Firma na YouTube i wykorzystanie wideo w biznesie

Podcast: Play in new window | Download (Duration: 2:44:15 — 151.2MB)

Wejście firmy na YouTube może być dobrym sposobem dotarcia do nowych klientów, edukacji o produktach i usługach firmy oraz budowania wizerunku marki.

To wszyscy wiemy, ale niestety mało kto wie, jak – jako firma – efektywnie włączyć kanał YouTube w swoją strategię komunikacyjną i marketingową. Dlatego właśnie zaprosiłem do podcastu Adriana Gorzyckiego, który wspólnie ze swoim partnerem biznesowym – Bartoszem Kolanek – skutecznie rozwija kanał YouTube „Przygody Przedsiębiorców”.

Kanał ten wystartował w 2017 roku i jest pozytywnym przykładem profesjonalnego podejścia do budowy marki firmy na YouTube i wykorzystywania wideo w działalności biznesowej. „Przygody Przedsiębiorców” to kanał, który jest wzorcowym przykładem budowania od zera obecności na YouTube – zarówno pod względem biznesowych i technicznych aspektów działalności, jak i merytoryki i stylu przeprowadzania wywiadów przez Adriana. Z przyjemnością ich podglądam, bo świetnie opanowali wszystkie te aspekty, które są piętą achillesową mojej obecności na YouTube.

Rozmawiamy o kulisach działalności Adriana i Bartka, strategii budowania obecności na YouTube, popełnionych przez nich błędach, a także doświadczeniach związanych z pozyskiwaniem inwestorów. Adrian dzieli się także licznymi wskazówkami dla tych wszystkich, którzy zastanawiają się, jak wykorzystać YouTube jako kanał pozyskiwania klientów dla swoich firm.

Zapraszam gorąco do wysłuchania naszej rozmowy. 🙂

Jak wykorzystać wideo w firmie – podcast w formie audio i wideo

Możesz posłuchać podcastu lub obejrzeć wideo na YouTube.

Oglądając wideo zasubskrybuj proszę kanał na YouTube oraz kliknij symbol dzwoneczka. Dzięki temu dostaniesz powiadomienie, gdy opublikuję nowy film.

Materiały premium dla „Klanu Finansowych Ninja”

W piątek 10 lipca 2020 r. o godzinie 19:00 odbędzie się specjalny live, w trakcie którego Adrian Gorzycki – gość dzisiejszego podcastu – będzie przez 1,5 godziny odpowiadał na pytania klanowiczów dotyczące kulis budowania obecności na YouTube.

Wszystkie informacje dotyczące uczestnictwa znajdziecie w ramach #KFN. Tam też można zadawać pytania, na które w pierwszej kolejności będzie odpowiadał Adrian. 🙂

W tym odcinku usłyszysz:

Kim jest Adrian i czym się zajmuje?
Jak długo Adrian prowadzi kanał na YouTube?
Dlaczego zaprosiłem Adriana do podcastu?
Jak duża jest firma Adriana?
Jak to się stało, że firma pozyskała inwestora oraz na jakim poziomie były to inwestycje?
Czym obecnie zajmuje się firma chłopaków?
Jak procentowo rozkładają się przychody?
Czy kiedyś Adrian miał ochotę to wszystko rzucić?
Jakie były początki kanału?
Na co trzeba zwrócić uwagę zaczynając swoją działalność na YouTube?
Jak wprowadzić firmę na YouTube?
Czy liczba subskrypcji i wyświetleń jest najważniejsza?
Jak długo należy tworzyć treści bez względu na efekty?
Gdzie i jak dystrybuować swoje nagrania na YouTube?
Czy warto jest inwestować w płatną reklamę na YouTube?
Dlaczego warto moderować komentarze?
Kiedy Adrian dopala filmy reklamą?
Jak ważne są miniaturki, opisy, tytuły?
Ile kosztuje prowadzenie kanału na YouTube?
W jaki sposób Adrian wybiera gości do rozmów na kanale?
Co czyta Adrian?
Czy kiedykolwiek Adrian pomylił się co do swojego rozmówcy?
Jak Adrian pozyskuje partnerów do swojego kanału na YouTube?
Na jak długo zawierana jest umowa z partnerami?
Od czego zależy cennik współpracy?
Jaka jest proporcja wywiadów płatnych do tych niekomercyjnych?
Jakie stawki współpracy firma Adriana miała na początku?
W jaki sposób wyceniać współpracę?
Jakie błędy popełnili Adrian i Bartek w prowadzeniu swojego kanału?

Kliknij prawym przyciskiem, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Strony, osoby i tematy wymienione w podcast’cie:

Namiary na „Przygody Przedsiębiorców”:
Jak wybrać nazwę firmy lub produktu? Mikołaj Lech w rozmowie na Kanale „Przygody Przedsiębiorców”
Jak negocjować kupno mieszkania? WNOP #096 – rozmowa z Wojciechem Woźniczką
Kanał „Abstrachuje”
Monday.com – narzędzie do zarządzania projektami.
Calendly.com – narzędzie do umawiania spotkań.
Onkodietetyka.pl – kompleksowe wsparcie osób chorujących onkologicznie.
Rozmowa z Karolem Chęcińskim z firmy Syneo.
Serwisy, które czyta Adrian:
Cykl rozmów „Przedsiębiorca vs Przedsiębiorca” – Midel vs Mentzen:
Osoby wspomniane w odcinku:
Rozmowy z Magdaleną Komstą – specjalistką od snu:

Poniżej znajdziesz pełny tekstowy zapis naszej rozmowy. Możesz również kliknąć i pobrać spisaną treść w formacie PDF.

Jak wykorzystać wideo w biznesie – transkrypt

Michał: Cześć, Adrian!

Adrian: Cześć, Michał!

Michał: Przedstaw się, proszę, tym, którzy nas oglądają i słuchają. Powiedz, kim jesteś i co robisz.

Adrian: Dzień dobry, drodzy widzowie i słuchacze. Nazywam się Adrian Gorzycki i razem ze wspólnikami prowadzę program „Przygody Przedsiębiorców”, który jest częścią spółki PP Media sp. z o.o., w której rozwijamy pewne projekty internetowe. Nasza średnia widownia, w zależności od tego, jaki jest miesiąc, jacy są goście, waha się między 200 a 400 tys. unikalnych widzów. Mamy ponad 53 tys. subskrybentów. I tak naprawdę wokół kanału na YouTubie budujemy biznes. Od razu na samym początku chciałbym podziękować za zaproszenie, ponieważ w mojej głowie twój program jest chyba jednym z najbardziej szanowanych i renomowanych kanałów o szeroko rozumianej tematyce finansowej i biznesowej na YouTubie, więc bycie tutaj to dla mnie ogromna nobilitacja. I gdybym miał zegarek, który mierzy parametry zdrowotne, to pewnie by mi teraz wykazał tętno treningowe.

Michał: I właśnie tak wygląda profesjonalne przedstawienie się! To jest rzecz bardzo charakterystyczna, od razu powiem widzom, że mam olbrzymią przyjemność Cię gościć właśnie z tego powodu, że w relatywnie krótkim czasie zbudowaliście super-kanał na YouTubie o nazwie „Przygody Przedsiębiorców”. To, co mi się podoba, to to, że w tak krótkim czasie od czegoś, co wydawało się raczkującym projektem, kręconym w dosyć amatorski sposób, przeszliście do programu, który świetnie wygląda. I jednocześnie miło obserwować Twoją ewolucję jako prowadzącego – bo rzeczywiście zadajesz fajne pytania i wyciągające wiedzę od tych osób, które u Was, u Ciebie w programie się pojawiają; będę mówił na zmianę „u Was”, „u Ciebie”, bo generalnie chodzi o Was, ale częściej będę mówił „u Ciebie”, bo jesteś twarzą programu. A to wszystko zajęło Wam nieco ponad dwa lata.

Adrian: Ciężko nam powiedzieć, ile to dokładnie trwa, ponieważ początkowo zakładaliśmy, że będziemy publikowali jeden film miesięcznie. Teraz publikujemy dwa tygodniowo, więc nastąpił pewien progres. A tak naprawdę, na poważnie, razem z moim wspólnikiem, Bartoszem Kolankiem, dzięki któremu program jakościowo wygląda dobrze, robimy to od stycznia 2019 r., kiedy to pewien splot zdarzeń spowodował, że udało nam się pozyskać miejsce, z którego zrobiliśmy studio nagraniowe, co też spowodowało ogromne ułatwienie, bo jeżdżenie po Polsce swego czasu, mimo że było bardzo ciekawą przygodą, to było też, po pierwsze, czaso- i kosztochłonne, a po drugie, rozstawianie sprzętu, zmienne warunki i łatwo było o jakiś fuckup techniczny. Stałe studio sporo rzeczy ułatwiło, uprościło i pozwoliło podnieść jakość samych nagrań.

Michał: Zdecydowanie tak. W ogóle polecam zerknąć na „Przygody Przedsiębiorców” na YouTubie. Bardzo podoba mi się to wasze tło. Nawet niedawno miałem przyjemność być u Was w studio, widziałem, jak ta ścianka rzeczywiście wygląda, pomyślałem, że ktoś tu nieźle zainwestował. Jesteście teraz w Bydgoszczy, w biurowcu – czy to był kiedyś dom handlowy?

Adrian: To był dom handlowy. Teraz go przemianowują na biurowiec, wstawiając okna z jednej i z drugiej strony. To jest Bydgoskie Centrum Finansowe, mamy genialnych zarządców w budynku. Trochę boli mnie serce, że duża część powierzchni jest tam niewynajęta z przyczyn, które są mi nieznane. Natomiast pod kątem samej opieki, naprawy różnego rodzaju usterek to zarządcy tego budynku są naprawdę fenomenalni. Życzę każdemu, żeby miał ludzi, którzy są tak bardzo otwarci na różne rzeczy i którzy też kumają, że posiadanie w swoim obiekcie studia youtubowego, w którym jest nagrywany biznes, może być pod pewnymi względami pożyteczne.

Podział ról w „Przygodach Przedsiębiorców”

Michał: Zarysuję teraz szerszy kontekst tego, dlaczego Cię zaprosiłem. Chciałbym od Ciebie usłyszeć, jak po kolei budowaliście swój program na YouTubie. Z niego jesteście znani, ale wiem, że Wasza firma to nie jest wyłącznie to. Zajmujecie się też innymi rzeczami i tematami związanymi z YouTube’em. W związku z tym chciałbym od Ciebie usłyszeć, jak dzisiaj, w 2020 r., w tak krótkim czasie można zacząć na YouTubie funkcjonować. To jest na tyle krótki czas, że wiele osób jest w stanie dokonać takiej inwestycji, o ile usłyszy, jak swoją markę, swoją firmę można na YouTubie pokazywać. Na początek powiedz, jak duża jest Wasza firma.

Adrian: Jeżeli chodzi o sam zespół, to w naszej spółce jest czterech udziałowców, z czego operacyjnych, czynnych jest dwóch – ja i Bartek. Pozostali udziałowcy są osobami, które w pewnym momencie dały pewien know-how, kapitał, który potem posłużył np. do zbudowania wystroju studio. Natomiast pozostali członkowie zespołu to jest m.in. nasza asystentka Ania, która jest trochę takim organizacyjnym sercem „Przygód Przedsiębiorców”, i wielokrotnie słyszałem od różnych biznesmenów, że zatrudnienie asystentki było jednym z najlepszych posunięć, jakie zrobiliśmy w swojej karierze, i absolutnie podpisuję się pod tym. Kolejną osobą, którą w tej chwili zatrudniliśmy, jest montażysta, ponieważ ilość materiałów, które nagrywamy i dla siebie, i dla naszych klientów powoduje, że wolimy, żeby Bartek, który wcześniej zajmował się właśnie takimi kwestiami produkcyjnymi i technicznymi, bardziej skupił się na obsługiwaniu całej firmy, bo on się w tym bardzo dobrze czuje. A ja z kolei jestem bardziej frontowy – kwestie sprzedaży i marketingu to jest coś, co sprawia mi ogromną frajdę i przyjemność. Kiedy słyszy się „nie” od klienta, to jest raczej początek negocjacji niż koniec rozmowy.

Jesteśmy teraz dość bliscy sfinalizowania współpracy B2B z copywriterem, bo różnego rodzaju elementy naszej układanki powodują, że tych treści musimy tworzyć dość dużo i nie mogą być one na zasadzie, że ktoś „był dobry z polskiego w szkole”, tylko że kuma, czym jest w ogóle copywriting. A kiedy będziemy mieć ogarniętego copywritera, to prawdopodobnie również będziemy bardzo szybko na nasz pokład zapraszali content kreatora, bo właśnie różne kanały komunikacji – YouTube, Facebook, LinkedIn itp. – powodują, że jednak tych kanałów do pilnowania jest dosyć dużo, co generuje pewne trudności, bo jak samemu chce się wszystko ogarnąć, to jednak w pewnym momencie ten RAM w głowie się kończy.

Bardzo mocno opieramy się na podwykonawcach, na zewnętrznych partnerach, ponieważ możesz być dumny, że masz 10 czy 15 pracowników na umowie o pracę, ale potem nagle pstryk, przychodzi COVID i jest kolosalny problem. A w momencie, gdy jest współpraca B2B, która pod pewnymi prawnymi względami jest troszeczkę prostsza, to łatwiej powiedzieć: „Słuchajcie, stop, sytuacja jest taka, a nie inna”. Więc my dążymy do takiego trochę ideału, który mamy w głowie, o którym bardzo często Bartek mówi w ten sposób, że chcemy, żeby nasza firma była jak najbardziej rentowna w przeliczeniu na jedną osobę, która pracuje w firmie, aniżeli żebyśmy byli nie wiadomo jak duzi, a potem mieli np. zysk mniejszy niż kebab, który jest obok nas – to nie jest kierunek, w którym chcemy iść. Podsumowując, można powiedzieć, że na razie „Przygody Przedsiębiorców” są tworzone aktywnie przez 6-7 osób.

Zatrudnienie pierwszego pracownika

Michał: Rozumiem, że na początku byliście z Bartkiem tylko we dwoje. Kiedy podjęliście decyzję o zatrudnieniu pierwszego pracownika, czyli asystentki Ani?

Adrian: Tę decyzję podjęliśmy w momencie, gdy do spółki wszedł drugi udziałowiec. Zastrzyk kapitału z jego strony spowodował, że mogliśmy zrobić trochę odważniejsze ruchy. Mieliśmy świadomość tego, że jeżeli pozyskamy do współpracy osobę, która będzie nam w stanie pilnować kwestii księgowych, organizacyjnych, zdejmie z nas wszystko, czego my nie lubimy robić, a w czym Ania czuje się bardzo dobrze, bo ona czuje się rewelacyjnie w sprawach związanych z dokumentami, dopilnowywaniem różnych rzeczy, a jest świetna w tym, co robi, to to spowoduje, że Bartek będzie mógł się skupić na swoim obszarze, ja na swoim. Dzięki temu wydaje mi się, że idziemy troszkę szybciej.

Zatrudnienie człowieka to jednak pewnego rodzaju zobowiązanie i odpowiedzialność. Ja zdaję sobie sprawę z tego, że ten materiał mogą oglądać przedsiębiorcy, którzy mają po 50, 100 i 500 pracowników, natomiast wszyscy ci, którzy przeżyli zatrudnienie tego pierwszego pracownika, wiedzą, że to wynagrodzenie trzeba płacić. Samemu można je sobie obniżyć czy nawet przeczekać miesiąc, dwa, gdy nadejdzie gorszy okres, ale o pracownika trzeba bardzo mocno dbać. Akurat Ania pracuje u nas na umowę o pracę – to jest ten rodzaj umowy, którego ona oczekiwała. A że przez kilka pierwszych miesięcy, kiedy był taki bardzo intensywny okres obciążenia różnego rodzaju zadaniami, w którym szliśmy mocno do góry, ona sprawdziła się fenomenalnie, to stwierdziliśmy, że nie ma problemu, umowa na czas nieokreślony.

A tak to raczej szukamy współprac B2B, z szeregu różnych powodów, o których być może później powiemy. Ale tak, zatrudnienie Ani to był moment, kiedy właśnie wszedł do spółki drugi udziałowiec i kiedy podjęliśmy ryzyko, że zamiast inwestować pozyskaną kasę w jachty i inne rzeczy, to zatrudniamy człowieka, inwestujemy w sprzęt i ruszamy trochę mocniej.

Jak pozyskać inwestora?

Michał: Jak to się stało, że wpuściliście do firmy inwestora? Potrzebowaliście wtedy kapitału? Jakie były powody?

Adrian: Obu znałem już troszeczkę wcześniej. Jeden i drugi w pewnym momencie na różnych etapach rozwoju kanału zadał mi pytanie: „Słuchaj, a co by się stało, gdybyś miał do dyspozycji kapitał w wysokości X?”. Potem drugi zapytał: „A co by było, gdyby był on w wysokości Y?”. I za każdym razem mieliśmy na to pewien pomysł. Potem przedstawiliśmy nasz plan, który z ich perspektywy okazał się realny i wiarygodny do wykonania. Ale to oni przyszli do nas. Podczas naszych wystąpień, wywiadów czy na naszym kanale nigdy nie mówiliśmy, że szukamy inwestora. To wyszło czysto z ich strony: „Hej, co by się stało, gdyby był kapitał?”.

Te sytuacje nam pokazały, że kapitału na rynku, wbrew pozorom, jest dosyć dużo, ale jest problem z pomysłami, a raczej z ludźmi, którzy postarają się te wyniki dowieźć.

Te sytuacje nam pokazały, że kapitału na rynku, wbrew pozorom, jest dosyć dużo, ale jest problem z pomysłami, a raczej z ludźmi, którzy postarają się te wyniki dowieźć. Jeden z nich powiedział, że zna mnie na tyle długo, że wie, że jestem gościem, który prędzej zaakceptuje krew w różnych fizjologicznych miejscach, aniżeli odpuści. Jakbyśmy biegli na bieżni, to albo bym stracił przytomność, albo wygrał – mniej więcej taki jest mindset w mojej głowie. Oczywiście pod pewnym kątem jest to bardzo obciążające i momentami spalające, ale z drugiej strony wydaje mi się, że to buduje pewność w pozostałych członkach zespołu, że jak jest dobrze, to się bawimy, ale jak jest trudno, to nikt nie odpuszcza.

Michał: Całkowicie się z tym zgadzam. Kiedyś usłyszałem taką frazę, że jak jest dobry pomysł, to kapitał zawsze się znajdzie. I podpisuję się też pod tym drugim zdaniem, że same pomysły nie mają żadnego znaczenia – ma znaczenie to, kto za tymi pomysłami stoi i na ile potrafi rzeczywiście zamienić je w coś konkretnego i rzeczywistego. Wbrew pozorom pieniędzy na rynku jest całkiem dużo, co więcej, osób, które nie mają pomysłu, co robić z pieniędzmi, też jest całkiem sporo. Wystarczy je tylko znaleźć, przekonać do naszych pomysłów i do tego, że my je potrafimy zrealizować.

