zbuduję” – jako alternatywa. I teraz np. możesz mieć BATN-ę też w biznesie. Jak np. masz dostawcę, idziesz na negocjacje, on ci coś dostarcza i ty możesz to produkować, jesteś firmą produkującą, możesz transport wyoutsource’ować. I tu też jest „zbuduję”. Nie muszę tego mieć. BATN-ą może być: „Doinwestuję to, co mam obecnie”.

Bardzo często na rekrutacjach jest taka BATNA: rekrutujesz informatyków, jest projekt, masz pięciu ludzi w zespole, potrzebujesz jeszcze jednego. Bardzo drodzy są ci informatycy, mówiąc brzydko. I teraz jest akcja rekrutacyjna, ale nie musimy koniecznie kogoś dobrać, ponieważ naszych pięciu – jak się im da w formie nadgodzin czy w jakiś inny sposób się z nimi umówimy – może zrobić tę samą pracę. Czyli „doinwestuję aktualnie zatrudnione osoby” – to jest kolejna BATNA.

Następną BATN-ą może być „zmienię przeznaczenie”. Czyli masz jakąś nieruchomość, możesz jakoś zmienić jej przeznaczenie, podzielić. Kolejną BATN-ą może być nawet od tego samego sprzedającego, ale inne mieszkanie, np. deweloper. OK, nie kupię pięknych trzech pokoi z oknami na południe, mogę kupić ciutkę gorsze. Mógłbym mnożyć te przykłady, ale tyle powinno wystarczyć, ale trzeba to przygotować. I świetną BATN-ą jest: „Weź sobie kogoś na negocjacje, kto ci dobrze życzy, ale nie jest emocjonalnie związany z zakupem”. Weź brata, siostrę, dobrego przyjaciela, kolegę, który spojrzy, zobaczy to, czego ty nie widzisz, ale z drugiej strony też nie będzie to osoba, która źle ci życzy, bo wiesz, jak ludzie funkcjonują: „Nie chcę, żeby on miał dobrze, bo…”.

Michał: „… będzie miał za dobre mieszkanie, lepsze niż moje”.

Wojtek: I jak mówię: „Weź kogoś, kto ci dobrze życzy”, to każdy sobie myśli: „Przecież każdy mi dobrze życzy”. Jasne…

Michał: Różnie z tym bywa.

Wojtek: Więc to jest niesamowicie ważna rzecz, jeśli chodzi o to mentalne przygotowanie. Bez tego nie chodzimy kupować nieruchomości. Szczególnie to, co powiedzieliśmy wcześniej, ten tysiąc złotych wydany, to dwa tysiące do zwrotu, a 20 tysięcy = 40 tysięcy do zwrotu przy kredycie itd. To jest zbyt ważna rzecz w naszym życiu, żeby to pominąć.

Michał: Czy widełki cenowe to też jest coś, co można podciągnąć pod BATN-ę, czy nie? Mam np. taką zasadę: od… do…, koniec.

Wojtek: Tak, tzn. inwestorzy mają tabelki i dla nich BATNA jest tabelką. Jeżeli masz na tyle silną wolę, że jesteś w stanie nie racjonalizować sobie później zmiany widełek, to…

Michał: … Dlaczego przesunąłem granicę?

Wojtek: To tak. Natomiast z mojego doświadczenia wynika, że nawet ja, który robiłem to zawodowo, jak kupowałem dla siebie, to gdzieś w głowie sobie racjonalizowałem, że usłyszałem np. coś od drugiej strony, co mogło być…

Michał: … czego wcześniej nie przewidziałeś, a mogłoby być zaletą.

Wojtek: Mogłoby być zaletą, ale też grą. Kupowałem działkę, jak budowaliśmy własny dom, i na Google Street View nie było drogi asfaltowej, a w rzeczywistości już była. I sprzedający powiedział coś takiego: „Odkąd mamy drogę asfaltową, jest znacznie więcej chętnych”. I ja wtedy przebieram nogami, już mi było gorąco, bo ja widziałem ten lasek, to wszystko. I właśnie tak to funkcjonuje, że BATN-y muszą powstać przed negocjacjami. Bo w trakcie negocjacji powstaje tylko racjonalizowanie naszej zmiany strategii, a nie BATNA. Przed samym sobą się tłumaczysz. Jak ci dobrze z tym, to OK, ale z punktu widzenia efektywności, to nie jest dobry kierunek.

Michał: To wszystko w pierwszym etapie?

Wojtek: Jeszcze nie. To jest dopiero kawałek. Druga rzecz to WATNA – najgorsza możliwa alternatywa, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. I jeśli BATN-ę miałeś dla siebie, to WATNA jest dla drugiej strony. Czyli powinniśmy zastanowić się, jaką najgorszą alternatywą będzie dla drugiej strony się z tobą nie dogadać. Długo jest ogłoszenie na rynku – najczęstsza alternatywa – nietypowa nieruchomość, czyli np. jakieś mieszkanie, bardzo ekstrawaganckie. WATN-ą może być to, że ktoś się spieszy, wyjeżdża, chce załatwić szybko wszystkie formalności.

Michał: Czyli że nie uda mu się sprzedać przed wyjazdem i poniesie dodatkowe koszty.

Wojtek: Gotówka. Ty ją masz, inni nie, trzeba czekać. Chociaż według moich najnowszych danych 50% mieszkań kupowanych w Polsce to jest gotówka. Więc to robi coraz mniejsze wrażenie, ale trzeba tę WATN-ę mieć.

Michał: Nie, ja myślę, że w powszechnym odbiorze nadal tak jest. Można tym spokojnie grać. Czyli jestem klientem gotówkowym, w związku z tym jestem lepszy od 90% osób, które powiedzmy kupowałyby na kredyt. Czy się to z rzeczywistością pokrywa, to raczej nie, właśnie tak jak powiedziałeś, pół na pół w tej chwili.

Wojtek: Z mojego doświadczenia wynika, że to jest naprawdę pół na pół. Czyli w połowie mieszkań, na których gdzieś tam jesteśmy i rozmawiamy, to ludzie mówią: „A mi to nie robi różnicy”, a drudzy: „No byłoby dobrze”. Aczkolwiek zawsze lepiej mieć tę gotówkę niż jej nie mieć. Jeśli nagle druga strona powie: „O, to jest znaczący argument”, to lepiej ją mieć, żeby działać. Czyli to są takie mentalne rzeczy, ale jest jeszcze jedna, której nauczyłem się, dopiero prowadząc szkolenia. I to jest ciekawa rzecz, ponieważ absolwenci treningów zaczęli do mnie dzwonić i mówić: „Wojtek, super, dzięki tobie zaoszczędziłem sporo pieniędzy”. Ale zaczęły się pojawiać takie uwagi: „Straciłem przez ciebie dobrego deala, tzn. za mocno negocjowałem”. Ktoś tak bardzo jest nakręcony, już tyle wie, głowa pęka, teraz to zastosuję albo tamto. A punktem kulminacyjnym był moment, kiedy kolega do mnie zadzwonił i powiedział: „Miałem już świetną transakcję, wyszedłem ochłonąć, przypomniałem sobie, co mi powiedziałeś, że można jeszcze coś dokręcić, i straciłem transakcję”.

Michał: Krótko mówiąc – przegiął.

Wojtek: I ja wtedy wymyśliłem wspólnie z Mateuszem Brejtą, jednym z inwestorów, coś takiego…

Michał: Z tym Mateuszem, który zresztą tu występował – w notatkach do tego odcinka podcastu znajdziecie informacje o tym odcinku.

Wojtek: Wymyśliliśmy takie hasło, które nazwaliśmy klauzulą nadzwyczajności. Mówiliśmy o BATN-ie, która pcha cię do tego, żeby mocnej negocjować, bo nic nie musisz, a po drugiej stronie masz klauzulę nadzwyczajności, czyli musisz sobie przygotować powody, dla których nie musisz bardziej negocjować.

Michał: Nie musisz zbijać ceny.

Wojtek: Nie będziesz musiał iść dalej, mocniej, na takiej zasadzie, że powiesz sobie: „OK, wróbel w garści, jest super”. To wydaje się oczywiste, ponieważ ludzie z reguły coś słyszą w trakcie negocjacji i mówią: „No tak, ale tam już było dwóch, trzech innych i ja musiałem działać”. I teraz pewien niuans – klauzulę przygotowujemy zawsze przed negocjacjami, bo w trakcie to znowu jest racjonalizowanie obniżania czy podwyższania ceny w zależności od tego, czy kupujesz, czy sprzedajesz. I co może być taką klauzulą? Tutaj jest cała masa elementów, chociażby np. tabelka, o której mówiliśmy (inwestorzy przygotowują sobie takie tabelki), albo widełki. Jeśli transakcja już jest w moich widełkach – to nie muszę dalej negocjować. Spróbuję, podejmę próbę, ale nie muszę.

Co jeszcze może być taką klauzulą? Inny biznes z tą osobą w przyszłości. Jeżeli np. jest jakaś szansa, że jeszcze coś innego będziesz robił z tą osobą (przy mieszkaniach to zdarza się rzadziej). Inwestorzy mają trochę lepiej, bo jak np. podnajmują mieszkania, to wtedy właściciel może mieć jedno mieszkanie, ale może mieć ich też pięć. I teraz na tym jednym nie opłaca mi się 100 zł negocjować, bo jak on mi da pozostałe pięć, to tam zarobię X razy tyle. Więc z jednej strony mamy BATN-y, WATN-y, ale z drugiej klauzule nadzwyczajności, czyli coś co cię trzyma w tych ryzach. I dopiero to mając jesteś mentalnie na tyle mocny, że nie przyjmiesz złego rozwiązania, bo masz BATN-ę, a z drugiej strony nie stracisz dealu, czyli dobrego mieszkania. Nie będziesz sobie tego wyrzucał później: „Kurcze, mogłem kupić, po co ja tak negocjowałem”, i jesteś mentalnie przygotowany.

Michał: Drugi etap: przygotowanie procesowe.

Wojtek: Czyli jak już mentalnie jesteśmy mocni, to teraz trzeba się przygotować solidnie procesowo. I tu jest cała masa elementów.

Michał: Czyli szeroko rozumiany research, rozpoznanie sytuacji.

Wojtek: Pierwsza rzecz to już w zasadzie się pojawiło, czyli musimy zrobić te 100-10, czyli musimy się mocno na rynku rozejrzeć, też po to, żeby mieć te BATN-y. Niektórzy grają BATN-ą na spotkaniu. Czyli np. mówią, że „wie pan, bo ja w okolicy mam taniej”. I teraz, sprawdza się to dobrze na rynku pierwotnym, czyli wtedy, kiedy deweloperzy wiedzą, co sprzedają, kto obok sprzedaje, kto buduje itd. Dużo gorzej to się sprawdza na rynku wtórnym, chociażby ze względu na to, że ludzie są związani emocjonalnie ze swoimi mieszkaniami, uważają, że są najlepsze.

Michał: Tak, sprzedają coś swojego. Mi się też wiele razy zdarzyło, że sprzedający chce znaleźć właściwego kupującego, bo np. ma relacje z sąsiadami, nie chce, żeby byle kto u niego mieszkał. Zresztą interesy lubimy robić z tymi, których lubimy.

Wojtek: Zgadza się. I tu jest też duży problem dla inwestorów, bo bardzo często mówią półprawdami. Bo gdyby powiedzieli, że tu mieszkać będą studenci, to jest problemem dla wielu osób. Wróćmy do przygotowania.

Pierwszy punkt: cel i widełki. Tu by się przydała znajomość rynku. Ja powiem o takich absolutnie fundamentalnych rzeczach, natomiast dobrze byłoby gdzieś tam sobie poszukać trochę informacji na temat cen transakcyjnych, miejscowości itd. Jeżeli chodzi o dane, do których ja się dokopałem, to średnia cena transakcyjna versus cena ofertowa różni się w granicach 13-14%, czyli można powiedzieć, że ludzie o te 13-14% zawyżają oferty wrzucane do internetu. Aczkolwiek, co ciekawe, w tych samych danych, w których to odszukałem, była informacja, że 90% negocjacji nie przekraczało kwotowo 10 tys. zł.

Michał: 10 tys. zł rabatu kwotowo.

Wojtek: Czyli jak to rozumieć? Trzeba to rozumieć w ten sposób, że to jest cała Polska. Małe rynki, małe kwoty, więc te procenty przekładają się na małe kwoty, ale np. Warszawa, Kraków, Wrocław, Gdańsk, to jest trochę inaczej. Czyli ta procentowość nie będzie pewnie w tych górnych warunkach, ale przeliczenie procentów na kwoty będzie dawało niezłe liczby.

Michał: Czyli jak mamy mieszkanie za 300 tys. zł, to spokojnie można liczyć, że te 30 tys. zł powinno dać się urwać w stosunku do ceny ofertowej.