Czyli inwestorzy to taka okazja, która się pojawiła, a Wy potrafiliście przekonać ich do tego, że rzeczywiście warto ten kapitał zainwestować. A jeszcze mam takie pytanie „od kuchni”: czego ci inwestorzy oczekują? Jaki oni mają horyzont czasowy, wchodząc do takiej firmy? Czego się spodziewają albo jakiej stopy zwrotu oczekują?

Adrian: Powiem o tym pół żartem, pół serio. Pół żartem: jak jeden i drugi wchodził, to był po prostu ciekaw, co się stanie, bo każdy z nich dysponował pewnym nadmiarem gotówkowym. Oni między sobą robią interesy, bardzo dobrze się skumali, chociażby nawet ta znajomość wynikająca z tego, że oni poznali się przez nas, już powoduje, że oni są całkiem zadowoleni finansowo. Ale oni wchodzili na zasadzie pewnej loterii: jest fajny projekt, są fajni ludzie, włóżmy środki finansowe, zobaczymy, co się stanie.

Natomiast faktyczny, biznesowy powód, dla którego jeden i drugi wchodził – abstrahując już od samej wartości spółki, która z czasem będzie budowana – jest taki, że jeden i drugi, uprzedmiatawiając nas, chciał mieć pewnego rodzaju narzędzie, że jeżeli będą chcieli poznać przedsiębiorcę X, to łatwiej nam, jako kanałowi, który trochę już tych wywiadów zrobił, zaprosić takiego kogoś i jednocześnie zaprosić takiego inwestora, który potem przy kawie i obiedzie pozna się z tym przedsiębiorcą. Może się uda, może się nie uda – to już nie jest po naszej stronie. I pomimo że jeden i drugi ma całkiem silny network, to jednak ten pretekst zaproszenia do wywiadu powoduje, że to sporo rzeczy ułatwia. Jeden i drugi jest całkiem zadowolony z tej współpracy.

Nie zaglądam im w kieszeń, bo to by było nieeleganckie, ale z tego, co mówią między wierszami, to można wywnioskować, że raczej zainwestowane środki już im się zwróciły. To powoduje, że klimat w zespole jest całkiem dobry, bo nikt nie ma poczucia, że włożył kasę w startup, który idzie ku dołowi, bo myślę, że nasz kierunek jest troszeczkę przeciwny.

Michał: Czyli kupili sobie jakby taki bilet do fajnego teatru, w którym mogą poznać aktorów.

Adrian: To jest ciekawe porównanie. Myślę, że chyba tak do tego można podchodzić. Oni zainwestowali nawet nie w samą firmę, co w pewien mechanizm, który działa całkiem dobrze, bo żeby społeczność i widownia nas chętnie oglądała, to musimy zapraszać gości, którzy są wiarygodni, jakościowi, ciekawi. Nasi inwestorzy są również poważnymi i wiarygodnymi przedsiębiorcami, więc jeżeli w jednym pokoju zostawiasz i gościa, i naszego inwestora, gdzie oboje mają fajne biznesy, to o połączenie, wspólny mianownik jest stosunkowo łatwo. Tak naprawdę my jesteśmy takim troszeczkę hubem, który skupia tych ludzi, którzy osiągają ponadprzeciętne wyniki w biznesie, i potem z tego wychodzą różne dobre rzeczy.

Zasady finansowe pozyskania inwestora

Michał: Bardzo mi się ta koncepcja podoba. Czy możesz zdradzić, jakiego poziomu to była inwestycja, ilocyfrowa?

Adrian: Mogę mówić o kwotach, bo wydaje mi się, że warto budować pewną świadomość na rynku, żeby ludzie widzieli, jaki jest potencjał w poszczególnych narzędziach. Pierwsza inwestycja była na poziomie 120 tys., a druga już na poziomie pół miliona.

Michał: Jak duży procent udziału w firmie oddaliście?

Adrian: Jednemu i drugiemu po 9%. Tylko że oni wchodzili na różnych etapach, które się pod wieloma względami różniły od siebie. Teraz też mam akurat taką sytuację: zapukał do nas pewien inwestor, który chciał nam zaproponować kwotę siedmiocyfrową. To jest bardzo miła informacja, ona cieszy. Nie rozmawialiśmy jeszcze o tym na żywo, lecz na wideokonferencji, która była bardzo życzliwa, czuć było relację partnerską…

Ja bardzo nie lubię sytuacji, kiedy ktoś myśli, że wypchany portfel powoduje, że może traktować drugiego człowieka z góry. Pomimo że jestem wciąż przed trzydziestką, to jednak dotykanie kolanem ziemi powoduje, że jakoś niekomfortowo się czuję. Więc teraz jest rozmowa z jednym inwestorem. Natomiast nas sam kapitał za bardzo nie interesuje, bo w zeszłym roku, robiąc dość mocny pivot, mniej więcej już wiem, na czym możemy zarabiać i jak zarabiać. Teraz nas bardziej interesuje raczej smart money, czyli żeby ktoś wniósł jakiś know how, kontakty, do których my z jakichś powodów nie mamy dostępu albo nie możemy go mieć, coś, co spowoduje, że nagle w krótkim czasie będziemy mogli wrzucić wyższy bieg i jeszcze szybciej się rozwijać. Bo jak w pewnym momencie poskładają się człowiekowi w głowie pewne klocki i on uświadomi sobie, że ma pewną wartość dla ludzi, to ciśnienie na kasę przestaje już być aktywne, bo zaczyna myśleć innymi kategoriami.

Michał: Rachunek jest zawsze taki, na ile potrafimy te wrzucone w nas pieniądze spożytkować. Bo myślę, że ci, którzy mają pieniądze, mogą powiedzieć wprost, że wcale nie jest tak, że od nadmiaru pieniędzy głowa nie boli. Też potrafi boleć. Z kolei ktoś, kto w przedsięwzięcie wrzuca większy kapitał, może mieć zupełnie inne oczekiwania niż ktoś, kto wrzuca mniejszy. Po drugie, z Waszej perspektywy prawdopodobnie łatwiej spożytkować mniejszy kapitał niż większy. Bo jeżeli gdzieś mamy popełnić błąd, to lepiej go popełniać, działając na mniejszej skali niż na większej.

Adrian: Powiem coś, co może być przydatne. Jak dogadywaliśmy się z tym drugim inwestorem, to on nam zadał podobne pytanie, czyli: „Czy wiecie, co zrobić z tymi pieniędzmi?” – chodziło o te 500 tys. zł. My wychodzimy z założenia, że nie ma sensu palić głupa, zwłaszcza z ludźmi, którzy są majętni. Bo oni są naprawdę bystrzy. Mogą udawać przygłupa, być może to jest część strategii, ale oni w większości są naprawdę bystrzy, bo generalnie pieniądze nie trzymają się ludzi, którzy nie dodają dwa do dwóch. Więc wychodząc z założenia, że lepsza jest skrajna uczciwość i transparentność niż udawanie i bycie takim hochsztaplerem, powiedzieliśmy, że wiemy, jak zagospodarować w najbliższej perspektywie czasowej 50 tys. do 100 tys. Zł. Więc on nam zaproponował, żeby podpisać stosowne dokumenty i dodał: „Będę wam to wypłacał w transzach, ponieważ, wybaczcie, że to powiem, ja wiem, co zrobić, żeby te pieniądze dobrze dla mnie pracowały. Po prostu co pół roku będę wam przelewał część tej sumy”. My stwierdziliśmy, że to w porządku. I transze przychodzą właśnie co kilka miesięcy.

Zauważyliśmy, że to się dobrze spina z tym, że nam się co kilka miesięcy jednak troszeczkę zmienia optyka, bo poznajesz nowych ludzi, trochę rosną ci zasięgi, sam się rozwijasz poprzez rozmowy z gośćmi czy przez uczestniczenie w szkoleniach, czytanie książek. Więc nagle ten horyzont się poszerza i te pieniądze mądrzej wydajesz. Cieszę się, że nie dostaliśmy te pół bańki tak od razu z góry, bo pomimo że pewnie byśmy tego głupio nie wydali, to jednak uważam, że lepiej mieć poczucie, że masz tak akurat na styk, niż że masz totalny nadmiar, bo potem może człowiekowi styki lekko przegrzać, a po co mu to.

Michał: Takie podejście jest o tyle mądre i fajne, że macie zapewniony bieżący cashflow i co jakiś czas wpada do Was konkretna kwota pieniędzy. I nawet jeżeli biznesowo coś by się tam nie do końca spinało – a mieliśmy i nadal mamy sytuację covidową; na szczęście jesteśmy w takim biznesie, na który nie powinno to rzutować, ale różnie z tym bywa, bo to może być nawet kwestia dotrzymywania terminów płatności przez naszych kontrahentów – to jest ta przewidywalność, która pozwala chociażby te pensje dla pracowników czy kontrahentów na bieżąco wypłacać.

Trzy nogi youtube-owego biznesu

Michał: Co dzisiaj robi Wasza firma? Wymień konkretnie te wszystkie obszary, bo powiedzieliśmy, że to jest kanał na YouTubie, ale ja wiem, że to jest tylko jedna z nóg, na której stoicie.

Adrian: Jeżeli mielibyśmy skupić się na produktach, które rozwijamy, to kanał sam w sobie jest pewnego rodzaju produktem, bo tam chociażby mamy współpracę z szeregiem różnych firm, które dzięki naszej kooperacji zyskują ekspozycje dla swoich marek. Ktoś mógłby powiedzieć: „Wielka mi filozofia, przyklejenie banera do intro odcinka i do widzenia”. Jest to element, który jest tą najszerszą częścią lejka, gdzie jest budowanie świadomości konkretnej marki, w grupie docelowej, która dla firm działających w modelu B2B jest dość atrakcyjna, bo jeżeli z twoją marką miesiąc w miesiąc osłuchuje się między 200 tys. a 400 tys. osób, to zgodnie z prawem wielkich liczb istnieje prawdopodobieństwo, że coś się z tego tytułu wydarzy. Ale mamy na koncie kilka takich sytuacji pokazujących właśnie, że to, że ktoś usłyszał o pewnej marce, wszedł na stronę, napisał maila, spotkał się z właścicielem, nagle spowodowało, że pozyskany kontrakt był znacznie większej wartości niż to, na co my jesteśmy z daną firmą umówieni.

Póki co każdy nasz gość zgadza się na to, żebyśmy go łączyli z naszymi partnerami. Odbywa się to na zasadzie połączenia mailowego. Jeżeli jest wspólny mianownik, to gość z partnerem rozmawia, jeżeli nie, nie ma problemu. To jest bardzo jasne i transparentne. Natomiast ten mechanizm spowodował, że pewne pozytywne rzeczy się zadziały. Przypomniały mi się różne sytuacje, w których ktoś dzwoni, podaje ci kwotę X, którą zarobił w wyniku czegoś – to jest bardzo przyjemne, bo to pokazuje ci, że to, co robisz, ma sens. Więc to jest jeden obszar pracy z partnerami.

Drugi obszar to jest w tej chwili to, że prowadzimy kanały YouTube również dla innych firm, co sprowadza się do tego, że przedsiębiorca musi przyjść do nas, usiąść przed kamerą i powiedzieć to, co ma powiedzieć, z głowy lub z promptera. Mamy generalnie usługę tak zaprojektowaną, że niezależnie od tego, jak bardzo kamera powoduje u ciebie wzrost tętna, to i tak poradzimy sobie z tą sytuacją. Tylko po prostu powiedz coś. Musisz otworzyć usta. To jest warunek konieczny, żeby w ogóle coś nagrać.

Oprócz tego, że sami nagrywamy i tworzymy kanały na YouTubie, to jesteśmy w trakcie nawiązywania współprac partnerskich z różnymi osobami zajmującymi się wideo – jeżeli zahaczają o YouTube’a, to w ogóle jest super, ale wystarczy, że mają odpowiedni sprzęt i jakieś doświadczenie – w największych miastach w Polsce, ponieważ chcemy zbudować siatkę partnerów w różnych miastach, ponieważ z mamy zapytania o kanały YouTube naprawdę z różnych miast. I powiedzieć przedsiębiorcy: „Przyjdź raz w miesiącu, poświęć cały dzień albo półtora, żebyśmy nagrali cztery czy osiem odcinków”, to dla większości z nich jest dużym obciążeniem. Bo to jest tak, że jeżeli ich stać na prowadzenie kanału YouTube u nas, to jednocześnie oni są dość mocno tym zaabsorbowani. Jeżeli kogoś nie stać, to jednocześnie tego czasu ma bardzo dużo. To jest trochę odwrotna zależność. To jest, powiedzmy, drugi obszar kanału YouTube.

I trzeci obszar to jest to, że od czasu do czasu zdarza nam się robić płatne materiały. Zaznaczam, że ok. 80-90% w ogóle odrzucamy z różnych powodów, np. rodzaj branży, sposób komunikacji czy styl bycia, którego my na kanale nie chcemy prezentować. Więc zgadzamy na niewielką liczbę osób, których jesteśmy pewni. Ten proces jest mozolny, a ludzie często myślą, że wystarczy napisać maila, zapytać o budżet, my podamy budżet, nagle jest voilà, spotykamy się i nagrywamy. A to składa się z kilku etapów. Ja zadaję szereg pytań. Potem robimy wideokonferencję, żebym zobaczył, czy z daną osobą jest jakaś chemia, czy mam do czynienia z kimś, kto ma dosyć wysoko podbródek i generalnie będzie ciężko złapać dobre flow. I dopiero jak te elementy przejdziemy, to wtedy piszemy informację zwrotną, że albo to zrobimy, informujemy, jaki jest budżet, jak to wygląda, albo że musimy zrezygnować z wywiadu z powodów X, Y. Czasami po prostu mówimy, że „dziękujemy, ale nie podejmiemy się realizacji zlecenia”, bo przecież nikt nie wymaga od nas, żebyśmy tłumaczyli się z naszych decyzji.

Michał: Niektórzy wymagają.

Adrian: Tak, oczywiście. Ja mam taką obsesję obsługi klienta, którą jeszcze wyniosłem z poprzedniej firmy. Bardzo lubię marki, które na tę obsługę klienta bardzo mocno stawiają, np. Brand24 czy Coffeedesk, dla których obsługa klienta jest świętością. Dla mnie to wzorzec do naśladowania, bo mam wrażenie, że jeśli jest ona na bardzo wysokim poziomie, to klient wybaczy ci wiele rzeczy. Wystarczy tylko, że jesteś nieprzyjemny, jesteś takim burakiem mailowo czy telefonicznie, to nagle okaże się, że najdrobniejsza rzecz eskaluje do takiego rozmiaru, że potem obsmarowują cię wzdłuż i wszerz.

Mamy kolejne projekty, które chcemy rozwijać, o których nasi inwestorzy wiedzą, bo musieliśmy im powiedzieć o tym, jakie mamy plany na spółkę na najbliższe miesiące, lata. Ale ja też bardzo bronię się przed sytuacjami, kiedy ktoś mnie ciągnie za język, żebym powiedział, co jeszcze. O pomysłach fajnie się gada. Nasz mózg nie rozróżnia iluzji od rzeczywistości, więc myśli, że kiedy nagle powiemy o pomyśle X, to wyda mu się to rzeczywistością. Więc co się dzieje? Układ nagrody do krwiobiegu daje dawkę dopaminy, my się czujemy dobrze, to nas rozleniwia. A jednak ja wolę robić coś takiego, że jednak o tym, co jeszcze nie dzieje się faktycznie, to nie mówię, bo potem następuje we mnie taka kumulacja energii, którą kieruję w faktyczne działanie po to, żeby później pochwalić się np. przed tobą, że robimy np. to i to. Gdybyśmy nie byli już w trakcie budowania sieci partnerów na terenie kraju pod kątem kanałów YouTube, w ogóle bym o tym nie powiedział, bo dla mnie lansowanie się tym, jaki masz pomysł, jest słabe, amatorskie i pokazuje, jak bardzo na początku jesteś. A ktoś, kto ma doświadczenie, to pomyśli sobie: „A, robisz wszystko, czyli nic. Poczekam jeszcze ze dwa, trzy lata, aż zgolisz koper pod nosem”.

To są trzy główne obszary naszego działania. Jak je podopinamy, tak, że będą albo bardzo mocno zautomatyzowane, albo wyoutsource’owane, albo będą zbudowane w nich zespoły, to razem z Bartkiem skupimy się na tym, żeby sobie budować kolejne elementy. Pieniądze pieniędzmi, ale nam to sprawia ogromny fun. Jak rano wstaję, to mega jaram się tym, co robimy, z kim robimy, jak to oddziałuje na innych ludzi. Zawodowo czuję się szczęśliwy.

Michał: Jak dziś wygląda struktura przychodów w tych trzech obszarach?

Adrian: Złotówkowo ci dokładnie nie powiem, bo to bardziej pytanie do Ani, która ma dostęp do naszego konta. Słyszałem ostatnio, że jeżeli masz pracownika, który ma czuwać nad przelewami i innymi rzeczami, ale ty musisz wszystko zatwierdzać, to chyba do końca temu pracownikowi nie ufasz. A u nas jest tak, że Ania ma dostęp do konta, robi sama przelewy, sama windykuje. Jak jest jakiś poważniejszy problem, wtedy daje nam znać. Ale mamy do niej pełne zaufanie, bo jak ktoś ma cię oszukać, to lepiej teraz niż później. Jak nagle na koncie będzie jedno zero więcej, to będzie to bardziej odczuwalne.

Procentowo patrząc, to struktura jest taka, że partnerzy generują ok. 40-50%. Ich jest w tej chwili sześciu. Kwestią czasu jest, aż będzie ich ok. ośmiu – to jest taki maks, który chcemy mieć. Osiem, może 10 podzielone na pół. Czterech, pięciu przy jednej serii, czerech pięciu przy drugiej. Ale też żeby nie robić bloku reklamowego jak w stacjach telewizyjnych, że nagle jest 15 minut na reklamy, gdzie idziesz do toalety, robisz sobie herbatkę itp.

Więc partnerzy to jest ok. 40-50%, a kanały oraz współprace płatne to po 25%. Gdyby na to spojrzeć złotówkowo, to raczej byłaby prawda. Czasami w jednym miesiącu jest lekkie przesunięcie w jedną, raz w drugą stronę, ale tak to na razie wygląda.

Michał: Czyli większość przychodów w zasadzie jest w tej chwili od partnerów. I pewnie to jest taki obszar, który rozwijaliście też jako pierwszy, więc siłą rzeczy najsilniejszy. I w dodatku najbardziej widoczny, bo tych partnerów na kanale rzeczywiście widać. W głowie świta mi kilka wątków, o których chcę Cię później dopytać, np. powiedziałeś o tych kryteriach odrzucania współprac komercyjnych, więc wrócimy do tego. Chciałbym zacząć od czegoś innego…

Kryzysy w działalności na YouTube

Michał: Brzmisz jako taka osoba, która wydaje się zawodowo szczęśliwa. Więc czy w trakcie tej szczęśliwości były takie okresy, kiedy miałeś jednak ochotę rzucić to wszystko w cholerę?

Adrian: Były.

Michał: Więc kiedy to było, z jakiego powodu i jak sobie z tym radziłeś?

Adrian: Odpowiem dwojako. Najpierw w sposób, który mniej mnie obciążał, a potem w taki, który odczułem bardzo mocno. Wydaje mi się, że dla wielu ludzi na początku przerażające jest bycie nowicjuszem. Ja przed „Przygodami Przedsiębiorców” prowadziłem spółkę, która sobie całkiem dobrze radziła. Był to klub sportowy, mieliśmy sześciu trenerów, 500 klientów, dwie sale treningowe, sprzęt własnego projektu. Miałem 24 lata, mój ówczesny wspólnik – 21, i mieliśmy spółkę, która generowała między 50 tys. a 70 tys. zł przychodów miesięcznie. Prowadziliśmy ten klub, dobrze się bawiliśmy, jeździliśmy po świecie, robiliśmy ćwiczenia fizyczne, które i on, i ja kochaliśmy i kochamy nadal, więc kiedy ktoś mi opowiadał, jaką orką jest prowadzenie biznesu, to ja wtedy tak nie czułem. Ale wynikało to z tego, że byliśmy podpięci do bardzo dużego trendu w branży fitness, jakim była kalistenika, street workout. I potem nasze drogi się rozeszły.

Kiedy odchodziłem z Calisthenics Academy, to był taki trudny okres, bo jednego dnia jesteś w rzeczywistości, w której wszystko rozumiesz, masz klientów, przychody, wszystko się zgadza, masz bardzo wyraźny kierunek, i nagle z powodu pewnych czynników zewnętrznych, które już są troszeczkę prywatne, postanawiasz, że pójdziesz w internet, gdzie będziesz zajmować się analityką internetową. Bardzo szybko zrozumiałem, że ja nie jestem gościem, który usiądzie przed Excelem i będzie analizował. Wypuśćcie mnie do ludzi, dajcie mi jakiś target czy jakieś KPI-e i dajcie mi spokój. Więc okres roku, półtora po kalistenice był dla mnie trochę mroczny, bo mniej więcej wiedziałem, że chcę być związany z internetem, bo z kim nie rozmawiałem, to każdy, kto wystarczająco długo wytrwał w tym, żeby eksperymentować w środowisku internetowym, kiedy już złamał szyfr, to już nagle osiągał rezultaty razy 10. I ja też chciałem tego doświadczyć.

I ten mroczny okres właśnie powodował, że byłem zaangażowany w cztery czy pięć różnych projektów, a kiedy jest się w aż tyle rzeczy zaangażowanym, to we wszystko wkładasz po trochę energii i kreatywności i nagle okazuje się, że wszystko się rozjeżdża, nie dowozisz terminów, jakości, rozczarowujesz ludzi, na których ci zależy. I przychodzi taki moment, że musisz powiedzieć basta, odciąć większość rzeczy, skupić się na jednej. W tym miejscu kończy praktycznie każdy, a ta wizja, ten urok, który czasami roztaczają niektórzy przedsiębiorcy, którzy są zaangażowani w kilka firm, to wydaje mi się, że ci, którzy analizują ich sylwetki, zapominają o tym, że to są ludzie, którzy mają już na tyle kapitału, że mogą wziąć sobie pięciu dyrektorów, każdemu dać po dwie dychy na łapę i powiedzieć: „Rób mi firmę” – kupują kapitał ludzki.

Więc to był taki mroczny okres. Ale w piosence 30 KMH, jednego z moich ulubionych raperów, Kaliego, jest taki wers, który rozumiem dopiero teraz, pomimo że znam tę piosenkę od kilku lat. Kali rapuje, że „lotos wyrasta w bagnie”. I kiedy doświadczam momentów skrajnej frustracji, które przy moim temperamencie ekstrawertyka nietrudno osiągnąć, to zawsze sobie mówię: „Adrian, słuchaj, jeżeli czujesz, że właśnie się w tym bagnie babrasz, to znaczy, że za chwilę pojawi się coś dobrego. Cierpliwie poczekaj, powstrzymaj konie, spokojnie. Koniec końców, zawsze się te dobre rzeczy dzieją”.

Takie najmniej przyjemne w początkach rozwoju „Przygód Przedsiębiorców” wydaje się to, że jednak musiałeś przebrnąć tę drogę bycia po raz kolejny nowicjuszem. Od czasu do czasu docierały do ciebie sygnały, że robisz filmiki na YouTube’a, nagle używanie słowa „filmik” w kontekście twórców internetowych wydaje się dużym niedopowiedzeniem. Zrozumie to każdy, kto stwierdzi, że spróbuje tego YouTube’a. I potem nagle jest konfrontacja TIR-a z wróblem – nasze oczekiwania versus rzeczywistość – że ten YouTube jednak nie jest taki prosty. Więc trzeba było jakoś przez to przebrnąć. Ale ja sobie też ciągle powtarzałem, że bycie uczciwym względem swojej społeczności, budowanie zasięgów, poznawanie wartościowych ludzi powoduje, że nawet jeżeli w tamtym momencie nie mieliśmy do końca pomysłu, jak będziemy na tym zarabiać, to ten pomysł w końcu się pojawi. I faktycznie przetestowaliśmy jeden model, który nie zadziałał; spowodował, że straciliśmy kupę czasu. A potem, dzięki mojemu wspólnikowi, który wrócił z urlopu odmieniony i stwierdził, że przestawiamy klocki, robimy to zupełnie inaczej, zrobiliśmy silny pivot, który okazał się bardzo dobrą decyzją. Spowodowało to, że ten rok zamkniemy całkiem przyjemną rentownością. Nie chcę znowu jej estymować, żeby się za bardzo nie ekscytować, będę robił wszystko, żeby była ona jak największa, żeby inwestorzy byli zadowoleni.

Michał: Wrócę do tego, co mówiłeś o tym pivocie i o tych początkach: od czego zaczynaliście, jaki był ten pierwotny pomysł i na ile on się zmienił w wyniku tego pivotu?

Adrian: Tak jak wspominałem, początkowo chcieliśmy robić jeden wywiad miesięcznie. To był megaprosty układ, w którym ja zaproponowałem Bartkowi: „Zrobimy taki i taki kanał. On się będzie tak i tak nazywał. Będziemy robić wywiady z przedsiębiorcami. Być może ty kogoś poznasz, z kim będziesz mógł zrobić jakiś tam biznes” – bo on akurat rozwijał się programistycznie.

Mijały miesiące, a my robiliśmy te wywiady coraz częściej. W pewnym momencie zauważyliśmy, że co jakiś czas różne wywiady powodowały różne bardzo przyjemne zbiegi okoliczności i sytuacje. Nie było tak, że nagle spadał na nas wagon złota, bo to w ogóle nie szło w tym kierunku. Dostrzegaliśmy wartość w poznawaniu ludzi i prowadzeniu regularnych rozmów z mądrzejszymi od siebie. Powoduje to, że nawet jeżeli nie budujesz teraz startupu czy aplikacji, która być może będzie warta 100 mln zł, to jednak poznawanie takich ludzi powoduje, że podejmujesz lepsze decyzje. Niezależnie od tego, jakie decyzje podejmujesz teraz czy za jakiś czas, ta wiedza z tobą zostanie. Wydaje mi się, że to jest jedna z najlepszych decyzji, jakich możemy dokonać. A nie tak jak słyszę czasami, że młodzi ludzie zastanawiają się, że może jakiś Forex itp. Nie neguję tego, ale jednak jak coś włożysz sobie do głowy, to pod warunkiem, że nie dostaniesz alzheimera w młodym wieku, to jest to całkiem bezpieczna i zdroworozsądkowa inwestycja. Tylko znowu, jesteśmy omamieni tą komunikacją na mediach społecznościowych, gdzie jeden czy drugi gość nagrywa w ciepłych krajach jakiś tam materiał i mówi: „Ty też możesz, zainwestuj!”. Ja nie lubię takich praktyk.

Więc tak naprawdę na samym początku tą wartością było to, że była ta wiedza, nowe znajomości i nowe sytuacje. I w pewnym momencie zrobiliśmy sobie z Bartkiem podsumowanie, które wynikało z tego, że obaj czuliśmy, że jesteśmy trochę rozproszeni. Podsumowaliśmy, w co ile energii i zasobów wkładamy i ile z tego wyciągamy. I okazało się, że „Przygody Przedsiębiorców” dają najlepszą stopę zwrotu. Zadaliśmy więc sobie proste pytanie: jeżeli wkładamy tyle, wyciągamy tyle, to co będzie, jeżeli zaczniemy wkładać tyle. I stwierdziliśmy, że odsuwamy wszystko inne, zaczynamy skupiać się na przygodach przedsiębiorców.

Potem rzeczy potoczyły się bardzo szybko: studio, nowi udziałowcy w spółce, większa produkcja, kanały YouTube dla innych osób, o których za bardzo wcześniej nie rozmyślaliśmy. Kiedyś Bartek wspomniał, żebyśmy robili kanały YouTube. Mówiąc dosadnie, ja ten jego pomysł spuściłem w kiblu na zasadzie: „Nie, czynnik ludzki, ja nie chcę”. A dopiero po czasie zrozumieliśmy, że to jest bardzo ciekawy obszar do rozwoju, a osób, które rozumieją, jak robić YouTube w Polsce, jest stosunkowo niewiele. Wciąż jest taka percepcja, że YouTube to są filmy, gdzie robisz nagranie ze śmiesznymi kotami, zarabiasz na reklamach i koniec. A to jest nieprawda.

Jak wejść jako firma na YouTube?

Michał: Efekt jest taki, że skoncentrowanie się na jednym temacie w zasadzie uruchomiło lawinę. Załóżmy, że ktoś, kto nas ogląda czy słucha, myśli: „Fajnie opowiada, fajnie, że tam jakieś pieniądze są, widać, że monetyzujecie to na różne sposoby, ale w takim razie, jak tam dojść”. Na co trzeba zwrócić uwagę, zaczynając na YouTubie i mając jakikolwiek pomysł? Jakie są te pierwsze kroki? Patrząc na różnych twórców, widzę dwa kierunki:

Jeden z nich jest taki: zaczynam nagrywać, niczym się nie przejmuję – często młodzi ludzie tak mają.
Drugi jest taki, że ludzie gubią się gdzieś w tym milionie szczegółów technicznych (np. jak technicznie powinny być różne rzeczy zrealizowane, jakim urządzeniem nagrywać, jak to oświetlić, jakiego sprzętu użyć, jak to potem montować itd.), które, owszem, są ważne, ale być może coś jest ważniejsze w przypadku YouTube’a?

Adrian: Spojrzałbym na to z kilku perspektyw. Wydaje mi się, że pierwsza jest taka, że należy rozgraniczyć przekaz wobec osób, które mają albo więcej czasu, albo więcej pieniędzy. Jeżeli mamy więcej pieniędzy, to inwestowanie w kursy, szkolenia, książki, sprzęt, software, studio, scenografię, wiedzę na temat tego, jak to nagrać, zmontować, opublikować, jaką zrobić dystrybucję, promocję – tych elementów jest naprawdę dużo. Więc wydaje się, że bezpiecznie jest porozmawiać z kimś, najlepiej ze swojego miasta, kto już takie rzeczy robi albo ma w tym doświadczenie, żeby pozbyć się tego z głowy. To jest wersja dla tych, którzy mają więcej pieniędzy.

A jeżeli ktoś ma więcej czasu, to warto zabawić się w takiego intelektualnego płetwonurka i zanurzyć w tym oceanie informacji na temat YouTube’a. Mam wrażenie, że jeżeli chodzi o polskie serwisy, to tej wiedzy youtubowej jest troszeczkę mniej niż o innych platformach typu Facebook, Instagram. Mam wrażenie, że treści dotyczących tych platform jest bardzo dużo, a te odnośnie YouTube’a traktowane są bardziej po macoszemu i powierzchownie, co powoduje, że jak się to czyta, to ta wiedza nie pozwala ci zrozumieć, jak to działa, za zasadzie: dobra, mam skafander, mam buty, ale jak mam pod tę wodę zejść? Wydaje mi się, że tego momentu trochę brakuje. Więc warto się posiłkować, jeżeli posługujemy się językiem angielskim, materiałami zagranicznymi, na których my do dziś bazujemy.

Michał: Kogo polecasz, jeżeli chodzi o kanały angielskie?

Adrian: Nie podam konkretnych nazwisk, bo jest to na takiej zasadzie, że ja co jakiś czas wpisuję frazy związane z YouTube’em, w wyszukiwarce Google ustawiam wyszukiwanie w języku angielskim, a nie polskim – to bardzo mocno pomaga i zmienia jakość materiałów, które się pokazują. Zderzam to z tym, co ja już wiem i co czuję. Jeżeli coś jest potencjalnie ciekawym tropem, to zapisujemy to na Slacku czy w Mondayu i potem to testujemy na zasadzie: a może spróbujmy to, a może to, może dodajmy spis treści do odcinków; ponieważ YouTube jakiś czas temu wprowadził taką opcję, że jak odpowiednio to skonfigurujesz, to możesz zrobić tak, że cały pasek wyświetlania podzielony jest na fragmenty i każdy z nich dotyczy czegoś innego, i możesz bardzo szybko podejrzeć jako widz, co cię szczególnie interesuje w danym materiale.

Więc bardzo dużo eksperymentujemy, nie mamy jednego twórcy czy autorów, których bardzo mocno śledzimy, tylko czytamy wszystko, co nam wpadnie w ręce, żeby tę wiedzę gdzieś tam chłonąć i potem ją przekonwertowywać na język polski poprzez czy to właśnie artykuły, które teraz będą powstawały na blogu, czy to nowy kanał YouTube, który będzie prowadził Bartek, czy chociażby kurs o YouTubie, który pewnie co jakiś czas będziemy wypuszczali. Bo dostajemy sporo zapytań, że ktoś chciałby coś robić, dostać od nas całą wiedzę od „a” do „z” i robić to samemu. OK, klient – nasz pan, więc musimy to prędzej czy później dostarczyć. Więc jeżeli jest czas, to zanurzyć się bardzo mocno w temacie i początkowo nie zastanawiać się bardzo mocno nad jakąś mocną strategią. Poczytać wszystko, co wpadnie w ręce, bo w pewnym momencie zaczniemy obserwować wspólne elementy, widzieć, że pięciu czy 10 autorów, których czytaliśmy, podkreśla istotę tego, że np. tytuł musi być taki, a nie inny, miniaturka skonstruowana tak, a nie inaczej, dlaczego opis jest ważny i jak uzupełnić tagi. Więc w pewnym momencie zyskamy jaśniejszy obraz i będziemy patrzeć bardziej horyzontalnie, a nie przez dziurkę od klucza.

Jeżeli ktoś ma więcej pieniędzy, to w tej sytuacji skupiłbym się na tym, żeby porozmawiać z kilkoma osobami, które takie coś mogą dla nas zrobić, zebrać informacje na zasadzie, kto w jaki sposób pracuje, jak ta procedura wygląda, ile to kosztuje. A druga rzecz, która wydaje się kluczowa w przypadku osób, które mają środki finansowe, to żeby sobie przeanalizować, o czym te odcinki nagrywać – to już osobny temat.

Takim pierwszym tipem, który mogę dać, to polecam zadać sobie pytanie: „jakie pytanie zadają tobie najczęściej twoi klienci?” Nagraj odpowiedzi na te pytania i zamiast tracić kolejne 10, 20, 30 min w ciągu dnia, co w ciągu najbliższego tygodnia, miesiąca albo roku kumuluje do kolosalnych rozmiarów, wysyłaj im link do filmu. Jest to bardzo wydajna metoda, która powoduje, że ci, którzy faktycznie chcą zostać twoimi klientami, nimi zostaną i ci zapłacą, a ty zyskasz ogromną ilość czasu. Więc zachęcam do myślenia o YouTubie, nie żeby na nim zarabiać poprzez właśnie współprace komercyjne z markami bądź reklamy na YouTubie, co propaguje wielu twórców, tylko żeby zarabiać dzięki niemu.

Zachęcam do myślenia o YouTubie, nie żeby na nim zarabiać poprzez właśnie współprace komercyjne z markami bądź reklamy na YouTubie, co propaguje wielu twórców, tylko żeby zarabiać dzięki niemu.

I taki obszar specjalizacji, w który chcemy iść, to jest to, że my chcemy skupiać się na tym, żeby przedsiębiorców i przedsiębiorstwa wprowadzać na YouTube i na podcasty, bo to jedno z drugim bardzo mocno się łączy, aniżeli tłumaczyć każdemu, jak być youtuberem lifestylowym, bo ja tego nie wiem, i, szczerze mówiąc, nie chcę wiedzieć.

Mnie bardziej interesuje to, żeby zdobyć wiedzę, jak wprowadzić na YouTube bardzo dużą drukarnię, która nagle dzięki YouTube’owi będzie miała w skali roku obroty większe o 3%, 5% a może 20%, bo nagle wpadnie jakiś kontrakt, który może być game changerem dla cashflow firmy. Więc nas interesuje tylko specjalizacja w biznesie, z tego powodu, że ja kocham przedsiębiorców. Kocham tę grupę społeczną, która, moim zdaniem, jest bardzo niedoceniana w naszym kraju, co jest oczywiście pokłosiem poprzedniego systemu. I mam taką, być może, naiwną nadzieję, że w perspektywie lat dołożymy jakąś drobną cegiełkę do tego, że przedsiębiorca będzie miał pod kątem szacunku taki sam status jak lekarz czy prawnik.

Przykład: wejście infobrokeringu na YouTube

Michał: Adrian, mam propozycję. Zróbmy sobie takie ćwiczenie: wybierz sobie branżę, spróbujmy powiedzieć, jak firmę z tej branży wprowadzić na YouTube’a.

Adrian: Wskażę branżę, którą realnie teraz będziemy wprowadzali na YouTube’a. To jest o tyle ciekawe, że jest to branża infobrokeringu, czyli wyszukiwania na zlecenie informacji na temat firm, osób itd.

Michał: Trudna usługa.

Adrian: Tak. Mam wrażenie, że w naszym kraju dość nieznana. Ludziom wydaje się, że wpisanie w wyszukiwarce Google czyjegoś imienia i nazwiska wystarczy, zweryfikowaliśmy gościa. A to jest absolutnie nieprawda. I to jest usługa, która polega na tym, że jeżeli chcecie np. sprawdzić, czy Wasz kontrahent uczestniczy w praniu pieniędzy, w karuzelach VAT-owskich i wszystkich takich rzeczach, które mogą potem w Was uderzyć bezpośrednio finansowo bądź wizerunkowo, to infobrokering wchodzi tu cały na biało.