Wojtek: Mówimy, bazując na statystyce. Oczywiście ja trenuję ludzi sprzedających mieszkania tak, żeby oni wystawiali ogłoszenie na dużo wyższe kwoty niż cena, którą chcą później wziąć, a to z wielu powodów, o nich też będziemy mówić, nawet żeby wspomagać win-win, by ktoś miał satysfakcję z ustępstw.

Michał: … Że tyle urwał. Skoncentrujmy się jednak na perspektywie kupującego.

Wojtek: Z perspektywy kupującego można założyć te 13%. Oczywiście to oznacza, że nie możemy powiedzieć w swoich widełkach 13% jako swoją pierwszą ofertę, o tym zresztą później powiem, natomiast można założyć pewien przedział.

Nie chciałbym, żeby to za bardzo zakotwiczyło się u osób, które będą słuchać, ale to jest dość istotne. Później powiem dlaczego nie chcę, żeby się to zakotwiczyło.

Z reguły, jeżeli chcesz uzyskać kwotę „X”, a cena jest „Y”, to powinieneś sobie widełki zrobić o ten sam przedział od drugiej strony, czyli od „Z”. Czyli jeżeli chcesz kupić za 300 tys. zł, a sprzedający wystawił cenę 320 tys. zł, to twoje widełki powinny być do 280 tys. zł. Dlaczego? Ludzie mają skłonność do tego, żeby się znaleźć pośrodku. Ja przez te 12 lat zrobiłem milion gier negocjacyjnych i na tej podstawie widziałem, że bardzo często ludzie kończą w środku tego, co sobie założyli. Oczywiście to jest statystyka, ale są wyjątki. I te widełki mniej więcej tak powinny wyglądać.

Więc dlaczego nigdy nie powinniśmy sami proponować spotkania pośrodku? Bo zamykamy cały przedział. Czyli na dalszym etapie negocjacji, jeżeli my powiemy: „Krakowskim targiem spotkajmy się pośrodku, panie Michale”, to jak chcieliśmy kupić za 300 tys. zł przy cenie 320 tys. zł, to zamknęliśmy cały swój przedział. I jak druga strona nie zgodzi się, to tracimy cały przedział – 10 tys. zł. Więc co robić? Niech oni zaproponują: „Spotkajmy się pośrodku” po tym jak my sami zaproponujemy 280 tys. zł. Bo wtedy tamten przedział się zamknie, więc w najgorszym wypadku uzyskamy to, co byśmy chcieli wywalczyć – czyli cenę 300 tys. zł.

Natomiast powiedziałem od razu, żeby nie kotwiczyło nam się to za bardzo. Nie chciałbym, żeby ludzie sobie myśleli: „Dobra, mam mieszkanie za pół miliona, chcę je kupić za 400 tys. zł, a więc powiem 300 tys. zł”. I ktoś później do mnie napisze, że go psami poszczuli…

Idziemy dalej. Coś, co też sobie wymyśliłem, nazywa się „demony sprzedającego”. Wyobraź sobie, że ja kiedyś sprzedawałem swoje własne mieszkanie, w którym mieszkałem przez osiem lat z moją żoną, i tam mieliśmy taką sytuację. Były dwie rzeczy, o których my wiedzieliśmy, że obniżają wartość mieszkania. I to były nasze demony. Pierwsza rzecz to była taka patologiczna sytuacja na parterze, gdzie sąsiad miał rozwalone drzwi, lubił sobie czasem pofolgować alkoholem. I w zasadzie to był duży problem, bo nie było windy. To było trzecie piętro bez windy jako druga negatywna rzecz. I wszyscy ludzie, którzy wchodzili, musieli przejść koło tego patologicznego mieszkania.

Dlaczego o tym mówię jako przykład? Zobacz, w momencie kiedy przychodzili kupujący i mieszkanie było w naprawdę fajnym standardzie i stanie technicznym, to mówili: „Fajnie, ale wiecie państwo, tamta klatka i ten sąsiad na parterze…”, albo drugi demon: „Ale wiecie państwo, nam się małe dziecko ma urodzić, a tu trzecie piętro bez windy”. Wyobraź sobie taki numer. Drzwi się zamykają i moja żona tak patrzy na mnie i mówi: „Widzisz, trzecie piętro bez windy, nam się też dziecko będzie rodziło, trzeba obniżyć cenę i sprzedać szybko to mieszkanie”. Czyli znając wady sami siebie znegocjowaliśmy.

I tu jest cały proces, jak się pozyskuje i później wykorzystuje taką wiedzę. Wiadomo, możesz zapytać. To jest coś takiego, że mało kto realnie ci odpowie, co jest nie tak w mieszkaniu. „Wszystko jest OK”, ludzie nie będą kłamać, ale nie powiedzą tego. Więc są sposoby, żeby się tego dowiedzieć. Zawsze pomocny może okazać się pośrednik. Zaprzyjaźniony pośrednik jako osoba mniej zaangażowana w transakcje i bezstronna może zadać pytanie: „O czym pan nie chce, żeby się dowiedziała strona kupująca?”, co nie jest do końca uczciwe wobec sprzedającego, ale generalnie pośrednicy mają taką wiedzę, co jest nie tak. Natomiast jest druga rzecz, która mi się zawsze sprawdzała – sąsiedzi, z tego względu, że ludzie wiedzą, kto sprzedaje mieszkanie w klatce obok. Mam teraz trzyletniego synka i jak pójdziemy z nim do klatki obok, zapukamy i powiemy: „Jesteśmy młodym małżeństwem z dzieckiem, czy tu jest bezpiecznie, czy tutaj takie małżeństwo może się wprowadzić, czy jest jakiś problem? A jak wspólnota działa, jak spółdzielnia, jakie rzeczy były zrobione w budynku?”, to dowiadujesz się wszystkiego tego, co sprzedający może chcieć powiedzieć i nie chcieć powiedzieć. I później na rozmowie pytamy o te rzeczy, ale nie używamy ich jako argumentów negocjacyjnych, tylko pytamy i to wystarcza.

Michał: Czyli zdobywamy dodatkowe informacje, a w gruncie rzeczy obserwujemy reakcje.

Wojtek: „Wiecie państwo, tak z ciekawości zapytam, przechodziłem tam na parterze i hałasy jakieś były. Co tam się wydarzyło, czy tam jest patologia, może coś?”. „A nie, nie, proszę pana, nie”. I już widać, że jest problem. I te demony są przede wszystkim dla twojego bezpieczeństwa, warto się tego dowiedzieć, aby się nie wpakować w problemy z sąsiadami. A z drugiej strony to jest bardzo silny argument negocjacyjny. Nawet jak go nie użyjemy – to on jest.

Michał: Tak, bo druga strona wie, że to jest potencjalny minus, i spodziewa się, że to może zostać wyciągnięte, więc jeżeli ktoś to zidentyfikuje, to automatycznie podkopuje pozycję sprzedającego.

Wojtek: I tak naprawdę momentalnie chcą zejść z ceny. Powiem Ci z ciekawostek, bo jak jesteś sprzedającym, to trzeba sobie z tym jakoś radzić. Ja miałem taką sytuację, że kupiliśmy temu panu na parterze drzwi na portalu aukcyjnym. Zamontowaliśmy je i od razu miałem problem z głowy i mentalnie lepiej się czułem.

I druga rzecz z ciekawostek: trzecie piętro bez windy. Przyszła jedna kupująca, dziewczyna, trochę przy kości, zadyszana, stoi pod drzwiami. Ja otwieram te drzwi, a ona tak: „Już mi się podoba, ponieważ jeśli będę tak codziennie wchodzić, to na pewno wyjdzie mi to na zdrowie”. Więc to jest tylko w naszej głowie, ale te demony są.

Michał: Są, są. Jak sprzedawałem mieszkanie – zresztą opisywałem to na blogu – czwarte piętro bez windy, ostatnie, więc zaraz dach nad głową. To skrajne mieszkanie, więc wiadomo, że zostanie wyciągnięty argument, jak tu jest z ogrzewaniem w zimie itd., bo to musi dużo kosztować, a w lecie gorąco. I kupiło małżeństwo, dla którego to nie była żadna przeszkoda. A z kolei trafiłem w ich demony w taki sposób, że powiedziałem, że generalnie z ceny nie schodzimy, starałem się sprzedać drogo, a ktoś im sprzed nosa zdmuchnął takie mieszkanie, co wyszło w rozmowie, więc oni byli już na tyle zmęczeni poszukiwaniem, że w końcu jak trafili na takie, które im się podobało, to praktycznie nie negocjowali, bo wiedzieli, że może szybko uciec, gdyż jest świeżo wyremontowane.

Wojtek: Czyli w zasadzie można by powiedzieć, że nie mieli BATN-y albo ich BATNA zniknęła.

Michał: … Bo rynek dał im w kość albo za mało szukali.

Wojtek: Wracając jeszcze do tego demona sprzedającego. Każdy je ma. Każdy coś sprzedaje i to nie tylko mieszkania. Jak nasi słuchacze pracują jako agenci ubezpieczeniowi, to pewnie znają wady swoich produktów. Pracują w bankach, sprzedają ubrania czy cokolwiek, wiedzą, jakie są te negatywne rzeczy. I niech sobie teraz przypomną, jak reagują, kiedy klienci o to pytają, jak momentalnie ich przekonanie o tym, że to jest dobre, obniża się. Demony sprzedającego mają kolosalne znaczenie.

Michał: Co dalej?

Wojtek: Jest tego sporo. Oczywiście argumenty. Nie będę ich wymieniał, bo tak naprawdę większość z nas je zna. Wiadomo, że budynek, który jest ocieplony, po termomodernizacji, będzie lepszy.

Michał: Spółdzielnia, wspólnota itd.

Wojtek: O tym nie będę mówił, ale jest tylko kilka takich istotnych niuansów, żeby sprawdzać pewne rzeczy, czyli stan techniczny. Można się pokusić o zabawę z kamerą termowizyjną, która daje możliwość wychwycenia mostków termicznych przy oknach i zobaczenia skali tych wydatków na ogrzewanie. Ale to już są niuanse, ponieważ może się okazać, że mieszkanie nie ma podzielników ciepła, więc tak naprawdę płacisz od metra, cały blok się zrzuca i nie ma to znaczenia.

Natomiast co jest istotne, trzeba patrzeć na to, że każdy argument za utrzymaniem ceny, jak i za obniżeniem jej można przeramować. Przykładowo, ktoś mówi: „Nie obniżymy ceny, bo tu jest szkoła blisko i dzieci można do niej posłać”. I dla ludzi z dziećmi to jest dobry argument, ale jak nie mam dzieci, to co to dla mnie oznacza? Hałas. Więc każdy argument można przeramować. Oczywiście nigdy nie robi się tego wprost, bo to powoduje, że my bronimy na siłę swojego argumentu, choćby był nieracjonalny, zresztą to widać nawet w przestrzeni publicznej, że ludzie bronią tezy, kompletnie nieracjonalnej, ale tylko dlatego, że to oni ja wygłosili. Mówi się w nieruchomościach, że najważniejsza jest lokalizacja. Lokalizacja lokalizacją, ale myślę, że o wiele ważniejszy jest dostęp do komunikacji, natomiast widać po cenach, że to się różni.

Jakie jeszcze argumenty? Balkon. Dotarłem do danych, które publikował duży pośrednik sieciowy, jak sprzedawał nową inwestycję deweloperską, że lokale bez balkonu versus lokale z balkonem były tańsze średnio o 9% – takie same lokale. Więc wydaje się, że prawie 10% nie ma aż takiego znaczenia, ale przy 300 tys. zł, to wychodzi 30 tys. zł za balkon. Więc takie rzeczy mają znaczenie i to trzeba też przygotować, wypisać sobie.

Co dalej z ważnych rzeczy? Baza pytań, czyli o co pytać, ale też od razu powiem: przygotowujcie sobie pytania nie na zasadzie, o co zapytam i czego się dowiem, tylko jak informacja, o której się dowiem, wpłynie na negocjacje.

Michał: Podaj jakieś przykłady.

Wojtek: Pierwsze podstawowe pytanie, które wszyscy zadają, a większość sprzedających kłamie, jak odpowiada: „Dlaczego sprzedaje?”. To pytanie musi paść.

Michał: Czyli jakie są powody sprzedaży mieszkania.

Wojtek: Zamiast „jakie są powody sprzedaży?”, bo jest szansa, że ludzie powiedzą prawdę, aczkolwiek większość będzie kręcić, bo te powody będą ich demonami. Ale np. świetnym pytaniem jest: „Kiedy kupiliście mieszkanie?”. Zadajemy je z marszu, żeby dowiedzieć się, ile lat ma budynek itd., ale to jest genialne pytanie do wykorzystania w negocjacjach, bo jeżeli kupił w 2001 r., to już jakieś 400% jest do przodu, jeśli kupił w 2007 r. na górce i ma kredyt we franku, to ma słabą sytuację. Ale jak ktoś zarobił 400% i on to wie, on to czuje, to inaczej się rozmawia, negocjuje z nim niż z kimś, kto już stracił i tylko minimalizuje stratę.

Kolejna ważna rzecz – pytamy o wszystko, co jest planowane do zrobienia przez wspólnotę. To są też ważne rzeczy, chociażby pod kątem kosztów. Zdarzyło mi się negocjować dla klienta mieszkanie w starym budynku. Inwestor zrobił w nim osiem mieszkań, siedem już było sprzedanych i jedno mu zostało. Dość fajnie te negocjacje szły, bo widać było, że inwestor potrzebuje pieniędzy na kolejną inwestycję. Zadaliśmy inwestorowi pytanie, co jest jeszcze do zrobienia. I tutaj tak dziwnie zaczął się wymigiwać i mówi, że tu już jest wspólnota. Moją uwagę przykuło to, że nie ma kostki brukowej, ani ogrodzenia, nic nie jest zagospodarowane na zewnątrz. I teraz, jeżeli siedem rodzin kupiło mieszkania dla siebie, to wiadomo, że będą to musieli zrobić. A jakie są tego koszty? To są nawet setki tysięcy złotych.

Michał: I to nie jest budynek wielomieszkaniowy, gdzie te koszty się rozłożą i będą niskie, tylko rzeczywiście osiem rodzin musi to sfinansować.

Wojtek: Może się okazać, że fundusz remontowy będzie kilkaset złotych za małe mieszkanie. Więc niebagatelne znaczenie ma to, żeby się tego dowiedzieć. I kwestie, czy wspólnota, spółdzielnia brała kredyt na termomodernizację, czy np. jest jakiś fundusz na to itd. to bardzo ważne rzeczy. I takie przyziemne jak remonty pionów itd. Z własnego doświadczenia inwestorskiego powiem, że praktycznie w ogóle nie kupujemy już mieszkań, które nie mają centralnego ogrzewania. Jest z tym tyle problemów, że naprawdę nie warto. Ale to kwestia późniejszego użytkowania, więc negocjacyjnie też można to wykorzystać.

Co dalej – z kim będę negocjował? Czyli nawet jeśli jest kontakt tylko telefoniczny, zawsze można poprosić o imię i nazwisko, żeby spróbować coś znaleźć, wygooglować. Ale uwaga – działa tutaj tzw. zasada wyzwalacza, więc żebyśmy się znowu nie zakotwiczyli. Wygooglujesz człowieka, i wychodzi że to prawnik. I co sobie myślisz? „O Jezu, z prawnikiem to ciężkie negocjacje”. A dlaczego warto poszukać i sprawdzić? Żeby znaleźć cechy wspólne, czyli jak cię lubię, to zrobię z tobą biznes.

Michał: Czyli hobby, praca, zainteresowania.

Wojtek: Coś, o czym można po prostu pogadać. I z takich ważnych rzeczy, które pomijają ludzie –  to strategia. Czyli np. idę ze swoją żoną i przygotowujemy strategie: „a”, „b”, „c”, „d”. Jeżeli powiedzą „e”, a my „e” nie mamy w strategii, to co wtedy? Przerwa. Żeby nigdy nie dochodziło do sytuacji, w której jedna osoba z pary decyduje za oboje np. jakieś tam posunięcie negocjacyjne.

Michał: Albo robi wspak, idzie się na spontan.

Wojtek: Tak, i wtedy kopiemy się pod stołem. Miałem taki przykład – mój dobry kolega, który zajmuje się biznesem deweloperskim na dużą skalę. Pojechaliśmy obejrzeć działkę. I on tam chciał wybudować trzy bliźniaki. Była działka, idealny prostokąt, 30 arów, fenomenalna, po pięć arów każdy segment. I pamiętam, rozmawiamy z panią, a było to pod Krakowem w Tyńcu. Cena w internecie 30 tys. dol., czyli 900 tys. zł za tę działkę. I my tak tradycyjnie, ile tak realnie by chciała, bo my tak nie umiemy ocenić, czyli negocjować ofertę drugiej strony. Pani mówi: „Panowie, tacy fajni jesteście, to wam trzy tysiące opuszczę”, czyli 90 tys. zł. na całej działce – ogromne pieniądze. I w tym momencie mój kolega wypalił, bo w ogóle się nie przygotowaliśmy: „O, to już całkiem dobrze brzmi”.

Michał: Krótko mówiąc, spalił negocjacje…

Wojtek: … I nam, i tej pani. Bo ona poczuła, że źle zrobiła.

Michał: Za dużo spuściła na dzień dobry.

Wojtek: Pewnie była w stanie jeszcze więcej opuścić, ale usztywniła się, mówiąc w slangu negocjacyjnym. I my się bardzo usztywniliśmy, bo stwierdziliśmy, że skoro tyle zeszła na dzień dobry, to może jeszcze dalej. I nie kupiliśmy tej działki. Oczywiście też były inne powody, ale to mi zostało w głowie. Czyli strategia. Nie wiesz, co zrobić? Proś o przerwę. Odejdźcie na bok.

Michał: I bez głupich komentarzy.

Wojtek: Z reguły jest tak, że nawet dobrze prosić o przerwę, żeby druga strona też się dogadała. W książce opisuję nawet przykłady z biznesu, jak negocjował z nami prezes i wiceprezes. Prezes był w firmie od dwóch tygodni, wiceprezes od pięciu lat. I prezes twardo negocjował, bo przy swoim nowym podwładnym chciał się pokazać i wiceprezes też twardo negocjował, bo chciał się pokazać przy swoim szefie. Zrobiliśmy przerwę, po niej dobiliśmy targu. Wszyscy szok. Okazało się, że dla nich obu to była już dobra transakcja a negocjowali tylko dlatego, żeby pokazać sobie nawzajem jacy są mocni. Chwila na rozmowę pomogła im uzgodnić, że „już wystarczy”.

Co jeszcze na etapie przygotowania? Dobrze byłoby przygotować też jakieś kontrargumenty, czyli jakie już widzisz zalety nieruchomości, czyli przygotowujesz się na tę obronę ceny przez sprzedającego, czyli jak on powie: „Nie obniżę ceny, bo tu jest sklep, szkoła, przystanek tramwajowy”, to żebyśmy my już w głowie mieli przygotowane kontrargumenty, aby było to płynne.

Michał: Czy w negocjacjach odwoływać się w jakikolwiek sposób do swoich preferencji bądź emocji, czy raczej stosować obiektywne zbijanie argumentów strony?

Wojtek: Powiem o takim flow negocjatora, czyli jaka powinna być nasza energia. Mi to się sprawdza od lat: ty masz być fajnym gościem, ja cię mam przede wszystkim polubić, a jeżeli ty nie możesz czegoś mi zaproponować, to nie dlatego, że nie chcesz, tylko dlatego że sytuacja jest jaka jest. Czyli jeżeli np. proponujemy niższą kwotę niż jest w ogłoszeniu, to nie dlatego, że jesteśmy burakami, którzy sobie handlują mieszkaniami, tylko dlatego, ponieważ bank nie daje nam więcej pieniędzy ze względu na naszą zdolność.

Michał: Czynniki zewnętrzne, w teorii przynajmniej racjonalne, które powodują, że po prostu nie możemy dać więcej.

Wojtek: Oczywiście zawsze można asertywnie odwołać się do swojej opinii i powiedzieć, że mam swoją opinię na ten temat, ale to nie zbuduje między nami przyjaźni. Zdecydowanie, wg mnie, jest lepiej, jeżeli my obaj rozwiązujemy wspólny problem. Czyli moim problemem jest ten bank, a nie to, że nie zapłacę ci więcej. W mojej ocenie, odpowiadając już tak wprost na Twoje pytanie, czy lepiej powoływać się na czynniki zewnętrzne niż na swoje opinie, lepiej reprezentować stanowisko „ja chcę, mi by nawet nie zależało na obniżce, ale ja nie mogę, bo niestety taka jest sytuacja”. Jesteś wtedy bardziej lubiany przez drugą stronę. OK, ktoś może powiedzieć, że to jest jakaś tam forma manipulacji, ale mi osobiście wydaje się, że to jest bardziej rozwiązywanie wspólnego problemu.

Co jeszcze na tym przygotowaniu? Jak mówiłem, jest tam 30 kroków. Ten sprzedający będzie grał jakąś swoją BATN-ą, teraz ważne jest pytanie: na ile ona jest wiarygodna? Czyli na ile jest możliwe to, że np. podczas spotkania odbierze telefon i powie, że jest kolejny kupujący. Więc mimo że mam już ogłoszenie, robię research dotyczący tego samego mieszkania. Czyli szukam, w ilu jest agencjach i jakich. Przykład: agent nieruchomości. To technika, która przyszła do nas z Wielkiej Brytanii. Polega na tym, że real estate agent bierze swoją prowizję. Sprzedający jest przygotowany na zapłacenie 1-3% prowizji, czyli o tyle prawie na pewno może zejść z ceny, jeśli przyjdziemy do niego bezpośrednio a nie przez agenta. I to też jest dla nas fajna informacja.

Michał: O ile agencja i sprzedający bezpośrednio wystawili w tej samej cenie ofertowej.

Wojtek: Bo nie umówili się, że podnoszą cenę i że to będzie na prowizję. Wtedy my mamy już jakiś punkt dla nas, że możemy tę cenę zbić o te 2-3%. I kolejna rzecz, znajomość rynku na zasadzie, ile mniej więcej biorą agencje. Gorzej jeśli jest wyłączność, bo tego w zasadzie nie przeskoczymy.

Niektórzy zwracają uwagę na to, że nie powinniśmy pokazywać po sobie, że mamy pieniądze, czyli raczej nie ubierać się w drogie garnitury, zegarki, przyjeżdżać drogimi samochodami, parkować przed samą klatką, ostentacyjnie wysiadać. Jak kupujesz na rynku pierwotnym, to możesz, bo nawet lepiej, bo sprzedawca widzi ciebie, konkretnego człowieka, myśli: „O, może będzie większy biznes. To może nie opłaca mi się bardzo trzymać ceny, bo facet może kupi pakiet mieszkań”. Ale jak kupujesz jedno mieszkanie, to ludzie zwracają uwagę na to. Miałem taki przypadek, kiedy jechaliśmy razem ze sprzedającymi do notariusza, i wtedy przyjechaliśmy lepszym samochodem. Przez całą drogę sprzedający komentował samochód: „A, widzę, że ma pan taki drogi samochód…”, wiadomo, o co chodzi.

Michał: Już miał ciśnienie.

Wojtek: Dokładnie, i myślał sobie pewno, że: „Chyba za tanio sprzedałem”. Więc i na to też trzeba zwracać uwagę. No i oczywiście dobrze jest wcześniej porozmawiać z otoczeniem, czyli być z godzinę przed spotkaniem.

Michał: Zgadzam się z tym całkowicie, że ten rekonesans jest potrzebny. Ja nawet lubię być tam, jeszcze wcześniej niż w dzień spotkania. Wiadomo, że zupełnie inaczej jest, jak mamy do przejechania nie wiadomo jaką odległość, ale jeżeli to jest w tym samym mieście i kupuję gdzieś blisko, to tym bardziej pojechać, rozpoznać tę okolicę, żeby właśnie przygotować wcześniej te argumenty. I dopiero później, kolejny raz jak jadę już konkretnie na spotkanie, to mam szansę być wtedy dobrze przygotowanym. Czasami tak jest, że gdzieś tam jadę, niby jestem wcześniej przed spotkaniem, a później okazuje się, że coś mi wpadło w oko, ale tak naprawdę to nawet nie zbudowałem sobie wokół tego żadnej historii. A później po spotkaniu: kurde, rzeczywiście tam było tak, że coś tam było widać, że tam pod tym śmietnikiem jakieś lumpy stoją, a ten śmietnik jest na wprost klatki. Więc czasami nam takie szczegóły wpadną w oko, a pomimo że mamy tę wiedzę w teorii, to kompletnie jej nie wykorzystujemy. Więc to przygotowanie rzeczywiście jest ważne. Czyli trzeci etap to przygotowanie się do samego spotkania?

Wojtek: Jeszcze jedna ważna sprawa, choć trochę już w zasadzie o tym powiedziałem, tylko dopowiem jedną rzecz. W przypadku, gdy kupujemy mieszkanie na rynku pierwotnym, to tutaj jest tak, że ten etap przygotowania do spotkania jest bardziej rozbudowany, bo kiedy jest dopiero budowa, to nie porozmawiamy z sąsiadami.

Michał: Bo jeszcze ich nie ma.

Wojtek: Więc jeżeli ten deweloper miał jakąś inną inwestycję, to najpierw powinniśmy się udać właśnie tam. Jeśli jest ona w innej lokalizacji, to niestety też trzeba przejechać się i tam porozmawiać z ludźmi. I wtedy się wszystkiego dowiemy. Bo na pewno więcej się dowiemy bezpośrednio od mieszkańców, jeżeli cokolwiek było negatywnego, to…

Michał: …wyeskalują to ludzie.