Oprócz tego, jeżeli chcecie np. wprowadzić dany produkt, usługę na jakiś rynek w Polsce czy zagranicą, to właśnie infobrokerzy również sprawdzają, jak wygląda konkurencja, jaka jest struktura cen. Dają Wam duży obraz sytuacji, dzięki czemu można ich pracę przyrównać do takiej noktowizji, którą nagle zyskujemy w jakimś tam konkretnym środowisku biznesowym.

Dla przykładu: jedna firma jest z Krakowa, druga z Bydgoszczy. Obydwie firmy są teraz w trakcie rozmów z nami odnoście kanałów YouTube. Ktoś może powiedzieć: „Ale jak? Będziecie obsługiwali firmy, które ze sobą konkurują?”. Tak! I już tłumaczę dlaczego. Po pierwsze, nie robimy wyłączności. Uważamy, że to jest niebezpieczne, z tego powodu, że w YouTubie jest taka prawidłowość, która nazywa się „doliną śmierci” i jest nią pierwszych 10 odcinków. Większość twórców w ogóle nie przechodzi tego momentu, bo przy siódmym, ósmym motywacja gaśnie, gasną nadzieje i stwierdzają, że OK, nie ma czasu, szkoda, dopuszczamy to.

Więc nie dajemy wyłączności, bo może być tak, że odmówimy przedsiębiorcy, który być może dłużej podejmuje decyzje o tym, żeby na tego YouTube’a wejść, ale jak już wejdzie, to będzie jak Michael Jordan w Chicago Bulls, nie odpuści. Więc w tym wypadku robimy tak, że obu tym firmom pomagamy do tego YouTube’a wejść, skrosowaliśmy ich do tego stopnia, że właścicielki tych firm się poznały, bo firmami zarządzają kobiety. One mają fajny plan i trzymam kciuki, żeby to się udało.

To zabrzmi trochę monopolistycznie, ale one chcą między siebie podzielić rynek. Jedna firma będzie obsługiwała północ, druga południe. Będą się krosowały w taki sposób, że jeżeli ta z północy dostanie zapytanie z południa, to te z południa będą to przejmowały. Istotne jest też to, że jeżeli jedna i druga firma będzie prowadziła kanał YouTube, będą informowały rynek, czym ten infobrokering jest, to nagle może się okazać, że ich wspólna praca spowoduje, że rynek tego typu usług w Polsce, który rocznie być może jest wart 100 mln zł, nagle będzie warto 300 mln zł. Lepiej jest mieć jednak kawałek z tortu trzystumilionowego niż stumilionowego. Oczywiście to są wartości czysto teoretyczne. Nie wiem, jak to naprawdę wygląda.

Ja często powtarzam, by nie myśleć o konkurencji jako o czymś złym, tylko o tym, że tak naprawdę wspólnie ten rynek powiększacie. Kiedy rynek ten się popularyzuje, są wprowadzane pewne standardy, nagle okazuje się, że godzina Twojej pracy już nie kosztuje tysiąc złotych, tylko 3 tys., klienci to akceptują i biorą z pocałowaniem ręki, że wciąż jest tak tanio.

Ja często powtarzam, by nie myśleć o konkurencji jako o czymś złym, tylko o tym, że tak naprawdę wspólnie ten rynek powiększacie.

W przypadku jednej i drugiej firmy my dajemy im dostęp do naszego kursu, z tego powodu, że jest tam wiele modułów, dzięki którym nasi klienci, jak to sobie na spokojnie w domu przerobią, to nagle będą patrzyli na świat z naszej perspektywy. Bo właśnie jedną z takich najczęstszych obaw, którą słyszymy z perspektywy klientów czy osób, które o tym YouTubie myślą, jest to, co zrobić, żeby mieć dużo wyświetleń. Ja zawsze się pytam: „A po co ci dużo wyświetleń?”. W odpowiedzi słyszę: „Bo chyba o to chodzi, nie?”. Ja mówię: „Nie, ty wchodzisz jako przedsiębiorca na YouTube’a po to, żeby zarabiać pieniądze”. Ciebie tak naprawdę guzik obchodzą wyświetlenia i subskrypcje. Oczywiście fajnie, jak to jest jak największe. My tutaj będziemy się starali, dołożymy wszelkich środków, żeby tak było, bo wiemy, jak to zrobić, ale bardzo istotnym jest, żeby zmienić pewną optykę, która, mam wrażenie, jest takim dość mocnym wręcz hamulcem dla wielu osób, które o tym YouTubie myślą, że kiedy nasłuchamy się w mainstreamowych mediach, że kolejny artysta, który właśnie wydał płytę bądź singiel, w ciągu dwóch godzin od publikacji filmu na YouTubie nagle ma już dwa miliony wyświetleń, to to powoduje, że potem, jak patrzymy na nasze 30 odsłon, to myśli, że coś tu nie gra, czy można ten licznik wyłączyć. Nie, nie można. Można tylko wyłączyć licznik z subskrypcjami, do czego zachęcam, jak macie poniżej 5 tys. subskrybentów. Chodzi o to, żeby ludzie nie za bardzo sugerowali się tym, że wciąż mało osób ich obserwuje. Ale licznika wyświetleń nie wyłączymy. Tak samo odradzam wyłączanie łapek w górę i łapek w dół, bo to jest pierwszy sygnał dla ludzi, że macie coś do ukrycia.

I wyłączanie sekcji komentarzy – tak robi wiele kanałów, które mają treści polityczne, z powodów, których bardzo łatwo się domyślić, tego też nie róbcie. Lepiej te komentarze moderować, do czego wręcz zachęcam. Trochę za twoją sprawą… Kiedyś powiedziałeś, że kiedy miałeś serwer dotyczący Counter Strike’a, to nie pozwalałeś na wulgarny język, bo to powodowało, że np. kobiety wtedy niechętnie z wami grały. I to jest coś, co mocno wziąłem sobie do serca. Wychodzę z założenia, że jak ktoś w komentarzu mówi: „Ale k*** zajebisty materiał”, to taki komentarz usuwam. Oczywiście czasami jest ich tyle, że coś może umknąć, ale nie pozwalamy na wulgarny język, bo to potem powoduje, że ściągasz do siebie taką grupę społeczną.

Michał: Bo to w naturalny sposób stymuluje następne tego typu komentarze.

Adrian: Wracając do dziewczyn z infobrokeringu, to po pierwsze, dajemy im dostęp do naszego kursu, w którym jest sporo wiedzy, ale najważniejsze jest to, żeby zadać sobie pytanie i ułożyć sobie takie przykładowe scenariusze na najbliższe 20-30 odcinków. Jest to istotne do tego, żeby pokonać granicę tych 10 odcinków. Bo kiedy już się trochę rozpędzimy, wejdzie nam to w krew i będzie nam łatwiej występować przed kamerą, to rezygnacja z tego będzie dużo trudniejsza. W momencie, gdy podejmiemy do tego tak na YOLO, na zasadzie, że mam pomysł na dwa, trzy odcinki, to nagle okazuje się, że gdy nie ma tego aktu spisania tego, nie ma tego planu, to potem trudno wrócić do publikowania, bo skoro nie robiłem tego od tygodnia czy dwóch, to aż głupio to robić, więc może w ogóle tego nie robić.

Michał: Witajcie w moim klubie.

Adrian: Spóźniłem się tak bardzo, że aż głupio przyjść.

Michał: Tak.

Adrian: Więc warto sobie te pomysły na odcinki spisać. Teraz rozmawiamy też z pewną firmą, która zajmuje się usługami Call Center. Call Center i YouTube, mogłoby się wydawać, mają mało punktów styku, natomiast uważam, że paradoksalnie mało jest branż, które trudno byłoby na tym YouTubie pokazać. Bo tak naprawdę każdą firmę stanowią ludzie, każda firma to są osobne historie do opowiedzenia, osobne mity i stereotypy, które trzeba rozwiać, różne firmy, które świadczą usługi bądź sprzedają produkty poniżej pewnego poziomu jakości. I jeżeli Ty robisz to dobrze, to Twoim obowiązkiem jest to, żeby edukować swoich klientów, na zasadzie: „Słuchajcie, zwracajcie uwagę na to i na to, jak kupujecie samochód albo tapczan, ponieważ różne firmy robią takie i takie praktyki”. W przypadku firmy Call Center będziemy przez długi czas stawiali nacisk na to, żeby troszeczkę odczarować wizerunek tej firmy, bo to nie jest tylko ten męczący telemarketer, który dzwoni zawsze w najmniej odpowiednim momencie, tylko narzędzie, które wciąż biznesowo przynosi bardzo dobre wyniki, z czego bardzo chętnie korzystają banki, telekomy i inne firmy. Wcale nie musisz być gigantycznym korpo, żeby w ogóle korzystać z usług Call Center.

Natomiast wracając do samego infobrokeringu, to kluczowym jest to, żeby zadać sobie pytanie: o co najczęściej pytają mnie klienci, i przygotować sobie pod to odcinki, które chcemy sobie nagrać.

A propos długości odcinków: ile odcinek powinien trwać? Wielu ekspertów mówi, że żyjemy w czasach ograniczonej uwagi. Poziom skupienia mamy mniejszy niż złota rybka. Musisz w ciągu pierwszych trzech sekund powiedzieć Twój kluczowy komunikat, żeby w ogóle przykuć czyjąś uwagę. Oczywiście, jak zaczniesz od pierwszej sekundy mówić o tym, jaki jesteś zajebisty, wspaniały, albo prawić ogłoszenia parafialne: „Słuchajcie, przed rozpoczęciem odcinka dajcie suba, łapkę w górę, zostawcie komentarz, żeby pomóc algorytmowi”, to jasnym jest, że duża część osób powie: „Gość jest chyba na początku drogi, wychodzę”. Jeżeli nasiąkniesz tą właściwą wiedzą, jak ten odcinek powinien pod kątem konstrukcji wyglądać, żeby od samego początku trzymać czyjąś uwagę, to skorzystaj z prostego tipa: „Cześć, słuchajcie, z tego odcinka dowiecie się o tym, o tym, o tym i o tym. Zaczynamy”. Powiedziałem to w ciągu pięciu sekund, ludzie wiedzą, jaką dostaną wartość, mogą iść dalej.

Więc jak już mamy pomysł na te odcinki, wiemy, co chcemy nagrywać, znamy najczęściej zadawane pytania przez klientów, jakie są mity i stereotypy, jakie są ich success stories, to zamiast mówić o tym, że zrobiłeś tu nie wiadomo co, zaproś tego klienta, z którym to zrobiłeś, który dzięki Tobie zaoszczędził, zarobił, któremu usunąłeś ból, rozwiązałeś problem, usiądźcie przy jednym stole i zadaj mu pytanie: „Słuchaj, Michał, jak z twojej perspektywy wyglądały wyniki naszej współpracy? Jak ty to pamiętasz? Która historia najbardziej zapadła ci w pamięć?”. I nagle to powoduje, że mamy video testimonial, który jest kolosalną wartością. Bo wiele osób mówi, że referencje pisane, to pewnie kupione, że pewnie sam napisałeś i tylko podpisali.

Oczywiście ktoś teraz powie, że to tak naprawdę nie jest pracownik tej firmy. Niektórzy mogą sobie pomyśleć: „Boże, wideo testimonial? Który z moich klientów zgodziłby się na coś takiego?”. Po pierwsze, prawdopodobnie stosujecie projekcję, czyli własne lęki przenosicie na innych ludzi, którzy być może nie mają z tym problemu, a nawet jeżeli mają z tym problem, to tutaj z pomocą przychodzi statystyka: na 10 osób, którym to zaproponujecie, jedna albo dwie na pewno się zgodzą. Kiedy pokażesz to tym pozostałym ośmiu, nagle kolejne trzy, cztery się zgodzą. I kiedy ci pozostali zobaczą, że Twoi klienci się na to zgadzają, że nie ma z tym problemu, to nagle okaże się, że częstotliwość mówienia „tak” będzie coraz większa. Więc nagle mam video testimonial i success stories.

Potem osobna linia odcinków może być o tym, jakie błędy popełniłeś ty, czego się nauczyłeś, jak wyglądała Twoja droga, że jesteś tu, gdzie jesteś, bo mówi się, że ekspert to osoba, która popełniła wszystkie możliwe błędy w bardzo wąskiej dziedzinie – ja się absolutnie z tym zgadzam. Więc pokazywanie drogi, tego, w jaki sposób doszedłeś do tego, w którym miejscu jesteś teraz, może cię bardzo mocno uwiarygodnić i pokazać, że jesteś po prostu człowiekiem, który też miał gorsze momenty, swoje zakręty, a nie facetem o porcelanowym uśmiechu i życiu bez skazy. Tacy ludzie są chyba tylko w Hollywood, a i tak wolimy jednak tych z krwi i kości, który są podobni pod pewnymi względami do nas. Czyli opowiadanie o swoich porażkach, ale też o błędach bądź sytuacjach, których doświadczyli Twoi klienci. Przykładem może być Mikołaj Lech – opisuje on w artykułach, jak jego klienci mieli problem ze znakami towarowymi i własnością intelektualną, czyta się to jak thriller. I potem to zostaje w Twojej pamięci na zasadzie storytellingu. Więc używanie historii, żeby opowiadać o sukcesach czy o porażkach, jest bardzo dobrym kierunkiem.

Taką złotą klamrą spinającą ten mój monolog jest to, że ja bardzo mocno wierzę w content marketing. I pomimo że był on już odmieniony przez wszystkie przypadki na wszystkich konferencjach marketingowych, to nadal osób, które to konsekwentnie stosują i robią, jest niewiele, bo to wymaga czasu, pracy, przemyśleń. Dużo prościej jest powiedzieć, że wchodzimy na Facebooka, podpisujemy umowę z jakąś agencją, płacę dychę miesięcznie i z głowy. To też jest zawsze jakaś droga. Ostatnio od jednego przedsiębiorcy usłyszałem takie stwierdzenie, że on woli kupić reklamę płatną, bo tak jest prościej, bo wtedy płaci pieniędzmi, a nie czasem. Ja się z tym w bardzo dużym stopniu zgadzam. Niemniej, ten sam przedsiębiorca, pomimo że w tę reklamę ładuje po 60-70 tys. miesięcznie, to ma w firmie dział ludzi, którzy tylko tworzą content, opisują problemy, tworząc tego na potęgę. I potem ten contentwrzucony w tryby płatnej reklamy, jest jak kula i armata, która ją wystrzeliwuje – to działa fenomenalnie. Więc wydaje mi się, że najważniejszą rzeczą jest to, żeby sobie tak uczciwie usiąść, wziąć kartkę papieru i długopis i spisać, jakie odcinki sobie nagrać, i nie sugerować się tą długością.

Ja często podaję przykład twojego programu, mówiąc: „Jak chcecie odpowiedzieć sobie na pytanie, ile powinien trwać odcinek z kategorii biznesowej, to obejrzycie sobie odcinek podcastu Michała Szafrańskiego z Wojciechem Woźniczką”. Jak masz opowiedzieć o negocjowaniu lub o opłacalnym wzięciu kredytu na mieszkanie w ciągu pięciu minut? Nie da się. To musi potrwać długo. A osoba, która zamierza podjąć tak dużą decyzję finansową, spędzi 10-20 godzin, aby się upewnić. Bo może być tak, że w tej dodatkowej minucie będzie informacja, z której dowie się, gdzie ona zapłaci mniejszą prowizję o 10 tys. albo stanie się cokolwiek innego. Więc w tych kategoriach trzeba myśleć.

Czas wyświetlenia, czas odcinka nie ma za bardzo znaczenia – tak długo, jak rozwiązujemy problem, usuwamy ból. Uważam, że liczba wyświetleń też nie ma za bardzo znaczenia z tego powodu, że nie powinniśmy się za bardzo tym martwić, że nasz odcinek obejrzy 300 osób, bo nawet jeżeli z tych 300 osób tylko 10% jest tak naprawdę zainteresowanych naszym produktem i usługą, to nagle mamy 30 osób, które chcą zapytać o ofertę. A jak wesprzemy materiał płatną reklamą, która na YouTubie jest wciąż bardzo tania, to nagle może się okazać, że z tych 300 wyświetleń robi się 3 tys. albo 30 tys. Wiadomo, że im jesteśmy dalej, to te koszty rosną, a po drugie – liczba osób, które są zainteresowane, jest jednak mniejsza.

Ale YouTube powoduje, że w bardzo krótkim czasie możesz dotrzeć do ludzi, którzy są zainteresowani danym tematem, bo w ogóle dajesz im znać na zasadzie „hej, tutaj jestem”. Więc myślenie w kategoriach, że te 500 wyświetleń to jest mało, to błąd. Spójrz chociażby na kanał Mikołaja Lecha, który zajmuje się tematem zastrzegania znaków towarowych. Jego kanały marketingowe, YouTube, podcast, blog, generują mniej więcej 90% klientów dla firmy – to jest kosmos.

Michał: I co więcej, generują je w sposób najbardziej powtarzalny, pomimo pewnej pasywności. Materiały tworzone raz de facto pracują cały czas. Swoją drogą polecamy kancelarię Mikołaja Lecha. Mikołaj też odpowiadał za rejestrację znaku towarowego „Finansowy ninja”.

Adrian: Mojego poprzedniego wspólnika bronił w sądzie, zrobił to bardzo profesjonalnie. Pani, która sobie nagle uzmysłowiła, jakie konsekwencje grożą jej i jej synowi za to, co próbowali zrobić – ukraść nam znak towarowy – to właśnie dzięki Mikołajowi wycofała się z tego. Wszystko skończyło się ugodą. Mikołaj nie tylko chętnie pobiera pieniądze od klientów, ale również bardzo chętnie w ich imieniu walczy, więc ja, współpracując z nim, czuję się bardzo bezpiecznie.

Dystrybucja i płatna reklama na YouTube

Michał: Więc przede wszystkim treści, ale czy uważasz, że dobra treść broni się sama i czy sama wystarczy? Bo powiedziałeś o tych pierwszych dziesięciu filmach, które muszą przejść tę „dolinę śmierci”. Załóżmy, że firma infobrokingowa tworzy takie materiały, publikuje, powiedzmy, że oglądalność jest niska, ale, jak wspomnieliśmy, nie należy się tym przejmować, dlatego że patrzymy na to, czy tak naprawdę ten biznes z tego przychodzi. Ale załóżmy, że nie przychodzi. I co teraz zrobić, co poprawić, na co zwrócić uwagę, żeby to z perspektywy infobrokeringowej firmy rzeczywiście okazało się inwestycją opłacalną?

Adrian: Kilka rzeczy. Pierwsza jest taka, że ja bym się za bardzo nie nastawiał, bo często obserwuję u przedsiębiorców, że mają oni takie wrażenie, że nagranie dwóch, trzech albo 10 filmów to może być nagle rollercoaster przychodów w ich działalności. Tego typu oczekiwanie jest bardzo ryzykowne, bo stawiamy bardzo wysoko poprzeczkę.