Wojtek: Dokładnie. Więc polecam zapytać np. jak wyglądały negocjacje, natomiast nie kierowałbym się za bardzo tym, co ludzie mówią, z tego względu, że jeżeli ktoś nie potrafił wynegocjować tego, co chciał, to nie znaczy, że my tego nie zrobimy – to jest raz. Dwa – inna inwestycja. Trzy – być może negocjacje odbywały na innym etapie inwestycji. Więc nakreślę jeszcze kilka elementów odnośnie tego dewelopera. Ważna rzecz, zresztą Ty miałeś świetny wpis na ten temat.

Michał: „Jak negocjować z deweloperem”.

Wojtek: I to był naprawdę świetny wpis i taki konkretny. Ja bym dodał jeszcze to, żeby porozmawiać z innymi osobami, z innej inwestycji. I to, co bym dodał, to to, że są etapy sprzedaży inwestycji. Najlepszy z nich to jest preselling, czyli zanim jeszcze w ogóle inwestycja ruszy, nie ma wbitej łopaty, zanim nawet jest przedsprzedaż. Taki totalny pre-preselling. I drugi moment, kiedy deweloper ma skończoną inwestycję, jest już wspólnota, więc musi płacić czynsz za niesprzedane mieszkanie, ubezpieczenie, ochronę, no i ma zamrożony kapitał. Nie są to z reguły mieszkania, w których byśmy chcieli mieszkać z różnych przyczyn, ale warto to mieć na uwadze. I istotny jest tu właśnie etap roku obrotowego, ale nie wszyscy deweloperzy mają go od stycznia do grudnia, niektórzy mają do września. I wiadomo, że wszyscy, szczególnie z półki giełdowej, śrubują wtedy ceny.

Michał: Chcą poprawić wynik przed zakończeniem roku.

Wojtek: Im więcej cashu, tym lepiej. Może zdarzyć się tak, że jadąc na inwestycję „x”, zapytamy o inne inwestycje planowane i okaże się, że jest inwestycja „y”, która w ogóle będzie komunikowana rynkowi za rok, ale mamy jedną ważną rzecz, że np. tamta inwestycja będzie wymagała pokazania bankowi, który ją kredytuje, potencjału sprzedażowego. I być może będzie pula mieszkań, np. 10, 15, 20, w zależności od wielkości, gdzie będzie trzeba przenieść do banku umowy rezerwacyjne. Wiadomo, że takie rzeczy najczęściej rozchodzą się wśród znajomych, ale kto wie. Być może jest duży deweloper, który mówi: „No wiecie państwo, być może będziemy coś takiego mieli”. I wtedy naprawdę można trafić dobrą inwestycję. I wiadomo, trzeba się wybrać na inwestycję, jak już budynek stoi. Nie chcę generalizować, ale wiadomo, że jednak budując dla kogoś, nie robimy tego tak dobrze jak dla siebie. I rzeczy typu ocieplenie, okna, montaż ich, pustak, np. jest Porotherm, który kosztuje 1,80 zł, ale jest też taki, który kosztuje 5 zł. I teraz wiadomo, który jest który i który ma lepszą przepuszczalność cieplną. I warto też przejść się, zobaczyć, z czego to jest zbudowane. To też dostarczy dużo argumentów negocjacyjnych, oczywiście jeśli mamy czas i widzieliśmy budowę. Jak przyjeżdżamy na miejsce, budynek stoi, jest otynkowany, ludzie już mieszkają, to raczej nie. Więc to jest to, co należy dodatkowo zrobić na rynku pierwotnym przed spotkaniem. I co? Przyjechaliśmy, zrobiliśmy wszystko, co trzeba, jesteśmy mega przygotowani, mamy checklistę zrobioną, wchodzimy na spotkanie.

I absolutnie kluczowy moment. Nigdy, ale to przenigdy nie zaczynajmy żadnego spotkania od narzekania na cokolwiek. Nie narzekajmy, że jest wysoko i bez windy, że klatka jest z jakimiś napisami sprejem, że pod śmietnikiem stoją, że nie było gdzie zaparkować. Dlaczego? Ja to często obserwuję u inwestorów, że oni już na dzień dobry zaczynają hejtować to mieszkanie, bo wydaje im się, że to wzmocni ich pozycję negocjacyjną. Absolutnie nie jest to prawdą, dlatego że my rozmawiamy z ludźmi, którzy być może mieszkają 20 lat w tym miejscu, przeżyli tam najfajniejsze chwile w życiu i są tak silnie z nim związani, a oni tego nie widzą, że klatka jest porysowana. Być może ten, który sprzedał nam mieszkanie, sam napisał sprejem na ścianie: „Legia Warszawa”, bo to jest mentalnie związane z nim bardzo mocno. Jeśli my zaczniemy obrażać tę jego nieruchomość, to w głowie uruchamia mu się taki mechanizm: nie obniżę ci ceny, bo cię nie lubię. Przypomniał mi się taki przykład. Na treningu mieliśmy inwestora, który słucha, słucha, jak my opowiadamy o różnych case’ach, i w końcu pyta: „Jak to jest, ja kupiłem siedem mieszkań i nigdy mi nikt nie zszedł z ceny ani złotówki”. My tak patrzymy, jak to ani złotówki. Dane są takie, że tylko 5% ludzi nie negocjuje przy zakupie nieruchomości. Nakręciliśmy scenkę, dostał instrukcję. I facet zaczął rozmawiać w ten sposób: „No spóźniłem się, bo nie miałem gdzie zaparkować, klatka jakaś obdrapana, strasznie tu ciemno w tym mieszkaniu. W ogóle państwo tu coś widzicie?”. Nie róbmy tego. Będzie na to czas. Zacznijmy od pochwalenia za cokolwiek. To wcale nie obniża naszej zdolności negocjacyjnej. Można powiedzieć: „Dobra lokalizacja, szybko przyjechałem tramwajem, fajnie, zawsze chciałem tu kupić mieszkanie”. W żaden sposób to nie obniża twoich zdolności negocjacyjnych, a buduje relacje. Porozmawiajmy o wszystkim innym tylko nie o cenie. „Nie targujmy się, nie rozsypujmy cukierków w holu” – usłyszałem to na jakimś szkoleniu sprzedażowym i bardzo mi się to spodobało. Nie rozmawiajmy o biznesie dopóki nie pogadamy sobie luźno. Niby to jest taki truizm, wszyscy o tym mówią, ale mało kto to robi. Już jest takie ciśnienie, że jak by gotówkę miał, to ile? Nie. Pogadajmy, zadawajmy pytania, które przygotowaliśmy, dowiedzmy się, znajdźmy płaszczyznę porozumienia. Bardzo często mówię, żeby zrobić tzw. ingracjację. Kiedyś jeden z profesorów, u którego byłem na szkoleniu lata temu na negocjacjach w biznesie, używał takiego określenia, jakby takie wkradanie się w cudze łaski, żeby później w jakiś tam sposób to wykorzystać. I większość tych rzeczy jest oczywista. I ludzie czują, jak ktoś mówi, że „piękne ma pan to czy tamto”, wiedzą, że chce się im przypodobać. Bardzo często sprawdza się też docenianie wiedzy drugiej strony. Czyli rozmawiamy o temacie niezwiązanym z tą nieruchomością i nagle wychodzi, że drugi człowiek ma dużą wiedzę w jakimś temacie, więc pochwalmy go za to, np.: „Widzę, że ma pan dużą wiedzę w sprzedaży warzyw, skąd pan wie, że jest siedem rodzajów cebuli?”. Ludzie lubią mówić o swojej wiedzy. I to buduje bardzo fajną relację, bo chodzi o to, że my przygotowujemy cały czas grunt pod to, żeby podać swoją cenę kiedyś tam. Jeżeli my nie przygotujemy tego gruntu dobrze i podamy niską cenę, to są dwa wyjścia: albo on się obrazi, albo nie. Więc wszystko robimy, żeby on się nie obraził, bo jak to zrobi, to będzie niefajnie. I właśnie budujemy tę fajną relację, czyli zadajemy pytania niezwiązane z tematem, szukamy płaszczyzny porozumienia. Jeśli jesteśmy we dwoje, to np. kobieta gawędzi sobie z kobietą, mężczyzna z mężczyzną, można sobie coś tam powizualizować i wtedy zadajemy wszystkie te możliwe pytania dotyczące nieruchomości, przeprowadzamy pełny wywiad. Teraz mówimy o zakupie mieszkania, ale zrobię jedną małą zajawkę. Jest genialne pytanie, które jak cokolwiek sprzedajesz, powinieneś zawsze zadać na początku, i w przypadku mieszkania brzmi ono: „Panie Michale, tak z ciekawości zapytam, zanim opowiem o mieszkaniu, co się panu konkretnie w ogłoszeniu spodobało, że pan się zdecydował obejrzeć to mieszkanie?”. To jest mega mocne pytanie, bo kupujący sam sobie sprzedaje twoją nieruchomość, mówiąc: „Fajna lokalizacja, kiedyś tu mieszkałem, wychowałem”. I dwa – wiesz dokładnie, czego on potrzebuje. Czyli jak później odpowiadasz na jego pytania, to mówisz: „Tak, wspomniał pan o lokalizacji, to dodam jeszcze, że obok jest sklep”. I to jest świetna rzecz. A teraz inny przykład – z rekruterami: „Co konkretnie w moim CV sprawiło, że akurat zaprosili mnie państwo na rozmowę?”. Połowa rekruterów zaczyna sama sprzedawać sobie Ciebie.

Michał: Wywiad w drugą stronę.

Wojtek: Kto pyta, ten prowadzi rozmowę. I teraz, dowiadujemy się tych wszystkich rzeczy, na bieżąco możemy modyfikować widełki. Bo jak się dowiedzieliśmy, że kupił na górce cenowej, to nie będzie pewnie tak łatwo. Dowiadujemy się, po co sprzedaje i w jakim celu. Może nie musi. Patrzymy, czy ściemnia, czy nie. Są książki, które piszą o tym, jak to rozpoznawać, ale zakładamy, że wszyscy są uczciwi. Natomiast cały czas przygotowujemy grunt pod te właściwe negocjacje. Ile powinien trwać taki etap? Na pewno nie krócej jak kilkanaście minut. Pogadajmy, dopytajmy o szczegóły. Ja z mojego doświadczenia wiem, że mało kto w ogóle sprawdza na mieszkaniu, czy okna się w ogóle otwierają, czy woda leci z kranu. Nikt tego nie sprawdza. Zróbmy to, pochodźmy, sprawdźmy, jak woda leci z kranu, umyjmy sobie ręce. I później negocjujmy.

Michał: Zdarzają się tacy sprzedający, którzy w ogóle nie chcą rozmawiać?

Wojtek: Tak, zdarzają. Ja ich rozgraniczam na dwie grupy. Grupa na zasadzie „nie będę z tobą rozmawiał, bo ci i tak nie obniżę ceny”, jest trudna, bo ciężko od nich cokolwiek wyciągnąć, więc wtedy realizujemy tylko swoją strategię. Wiadomo, muszą ci odpowiedzieć na to, czy były remonty, my tylko pytamy o konkrety, nie budujemy już tak bardzo tej relacji. I druga grupa jest taka, że „nie powiem mu nic, bo stracę pozycję negocjacyjną”. Boją się, „Dlaczego pan sprzedaje?”, ”Ano tak się złożyło, że mam inne, sprzedaję”. Taka wymówka. I teraz co robić? Po prostu pytamy o mieszkanie.

Michał: Zdarza się, że próbujesz kupić mieszkanie i pokazuje ci je agent nieruchomości, a nie osoba, która je sprzedaje. Jak wtedy to rozgrywasz?

Wojtek: Trudny temat, bo należałoby sobie najpierw zadać pytanie: czyje interesy reprezentuje agencja nieruchomości? Odpowiedź jest jedna: swoje. Ale zagwozdka jest taka, że nigdy nie wiesz, co go łączy z drugą stroną. Więc może być tak, że to jest kolega drugiej strony. Oczywiście na etapie researchu można byłoby poszukać. Nie jest to łatwe, ale ludzie na Facebooku robią cuda. Jak ja wynajmuję swoje pokoje, to już tylko z Facebooka daję ogłoszenia, bo od razu widzę te zdjęcia i zdziwiłbyś się, jakie prywatne rzeczy tam ludzie udostępniają.

Michał: W ogóle mnie to nie dziwi.

Wojtek: Można jeszcze zrobić krok wstecz, spojrzeć w Google i poszukać, co może łączyć sprzedającego z agencją, ale jak nic nie znajdziemy, a pewnie nie, to nie będziemy wiedzieć, czyje interesy reprezentuje. Więc najpierw staramy się wypytać o to pośrednika. Jest to trudny temat i tu się różne rzeczy stosuje. Inaczej, jeżeli pośrednik bierze prowizję, to można w jakiś tam sposób próbować go zmotywować, czyli można zaproponować np. wyższą prowizję. Zakładam sytuację, kiedy nas nie dopuszcza w ogóle do sprzedającego. Czyli aby go zmotywować do tego, żeby chciał bardziej obniżać cenę. Bo gdy kupujesz, to pośrednik nie ma interesu w tym, żeby opuszczać cenę, bo jego prowizja się zmniejsza. Więc jeśli mu wynagrodzę to wyższą prowizją, to nie będzie miał z tym problemu.

Michał: Ja mam taki zabieg, że przechodzę na cenę ryczałtową, że np. liczymy, ile by tam wynosiło te jego załóżmy 2% od jakiejś kwoty, to od tego momentu fiksujemy tę kwotę, czytaj: zarobisz tyle, może parę stówek więcej, jeżeli ta cena zejdzie poniżej jakiegoś tam poziomu.

Wojtek: I to jest coś, o czym raczej publicznie nie powinno się mówić, ale też jest taki sposób: podzielmy się różnicą. Czyli po prostu, jeżeli coś więcej urwiesz, to dzielimy się nią. Trzeba uważać, bo mentalnie można się srogo zawieść, bo OK, urwie więcej, np. 20 tys. ale musisz dychę później zapłacić, a to ci robi już kilka procent prowizji na transakcji. Ale można tak zrobić. Ale załóżmy, że jest to sytuacja ekstremalnie trudna, i że ten pośrednik nie dopuszcza cię. Jest też grupa agencji nieruchomości, która ma kompletnie oderwany od rzeczywistości system negocjowania, który polega na tym, że zapraszają obie strony do biura. I w jednym pokoju siedzi kupujący, a w drugim sprzedający, i agent między pokojami przenosi kartki. Straszne i śmieszne. Ja raz wyszedłem z takiego spotkania. Stanąłem sobie pod biurem, poczekałem, wyszedł sprzedający i wtedy sobie pogadaliśmy. To jest jednak bardzo ciekawy zabieg. Piszą cenę wyjściową, np. 320 tys., i swoją, np. 300 tys. Rysują strzałki: w jedną i w drugą stronę. I przynoszą. Te strzałki powodują, że ty mentalnie mówisz: „Kurcze, muszę się podnieść” albo „Muszę się obniżyć”, szczególnie jeszcze jak oni zapisali: „315 tys.”, a ty mówisz: „No to pasowałoby się podnieść”. Sprytny zabieg, amerykańska agencja, natomiast ja go bardzo nie lubię, bo nie ma kontaktu z człowiekiem.

Michał: Kompletnie odczłowieczone.

Wojtek: Kompletnie. I to są ekstrema. Natomiast w takiej normalnej rzeczywistości z reguły jest jednak tak, że jest właściciel i pośrednik. I wtedy tak naprawdę robię wszystko, żeby jak najszybciej się spotkać z właścicielem, i żeby jak najkrócej trwał ten moment przejścia. Bo pośrednicy często grają w swoją grę, że jest jeszcze trzech innych zainteresowanych itd.

Michał: Jak pacyfikujesz pośredników, którzy Ci się wcinają w negocjacje? Widzisz, że dobrze idzie, fajnie się rozmawia ze sprzedającym, a pośrednik mówi: „Dobra, dobra, może byśmy już to przyklepali”, bo ta cena już zjechała.

Wojtek: To jest okropne, natomiast ja też się staję niemiły i robię taką strategię, która jest jeszcze bardziej obrzydliwa. Jako przykład podam to, że kiedyś szkoliliśmy jedną firmę do tego, żeby radzić sobie z klientami, którzy są bardzo agresywnie nastawieni, aby asertywnie odpowiadać. I wałkowaliśmy jakieś techniki stawiania granic, jakieś cuda. I w końcu już tacy zmęczeni na wieczór wymyśliliśmy jedno hasło, które jest totalnym masakrerem rynku i brzmi ono: „No tak”. Oczywiście dla śmiechu. Ale wyobraź sobie, że jesteś klientem i mówisz: „No, tutaj obniżyliście cenę, to nie fair zachowanie”. I teraz ktoś odpowiada: „No tak”. Nie da się nic z tym zrobić. Ale jak pośrednik rzuca te swoje hasła i ja już tego nie mogę wytrzymać, to z reguły mówię: „No tak”, i dalej ciągnę swoje. Czyli ignoruję to zachowanie, ale z takim wyraźnym daniem do zrozumienia „no tak”. A drugie: „Chyba ty”.

Michał: „Chyba ty” jest klasyczne.

Wojtek: „Jesteście złodziejami”, „No tak”, „Chyba ty” – to w formie żartu. Rzadko się zdarza, bo też staram się np. mieć swoich pośredników, tylko mówię teraz z perspektywy inwestora.

Michał: Jeżeli kupujemy indywidualnie mieszkania, to nie mamy żadnego wpływu, jakaś przypadkowość na rynku, i tyle.

Wojtek: Kupujecie pierwszy raz dla siebie, kompletnie nie musicie się czuć w gorszej pozycji w takich negocjacjach. W zasadzie pośrednicy mają też fajną zasadę win-win-win. Oni też chcą win, więc ja nie widzę tutaj powodu, żeby tego nie zrobić. Natomiast jest też taka technika do zmiany obiekcji. Czyli pośrednik albo druga strona rzuca jakąś obiekcję. I ty, żeby nie występować wprost przeciwko komuś, stosujesz słowa: myśli, myślało, okazało. Przykład: ktoś mówi: ”Wie pan, bo tu jest szkoła pod nosem, dzieci blisko”. Ty mówisz: „No tak, wiem panie Michale, co pan myśli, ja szczerze mówiąc myślałem pół życia tak samo jak pan, bo moja siostra mieszkała obok szkoły i okazało się, że jak jej dzieci wyrosły, to nie dało się mieszkać przez ten hałas. Proszę sobie wyobrazić, taki był hałas”. To jest świetna technika, którą wymyślił Roger Dawson – guru negocjacji ze Stanów. Jest świetna na obiekcje. Wiesz, ja nie polemizuję z tobą, nie mówię, że nie masz racji, bo szkoła jest be, ale że masz rację. I z pośrednikiem: „Ja wiem, pani Aniu, co pani tutaj myśli, pewnie wielu klientów myśli podobnie, tak jak pani mówi, ale ja niestety…”, i teraz jakiś czynnik obiektywny. I to zamyka usta praktycznie zawsze.

Jest jeszcze jedna technika: zastrzeżenia. Bo obiekcje to jest coś innego niż zastrzeżenia. Czyli ktoś ma obiekcje, bo on ma inny pogląd na daną sytuację, natomiast zastrzeżenia są niepodważalne. Jest za drogo – to jest niepodważalne. I jeżeli ktoś tak uważa, to faktycznie tak jest, nie ma co z tym polemizować w jego głowie. Więc najczęściej mówimy: „Nie jest drogo, bo…”. I teraz my trochę modyfikujemy i mówimy: „Tak…” – i teraz trzeba odwrócić tę cechę – „…nie jest to najtańsze mieszkanie na rynku i właśnie dlatego musisz coś dać”. Czyli jest to droższe, ale dostajesz kontent. Tak jakby ktoś Ci powiedział: „Michał, ale ta Twoja książka Finansowy ninja jest droga”. A Ty mógłbyś odpowiedzieć: „Tak, jest droga, ale wiedza w niej zawarta…”, „Tak, Finansowy ninja nie jest najtańszą książką na rynku i właśnie dlatego dostajesz taki kontent, który ci pozwoli zwielokrotnić tę inwestycję”. Obiekcje i zastrzeżenia, ani razu nie występuję przeciwko Tobie, zawsze to jest z klasą, ale można myśleć inaczej o rzeczywistości. Zresztą pozazdrościłem Ci trochę bloga i żeby ludziom coś dać jeszcze z tych negocjacji, to właśnie stworzyłem wpis, który brzmi: „Jak genialny film Dwunastu gniewnych ludzi nauczy cię sztuki przekonywania potrzebnej w trakcie negocjacji”. Film z ’56 roku, w rankingu na Filmwebie szóste lub siódme miejsce. Krótko: ława przysięgłych, muszą wydać wyrok: skazać młodego chłopaka na śmierć, czy nie? Dowody wydają się być pewne, 11 podnosi: winny, jeden (Henry Fonda): niewinny. I jest kluczowy moment: „Dlaczego pan uważa, że on jest niewinny?”. I on nie mówi: „Uważam, że on jest niewinny, bo…”, bo by przegrał. A co mówi? „Ja nie wiem, czy on jest niewinny, ja po prostu mam wątpliwości. Sprawdźmy to, bo nie chcę wysłać chłopaka na krzesło elektryczne, nie mając stuprocentowej pewności, czy jest winny”. I to jest kluczowy moment tego filmu, oczywiście nie chcę spoilerować filmu, ale to, co się tam dzieje, warto obejrzeć i zobaczyć, jak właśnie przekonywać ludzi, nie przekonując ich.

Michał: Czwarty, targowanie.

Wojtek: Mówiłem, że przygotowanie jest najważniejsze.

Michał: Wojtek, dopiero teraz dochodzimy do momentu, od którego większość osób zaczyna.

Wojtek: Zaczyna albo uważa, że negocjacje dopiero teraz się zaczynają. A tak naprawdę, jak zrobimy proporcję, to pewnie zobaczysz, że o targowaniu będziemy mówić znacznie mniej niż o tym wszystkim, co było wcześniej. Bo to jest finał. Ale jest kilka ważnych elementów. Pierwsza zasada mówi tak: zrób wszystko, żeby druga strona jako pierwsza przedstawiła swoją propozycję.

Michał: W przypadku mieszkań jest łatwo, bo ta oferta już gdzieś tam jest publiczna.

Wojtek: Zgadza się. I sprzedając mieszkanie ciężko jest nie wystawić ceny. Natomiast kupujący ją widzi i tak naprawdę jest ona już jawna. A to i dobrze i nie. Bo wadą poznania oferty drugiej strony jest możliwość zakotwiczenia. Podam przykład z biznesu. Kiedyś z kolegą sprzedawaliśmy firmę. To była placówka franczyzowa jednego z banków. I jak to wycenić? Bo ciężko jest wycenić taki biznes, bo ani nie przychodowo, bo krótko była na rynku, ani odtworzeniowo, bo to kompletnie nie ma przełożenia. Więc po prostu tyle, ile włożyliśmy plus jakiś procent. I okazało się, że to było absolutnie niedowartościowane, bo tak naprawdę ludzie niewiele więcej chcą zapłacić. I wadą uzyskania oferty jest to, że ktoś nas może zakotwiczyć na skrajnie niskim bądź skrajnie wysokim poziomie, i nam będzie głupio, odnosząc się do tej oferty, zrobić kontrofertę. Natomiast znowu, zaletą jest to, że jak on poda lepszą, niż się spodziewałeś, to już jest dobrze. Więc mimo wszystko w nieruchomościach nie mamy tego problemu, bo cena jest podana. I teraz naczelna zasada: nie podajemy swojej kontroferty dopóki nie zagramy tzw. gambitem. Nazwałem to gambitem otwierającym. W literaturze mówi się bardziej o zagraniu szachowym, że poświęca się pionka, żeby zrobić jakąś roszadę, żeby np. odsłonić króla drugiej strony. Ale ja gambitem nazwałem uzyskanie czegoś, zanim jeszcze cokolwiek ty dasz od siebie. I to znowu przyszło do nas z Wielkiej Brytanii, to jest drugie „r”, pierwsze było real estate agent, a drugie to jest reality estate agent. Czyli pytamy wprost: „Panie Michale, nie umiem się targować, niech pan powie, ile tak realnie pan chce otrzymać za to mieszkanie?”. I to jest genialne zdanie, bo ono pokazuje, że wszyscy schodzą z ceny, i my obaj o tym wiemy, oczywistość. Dwa, to jest cena życzeniowa, ona nie jest ceną transakcyjną, i my też obaj o tym wiemy, więc druga strona chcąc nie chcąc powinna coś ci dać. I teraz najgorsza sytuacja: nigdy nie schodźcie z całego swojego przedziału.

Michał: Nie podawać nigdy tej ceny, którą chcemy uzyskać.