Dla przykładu, wspomniany Mikołaj Lech pierwszego klienta miał po ośmiu albo dziewięciu miesiącach, kolejnego po dwóch tygodniach, a następnego po tygodniu. My pierwsze pieniądze na „Przygodach Przedsiębiorców” zaczęliśmy zarabiać po półtora roku tworzenia. To wymaga cierpliwości. Więc uważam, że bezpiecznym horyzontem czasowym jest założenie sobie między pół roku a 12 miesięcy, że będziemy cały czas regularnie tworzyli, bez względu na efekty, i zobaczymy, co się stanie. Bo też widzowie muszą zobaczyć, czy ty planujesz na tym YouTubie pobyć troszeczkę dłużej i tej społeczności służyć, czy chcesz trochę zrobić skok na kasę, na zasadzie zrobić jeden film i zgarnąć 100 koła albo 10 mln, i do widzenia.

Więc wydaje mi się, że po pierwsze taka konsekwencja, a po drugie, należy pilnować, aby nie zaniedbywać dystrybucji samego materiału. Fajnie, że opublikowałeś film na YouTubie, ale jeżeli masz również swój fanpage, grupę na Facebooku, profil prywatny, z którego korzystasz biznesowo, tak jak np. ja korzystam, to ten film powinieneś dystrybuować wszędzie, gdzie tylko jesteś. Czyli profil prywatny na Facebooku, jeżeli tylko to stosujesz, swój fanpage, swoja grupa na Facebooku, którą warto jest budować od samego początku, żeby mieć bardzo bezpośredni kontakt ze swoją społecznością. I tam zapytać: „Co mogę zrobić, żebyście korzystali z moich usług i produktów?” – to jest aż tak proste – „Co robię źle, że ze mną nie rozmawiacie, nie wysyłacie zapytań?”. Ludzie uczciwi powiedzą: „Słuchaj, masz skopaną stronę internetową. Ja z twojej strony internetowej nic nie rozumiem. Przekazujesz fajną wiedzę, ale potem wysyłam do ciebie maila i ten formularz w ogóle gdzieś ginie, być może trafia do spamu” – wchodzimy, patrzymy, a tam 15 zapytań od klientów.

Więc bardzo silna dystrybucja na wszystkich kanałach, na których jest to tylko możliwe. LinkedIn, Instagram, nasz mailing, jeżeli w ogóle mamy, nasza strona internetowa, nasz blog. Oczywiście każdy kanał komunikacji wymagałby osobnego omówienia, bo jeżeli jakkolwiek rozumiemy marketing, to wiemy, że całego filmu z YouTube’a na Instagram nie przerzucimy. Ale już fragment, dodając np. napisy – to już można zrobić. I np. dać wtedy jakąś informację w opisie filmu, że link do pełnej wersji w bio. To są już takie niuanse, w które aż tak wchodzić nie chcę, bo wydaje mi się, że każdy, kto tą drogą pójdzie, na nie prędzej czy później trafi. Więc bardzo silna dystrybucja to jest drugi element.

Trzeci element to płatna reklama na YouTubie. Uważam, że warto w nią inwestować. Przelicznik jest taki, że 100 zł potrafi dać między 500 a tysiąc unikalnych widzów – to jest naprawdę dużo. Można to robić samemu, można to zlecić jakiejś agencji – jeśli zlecimy to agencji, to te koszty są wyższe, bo nie płacimy już za sam budżet, ale również za kreację danej kampanii, optymalizację itd.; pod warunkiem, że traficie na agencję, która będzie tę optymalizację robiła. Inwestowanie w płatną reklamę powoduje, że wtedy nie zdajemy się na łaskę algorytmu organicznego, który może się zmienić, mieć kaprysy, szereg rzeczy może się stać. Ale jak ten ruch kupimy, to, tak jak powiedział jeden przedsiębiorca, płacimy pieniędzmi, a nie czasem i eksperymentami. Tym bardziej, że jeżeli w każdy film wkładamy serce pod tym kątem, że uważamy, że faktycznie on rozwiąże czyjś problem, usunie czyjś ból, komuś pomoże, to uważam, że w interesie naszym i widzów jest to, żeby dotarł on do jak największej ilości osób.

I jest to prostsze pod kątem budowania zasięgów aniżeli robienie czegoś, co my też do pewnego momentu robiliśmy, a potem z tego zrezygnowaliśmy. Czyli „subskrybuj, żeby być na bieżąco, zostaw komentarz, żeby pomóc innym, żeby też ten film zobaczyli” – to jest bardzo urocze, że wierzymy w altruizm ludzi i to, że będą nam pomagali te zasięgi budować, ale wydaje mi się, że dużo efektywniejsze jest to, że zamiast skupiać się na tym, jakie wezwania do działania przygotować, żeby ktoś zechciał wykonać te nasze ruchy, to lepiej zrobić materiał, który spowoduje, że ktoś potem ci napisze elaborat w komentarzu, gdzie powie, że rozwiązałeś jego problem, pomogłeś mu, on dzięki tobie zaczął zarabiać pieniądze, zacznie opisywać swoją historię. Bo ta wdzięczność prędzej czy później się pojawia.

Wydaje mi się, że jesteś jednym z lepszych przykładów, który mógłby to potwierdzić, że jak robisz coś dobrze, to w pewnym momencie ta fala tej reakcji jest na tyle duża, że nie musisz mówić: „Ej, dajcie łapkę w górę”, żeby pomóc algorytmowi. Więc ja czasami o tej subskrypcji wspomnę, ale nie na zasadzie takiego żebrolajka, że „proszę, zrób to”, tylko dlatego, że czasami ludzie pytają się nas:

„Dlaczego wasze filmy mi się nie wyświetlają?”.
Ja pytam: „A subskrybowałeś kanał?”.
„Subskrybowałem, ale mi się nie wyświetla”.
„A kliknąłeś w dzwoneczek?”.
„A co to jest dzwoneczek?”.
Ja mówię: „A takie tam coś obok, że jak w to klikniesz, to wtedy będziesz dostawał wszystkie powiadomienia”.
„Aha, tego nie wiedziałem”.

Więc czasami dostajemy taką informację zwrotną, że ludzie chcieliby mieć informację o kolejnym odcinku, ale z jakichś powodów pokazują mu inny kanał niż „Przygody Przedsiębiorców”.

Czwarty element to budowanie od samego początku grupy na Facebooku oraz mailingu, gdzie dajemy jakąś propozycję pod postacią e-booka, darmowych konsultacji, czegokolwiek, żeby ktoś miał wolę, żeby tego e-maila zostawić, bo znowu – informacja „zostaw maila, żeby być na bieżąco” to jakby mało. Pomyślmy bardziej kreatywnie, co się może zadziać. Tym bardziej, że ktoś powie, że na zrobienie e-booka potrzeba czasu. Ale jak nagrałeś trzy, pięć, 10 odcinków albo masz scenariusze na 20, to jaki problem, by zrobić jakąś esencję z tych odcinków, zapakować to w e-booka, ładnie oprawić i dać to jako maila. To jest kwestia kreatywności. Więc budowanie tej bazy mailingowej i grupy – my tego na samym początku nie robiliśmy, bo mając pomysł na jeden odcinek miesięcznie, to nie mieliśmy zbyt poważnej strategii.

Warto mieć takie założenie, że wypadałoby mieć ten jeden odcinek tygodniowo. Najlepiej o stałej godzinie, ponieważ podobno algorytm YouTube’a lubi taką ramówkę jak w telewizji, że jak jest określonego dnia o określonej godzinie odcinek, to to powoduje gdzieś tam szereg dobrych rzeczy. Poza tym to będzie działało na Was dobrze, bo będziecie mieli pewien taki bat nad sobą, że jeżeli publicznie się zobowiążecie, że w środę o 11 publikujecie odcinki, to musicie tego dowieźć, bo inaczej będziecie niesłownym przedsiębiorcą, a taki podobno nie dowozi dobrej roboty, produktu i usługi i jest nagle ta cała kaskada skrótów myślowych, które ludzie robią, że nie skorzystają z Waszych usług.

I mając tę grupę na Facebooku i ten mailing, zamykając już odpowiedź na to pytanie, to po kilku miesiącach można się tych ludzi zapytać: „Co musiałoby się stać, żebyście chcieli skorzystać z moich usług: czy mam za wysokie ceny, czy czegoś nie rozumiecie?”. Uważam, że takie rozmawianie z ludźmi wprost powoduje, że uzyskujemy informację zwrotną, co jest nie tak, co nie działa, czego oni nie rozumieją. A wielu przedsiębiorców z jakichś powodów o to nie pyta. Ile razy zdarzyło ci się być w restauracji, gdzie kelner, zamiast zadawać ci pytanie o to, czy ci smakowało, na co ty z grzeczności odpowiadasz: „Tak”, to podsuwa ci karteczkę, zostawia ołówek i mówi: „Niech pan napisze najgorszą prawdę, jeżeli taka jest o naszej usłudze. Będziemy wdzięczni. Tu od razu daję kupon 10% na kolejny posiłek. Będziemy bardzo wdzięczni za feedback”. Zostawiasz, piszesz, że kelner taki, że siedzenie było niewygodne, stół był nierówny. Jest informacja zwrotna, w skali dnia. Niech taką kartę wypełni 20 osób ze 100. Po tygodniu mamy taki feedback. A jednak część przedsiębiorców tego unika, być może nie mają tego w swoich procedurach, być może boją się tej prawdy. Powody mogą być różne. Natomiast uważam, że zderzenie się z tą prawdą powoduje, że zamiast żyć w iluzji, wiemy, jak faktycznie jest.

Michał: To jest fajna odpowiedź na pytanie, którego nie zadałem, bo powiedziałeś, że musimy się nastawić na systematyczność, na te 6-12 miesięcy publikowania, zanim będą efekty; przynajmniej mentalnie się na nie nastawić, bo one mogą być wcześniej, ale lepiej nastawić się na to, że ich nie będzie.

Adrian: To też nie jest tak, że jeśli YouTube, to ma być te 6-12 miesięcy. Podam przykład z naszego podwórka: jeden z naszych gości, wspomniał, że są w tej chwili otwarci na inwestora. A on w tym odcinku opowiadał o oprogramowaniu, które służy do optymalizacji procesów produkcyjnych w firmach. Mogłoby się wydawać, że to w ogóle nie pasuje do YouTube’a. Co się okazało? On w tym wywiadzie wspomniał również o tym, że ich oprogramowanie, wykorzystane w fabryce produkującej kaloryfery, pozwoliło podnieść zysk netto o 12 mln rocznie, co jest całkiem przyzwoitą kwotą. I ten wywiad spowodował, że po trzech miesiącach od publikacji wspomniany przedsiębiorca, Karol Chęciński, dzwoni do mnie i mówi, że chce mi podziękować za najbardziej opłacalną herbatę w jego życiu i że właśnie podpisał umowę z inwestorem na kilka milionów złotych, który widział nasz wywiad. Więc ten jego wywiad spowodował, że jego firma w bardzo krótkim czasie weszła na rynki zagraniczne, bo uzyskała potężny zastrzyk finansowy w efekcie jednego filmu. Więc takie przypadki też się zdarzają, ale bezpiecznie jest założyć jednak dłuższy horyzont czasowy, bo wtedy będziemy przyjemni zaskoczeni, a nie nieprzyjemnie rozczarowani.

Jak stosować reklamę na YouTube?

Michał: Dokładnie tak. I to pytanie, które chciałem zadać, a którego nie zadałem, brzmiało: „Skąd wiedzieć w czasie tych 12 miesięcy, że rzeczywiście robię dobrą robotę?”. I ty trochę na nie odpowiedziałeś, mówiąc: „Zapytaj swoich klientów, co skopałeś, co jest nie tak, skoro się do ciebie nie odzywają”. To jest bardzo fajna odpowiedź. Zastanawia mnie jeszcze wątek dystrybucji. Powiedziałeś, że ta reklama na YouTubie po prostu się opłaca. Czy wy wykorzystujecie płatne reklamy do produkcji swoich filmów?

Adrian: Nie kryjemy się z tym. Uważam, że jest takie dziwne nastawienie u wielu youtuberów, że używanie płatnej reklamy to trochę jak stosowanie w sporcie sterydów. Po pierwsze, w niektórych dyscyplinach nie da się ich nie stosować, niezależnie od tego, jak chcielibyśmy, żeby świat wyglądał. A druga sprawa jest taka, że jest dość dużo historii, nawet na polskim YouTubie, pokazujących, że silni, duzi twórcy nagle stracili ogromne zasięgi, tylko dlatego że YouTube stwierdził, że zmienia algorytm. Więc ja uważam, że czas naszych gości jest na tyle cenny, że ja nie chcę ryzykować tego, że film z jedną osobą zobaczy 2 tys. osób, a z drugą – 200 tys. osób, bo takie różnice na naszym kanale już były. Czasami jest tak, że jak ktoś ma bardzo silną społeczność, to nagle jak ten algorytm chwyci i zacznie pokazywać ten film jego społeczności, więc ten watchtime będzie bardzo wysoki. Więc ja nie chcę ryzykować tego, że ktoś do nas przyjedzie z Krakowa, z Trójmiasta albo z Warszawy, a okaże się, że film obejrzy niewiele osób, tylko dlatego że w danym momencie coś nie zażarło.

Gdybym zaproponował płatną reklamę tobie, Michał, zapytał: „Jaka grupa docelowa cię interesuje? Podaj mi wiek, płeć, lokalizację, zainteresowanie. Jakie kanały te osoby oglądają?”. Mając te informacje od ciebie, odzywam się do agencji, z którą współpracujemy już ponad dwa lata, która świetnie wywiązuje się ze swoich obowiązków, podaję im te parametry. Oni tę reklamę pokazują dokładnie tym osobom, na których ci zależy. Potem, jak cała kampania się skończy, to generowany jest plik Google Data Studio, dla pełnej transparentności, żeby przedsiębiorca widział, co się z tymi pieniędzmi stało.

Często niektórzy nasi goście pytają: „Czy mogę doładować ten film płatną reklamą?”. Nie ma problemu. Najmniejsza opłata to było 500 zł, a rekordzista dał 15 tys.; te 15 tys. to była branża nieruchomościowa. Zwróciło mu się to bardzo. I pomimo że to było kawałek czasu temu, to my do dzisiaj wydajemy tę kwotę, ponieważ zbyt szybkie wydawanie pieniędzy na YouTubie powoduje, że YouTube, chcąc wydać tę kasę, bo mu narzuciłeś takie tempo, tak bardzo odchodzi od tej grupy docelowej, którą wyznaczyłeś, że nagle okazuje się, że na twój film wpadają jakieś randomy, zostawiają łapkę w dół, wulgarny komentarz. Warto mieć więc ustawioną funkcję moderowania komentarzy, zatwierdzania, które z nich mają zostać, a które nie. Zachęcam do tego, żeby nie usuwać konstruktywnej krytyki. Jak jest się w miarę rozgarniętym człowiekiem, to potrafi rozgraniczyć to, czy ktoś zwraca nam uwagę w sposób konstruktywny, czy po prostu czepia się i pluje hejtem. Uważam, że konstruktywna krytyka wzmacnia i powoduje, że jesteśmy gotowi na feedback. Czasami łapię się na tym, że ludzie chcą, aby pod ich filmami było takie Eldorado, było pluszowo i różowo, a to jest nienaturalne. A kiedy od czasu do czasu powiemy „przepraszam”, „pomyliłem się”, „czegoś nie sprawdziłem”, „więcej to się nie powtórzy”, to powoduje to, że ludzie nam bardziej ufają.

Michał: Kiedy dopalacie reklamą filmy? Czy to jest od razu po ich publikacji, czy czekacie jakiś czas, patrząc, jak film sobie radzi?

Adrian: W analityce Bartek bardzo mocno siedzi. I kiedy zaczynamy obserwować w YouTube Analytics, że wykres coraz bardziej się wypłaszcza, to to jest moment, w którym stwierdzamy, że trzeba „dorzucić do pieca”. Film wtedy zyskuje nowe życie, bo nagle znowu jest ten wystrzał wyświetleń do góry, ale to, co jest najistotniejsze w przypadku płatnej reklamy, to to, że trzeba na to spojrzeć długofalowo. Czyli jeżeli Twój film zamiast 5 tys. wyświetleń będzie miał 25 tys. albo 50 tys., to za rok, kiedy nowa fala przedsiębiorców wejdzie na YouTube, będzie szukała informacji, albo Twój rynek na tyle się powiększy, że ludzie będą szukali informacji na temat specjalisty czy firmy, która robi usługę X, to jak nagle ktoś zobaczy, że film dotyczący infobrokeringu ma 50 tys. wyświetleń, a Twoja konkurencja 300, to 50 tys. versus 300 powoduje, że zgodnie z zasadą owczego pędu prawdopodobnie najpierw klikniesz na te 50 tys., bo to jakby o czymś świadczy, i jest duża szansa, że nie spojrzysz już na ten, który ma ich tylko 300, bo stwierdzisz, że tamten film ci się podoba, odpowiada na Twoje pytania, odezwałeś się do firmy, i już jest troszeczkę pozamiatane.

Przestrzegam przed tym, co niektórzy czasami próbują robić, a mianowicie kupują wyświetlenia na jakimś serwisie aukcyjnym – i to są wyświetlenia wyklikiwane przez boty. Jest to głupie, ryzykowne. YouTube może nałożyć filtr na nasz kanał albo w ogóle go zbanować, kiedy zobaczy taki nienaturalny ruch. A gdy robimy wszystko zgodnie z literą prawa, czyli właśnie przez system reklamowy, Google Ads, czyli kasa trafia do Google, ci w Kalifornii są zadowoleni, złotówki przekonwertowują na dolary, oni potem dają ci swoje zasoby – wszystko się zgadza. A jak próbujemy ten system ominąć, to bardzo mocno ryzykujemy, tracimy, nie mamy realnych widzów, tylko boty, i to jest po prostu głupie i ryzykowne.

Michał: Jaka kwota na początek? Powiedziałeś, że dostaliście całkiem spory budżet i do dzisiaj go jeszcze palicie. Jakie widełki tych pieniędzy wydawanych na pojedyncze filmy na sam początek tego promowania są sensowne?

Adrian: Uważam, że racjonalną kwotą jest między 100 zł a 500 zł. Ale jeśli chcemy otrzymać bardzo szybką informację zwrotną, to można nawet wrzucić tysiąc złotych per odcinek albo nawet 2 tys. i zobaczyć, co się wydarzy. Oczywiście to powoduje, że czasami film zostanie pokazany osobom, które nie są tym zainteresowane, więc odruchowo bądź złośliwie klikną łapkę w dół. Trzeba się z tym liczyć, że płatna reklama powoduje, że tych łapek w dół wpada troszeczkę więcej. Natomiast warto przepracować to na takiej zasadzie, że to jest nieunikniona cena tego, że bardzo szybko budujemy sobie audytorium, subskrypcje, bazę potencjalnych klientów i przede wszystkim gromadzimy informację zwrotną. Zyskujemy pewność, że ten film zobaczyło więcej osób niż nasi znajomi i nasza mama, która nam kibicuje.

Miniaturki, opisy, tytuły – wyróżnij się

Michał: Przejdźmy do kolejnego etapu. Na ile zwracać uwagę na wszystkie drobiazgi typu miniaturki, opisy, tytuły?

Adrian: Uważam, że warto zwrócić na to uwagę bardzo mocno. Kwestia jakiegoś tam algorytmu to jedno, ale bardziej skupiłbym się na tym aspekcie, który nie jest za bardzo analizowany, czyli na aspektach psychologicznych. Czyli jeżeli klient wszedłby na kanał związany z infobrokeringiem i nagle zobaczyłby, że te tytuły są bez ładu i składu, miniaturki zamiast być dedykowanymi grafikami, są jakimiś przypadkowymi kadrami z filmu, nie ma żadnego zdjęcia w tle, logo, w zakładce „Informacje” nie ma żadnego numeru telefonu ani maila, tylko wszystko jest robione na zasadzie takiej, że YouTube traktowany jest bardziej jako przechowalnia plików wideo aniżeli platforma, którą świadomie wykorzystujemy, to pomyślałby: „Kiepski kanał, prawdopodobnie kiepska firma, usługa, nie mają czasu i pieniędzy, żeby to zrobić dobrze, pewnie średnio im idzie”. I nagle uruchamia się cała sekwencja zdarzeń w naszej głowie, aż w końcu wychodzimy z tego kanału, bo coś nam nie gra. Tak samo jest ze stroną internetową, profilami na Facebooku, jakimkolwiek miejscu, gdzie jest punkt styku z klientem. Jak ktoś wchodzi do sklepu, gdzie klamka odpada, sprzedawca jest niemiły, nie ma towaru na półkach, bo jest na magazynie, bo komuś nie chciało się go wyłożyć, to co sobie może pomyśleć? Że może są szczury na zapleczu, karaluchy biegają w kuchni.

To wszystko dzieje się w naszej głowie, bo jesteśmy skąpcami poznawczymi – i w tym miejscu polecam chociażby czytanie tego, co pisze Piotr Bucki o błędach poznawczych i tym, w jaki sposób myślą ludzie, bo uważam, że aplikowanie potem tej wiedzy czy to w video marketingu, czy w jakimkolwiek marketingu sporo ułatwia i powoduje, że nagle rozumiemy zasady gry, a nie dziwimy się potem, że „Boże, przecież opublikowałem 30 filmów i to w ogóle nie działa”. No tak, bo jeżeli nie ma w nich opisów, ludzie nie wiedzą w ogóle, o co chodzi, filmy mają tytuły robocze typu „Film1.mp4” albo robimy taki miszmasz, gdzie nie doczytaliśmy, jak układać strategie pod publikacje filmów, i nagle na kanał wrzucamy filmy zarówno contentmarketingowe, jak i reklamowe, obrazujące zjazd integracyjny pracowników naszej firmy, to potem dziwimy się, dlaczego pewne rzeczy nie działają. Uważam, żeby chociażby pod kątem psychologicznym ten kanał był takim twoim wirtualnym biurem – tak jak do swojego biura potrafiłeś włożyć drogie meble czy drogi komputer, to tak samo podejdź do kanału na YouTube, że jak ktoś tam wejdzie, to sobie pomyśli, że to jest przemyślane, dopracowane, spójne i dobrze się ze sobą komponuje.

Kanał na YouTube powinien być takim twoim wirtualnym biurem – tak jak do swojego biura potrafiłeś włożyć drogie meble czy drogi komputer, to tak samo podejdź do kanału na YouTube, że jak ktoś tam wejdzie, to sobie pomyśli, że to jest przemyślane, dopracowane, spójne i dobrze się ze sobą komponuje.

Ile kosztuje profesjonalny kanał na YouTube?

Michał: Spróbujmy ogarnąć to od strony kosztowej. Ile kosztuje prowadzenie takiego kanału na YouTubie? Wiadomo, że to może być dolna, górna lub środkowa półka – pewnie górna, ale co jest takim zdroworozsądkowym środkiem zarówno w obszarze używanego sprzętu, jak i tego, jak to wygląda oraz jak jest montowane?

Adrian: Koszty stałe funkcjonowania „Przygód Przedsiębiorców” w tej chwili oscylują w okolicach 30 tys. zł. miesięcznie.

Michał: Ile odcinków nagrywanych jest co miesiąc?

Adrian: Dwa tygodniowo. Nie można tego przekładać na sytuacje innych osób z tego powodu, że to jest nasz główny biznes, a jednak w przypadku większości firm to będzie taki wirtualny handlowiec, którego będziemy rozwijali. Najłatwiej podać to na przykładzie współpracy z firmą zewnętrzną. W zależności od tego, jaka jest ilość odcinków, jaka jest skala, czy nagrywamy tylko w studio, czy w terenie z dronem, pod wodą itd., to taka dolna, akceptowalna granica powinna być na poziomie 4-5 tys. zł. miesięcznie. Bo jak ktoś mówi: „Panie, zrobię to panu za tysiąc złotych”. Spoko, tylko że ten gość kręci wesela, on na YouTube’a nic nigdy nie zrobił. On nie wie, jak skonfigurować film, zrobić miniaturę, nie wie, co jest ważne. Więc YouTube to nie jest samo wideo, trzeba o tym pamiętać i przestrzegać zbyt niskimi cenami w kontekście tej usługi. Dlatego też warto zapytać kilka osób o to, czy zrobili cokolwiek na YouTube’a, oprócz opublikowania filmu z wesela. I sprawdzić potem jakość tej pracy, czy to nam się podoba, jak to jest zmontowane, jaki jest dźwięk. Więc dolna granica to 4-5 tys. zł, a górna to może być nawet 50 tys., jeśli robiłaby to duża firma, korpo, w którym jest jeżdżenie po całej Polsce, bo są różne siedziby firmy, różne oddziały, mnóstwo pracowników.

Więc górnego limitu za bardzo nie ma, to wszystko zależy od skali i wyobraźni firmy. Ale jeśli jesteśmy takim MŚP (małą lub średnią firmą), jesteśmy radcą prawnym, który nagle chciałby wyjaśniać arkana różnic spółek z o.o., komandytowych, to taka kwota na poziomie 4-5 tys. zł jest absolutnie uczciwa.

Natomiast warto rozwijać kanał YouTube, kiedy prowadzi się firmę, gdzie pozyskany kontrakt oznacza od razu bardzo duży wolumen albo bardzo dużą marżę. Bo jeżeli mamy mały wolumen i małą marżę, jesteśmy w branży schyłkowej, to nagle dokładanie kolejnego kosztu może być problematyczne, co nie oznacza, że tym ruchem byśmy nie pokonali konkurencji w perspektywie iluś tam miesięcy. Ale to jest zawsze pewnego rodzaju niewiadoma. Ale nie ma kryształowej kuli, żeby to przewidzieć.

Michał: Jakie były jednorazowe koszty realizacji Waszego studia?

Adrian: Jeżeli chodzi o samo studio, to kwot wolałbym nie podawać, ponieważ specyfika naszej działalności powoduje, że właścicielom budynku zależy na tym, żebyśmy w tym budynku byli.

Michał: Nie mówimy tu o kosztach wynajmu, tylko o kosztach wyposażenia.

Adrian: Tu ukłon w kierunku naszych udziałowców, którzy nam to bardzo mocno ułatwili. Koszty to między 100 tys. zł a 150 tys. zł.

Michał: Co się na to składa?

Adrian: Lustrzanki, cały sprzęt audio.

Michał: Ile tych lustrzanek macie do kręcenia programu?

Adrian: W tej chwili dwie. Trzeciej na razie nie dokładamy, bo mamy za mało miejsca. I kiedy nawet testowaliśmy ten trzeci kadr, gdzie są dwie osoby widoczne, to wtedy w kadr wpada kawałek podłogi, który jakby burzy trochę tę harmonię, bo scenografia jest ładna, wszystko jest ładne, doświetlone, ale ta podłoga trochę nie pasuje, ale nie będziemy inwestować w podłogę w nie naszym lokalu. Więc mamy dwa kadry, są lustrzanki, jest cały sprzęt audio, są lampy, softboksy. Jest taka główna lampa na środku, warta dość dużo pieniędzy. To jedyna rzecz, którą mamy na wypożyczeniu w naszym studiu od naszych serdecznych kolegów z firmy Blackfish – teraz m.in. świętują sukces, bo zrobili reklamę dla Orlenu, która za chwilę będzie w telewizji; fajnie, że bydgoska firma robi takie rzeczy. Teraz jesteśmy w trakcie kupowania nowej lampy, która zastąpi nam tę starą pod kątem rozmiaru – będzie dużo mniejsza, będzie miała jeszcze większą wydajność. Wartość umeblowania studia to między 100 tys. zł a 150 tys. zł, ale myślę, że bliżej 100 tys. zł.

Michał: Dla jasności – moje koszty były dużo, dużo niższe. Ale nie licząc pomieszczenia, tylko to, co stoi poza kadrem, czyli lustrzanki, światła, mikrofony, mikser do nagrywania dźwięku, to pewnie ze 20 tys. zł jest. Więc jeżeli ktoś chce robić profesjonalnie, to tak to wygląda, przy czym są to koszty jednorazowe. Założenie systematyczności też jest fajne, bo pozwala nam te koszty rozkładać na większą liczbę miesięcy.

Adrian: I jeżeli jesteśmy zwolennikami takiego rozwiązania, to ja generalnie proponuję leasing. My część rzeczy mamy w leasingu, większość z nich się teraz kończy. To było dla mnie spore ułatwienie, bo gdybyśmy mieli nagle na lustrzanki z obiektywami wyłożyć 20-30 tys. zł, to byłby to dość duży ruch, a tak to ma się miesięczną ratę i to jest troszeczkę prostsze.

Ciekawe jest to, że wiele osób twierdzi, że nie będzie płaciło komuś miesięcznie za tworzenie kanału, „zrobię to sam”. Potem siadają na Ceneo czy na jakimś innym serwisie, zaczynają klikać „Kup teraz” – to jest wciąż przyjemny etap – potem przychodzi paczka, robimy unboxing – też przyjemny etap – i nagle stoi przed nami cały ten sprzęt audio, wideo i zaczynają się schody. Dlaczego jak to nagrywam i pomimo że ten sprzęt kosztował 10 tys., to obraz to taka kupa, czemu tak to brzydko wygląda. I nagle okazuje się, że niezależnie od tego, jak dobry masz obiektyw, 50% roboty robi światło. I nagle okazuje się, że musisz dołożyć kolejną kasę. Okazuje się też, że na start włożyłeś 20-25 koła, i nie daj Bóg, nie przeszedłeś „doliny śmierci”. Więc masz wtopioną kasę, nagranych siedem odcinków, frustrację i mniejsze konto.

Michał: Czyli tak wygląda ta kuchnia. U was koszty duże, u mnie na szczęście trochę mniejsze, ale nie jest tajemnicą, że jestem przed remontem tego pomieszczenia, więc te koszty się automatycznie powiększą, co ja odwlekam, bo nie mam przekonania, czy będę systematyczny w tym, co będę robił. I znowu, ponosisz inwestycje, która będzie musiała się kiedyś zwrócić.

Kryteria doboru gości do wywiadów

Michał: Wróćmy do Waszego modelu: interesują mnie dwa aspekty, jeden jest czysto organizacyjny, a drugi już biznesowy. Zakończmy tę część organizacyjną: jak Ty selekcjonujesz rozmówców do rozmowy? Cały wasz kanał to są w gruncie rzeczy rozmowy, wywiady z ludźmi, z przedsiębiorcami. Zastanawiam się, jakie są te kryteria decyzyjne.

Adrian: Generalnie jest ich kilka. Obecnie selekcją gości zajmuję się ja. Pozostali członkowie zespołu mają możliwość zgłaszania swoich kandydatur, a przez to, że na co dzień ze sobą pracujemy, to oni już wiedzą, kto prawdopodobnie wpisze się w nasze kryteria, a na kogo lepiej czasu nie poświęcać. Ja bardzo lubię czytać i dużo czytam, np. Forbesa, Puls Biznesu, serwisy typu MamStartup, Marketing i Biznes, Business Insider. Po prostu szukam ciekawych historii. Jak jakiś przedsiębiorca mi się z jakichś powodów podoba i jego historia jest ciekawa, to nasza procedura wygląda w ten sposób, że mamy przygotowany szablon wiadomości, wstawiamy link do narzędzia Monday do zadań naszej asystentki, proszę ją, by znalazła kontakt do tego przedsiębiorcy i zaprosiła go do naszego programu. I kiedy taka osoba się zgadza, to wtedy umawiamy się na rozmowę telefoniczną. Bo słowo pisane jednak czasami powoduje, że ktoś może wypadać w nim bardzo dobrze, a potem po rozmowie przez telefon okazuje się, że on zmusza cię do dotykania kolanem ziemi. Rozmowa telefoniczna pozwala sprawdzić, jak się z daną osobą rozmawia, czy mówi ciekawie, czy leje wodę.

Czasami ja też zadaję trudne pytania, np. o wielkość obrotów danej firmy, liczbę zatrudnionych pracowników. Pytam wprost o zarobki. W Polsce jest takie tabu, że jak pytasz o to, ile zarabiasz, to tak jakbyś zapytał o to, kiedy uprawiałeś seks z żoną. Staram się to przełamywać na takiej zasadzie, że kiedy ludzie będą ze sobą rozmawiali o tym, ile zarabiają, wykonując X czy Y, to nagle budujemy taką zbiorową świadomość, że wiemy, jakich stawek możemy oczekiwać i żądać. Więc uważam, że warto o tym rozmawiać. Czasami to polaryzuje znajomych, więc wszystko ma swoje plusy i minusy. Więc gdy podczas rozmowy z daną osobą czuję flow, to oznajmiam, że asystentka skontaktuje się z tą osobą.

Nasza asystentka pilnuje naszego kalendarza, do którego obsługi używamy Calendly – polecam. Pozwala to na zsynchronizowanie się z przedsiębiorcami, którzy generalnie przez większość czasu są zajęci. Zaznaczamy tam dni i godziny, gdzie my mamy wolne sloty, przedsiębiorca sobie wybiera – działa to znakomicie. Natomiast gdy odzywa się jakiś gość, który pisze krótkiego maila typu: „Ile trzeba zapłacić, żeby wystąpić u was w programie?”, to ja z grzeczności odpisuję, że to nie jest takie proste, że taka decyzja składa się z kilku etapów. A najczęściej takie osoby już nie odpisują.

Jesteśmy też od razu na „nie”, jeżeli ktoś produkuje jakiś MLM czy jest coachem, który chce ewangelizować ludzi – spoko, ale nie na naszym kanale. To są treści, które mi średnio pasują, tym bardziej że większość coachów, którzy mają spory poziom kompetencji i których znam, to oni są tak zajęci swoimi klientami, że nie mają za bardzo czasu jeszcze wychodzić do tej przestrzeni internetowej. Bo nagle okazuje się, że jeżeli jeden silny, zamożny przedsiębiorca przekazuje kontakt drugiemu, zamożnemu przedsiębiorcy i nagle za sesje bierze tysiąc, 2 tys. czy 5 tys. zł, to to jakoś się kręci. Żeby było jasne, nie robię skrótu myślowego, że ci, którzy są w internecie, są od razu gorsi, słabsi, bo internet to bardzo surowy sędzia i on szybko weryfikuje, czy mówisz prawdę, czy nie, czy to, co mówisz działa, czy nie. Więc zachęcam, że jak już przetrwamy i przejdziemy przez tę dolinę śmierci, to ludzie stwierdzą, że skoro do tej pory nie skatowali cię w komentarzach i nie znalazłeś się na Wykopie, to chyba musisz mówić w miarę sensownie i może warto powierzyć ci pieniądze i ci zaufać.

Nie ma tak naprawdę takiego klucza na zasadzie, że ktoś „musi mieć 100 pracowników, 50 mln obrotów” i tylko wtedy rozmawiamy. Bo ja kieruję się kilkoma kryteriami, np. czy o kimś znajdę jakieś informacje w internecie – jeżeli tak, to przeglądam wszystko, co jest możliwe, czasami robi to nasza asystentka i przygotowuje mi pewną taką prasówkę dotyczącą danej osoby.

Po drugie, interesują nas przedsiębiorcy, którzy robią duże wyniki. Ale nie skupiamy się na tym, żeby za wszelką cenę zapraszać miliarderów, bo mam takie wrażenie, że prasa biznesowa w Polsce skupia się przede wszystkim albo na gigantach-przedsiębiorcach, albo na startupach, które nagle pozyskały ileś tam milionów finansowania, a cały ten środek, który buduje polską gospodarkę, firmy, które mają drukarnie, zajmują się infobrokeringiem, sprzedają pomidory itd., to tam radio lokalne przychodzi raz na jakiś czas. My staramy się pokazywać, że jednak właśnie te historie są ultraciekawe, bo to są historie tej największej grupy społecznej przedsiębiorców, którzy budują dobrobyt naszego kraju.

Oczywiście im przedsiębiorca ma większe wyniki, tym lepiej, bo jednak świadczy to o jego doświadczeniu, odwadze, szeregu innych czynników. Czasami jest też tak, że przedsiębiorca nie ma ani jednego pracownika, a i tak taką osobę zapraszamy, bo np. jest wyjątkową postacią, bo robi ciekawe wyniki, ciekawą pracę, coś użytecznego, przydatnego, coś, co z naszej perspektywy jest w pewien sposób jest nietypowe, oryginalne, coś, co ma duże oddziaływanie na społeczeństwo. Jak ktoś od pół roku prowadzi jednoosobową agencję marketingową, jara się Facebookiem, to spoko, ale to nie jest jednak ten moment, abyśmy zaprosili go do programu, z tego powodu, że mimo że ja bardzo szanuję, że ktoś robi to, co robi, ale ja wiem, że nasza widownia by tę osobę ugrillowała na zasadzie: „Po co go zaprosiłeś, nic nowego się nie dowiedzieliśmy”. Więc staramy się zapraszać takich ludzi, którzy mają już coś do powiedzenia, mają już kilka siniaków czy blizn biznesowych, bo w nich jest tak naprawdę największa mądrość.

I ostatnie kryterium: nie zapraszam dupków. Jeżeli podczas tej wideokonferencji czuję, że ktoś jest taki troszeczkę za bardzo zadufany w sobie, nie ma za bardzo dystansu, jakoś tak niechętnie żartuje albo zachowuje się tak, jakby miał ten wywiad zrobić za karę, to nic na siłę, może nie tym razem, może masz gorszy okres, może pogadajmy za pół roku albo za rok, albo jeżeli jesteś MLM-em, to nigdy.