Wojtek: Najgorszą sytuacją jest to, jak ktoś poda nam od razu swoją cenę minimalną, wtedy będzie bardzo ciężko, bo my się rozkręcimy a on się skręci. I teraz przypomniało mi się, jak kupowaliśmy działkę od dwóch 70-letnich braci. Dwie działki obok siebie. I to jest dość śmieszne, bo pojechaliśmy na negocjacje do jednego i do drugiego. Drugi zszedł z ceny, a później już nic nie chciał zejść. I jego brat mówi do nas: „Heniu on to głupi jest”. „A dlaczego?”. „Bo ja oglądałem kiedyś taki program i tam mówili, że jak masz jakiś przedział, to musisz schodzić po kawałku, a on zszedł wam od razu całość”. I faktycznie tak było. I teraz, nasze zagranie: „Ile tak realnie?”. I dostajemy coś. I teraz druga naczelna zasada, choćby nie wiem, jak to było dobre: nigdy nie zgadzamy się na to. Nie możemy. Przykład nie z nieruchomości, ale z negocjowania wypłaty. Programista Java, Kraków. Co tydzień telefon, jest nowa oferta, jest nowa oferta. Mój kolega, programista Java, poprosił mnie, żebym mu się pomógł przygotować do negocjacji, przegadaliśmy całą strategię. Poświęciliśmy parę ładnych godzin na to, żeby się przygotować. Doszło do najważniejszej rzeczy, po trzech godzinach rozmowy: „To ile ty chcesz zarabiać?”, on mówi: „X”, „OK, to co powiesz?”, „Y”. I to „Y” było 30% więcej niż to, co chciał otrzymać, a chciał otrzymać 20% niż ma obecnie. Ja mówię: „Wiesz co, jesteś dobrym fachowcem, specjalistą, co Ci szkodzi, żeby powiedzieć trochę więcej”. Zrobiliśmy research na rynku, widzimy, że to są bardzo duże widełki. „A wiesz, tak głupio i w ogóle”.

Michał: Ile mu powiedziałeś w końcu?

Wojtek: Ja mu powiedziałem, że 50% więcej niż ma obecnie. Na każdym normalnym rynku dużo, ale programiści mają pewnie to inaczej. Poszedł i wrócił. I w pamięć mi się wryło to, że on wrócił taki średnio zadowolony, mimo że mu dobrze poszła rozmowa merytorycznie. I pytam go: „Co się stało?”. A on: „Wiesz, podałem te swoją kwotę, oni ją przyjęli, pytałem ich, ile proponują, ale nie chcieli podać, powiedzieli, że budżet, coś tam, ale jakoś tak dziwnie było”. Po miesiącu dostał tę pracę. I mówi przez telefon: „Dostałem te pracę”. „Ale coś się nie cieszysz”. „A, wiesz co, bo z pieniędzmi nie wiem, czy OK”. Ja mówię: „Ale co się stało? Powiedziałeś te moje 50%, o których Ci mówiłem?”. „Nie, powiedziałem 30%”. „I co? I dali Ci te 20%?”. „Nie, zgodzili się od razu”.

Michał: Czyli dali mu maks tego, co chciał. Czyli stwierdził, że powiedział za mało. Skoro szybko się zgodzili, to znaczy, że powiedział za mało.

Wojtek: Popatrz, całą rozmowę zacząłem od tego: możesz wygrać negocjacje finansowo, ale przegrać mentalnie. I to, że wygrałeś dodatkowe X zł nie ma znaczenia. I to jest jeden z kluczowych momentów. Nawet jak obniżka mieszkania, które przyszedłeś negocjować, jest już zadowalająca, to nie mówię, żebyś się obrócił na pięcie, obraził i wyszedł, ale marudź. Nie daj drugiej stronie do poznania, że mogła zrobić lepszy biznes. Albo druga rzecz, że coś jest nie tak. Skoro on tak szybko się godzi, to znaczy, że coś z tym mieszkaniem tutaj może być nie tak. Jeżeli sprzedający za szybko się godzi na Twoją propozycję, to może być coś nie tak z mieszkaniem. Jeżeli kupujący się godzi, to może on coś wie, czego ja nie wiem. Może tutaj obok będzie uniwersytet albo tramwaj. Więc negocjujemy ofertę drugiej strony, prosimy, żeby negocjowała, podaje swoją, nie zgadzamy się na nią, próbujemy ją dalej negocjować, czyli mówimy: ”Spodziewałem się większej obniżki”. Robimy wszystko, żeby druga strona jak najbardziej kontynuowała schodzenie. Czasem to trwa jeden krok, czasem zero, bo sprzedający powie mieszkanie jest tyle warte, ile wystawiłem, jak pan ma jakąś propozycję, proszę bardzo. A czasem to trwa nawet dwa, trzy kroki. Ktoś mówi: „No dobra, jeszcze mogę obniżyć o tyle i tyle”. I dopiero wtedy my podajemy swoją ofertę. I teraz docieramy do clou, co powiedzieć? Mógłbym wrócić do doświadczenia, o którym rozmawialiśmy wcześniej, że jednak jest to te 20%. I wszystko zależy od takich trzech czynników: jaka jest cena wyjściowa versus rynek, czy ona już jest atrakcyjna, czy nie.

Michał: Zrobiliśmy rozpoznanie i wiemy, czy to jest atrakcyjna cena czy nie.

Wojtek: Dwa, jakie mamy BATN-y. Znam takiego jednego inwestora, który siedzi w domu i dzwoni na 100 ogłoszeń, proponując swoją cenę. Mówi: „Wie pan, ja będę przyjeżdżał z Białegostoku na jeden dzień, to niech pan od razu powie, ile pan może opuścić?”. I zdarza mu się trzy, cztery rozmowy na 100, które są bardzo perspektywiczne, na zasadzie dużej obniżki. Natomiast z reguły to jednak tak nie funkcjonuje, więc my musimy podać i podajemy to swoje. Więc jak podać swoją cenę, żeby nie poszczuli psami? Jeszcze jeden eksperyment zrobimy, wyobraź sobie, że masz do sprzedaży Opla Corsę, czerwonego, w dobrym stanie. Chcesz za niego dychę.

Michał: To jest fajny eksperyment! Czytałem.

Wojtek: To jest megaeksperyment, ja go robię z setkami ludzi. I pytam się ludzi na sali szkoleniowej: za ile byś go wystawił do internetu? Jak nas słuchacie, to zastanówcie się, chcecie dostać 10 tys. za samochód, Oper Corsa, czerwony, z rocznika 200X. Za ile go wystawicie do internetu? Auto jest OK. I teraz uwaga, średnia odpowiedź brzmi: 12 tys., 20%. I teraz zapomnijmy o tym, co było przed chwilą, chcecie kupić taką Corsę i ona jest wystawiona, za ile? Za 12 tys., bo średnio ludzie tak wystawią. I sprzedający mówi: „Proszę pana, ja swoją cenę podałem…” – nie obniżam jej, bo próbowałeś obniżać zgodnie z tym, co mówiłem przed chwilą –„…niech pan poda swoją”. I teraz uwaga, co byście powiedzieli? Jaka cenę byście podali? I teraz gdybyśmy nie rozmawiali teraz o negocjacjach, a pytanie bym zadał przy kawie na spotkaniu, to średnia jest 10 tys.

Michał: Że te 20% nam spuszczą.

Wojtek: Jak to robię na treningu negocjacji, to wszyscy mówią „osiem tysięcy złotych”, mówiłem o tym wcześniej, żeby się spotkać na 10 tys. Natomiast wśród „świeżych” osób odpowiedź „10 tys. zł” pojawia się najczęściej. Jaka z tego jest nauka? Sprzedający już wygrał negocjacje. Musi się niewiele postarać, żeby dostać ciut więcej i dostanie więcej niż sobie założył. Czego mnie to nauczyło? Tego, że kupujący kupują emocjami, nie mają BATN-y, w związku z czym nie mierzą nisko, boją się, żeby sprzedający się nie obraził. I niestety efektem jest to, że kupują drożej niż to, co mogli kupić. I teraz, pytam ludzi, dlaczego nie dają niskiej kwoty? I to wszystko, co przed chwilą powiedziałem, jest odpowiedzią. I jest prosty sposób, jak sobie z tym poradzić. Można odwołać się do tego obiektywnego czynnika, czyli: „Wie pan co, panie Michale, ja to bym dał panu nawet tę wywoławczą cenę, jak bym mógł, ale wie pan, nie mogę, byłem dzisiaj rano w banku, policzyli mi zdolność i okazuje się, że niestety mam zdolność tylko na tyle i tyle”. Pauza, obserwujemy reakcję. Jeśli jest skrajnie negatywna, to żeby się nie zniechęcić, bo ona nie powinna być negatywna, bo my zbudowaliśmy relację przedtem, mało tego ja nie mówię ci, że zapłacę ci mniej, bo chcę się na tobie wzbogacić, tylko sytuacja jest obiektywna. Bardzo często to jest prawda, bo ludzie nie mają więcej kasy. Możemy to zmiękczyć, powiedzieć: „OK, ale wie pan co, porozmawiamy jeszcze z teściami czy z kimś i może pożyczą, ale nie wiem tego”. Nie namawiam wszystkich słuchaczy do tego, żeby dawali niskie kwoty, bo ludzie nie są głupi. Jak mają swoje minimum, to go nie przekroczą, natomiast namawiam ich, żeby tak robili, ponieważ ten przedział może być większy niż się im wydaje. I najczęściej tracimy przez to, że tego nie robimy, jak z tą Corsą. I co się może teraz najgorszego stać? Najwyżej odmówi. I to się często dzieje, bo jeżeli mierzymy nisko, to wiadomo, że ludzie nie są przygotowani na taką cenę. Natomiast dajemy sobie furtkę do tego, żeby się podnieść. I tutaj są różne sposoby: albo gdzieś szukamy wspólnego wyjścia, czyli dyskutujemy, dzieli nas to i to, proszę powiedzieć, co by było gdyby.

Michał: Co by się musiało stać.

Wojtek: Tak. Albo hipotetycznie. Albo rozmawiamy o wszystkich innych kwestiach, oprócz tej ceny, o wyposażeniu, o jakich takich rzeczach, przekazaniu lokalu.

Michał: A lodówka zostaje?

Wojtek: Chociaż ja zawsze inwestorom mówię, że z perspektywy kupującego, jak jest dobre wyposażenie, zawsze negocjujesz z wyposażeniem. A z perspektywy sprzedającego? Zawsze bez. Natomiast to już są takie kwestie wtórne. Jest taka technika opisana w książkach, nazywa się skubanie. Ona mówi o tym, że jak zrobisz dużego deala, to małe rzeczy łatwo się przepycha.

Michał: Czyli jak już się dogadacie na zakup mieszkania, to tam parę rzeczy można wysupłać.

Wojtek: Gdy kupujesz garnitur, to sprzedawczyni zasugeruje ci jeszcze koszulę i krawat, a ty mówisz: „Dobra, biorę”. My jesteśmy OK, tylko sytuacja nie jest. I to jest kluczowe, czyli jak można powiedzieć niską cenę. Ludzie się mnie pytają: „Jak sobie poradzić z tą barierą, żeby to przeszło przez gardło?”. Jeżeli masz z tym problem mentalny, to jest na to bardzo prosty sposób: wybierz trzy mieszkania, których nie chcesz kupić, pojedź i to powiedz.

Michał: I zobacz, jak ludzie zareagują.

Wojtek: To jest z gatunku pracownik contact center, który boi się dzwonić do klientów, bo zasada wyzwalacza, o którym mówiłem wcześniej, zakłada, że będzie hejt. Czyli my bardzo często nie odważymy się powiedzieć czegoś, co w naszej ocenie jest negatywne, a druga strona wcale tak może nie myśleć. I żeby była jasność, absolutnie tutaj nie mówię o tym, żeby kogoś manipulować, żeby on nam taniej sprzedał niż chciał. Mówię o tym, żeby wykorzystać cały obszar. Ludzie nie są głupi, nie zejdą poniżej swojego minimum. I generalnie rzecz ujmując, później szukamy tego sposobu porozumienia. Jak to robić? Podstawowa zasada już była powiedziana: ustępuj powoli i coraz mniej. Czyli pierwsze nasze ruchy powinny być duże. Ja to opisuję w książce na fajnym przykładzie podwyżki w pracy. Pewnie sporo słuchaczy pracuje na etacie i dzisiaj szef do Was przyszedł i mówi: „Słuchajcie, super dzień, trzy tysiące netto podstawy będziesz więcej zarabiał”. Po trzech latach spotykam się z daną osobą i pytam się: „Jak tam podwyżki w firmie?”. „Przez trzy lata nie było podwyżek”. I co ludzie odpowiadają? Jest jak z Yeti, wszyscy o nich słyszeli, nikt ich nie widział. Mimo że dostali gigantyczną podwyżkę trzy lata temu. Cały case jest taki, że dostali tę podwyżkę, ale o niej nie pamiętają.

Michał: Relatywizują bardzo szybko, przyzwyczajanie się do tego.

Wojtek: Po prostu dyskontują. Ty to wiesz doskonale. Kupisz większe auto, masz droższe ubezpieczenie, droższe opony, droższe wszystko.

Michał: I jeszcze gorszą sytuację, niż jak tych pieniędzy nie było.