Michał: Pomyliłeś się kiedyś co do osoby zapraszanej?

Adrian: Tak. Raz do tego stopnia, że wywiadu nie opublikowaliśmy. Był to przedsiębiorca, który miał stuosobową firmę działającą w branży energetyczno-przemysłowej, czyli dla nas gratka, bo ciekawa historia, przedsiębiorca po pięćdziesiątce. Ta grupa wiekowa jest o tyle ciekawa, że czy jest kamera, czy światło, czy nie, oni mówią tak samo, ten sam natural, dygresja do dygresji, tak jak było podczas naszej rozmowy: milion historii, anegdot i w ogóle.

Problem polegał na tym, że ten przedsiębiorca trzy, cztery lata temu zainwestował w pewien MLM, kilka milionów złotych, oddał to swojemu synowi, żeby tym zarządzał, myślał, że trafił na takich chłopców, którzy będą tańczyli tak, jak on zagra. I pomimo że przed wywiadem wspominałem, żeby o MLM-ie nie mówił, to on i tak przez 90% czasu mówił tylko o MLM-ie. I mimo że dwoiłem się i troiłem, próbując go z tej drogi zawrócić, ściągnąć jego uwagę na inne tematy, to on ciągnął dalej: „Gdybym w latach ’90 jeszcze raz zaczynał biznes i byłby MLM, to wszedłbym w MLM. Nie ma lepszego modelu”.

Gdy nagrywamy, to Bartek jest bardzo czujny, sprawdza kamery, jest na odsłuchu itd., ale jak po trzeciej minucie wywiadu już widziałem, że on ściąga słuchawki, spuszcza głowę i po prostu siedzi, to ja widziałem, że ten wywiad się nie ukaże. Elegancko dobrnęliśmy do końca, w dodatku była to przysługa dla bliskiej mi osoby, która zapewniała mi, że wszystko będzie pod kontrolą, ale jednak nie wyszło. Mam wrażenie, że ludzie, którzy zajmują się tą branżą, są tak bardzo nachalni w swojej komunikacji, że nie mogą się oprzeć okazji mówienia o tym, jakie to jest zajebiste. Zaskoczę Was – jeżeli oglądacie to i to robicie – nie dla wszystkich to jest zajebiste. Nie dla wszystkich robienie YouTube’a jest zajebiste i ja to absolutnie rozumiem. Ale nie katuję ludzi, mówiąc: „Słuchaj, YouTube to jest jedyna droga, żebyś zarobił hajs”. Nie, to jest jedna z wielu dróg. Wybierz tą, w której czujesz się dobrze.

Pozyskiwanie partnerów dla kanału YouTube

Michał: Przejdźmy teraz do części biznesowej. Masz partnerów kanału. Zastanawiam się, jak ich pozyskujesz. Powiedziałeś też, że masz po czterech partnerów na poszczególne serie, docelowo chciałbyś mieć ośmiu. Wytłumacz, czym są serie w kontekście Waszego kanału i jak dobieracie partnerów, bo to jest zupełnie inny obszar niż dobieranie gości.

Adrian: Są dwie serie: część odcinków publikujemy we wtorki, część w czwartki. Każda z tych serii ma osobnych partnerów, po to, żeby widz, słuchając zwłaszcza początku odcinka, nie miał wrażenia, że jest wymieniona już ósma czy szesnasta firma, tylko na ten moment w jednej są trzy, w drugiej trzy, za chwilę będzie po cztery. Lektor odczytuje nazwę firmy oraz jej hasło reklamowe. Zawsze bardzo zachęcamy, żeby ono w sposób jednozdaniowy, wyraźnie tłumaczyło, co ty robisz. Bo jeżeli twoja firma spełnia marzenia, to to jest generyczne, pasuje do każdej branży ale jeżeli mamy firmę, której nazwa składa się z szeregu liter, to tam lektor czyta bardzo wyraźnie, że „spółki zagraniczne…”, i ludzie rozumieją, że ta spółka zajmuje się optymalizacją podatków, w sposób zgodny z prawem. Więc jest czytana nazwa firmy, jej slogan.

My też uczyliśmy się doboru partnerów, bo my początkowo wpadliśmy w taką pułapkę, gdzie partnerowi się wydawało, że jak przyklei logo w intro, to nagle będzie wysyp klientów. Nie, tak nie będzie! Nigdy. A jak ktoś Wam to obiecuje, to kłamie.

Zwracam uwagę na kilka elementów. Po pierwsze, czy ta firma jest długo na rynku i ma ekspertyzę, która pozwala zakładać, że będą robili dobrą robotę. Bo reklamowanie kogoś, kto ma pieniądze np. od inwestora, a ma kiepski produkt i usługę, to powoduje, że ryzykujesz stanie się nagle słupem reklamowym, który wystarczy opłacić. Więc na pewno ekspertyza jest bardzo ważna.

Dwa – bezpieczeństwo. Mamy powiedzmy np. spółkę cypryjską. Generalnie jak się słyszy o Cyprze i o optymalizacji podatków, od razu można mieć dziwne skojarzenia. Więc my właścicielowi, Cezaremu, którego pozdrawiam, powiedzieliśmy wprost: „Słuchaj, z naszej perspektywy widzowie mogą różnie reagować na tę firmę, więc jesteśmy zmuszeni zlecić audyt twojej firmy właśnie firmie infobrokeringu, żeby sprawdzić, czy nie jesteście zamieszani w jakieś dziwne akcje”. I ta firma infobrokerska sprawdziła ich pod kątem tego, czy są w bazach AML-owych (Anti‑Money Laundering) – czy ta firma znajduje się na liście firm zajmujących się praniem brudnych pieniędzy, czy jest zamieszana w jakieś karuzele VAT-owskie i inne rzeczy. Okazało się, że firma Cezarego jest czysta jak łza, wszystko się zgadza, podpisujemy umowę i współpracujemy. Więc na pewno ekspertyza. Bezpieczeństwo też dla nas, żeby przypadkiem nie okazało się, że waszym partnerem był ktoś, kto okradł Skarb Państwa na 100 mln zł.

Kolejna rzecz to firmy działające w modelu B2B. Bo nas obsługują przedsiębiorcy, więc firmy działające w modelu B2B dużo łatwiej znajdą u nas potencjalnych klientów. A jeżeli ktoś pracuje w modelu B2C, produkuje szczotki do włosów albo szczoteczki, to nie mówimy „nie” od razu, ale jest to uwarunkowane już bardzo konkretnymi sytuacjami.

Przedostatni element jest taki, że firma musi mieć zbudowane już jakieś kanały komunikacji w internecie. Nie może mieć kiepskiej strony, nie mieć Facebooka czy LinkedIna. Nie może być tak, że nie da się jej znaleźć w internecie poza Panoramą Firm – co, umówmy się, jest mało jakościową informacją, przy całym szacunku do Panoramy Firm, bardziej chodzi o objętość informacji, której tam brakuje. Więc firmy muszą mieć już zbudowane kanały, ponieważ my tłumaczymy: „Słuchajcie, my możemy zrobić sporo, ale jesteśmy tylko częścią lejka marketingowego. My możemy podkręcić świadomość waszej marki, możemy skierować ruch na waszą stronę, a jeżeli ta strona wolno działa, nie ma na niej informacji, jest napisane lorem ipsum zamiast językiem polskim, językiem korzyści, to ludzie będą całowali klamkę i wychodzili”.

Ostatni element łączy się z tym, że przede wszystkim rozmawiamy z osobami, które kumają marketing. Bo jeżeli ktoś jest wychowany w twardej sprzedaży typu dzisiaj rozmowa, lead, dzisiaj klient, dzisiaj sprzedaż i nie rozumie tego, że marketing to jest działanie bardziej długofalowe, że to jest dostarczanie amunicji do karabinu, z którego strzela sprzedawca, to ja z taką osobą nie chcę się potem kopać, bo po pierwszym czy drugim miesiącu nagle dostajesz telefon: „Nie ma efektów”. A ja mówię: „Słuchaj, mówiłem ci od samego początku, żebyśmy zrobili remarketing dedykowany landing page’owi, zleciłeś to?”. „No mam to w planach”. My, zaczynając współpracę z partnerem, dajemy mu taki plik, w którym jest 12 albo 13 punktów opisujących, jak on może na maksa nas wykorzystać w ten dobry sposób. Jeśli ktoś ma in-house’owo dział marketingu, który kuma to, jak działa marketing internetowy, że jest on czymś więcej niż wykupieniem bilbordu, ulotek i postawieniem lapa na konferencji, to z takimi osobami bardzo łatwo nam się jest dogadać. Tak było w przypadku DPD.

Krótko po rozpoczęciu współpracy DPD przygotowało landing, wysłało nam reklamy, które miały odpowiednie wymiary, które dodatkowo zaczęliśmy wyświetlać, oprócz obecności w intro. Cały ruch kierowaliśmy właśnie na ich landing, gdzie była specjalna oferta dla MŚP, i to działało. To może działać. Tylko do tego trzeba podejść uczciwie. A jeżeli ktoś chce tylko i wyłącznie budować świadomość marki, to spoko, też nie ma problemu. Nam zależy na tym, żeby dowozić jak największe wyniki. Ale to jest trochę tak jak z trenerem personalnym – może mieć najlepsze chęci i dać ci najlepsze ćwiczenia, ale jak nie wykonasz odpowiednich ruchów, to brzuch sam się nie zgubi.

Michał: Na jak długi okres zawieracie umowę z takimi partnerami?

Adrian: Maksymalnie pół roku, minimum trzy miesiące. Mniej niż trzy miesiące nam się za bardzo nie opłaca, ponieważ ten czas bardzo szybko ucieka. Po drugie naiwnością jest sądzić, że po pierwszym czy po drugim odcinku ludzie będą już tak zaznajomieni z twoją marką, że będą przychodzić drzwiami i oknami. Jednak troszeczkę czasu potrzeba do tego, żeby mu się zakorzeniło w głowie. I jak nagle dostanie potem pytanie od swojej żony lub od swojego kolegi, czy zna np. jakąś firmę, która zajmuje się sprawami onkologicznymi, to powie, że na jakimś kanale słyszał o firmie Onkodietetyka, która pomaga pacjentom onkologicznym pod pewnymi względami. Więc to też wymaga czasu, żeby pewne rzeczy się zakorzeniły.

Nie robimy tego dłużej niż pół roku, z tego powodu, że, po pierwsze, mamy zbyt dużą dynamikę wzrostu i te cenniki musimy regularnie aktualizować, a po drugie, zmienność jest zbyt duża pod tym kątem, że im kanał jest większy, tym łatwiej jest tworzyć materiały bądź zapraszać osoby, które mają mocną reputację, znane nazwisko, duże zasięgi, swoją społeczność, bo nagle okazuje się, że nie ma takiego „mezaliansu internetowego” między wami, tylko gracie we w miarę podobnych ligach i chociaż troszeczkę się zazębiacie, i wtedy jedna albo druga strona widzi w tym interes.

Mieliśmy taką sytuację chociażby ze Sławkiem Mentzenem i Kubą Midlem. Zrobiliśmy tam format: przedsiębiorca versus przedsiębiorca. I oni nam zasięgowo rozbili bank. Subskrypcje i wyświetlenia bardzo mocno poleciały do góry. Robiąc ten materiał, wytestowaliśmy, co się może stać na kanale, jeżeli postawi się dwie osoby, które są biznesowe, mają swoje społeczności i coś ciekawego do powiedzenia. Było to zderzenie atomów, wygenerowało to sporo dobrej energii. I taka anomalia w kontekście normalnych publikacji odcinków nagle spowodowała, że z 200, 300, 400 tys. widzów miesięcznie nagle mieliśmy 600-700 tys. I oczywiście to nie jest moment, w którym nagle mówimy do DPD: „Zapłaćcie nam dwa razy więcej, bo mamy dwa razy większe zasięgi”, bo to byłoby bardzo nieeleganckie, więc tego nie robimy. Natomiast właśnie dlatego są te półroczne cykle, bo jak nagle okaże się, że w ciągu pół roku z 50 tys. subskrybentów wskoczyliśmy do 100 tys., to przychodzi taki moment, w którym mówimy: „Słuchajcie, dowozimy wam wartość, to jest ten moment, w którym musimy zaktualizować ceny naszej współpracy”. I wtedy firma mówi, że albo „tak”, albo „nie”.

Jeżeli chodzi o samo pozyskiwanie partnerów, to początkowo odbywało się to na zasadzie cold mailingu albo kontaktów, gdzie przez to, że tych przedsiębiorców znaliśmy, to potem nas ktoś z kimś łączył, i ta rozmowa też była troszeczkę inna. A teraz już jesteśmy na takim etapie, że wiele firm widzi, że my współpracujemy z partnerami, więc oni się do nas odzywają na zasadzie: „Hej! A może byśmy coś zrobili razem, a może zostalibyśmy waszym partnerem. Ile to kosztuje? Jak to się odbywa?”.

Obecnie prowadzimy kilka takich rozmów, raczej z większymi firmami, które chcą się związać na te okresy półroczne. I widzą w tym sens, bo prawda jest taka, że jak chcesz się eksponować w grupie biznesowej w Polsce, to jaki masz wybór? Możesz się opublikować w Pulsie Biznesu, Forbesie – artykuł w internecie albo w prasie. Natomiast uważam, że przewagą wideo jest to, że klient ma dużo łatwiej pod kątem zdecydowania, czy jest gotów ci zaufać, czy nie. Jak widzisz artykuł, który jest jeszcze zredagowany, wymuskany, to OK, ale jak widzisz przedsiębiorcę, który mówi „poszłem” zamiast „poszedłem”, jest naturalny, jąka się, stresuje, widzisz człowieka z krwi i kości, to dużo łatwiej jest ci zaufać. Tym bardziej że ja nie należę do prowadzących, którzy unikają trudnych pytań i którzy tylko są takimi skrzydłowymi, którzy tylko podają ci piłkę, i tylko gol za golem. Jak czasami mnie coś zaciekawi lub poczuję lekko bolący punkcik, to wchodzę w to, pytam, sprawdzam, bo z doświadczenia wiem, że pokazanie człowieka nie tylko od strony Supermana, ale też Clarka Kenta powoduje, że ludzie będą ci bardziej ufali, bo oni nie chcą widzieć Boga, tylko człowieka, który ma limo pod okiem, zdarte kolana, ubrudzone ręce, bo taki jest po prostu biznes.

Konstruowanie cennika usług

Michał: Powiedziałeś o tym cenniku i o tym, że on idzie w górę, co jest dla mnie naturalne, bo wzrasta oglądalność. Od czego zależy to, że cennik idzie w górę? Czy macie jakąś drabinkę, według której skalujecie?

Adrian: Nie mamy matrycy, która mówi, że jak będziemy mieli pół miliona widzów, to będzie tyle, choć być może to jest dobry pomysł, bo to by wiele rzeczy ułatwiło. Ale na razie wygląda to w ten sposób, że my bardziej obserwujemy reakcje otoczenia: czy ludzie negocjują, czy nie, jakie efekty biznesowe dowozi im materiał bądź kanał. W pewnym momencie jak przez ileś tygodni z rzędu nasłuchasz się kilku historii, w których ktoś mówi, że zarobił sto koła, pięćset, milion, 5 tys., 4 tys. euro, to nagle stwierdzasz, że to chyba działa, więc może podniesiemy cenę i zobaczymy. Uważam, że bardzo dobrym sygnałem tego, czy twoja cena jest odpowiednia, jest to, czy ludzie z tobą ostro negocjują. Bo jeżeli nie, to co ci szkodzi podnieść cenę o 10%, o 20%, o 30%, o 50%.

Jeżeli dość silne cyfry są za nami, typu kilkaset procent zwrotu dla DPD czy to, że ktoś pozyskał inwestora, klienta, ktoś sprzedał nieruchomości za kilka milionów złotych, to to wszystko powoduje, że potem patrzysz na swój cennik i sobie myślisz: „Może trochę więcej, może razy dwa zrobimy i zobaczymy”. Kiedyś jak ktoś chciał u nas płatny materiał, to tak jak mówiliśmy 3500 zł, to ludzie mówili: „Co? 3500 zł? Ja mógłbym 500 zł dać”. Więc ja mówię: „To my poczekamy na swój czas”.

Pamiętam, jak kiedyś mówiłeś, że nie ma sensu rozmieniać się na drobne, że lepiej poczekać na odpowiedni moment. Teraz średnio koszt takiej realizacji jest między 10 tys. zł a 20 tys. zł i ludzie nie mają z tym jakiegoś wielkiego problemu. Teraz prawdopodobnie będziemy realizowali zlecenie, które podbije dość mocno pod kątem wartości te widełki, o których powiedziałem.

Michał: Wspomniałeś o 3500 zł. Czy to dotyczyło partnerstwa na ten okres trzymiesięczny, półroczny?

Adrian: Nie. Ono dotyczyło wywiadów płatnych, które kiedyś robiliśmy, i wtedy była cena 3500 zł, a teraz jest między 10 tys. a 20 tys. zł. Podejrzewam, że za jakiś czas może to być znowu nieaktualne, kiedy poziom frustracji przekroczy kolejny poziom, że dowozisz dobre wyniki. Oczywiście też nie wszystkim, to trzeba jasno powiedzieć, że wystąpienie w „Przygodach Przedsiębiorców” to nie jest game changer dla twojego życia, że nagle twoja firma wystrzeli do góry i być może będziesz miał IPO na giełdzie. Absolutnie tak nie jest.

Tutaj też dużo zależy od samego gościa, od jego prezencji, od tego, jak mówi, czy mówi w sposób jasny i zrozumiały, czy mówi ciekawe rzeczy, czy tylko skacze po tematach, biega sprintem w kierunku mety, żeby mieć to już za sobą. Więc czynników jest bardzo dużo. Dajemy ci scenę, mikrofon i możesz zaśpiewać. Jak zafałszujesz, to generalnie będzie trzy razy „nie”, ale jeżeli wypadniesz całkiem dobrze, to może być trzy razy „tak” i awansujesz do kolejnego poziomu, tak jak było w przypadku Karola Chęcińskiego, który pozyskał inwestora u nas w programie.