Wojtek: To podobnie jak z dyrektorami szukającymi pracy. Szeregowy pracownik dużo łatwiej ją znajdzie. Wróćmy do omawianej sytuacji. Jaka jest zasada? Jak chcesz ludziom coś dać, podziel to na kawałki i dawaj im to stopniowo, bo będą dyskontować. Jak chcesz ludziom coś zabrać, to od razu całość. Bo też to zdyskontują, będzie źle, ale przez chwilę. Ja w życiu taką sinusoidę przeszedłem, gdzie byłem bardzo biedny, później zrobiłem fajny biznes sprzedażowy i relatywnie jakiś tam sukces finansowy był, a potem się okazało, że franczyzodawca zmienił strategię, w związku z czym dochody nam bardzo spadły, były straty, i znowu w dół. Czy idziesz w górę czy w dół, dyskonto jest tak samo szybkie, oczywiście w dół bardziej boli. Natomiast trzeba o tym wiedzieć na negocjowaniu, że nie od razu całość, dzielimy po kawałku, np. masz zejść 10 tys., to zejdź pięć, później trzy, dwa, i tak, żeby już dociskać, aby już naprawdę było ciężko, już tak wręcz jak ci Tunezyjczycy czy Egipcjanie, dokręcasz już naprawdę. I to jest fajne, bo to wzmaga win-win.

Michał: Jest poczucie walki i wygranej.

Wojtek: Ważna rzecz, jak bronić swoje ustępstwo. I teraz wracamy do tego, o czym mówiłem na początku. Jeżeli sprzedajesz, to każde ustępstwo komunikuj kwotą, bo na rynku jest dużo nieruchomości, są duże kwoty. Jak kupujesz, to zawsze procentem. Jest takie hasło, którego strasznie nie lubię, bo ono sprowadza pracę negocjatora do takiego handlarza samochodów, ale ono jest dobre w tym przypadku, bo brzmi: „Na dzień dobry 10% każdy schodzi”. Na dzień dobry to jest wręcz wymagane, aczkolwiek w przypadku nieruchomości to jest dużo. W Warszawie to pewnie jest kilkadziesiąt tysięcy złotych. Więc to, jeśli chodzi o całą strategię ustępstw. I jest jeszcze cała masa technik, chociażby o tym skubaniu warto wspomnieć. Dobrą techniką, którą często stosujemy, jest technika tzw. rosyjskiego frontu. Polega na tym, żeby nie dawać drugiej stronie jednej tylko oferty, ale kilka, żeby ten obraz troszeczkę się zacienił, a jednocześnie nie wiemy, na czym tak do końca zależy. Jak dobrze pogadaliśmy, dużo fajnych pytań było, to może wiemy, ale na zasadzie: dobra, cena jest taka, dziś gotówką.

Michał: Tak, mogę zapłacić gotówka, ale rozumiem, że jak jest hajs na stole, to ta cena wygląda tak i tak, albo może pan poczekać dwa miesiące, być może dostanę kredyt, a może nie, albo wariant z wyposażeniem, bez wyposażenia, cokolwiek, wszystko, co uzyskaliśmy w drodze negocjacji.

Wojtek: I powiem z ciekawostek, przy dużych tematach za kilka milionów to jest najczęstszy sposób negocjacji, jaki my robimy, czyli dajemy kilka opcji. Największy przykład, jaki pamiętam, to były negocjacje kamienicy we Wrocławiu, notabene negocjowaliśmy z kurią. I tam było tak, że zarówno jedna, jak i druga strona dawała kilka swoich ofert. Czyli np. zaczynamy remont, płacimy część, po remoncie którejś kondygnacji, ileś, itd. Tam była spółka inwestycyjna, która chciała to kupić, mieli kilka pomysłów na to. I o co chodzi w samej technice? Chodzi o to, że jak podasz trzy oferty, to druga strona nie skupia się tyle na jakości tych ofert, co na relatywizowaniu ich obok siebie. Czyli przy odpowiedniej skali asymetrii, jeśli dwie są fatalne, a jedna najmniej, to biorą ją pod uwagę.

Michał: A gdybyśmy przedstawili jedną, to by z nią dyskutowali.

Wojtek: Albo dyskutowali, albo mieli BATN-ę na zewnątrz. Szukaliby czegoś innego. To jest jakby fajne i się świetnie sprawdza. I teraz taki tip dla wszystkich, którzy będą kupować u dewelopera. Bardzo częsta technika u deweloperów: zaprowadzę cię na trzy mieszkania. I idę sobie do pierwszego na parterze, którego ci nie chcę sprzedać, ale ono kosztuje 318 tys., później na czwarte piętro do mieszkania, którego też ci nie chcę sprzedać, ono jest trochę lepsze, bo jest wyżej doświetlone, ale okna na północ na śmietnik itd., ale 322 tys., więc niewielka różnica. Na koniec cię prowadzę do super mieszkania, okna na południe, na ogród, ustawne, piękne i kosztuje tylko osiem tysięcy drożej. Więc masz poczucie, że rynek tak wygląda w odniesieniu do tych trzech mieszkań.

Michał: Że większość mieszkań jest słabych.

Wojtek: Mało tego, to jest to, gdzie chcę mieszkać, żyć, jak nie ma BATN-y na zewnątrz, to kupujesz. Odnośnie dewelopera taka ciekawostka, bardzo często nie schodzą z ceny mieszkań, ale z ceny miejsc postojowych – chodzi o VAT. Wiesz, jak ci zejdę 20 tys. z mieszkania, to zejdę z ośmioprocentowym VAT-em, a jak Ci zejdę 20 tys. z miejsca postojowego, to to jest 23% VAT-u, więc 15% jestem do przodu. I nie uważam, że to jest coś złego. Wszyscy wygrywają, może poza tym, kto zbiera podatki. Ale trzeba się tego spodziewać.

Michał: Ale świadomość tego też jest ważna. To jest to, na czym możemy wygrać. Wiemy, że my wygrywamy więcej, a dewelopera to kosztuje mniej.

Wojtek: I jeszcze podam jedną technikę: ograniczone kompetencje. Instytucje deweloperskie bardzo często to stosują, czyli jest front w postaci sprzedawcy i on w pewnym momencie, jak się negocjacje zaczynają, słyszy twoją ofertę i mówi, że on by to bardzo chciał, ale sorry, jest zarząd. Bardzo ważną rzeczą jest to, że oni mówią: nie prezes tylko zarząd. Chodzi o to, żeby rozbić odpowiedzialność, żebyś ty nie powiedział: „Dawaj tu prezesa”. Bardzo często jest tak, że oni wychodzą, dzwonią – być może dzwonią, nie wiem, raczej pewnie nie – później wracają z reguły z tym, że dadzą miejsce postojowe. A cała rzecz polega na tym, że oni są jakby twoimi przyjaciółmi, a zarząd jest niefajny.

Michał: Dobry i zły glina.

Wojtek: Dokładnie. Opowiedziałem to kiedyś jednej dziewczynie, z którą pojechałem do dewelopera, mojej koleżance z pracy w banku. Kupowała mieszkanie od dewelopera, pomagałem jej i mówię: „Słuchaj, tak będzie wyglądało to, to i to”. I w momencie kiedy deweloper powiedział, że on to musi zrobić, to moja koleżanka mówi: „Stop, stop, stop, teraz pan wyjdzie, uda pan, że dzwoni, po czym pan wróci, powie pan to, to i to”. Facet był w szoku, popatrzył i stwierdził: „Ale ja naprawdę muszę iść zadzwonić”, Wyszedł, wrócił, i mówi: „Nie wiem, skąd pani wiedziała, ale faktycznie na mieszkaniu nie, ale miejsce postojowe damy za złotówkę”. Dobrze się skończyło, ale właśnie to są ograniczone kompetencje. I tych technik jest jeszcze więcej.

Michał: Ważna rzecz, o której tylko wspomnieliśmy, a nie chciałbym, żeby uciekła. We wszelkich negocjacjach zawsze warto jest wiedzieć, kto jest osobą decyzyjną. Żeby nie stało się tak, że my z kimś negocjujemy, a potem okazuje się, że tak naprawdę mieszkanie należy do małżeństwa i żona stawia liberum veto.

Wojtek: W biznesie to jest nawet jawne i pewne, że tak będzie. Miałem brać udział jako obserwator w bardzo dużych negocjacjach, bo brakowało jednego człowieka do grupy negocjacyjnej. Ktoś wyczytał w mądrej książce, że powinno być tyle samo. I poszliśmy w pięciu negocjować, ja nie wiedziałem, o co chodzi. Pamiętam, jak wiceprezes firmy, która miała być dostawcą dla dużego podmiotu, powiedział: „Zobaczycie, że zostawili coś na negocjacje ze mną”. Bo najpierw negocjował dyrektor logistyki zakupów, a na koniec jeszcze zostawili coś dla prezesa. I faktycznie tak było. Czyli oni na koniec, wiedząc, że prezes ostatecznie podejmuje decyzje, jeszcze zostawili coś, żeby na ostatnim spotkaniu on miał satysfakcję, że wynegocjował. Wszyscy o tym wiedzieli, ale i tak to robiliśmy, tzn. ja tam brałem taki udział, że kiwałem głową.

Michał: Trzeba żeby wszyscy byli zadowoleni.

Wojtek: Ja bardzo często mówię, przy mieszkaniach mniej, a bardziej może przy innych biznesach o technice, którą nazywam django. Czyli negocjujesz bardzo mocno coś, na czym ci bardzo nie zależy, ale wiesz, że drugiej stronie tak. Przykład: VAT u dewelopera. Lepszym przykładem będzie ta Corsa. Przyjeżdżam do ciebie, masz czerwoną Corsę, ja mówię: „Panie Michale, ja ją biorę za tę cenę, nie ma problemu, podpisujemy umowę, jest tylko jeden problem, ja tak jak u Forda było, uważam, że każdy kolor samochodu jest dobry, pod warunkiem, że będzie czarny. Jak pan mi ją teraz przemaluje, biorę ją od razu”. To działa jak zdechła ryba, „Co pan, oszalał pan?”.

Michał: „Przecież pan widział, że czerwony”.

Wojtek: „Wie pan, ale widziałem, ale te czarne to są z reguły takie zniszczone, to młodzi ludzie jeżdżą, a czerwone to ludzie szanują, żeby nie powiedzieć starsi”. I w końcu odpuszczam, ale druga strona sobie myśli, że już nie będzie deala. I najczęściej to się kończy tym, że łatwiej jest uzyskać coś innego, tak jak było w filmie Django. I tych technik jest sporo, są też takie techniki nie do końca etyczne. I jest kwestia, że one istnieją. Ja raczej nie posuwałem się zbyt często do stosowania takich rzeczy, ale to już indywidualna decyzja każdego. Natomiast te techniki zwiększające win-win to te, o których tam mówiłem. Czyli wszystko, żeby druga strona jako pierwsza podała, bo może dobrze negocjować oferty drugiej strony, później podać swoją, ale taką, żeby była odpowiednio niska, żeby dawać satysfakcję, poczucie ustępstw, żeby się gdzieś tam podnosić, ustępować powoli, coraz mniej, żeby dzielić to na kawałki, i takie rzeczy jak z tym django czy z tymi kompetencjami. Ale tak naprawdę w negocjowaniu mieszkań to stosuje się głównie te zmieniające perspektywy, czyli procenty, kwoty.

Michał: Ostatni punkt.

Wojtek: Czyli trudne sytuacje, ewentualnie kończenie albo impas. Zacznijmy od impasu. Jeżeli powiedzieliśmy niską kwotę, to wiadomo, że dzieli nas jakiś tam przedział. I tutaj nie zawsze jest tak, że my jesteśmy blisko siebie, to mogą być tysiące, dziesiątki tysięcy złotych. I tutaj oczywiście jest zawsze indywidualna decyzja każdego, kto kupuje w kontekście jego budżetu, natomiast co ja bym zalecił? Jeżeli mamy BATN-ę i nie umrzemy, jak nie kupimy tego mieszkania, to dobrze jest zostawić jednak te negocjacje z jakąś tam różnicą, żeby się nawet nie dogadywać na tym spotkaniu, by te emocje opadły itd., z jakąś tam różnicą, tzn. nawet jak nas coś dzieli, żeby nie tak łatwo odpuszczać, ale dać furtkę. Czyli na zasadzie: „No to dobrze, to ja pogadam z rodzicami, niech pan też się zastanowi”, może rozmawialiście o jakichś innych aspektach, typu wyposażenie, to może gdyby bez niego. I tu jest cały model wychodzenia z tego impasu, o WATN-ie się mówi, więc „Warto byłoby się nam dogadać, bo jak nie, to widziałem, że mieszkanie jest długo na rynku”. Czyli pokazujesz te negatywne rzeczy.

Michał: Negatywne konsekwencje, jeżeli sprzedający nam nie sprzeda, to co mu „grozi”.

Wojtek: Dokładnie, hipotetycznie możesz coś zakładać. „No dobrze, ale gdybym porozmawiał z rodzicami, z teściami, to o jakiej kwocie mówimy? Bo zakładając, że to jest realne, to o ile ja muszę prosić teścia?” – czyli na takiej zasadzie, żeby próbować wybadać jeszcze coś więcej. I teraz jest kwestia, czy się rozstawać, czy nie. I jak masz dobrą BATN-ę, to zawsze się warto rozstać, bo nawet jak stracisz, to wcale nie straciłeś. Jeśli nie masz BATN-y, to się robi problem, bo możesz stracić to mieszkanie, bo ktoś za dwie godziny przyjdzie i je kupi. Pewnie jak mieszkanie jest pół roku na rynku to to jest mało prawdopodobne, ale może się tak zdarzyć. Więc ja nie biorę absolutnie odpowiedzialności teraz za to, że stracicie deal. Natomiast to jest już decyzja każdego z was. I co można robić ewentualnie w tym okresie. Tutaj można oddziaływać na tego sprzedającego, czyli można wysłać jeszcze kolegę, żeby podał jeszcze niższą kwotę. To też działa na percepcję. Tutaj zaczynamy wchodzić już w niefajne zagrania, więc nie chciałbym o tym za dużo mówić, ale generalnie coś jest warte tyle, ile ludzie chcą za to zapłacić.

Michał: Czyli zmieniać mu perspektywę w jakiś sposób. A nie oszukujmy się – każdy kolejny zainteresowany mieszkaniem, który przychodzi rozmawiać ze sprzedającym, wpływa na tę jego perspektywę w taki czy inny sposób, bo wyciągnie jeden, drugi i trzeci argument.

Wojtek: Można też próbować robić to jakimś kontrastem typu, że dzieli nas tam zaledwie 2%: „2%, biorąc pod uwagę, że będziecie mieli już tam państwo pieniądze”, czyli rozstawać się z perspektywą.

Michał: Na koniec możemy powiedzieć, że się spotykamy w połowie, nie?

Wojtek: Tak i teraz zawsze mówię: nie proponuj krakowskiego targu, chyba że jest to metoda na zamknięcie, czyli dajesz mi jedno ustępstwo, ale ja ci w zamian za to daję deal. W ogóle uważam, że świetnym pomysłem na zamykanie negocjacji jest finalne ustępstwo. Podam przykład: kiedyś negocjowałem z jednym człowiekiem, który robił projekt przy naszej budowie domu i właśnie tam była końcówka 500 zł. I ja mówię do mojej żony, że jeszcze te 500 zł chciałbym urwać, tak mentalnie potrzebowałem. Ona mówi: „Co ty, już urwałeś, daj spokój”. Ja mówię: „Urwę te 500, to możesz sobie coś za to kupić”. „Dobra”. I jaki był sposób? Właśnie finalnym ustępstwem. Wysłałem informację: „Dobrze, panie Andrzeju, to zróbmy tak: i jeszcze te 500 zł dla mnie, żebym się dobrze z tym czuł, a w zamian za to niech pan przesyła umowę, ja podpisuję, wysyłam tego samego dnia”. Czyli finalnym ustępstwem można próbować tak zamykać. I taka jeszcze ciekawostka. Rozstaliśmy się, i teraz, czy robiłeś jakieś działania, żeby zmienić percepcję czy nie, ale bardzo często jest tak, że ktoś prędzej czy później ten kontakt nawiązuje. I jeżeli ty się rozstałeś i zależy ci, żeby pociągnąć temat, możesz zapłacić więcej.

Michał: A dzwoni do Ciebie sprzedający.

Wojtek: Albo możesz sam zadzwonić, tylko oczywiście wiadomo, że masz niższe możliwości negocjacyjne, ale jak sprzedający zadzwoni, to tu można się pokusić o udawanie, że nie wiesz, o co chodzi, które mieszkanie: „A, tak, na Wojska Polskiego, tylko że my z żoną jeszcze oglądaliśmy inne, tamto drugie żonie się bardziej podobało, a co się stało, że pan dzwoni?”. To jest taka zasada w negocjacjach – piłeczka niech będzie zawsze po drugiej stronie. To tak jak w tym dowcipie, mówisz do Gabi: „Smucę się, bo Wojtkowi kasę jestem winien”. „To poczekaj”. Gabi otwiera okno i woła do mnie: „Wojtek!”. „Co?”. „Michał Ci tej kasy nie odda”. I zamyka okno. Ty mówisz: „Co Ty robisz?”. Ona: „Teraz to już jest jego problem”. Bo o co chodzi? Bo sprzedający zadzwoni do ciebie i pierwsze pytanie, które ci zada: „Czy rozmawiał pan z teściem?”. A żeby tego uniknąć, to trzeba pokazać, że nam mniej zależy. I tu jest każdorazowo decyzja: czy to jest ten pułap, zrobiłeś wszystko, co mogłeś? Jeżeli zrobicie wszystko to, o czym ja tutaj mówię, to nie ma za bardzo opcji, żeby jeszcze coś było, przynajmniej nic legalnego, uczciwego i w win-win. I twoja decyzja: deal albo nie deal. I ważna rzecz zawsze na końcu gratulujemy drugiej stronie, żeby pokazać, że ciężko się negocjowało, że to było trudne.

Michał: Super. Gdyby ktoś chciał skorzystać z usług takiego profesjonalnego negocjatora, to ile to kosztuje?

Wojtek: Bardzo różnie. Natomiast jest jakiś rząd wielkości, który można oznaczyć. Jeżeli chciałbyś skorzystać z usług takiego profesjonalnego negocjatora, to trzeba liczyć między 10% a 15%, czyli jak ktoś urwał 20 tys., to te dwa do trzech tysięcy złotych trzeba za to zapłacić. To jest i dużo, i mało. Bo jeżeli robimy transakcję za kilka milionów i urwiemy milion złotych, to jest bardzo dużo pieniędzy, natomiast jeśli jest ciężka transakcja, naprawdę ciężko idzie, finalnie pięć tysięcy jest urwane i negocjator za 700 zł pojechał z Krakowa do Suwałk, to jest i dużo, i mało. To są powody, dla których ja już tego nie robię, aczkolwiek staram się konsultować zdalnie. To też jest fajne, bo ludzie sami ćwiczą. Jak ktoś kupuje jedno mieszkanie, to OK, ale inwestorów zawsze rzucam na głęboką wodę.

Michał: Powinni się nauczyć, że to nie jest tak, że to jest ich jedyny deal w życiu, a ta wiedza im się przydaje w zasadzie cały czas.

Wojtek: W zasadzie to jest taka wędka, zawsze lepiej wędkę mieć niż rybę. I powiem taką ciekawostkę, ostatnio śmialiśmy się z Piotrem Hryniewiczem, który notabene też był u Ciebie i nagrywaliście podcast, że ja to już chyba jestem lepszym trenerem negocjacji niż negocjatorem, bo niektórzy absolwenci robią takie wyniki, że to jest niewiarygodne. Ale to też, wiadomo, jest statystyka.

Michał: Zawsze im większą grupę przeszkolisz, tym więcej tam asów będziesz miał.

Wojtek: Dwie rzeczy: statystyka i poziom wrażliwości. Ja odpuszczałem w niektórych sytuacjach, a niektórzy nie. Wiem, że mogę, ale już nie ciągnę dalej.

Michał: Super, fenomenalna wiedza. Przypuszczam, że to jest odcinek podcastu, który potencjalnie ma szansę wygenerować największe oszczędności w kieszeniach. Bo tak się zastanawiałem, czy był ktoś inny, kto mógłby rzeczywiście spowodować, że tej kasy w portfelach będzie więcej zostawać, więcej niż było. Jesteś pierwszym gościem i spodziewam się, że rezultaty będą fenomenalne. Żeby formalnościom stało się zadość, abyśmy o tym nie zapomnieli, to powiedz, gdzie można Ciebie znaleźć w internecie, Twoją książkę, bo z mojej perspektywy książka jest absolutnie fenomenalna. Pomimo że nie jest szczególnie gruba, bo ma 240 stron, to jest nafaszerowana konkretami, ponad 100 stron o negocjowaniu zakupu i sprzedaży mieszkań.

Wojtek: Tak, bo to jest z mojego doświadczenia, a nie z książek.

Michał: Tego chyba najwięcej robisz.

Wojtek: Tak, dokładnie.

Michał: To opowiadaj, gdzie Ciebie można znaleźć w internecie, gdzie Twoją książkę?

Wojtek: Przede wszystkim wystarczy wpisać w Google Wojciech Woźniczka i znajdzie mnie każdy, kto chce. Natomiast książkę zamawiać najlepiej bezpośrednio u mnie, ponieważ będzie z dedykacją.

Michał: Każdą podpisujesz?

Wojtek: Staram się. Ale teraz powiem coś innego, co przy Twojej skali zaraz powiesz, że to jest niemożliwe. Otóż, na mojej stronie www.negocjujizwyciezaj.pl jest możliwość zamówienia u mnie bezpośrednio i jest „Zamów z PayU” i „Negocjuj”. I jak to zrobiłem, to moja żona mówi: „Co ty robisz? Wszyscy będą negocjować”. Ciekawostka, 15% osób kupujących negocjuje. Nie wiem, czy to jest kwestia ceny, czy tego, że nie wierzą, że mogą coś znegocjować. Ja jestem bardzo otwarty na negocjacje i powiem Ci, że to jest fajne. Już możesz trenować, negocjując ze mną. I to ja osobiście odpisuję na te maile. Może nie zrobię tego zawsze od razu, bo tych maili się zbiera, ale staram się już ten kontakt złapać z potencjalnym czytelnikiem. I też to jest fajne, bo on musi sobie tę książkę wynegocjować. Nie chcesz negocjować, to kup teraz, jest twoja, wyślemy Ci, możesz mi nawet napisać maila, żebym Ci dedykację napisał. Natomiast najważniejszą rzeczą jest to, że można potrenować. Mam też Fanpage, ale dotyczy on negocjowania, sprzedaży, ale głównie życiowych rzeczy, o inwestowaniu w nieruchomości dużo też piszę na Facebooku: Wojtek Woźniczka, trener sprzedaży i negocjacji, można o mnie poczytać. I blog będzie, gdzie za free będzie można poczytać takie ciekawostki. Będę starał się tam dawać dużo konkretów, ale z rynku, czyli statystyk, takich rzeczy, które trzeba aktualizować, albo będę promował książki o negocjowaniu, tzn. wskazywał, gdzie szukać tej wiedzy, czyli jak skrócić tę drogę, przez którą ja szedłem przez 12 lat. Jako ciekawostkę odnośnie książki powiem, że jeden człowiek z pierwszych, którzy ją przeczytali i recenzowali, powiedział, że niejeden to by zrobił cztery z tej jednej i żeby tak bardziej kwieciście to opisywać. Ale mi zależało na tym, żeby to był megakontent, ponieważ jestem już na takim etapie, że nie zależy mi na tym, żeby książka była pomysłem na biznes, aczkolwiek wspierając inne moje biznesy, to ona wpisuje się w ten cały model. Zależy mi na tym, żeby była wartościowa.

Michał: Super, dzięki wielkie Wojtek za rozmowę. Mam nadzieję na kolejne.

Wojtek: Dziękuję bardzo, mam nadzieję, że się spodoba, że ludzie będą mieli z tego wartość i że mnie jeszcze zaprosisz.

Michał: Trzymaj się, na razie.

Wojtek: Dzięki.

Wielkie dzięki Wojtkowi za podzielenie się swoją wiedzą, bo to jest cały zestaw konkretów, który może Wam pomóc zostawić sobie w portfelu całkiem pokaźne sumy pieniędzy, taką właśnie mam nadzieję.

Jeżeli ten podcast spodobał Ci się, to mam wielką prośbę: podaj go dalej, podziel się ze swoimi znajomymi, powiedz im, że mogą nie tylko słuchać tego, co ja mówię w formie podcastu, ale również obejrzeć na YouTubie jako wideo – cała nasza rozmowa jest nagrana. Mogą również przeczytać transkrypt. Na wszelkie możliwe sposoby dzisiaj podcast Więcej niż oszczędzanie pieniędzy jest dla Was dostępny. Wszystkie linki oczywiście znajdują się w notatkach do tego odcinka podcastu pod adresem jakoszczedzacpieniadze.pl/096. Tam znajdzie się też link do książki Wojtka, którą polecam.

Jeden błąd zrobiłem, bo w poprzednim odcinku zapomniałem złożyć Wam życzeń z okazji Świąt Wielkiej Nocy. Ja ten odcinek nagrywam jeszcze przed Świętami, ale jego premiera będzie miała miejsce dopiero po nich. Więc spóźnione, ale bardzo szczere, z głębi serca płynące życzenia, żeby okres już po tych Świętach (nie będę Ci życzyć świetnych Świąt, bo już minęły) był takim nowym, jakościowym czasem w Twoim życiu.

Dziękuję Ci za ten wspólnie spędzony czas i życzę skutecznego przenoszenia Twoich celów finansowych na wyższy poziom. Trzymaj się i do usłyszenia.