Więc ciężko jest mi stwierdzić, jaki będzie górny limit tej kwoty, kiedy to nastąpi, czy w ogóle ten limit będzie, czy to będzie cały czas podnoszone. Bo nagle może się okazać, idąc chociażby twoim śladem, gdzie właśnie rozwijanie własnych produktów daje ci pewną kontrolę, większą marżę – że może nie róbmy płatnych wywiadów, dajmy cenę zaporową na poziomie 50 tys. zł, a może 100 tys. zł. Kto tak naprawdę może ci powiedzieć, że dałeś zbyt wysoką cenę? Tak naprawdę cena dowolnego produktu jest zawsze osadzona w jakimś kontekście. Ciężko sobie ludziom wyobrazić, żeby książka kosztowała 100 zł, 200 zł, 500 zł, ale zapłacenie za szkolenie 500 zł nie stanowi żadnego problemu. Nie wiem, jaki będzie w przyszłości górny limit stawek za płatne nagrania, bo też nie wykluczam takiej możliwości, że być może będziemy się eksponowali na zagranicę. Jest dużo Polaków poza granicami, w Niemczech, w Skandynawii, w Czechach, którzy robią fajne biznesy, którzy chcieliby pokazać swoją firmę, chcieliby pokazać swoim rodakom, że można, chcieliby pokazać tym, którzy ich krzywdzili w dzieciństwie w szkole, że nagle zarabiają 50 tys. euro miesięcznie. I klient nasz pan, więc my z przyjemnością wybierzemy się do takiego przedsiębiorcy, żeby nagrać od kuchni jego biznes, zrobić z nim wywiad z powodu różnych potrzeb. I za taki materiał można już brać kwoty większe niż 10 tys. zł, bo już wtedy możesz brać w euro.

Michał: Jaka jest proporcja tych materiałów, które są takimi organicznymi materiałami, niepłatnymi, gdzie gość wam nie płaci za wystąpienie, do tych materiałów, które są materiałami niekomercyjnymi?

Adrian: One wahają się w granicach od jednego do trzech w miesiącu, a w miesiącu mamy generalnie osiem. Takie są mniej więcej proporcje. Wywiady płatne w naszej ocenie pod kątem merytorycznym nie są w ogóle gorsze od organicznych, pod warunkiem, że zrobisz selekcję. Mieliśmy raz taką sytuację, że nagraliśmy wywiad, który był płatny, ale jakościowo nie był na odpowiednim poziomie. Więc stwierdziliśmy, że się pomyliliśmy. Być może ja ten wywiad źle poprowadziłem, być może nie wyciągnąłem odpowiednich rzeczy z gościa – tak też może być, to nie musi być jego wina, być może ja miałem gorszy dzień albo po prostu się pomyliłem – więc zwróciliśmy kasę. Nie opublikowaliśmy odcinka, bo uważamy, że długoterminowo taka uczciwość jest dużo lepsza niż zgarnięcie za wszelką cenę tej dodatkowej dychy, a potem zyskujesz ambasadora, który będzie ci robił koło pióra z tego czy z innego powodu.

Michał: Czyli bierzecie płatność z góry.

Adrian: Tak.

Michał: Bardzo dobra praktyka.

Adrian: Tak. Jak ktoś mi powie, że „przyszedł do Szafrańskiego, żeby jemu maścić przed kamerą”, ale ty również o tym niejednokrotnie mówiłeś, że jeżeli masz możliwość ukształtowania narracji z klientami w taki sposób, że bierzesz kasę z góry, to bierz kasę z góry. Dla mnie funkcjonowanie w taki sposób, że masz 90-dniowy termin płatności…

Michał: Już po publikacji materiału i w ogóle? Daj spokój, pomyłka…

Adrian: Chcesz zjeść bułkę w Biedronce, najpierw musisz zapłacić. I tyle. Więc my tę kasę bierzemy w góry. I żeby było jasne, to nie jest tak, że jak się z kimś już dogadamy, to mówimy: „Dobra, dawaj fakturę, zapłać, to w ogóle będziemy rozmawiali”. Nie. On przyjeżdża do studia, nagrywamy materiał, on dostaje go do autoryzacji i to jest moment, w którym idzie faktura. Dopiero jak on tę fakturę zapłaci, jest publikacja materiału, czyli ten najważniejszy element, po który się spotkaliśmy.

Michał: Czyli pracę wykonujecie jeszcze przed zapłatą, bo z waszej perspektywy większość pracy jest wykonana przed zapłatą.

Adrian: Tak, natomiast największa część korzyści dla gościa jest tak naprawdę po zapłacie. Wydaje mi się, że to jest w miarę zbalansowane i uczciwe.

Michał: Wróćmy do partnerów. Jestem ciekawy, ile taki partner musi dzisiaj zapłacić u Was za trzymiesięczną czy półroczną współpracę, a jak to wyglądało na początku.

Adrian: Na początku chyba najniższe to były współprace barterowe, które zresztą ja bardzo dobrze wspominam, bo np. prawie od samego początku miałem możliwość chodzenia w szytych na miarę kamizelkach, które szył i szyje do dzisiaj pan Karol Włodarski. To był wynik barteru. To bardzo fajnie zadziałało, bo z czasem dostałem kilka takich sygnałów od ludzi, że te kamizelki zaczęły się troszeczkę ze mną kojarzyć, co było naszym celem, który chcieliśmy osiągnąć.

Kolejnym progiem było tysiąc złotych miesięcznie, potem było 2 tys. Na tych współpracach nauczyliśmy się, co działa, a co nie działa, zarówno po naszej stronie, jak i po stronie partnera. I teraz jesteśmy na takim etapie, gdzie najniższym progiem, przy którym można rozmawiać o współpracy z nami, jest 5 tys. zł netto miesięcznie. Górny pułap – bo są trzy pakiety, one się różnią między sobą – to ok. 15 tys. zł. To nie są kwoty stałe i niezmienne. Ma na to wpływ szereg różnych czynników. Może się okazać, że szereg różnych produktów, które mamy zaplanowane, że kto wie, może będziemy mieli na tyle szczęścia, że któryś z nich chwyci tak bardzo, że stwierdzimy, że możemy mieć tych partnerów, ale tak np. za 20-30 tys. zł miesięcznie. Zobaczymy.

Biorąc pod uwagę, jakie budżety są przeznaczane chociażby na reklamy w telewizji, to gdybym od partnera dostał 50 tys. zł miesięcznie, to oczywiście część z tego wzięlibyśmy jako naszą zapłatę, ale z reszty byśmy zrobili prawdopodobnie bardzo fajną dystrybucję, kampanię marketingową na YouTubie. Nie przesadzę, jeżeli zaryzykuję stwierdzeniem, że to mogłoby dowieźć naprawdę dobre rezultaty, bo potem można by było robić jakieś działania remarketingowe na tych, którzy np. oglądali twój film przez 50% czasu, zasubskrybowali kanał, zrobili wiele innych rzeczy. Pomijam już kwestie budowania świadomości, bo to jest to samo, co robi telewizja. Ale druga rzecz, że można wejść już tak bardziej w niuanse i tę kasę dużo lepiej spożytkować.

Więc nie wiem, jaki będzie górny limit takich partnerstw, tym bardziej, że wiemy, jakie budżety są ładowane chociażby w telewizję. A też wiemy, że coraz większa część tych budżetów coraz bardziej przesuwa się w kierunku chociażby YouTube’a czy podcastów – na zachodzie firmy bardzo reklamują się w podcastach, a ruch, który wykonał Spotify, płacąc Joe Roganowi 100 milionów dolarów, żeby ekskluzywnie wydawał na ich platformie, tylko pokazuje, w którym kierunku idziemy. Więc ja mocno trzymam kciuki.

Michał: Dokładnie tak. Zresztą wydaje mi się, że te modele podcastowe, jeżeli chodzi o sposób rozliczania tego czasu reklamowego w nich, też są fajne. Pamiętam, że kiedyś Tim Ferriss bardzo szczegółowo opisywał, w jaki sposób on podchodził do indeksowania swoich zarobków z podcastu. I było to wprost uzależnione od liczby osób, które przesłuchały dany odcinek. On to robi w taki sposób, że bierze np. średnią z pierwszych trzech miesięcy i na tej podstawie ustala stawki dla kolejnych partnerów. Ma jakiś model przekładający unikalnych użytkowników na ceny.

Fajnym modelem jest zautomatyzowanie indeksowania tych cen tak, że nie musisz za każdym razem zastanawiać się, o ile je podnieść, tylko mówisz wprost: OK, mam słuchalność taką, oglądalność taką, liczbę subów taką, mnożymy to sobie w taki i taki sposób, nawet możesz dać gotowe algorytmy, w związku z tym ta cena za miesiąc wychodzi 18 700 zł, a w przyszłym miesiącu kolejni partnerzy, którzy będą wchodzili, to już tam 19 700 zł czy 22 tys. zł. To jest niegłupie, bo jak ja się kiedyś nad tym zastanawiałem, to nawet u mnie na blogu w pewnym momencie to zależało od unikalnych użytkowników według Googla, gdzie te ceny sobie stopniowo podwyższałem. Jest to o tyle fajne, że dużo łatwiej jest bronić tę cenę.

Adrian: Bo masz twarde uzasadnienie w liczbach.

Michał: Tak – twarde dane. „Proszę, tutaj jest taka metryka”. Upubliczniasz ją i sprawa oczywista, wszyscy płacą tak samo. Tylko to zależy od tego, ile osób ogląda i słucha.

Adrian: To jest bardzo uczciwe. Niewykluczone, że my w tym kierunku będziemy szli, tylko będziemy musieli zrobić jakąś taką hybrydę. Bo jak słyszysz, że twoi goście nagle zyskują miliony złotych, więc będziemy musieli to jakoś wyważyć. Natomiast a propos ustalenia cen, powiem o dwóch wnioskach, jakie mam.

Pierwszy – przeważnie jest tak, że odpowiednia cena za waszą usługę bądź produkt jest wtedy, kiedy czujecie niepokój w klatce piersiowej i myślicie sobie, że „Boże, ludzie pomyślą, że mi odwaliła palma”. Więc to jest dobry wskaźnik, który pokazuje, czy daliście właściwą cenę.

Drugi – pogadajcie z kimś, kto ma jakkolwiek pojęcie o waszej branży, powiedzcie mu, co mniej więcej robicie, i zapytajcie się, jak on by to wycenił. Paweł Tkaczyk to kiedyś fajnie opisał, że jak robimy coś, co sprawia nam na tyle dużą łatwość, że lubimy to robić, to wyceniamy to dużo mniej. I tutaj bardzo dobry przykład: jeżeli podobnie jak ja nienawidzicie myć naczyń albo sprzątać mieszkania, bo uważacie, że ten czas lepiej spożytkować, jak chociażby na spacerze z ukochaną, to zadajcie sobie pytanie: ile byłbym gotów zapłacić za wysprzątanie całego mieszkania. Ja byłbym gotów zapłacić za posprzątanie mieszkania, które ma 60-70 m², 150-200 zł, nie miałbym z tym problemu. Ale wiem, że na rynku stawki są po 50 zł, 70 zł, czasami 80 zł, 90 zł, jeżeli ktoś ma przyjść ze swoimi środkami czystości. To tylko pokazuje, że gdyby tamte osoby, które wykonują te usługi, zrobiły taki eksperyment na zasadzie, że robią to całe życie, potrafią myć okna bez smug, gdyby one trochę bardziej pokopały i zrozumiały, że mogą dostawać dwa razy więcej, to pracowałyby tyle samo i zarabiałyby dwa razy więcej. Ja i tak byłbym zadowolony, gdyby to mieściło się w jakichś tam moich granicach, ale właśnie przez to, że coś nam przychodzi z lekkością, to te ceny sami zaniżamy. Więc bardzo dobrze, że mam Bartka, który czasami jak wrzuca cenę za coś, to ja potem chwilę dochodzę do siebie, a potem mówię: „Dobra, spróbuję”, przeważnie wchodzi.

Błędy w budowaniu kanału na YouTube

Michał: Jakie popełniłeś błędy albo wspólnie z Bartkiem popełniliście w pracy nad YouTube’em, które uświadomiliście sobie gdzieś po drodze?

Adrian: Zbyt późno zaczęliśmy zapraszać do programu ludzi mających swoje społeczności, co uważam, mogłoby bardzo przyspieszyć rozwój kanału.

Na samym początku podchodziliśmy do tego też zbyt nonszalancko, bo zamiast w sposób usystematyzowany godzinę dziennie czytać o YouTubie, to funkcjonowaliśmy tak od przypadku do przypadku, ucząc się bardzo empirycznie, co jest oczywiście trwałą nauką, ale trochę kosztowną, bo to jednak boli. Ale gdybyśmy poczytali więcej o teorii, to byśmy mniej razy się sparzyli.

Trzecia rzecz – nie znając dynamiki YouTube’a, często godziliśmy się na to, że zrobimy coś za trzy, cztery miesiące, a potem stawało się to balastem, który musimy zrobić. Gdy się teraz na cokolwiek z kimkolwiek umawiamy, to maksymalny horyzont czasowy to miesiąc, przeważnie dwa tygodnie. Bo to jest coś, nad czym wiemy, że mamy kontrolę, ale przy naszym tempie zmian i tego, jak bardzo to narzędzie się rozwija i ile daje możliwości, to jest to nie do okiełznania.

Kolejna rzecz to to, że nie poświęciliśmy wystarczającej ilości czasu na zrozumienie, jak w ogóle wyceniać naszą pracę, ile to powinno kosztować. Nie pogadaliśmy z kimś, kto mając doświadczenie czy wiedzę marketingową, mógłby spojrzeć na to świeżym okiem i powiedzieć: „Hej, wy za to bierzecie 4000 zł czy 5000 zł, a można dać 30 tys.”. Więc nagle zaczynasz sobie w głowie symulować, ile pieniędzy straciłeś. To nie jest fajne, ale uczy cię na przyszłość, żebyś szybciej te ceny weryfikował i starał się je podnosić.

Kolejna rzecz – jedną osobę zbyt szybko zatrudniliśmy. Mówi się: „zatrudniaj powoli, zwalniaj szybko”, a my zatrudniliśmy szybko, zwolniliśmy również szybko, żeby chociaż w 50% tę zasadę dowieźć. Za bardzo zaufaliśmy zapewnieniom, że tam jest nie wiadomo jaka umiejętność handlowa, która miała mnie trochę odciążyć w działaniach sprzedażowo-marketingowych. Ja też nie byłem dostępny czasowo tak, jak powinienem, natomiast był szereg materiałów, który miał tę pracę ułatwiać. Więc jeżeli po miesiącu, deklarując, że masz superdoświadczenie handlowe, umówiłeś trzy spotkania handlowe, z czego jedno doszło do skutku i tam gość chce barter, to nawet nie zarobiłeś na siebie. Więc bardzo szybko powiedzieliśmy „arrivederci”.

Kolejna błąd był taki, że ja swoją poprzednią firmę budowałem przede wszystkim na marketingu. Nie mieliśmy ani jednego handlowca i udało nam się zbudować bazę ponad 500 stałych klientów, na abonamencie. A w „Przygodach Przedsiębiorców” miałem chyba jakieś zwarcie na synapsach, bo nagle z marketingu przychodzącego, przyciągającego ludzi, stałem się takim gościem, który uprawia sprzedaż wychodzącą. Że nagle ja wysłałem ofertę, że ja się przypominam, że ja umawiam się na spotkania na wideo. Potem pomyślałem, ile marnuję czasu. Przecież marketing to jest sprzedaż jeden do wielu. I to jest dużo efektywniejsze niż to, że masz każdemu od początku tłumaczyć, jakie są benefity z partnerstwa albo z kanału YouTube. Przecież można o tym przygotować artykuły, kurs, cykl wideo, możesz zacząć brać udział w konferencjach, gdzie o tym będziesz opowiadał i iść przede wszystkim w marketing, bo on ci już jedną firmę pozwolił zbudować. To był taki właśnie switch, który zrobiliśmy chyba z pół roku temu, co zaoszczędziło sporo czasu i nerwów.

Michał: To już po tym nieudanym handlowcu?

Adrian: To było jakoś tuż przed i właśnie ja przez to, że wiedząc, że budujemy właśnie taki trochę lejek marketingowy składający się z różnych elementów, wiedziałem, że handlowiec będzie miał ułatwioną pracę, bo wystarczyło tak naprawdę, jak się do kogoś odzywasz na zasadzie: „Hej, może chciałbyś zostać partnerem Przygód Przedsiębiorców”. „A co ja z tego będę miał?”. I zamiast umawiać się z nim na spotkanie, gdzie wyjaśniasz, robisz prezentację, wyślij mu link do artykułu, który wszystko szczegółowo opisuje. I nagle zamiast spędzić godzinę czasu na rozmowie z jednym gościem, to w ciągu tej godziny wysłałeś 50 maili. To zupełnie inna skala, tempo i szereg innych rzeczy.

Kolejnym błędem było to, że trzeba było nauczyć się odmawiać, mówić stanowczo „nie” i zadawać sobie ciągle pytanie, czy propozycja, którą właśnie otrzymałem, wspiera moje najważniejsze cele w okresie, który mamy w tej chwili. Jeżeli nie, to: „Nie, dziękuję, nie jest to dla mnie w tej chwili ważne. Przepraszam, może za trzy miesiące albo za pół roku”. Są pewne branże, których ja raczej nie zaproszę, bo jeśli w mojej głowie jakaś branża szkodzi po prostu ludziom i ewidentnie zarabia na ich niewiedzy, nieświadomości, to po prostu nie.

Innym błędem, który popełniłem, było to, że zgodziłem się raz na wyłączność, że będę jedną osobę marketingowo prowadził, doradzał, podpowiadał, ale ta osoba próbowała za sprawą naszej umowy wyłudzić ode mnie 100 tys. zł. To mnie o tyle zabolało, że stwierdziłem: „Kurczę, pomogłeś gościowi zwiększyć jego obroty o 800% albo 900%” – on zaczynał z bardzo niskiego pułapu, więc podniesienie nagle jego zarobków do ok. 10 tys. zł, kiedy w miarę kumasz marketing i masz dobrą usługę do wypromowania, nie jest jakoś super-trudne, tam były też relacje prywatne.

Trochę poczułem to, o czym mówili inni przedsiębiorcy, że czasami jest tak, że jak nagle zaczyna ci zbyt dobrze iść, to któryś z twoich bliższych czy dalszych znajomych próbuje się pod to podpiąć na takiej zasadzie, żeby urwać kawałek tortu, szukając jakiejś dziury w całym. Na szczęście nasz radca prawny założył przyłbicę, dobył tarczy, miecza i wytłumaczył, że nie tędy droga. Ale to spowodowało, że trochę się chyba zamknąłem na takie mentorowanie, gdzie też wchodzi w grę relacja prywatna.

Zdarzają się osoby, które się do mnie odzywają: „Słuchaj, chciałbym się z tobą skonsultować pewne rzeczy marketingowo”, mówię: „Spoko, tysiąc złotych za dwie czy trzy godziny konsultacji”. Raz dostałem odpowiedź od jednego gościa: „Tysiąc złotych za dwie czy trzy godziny konsultacji? Patrząc na stawkę godzinową, to zarabiasz tyle co najlepsi prezesi w Polsce”. Ja mówię: „Słuchaj, po pierwsze ja z tobą nie negocjuję, bo jak poświęcam czas tobie, to nie poświęcam czasu Przygodom – to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz jest taka: ty nie płacisz mi za to, że będę przenosił kartony z punktu A do punktu B, tylko że to, co powiem, ma dowieźć bardzo szybką zmianę w twoim biznesie, jeśli tylko się do tego zastosujesz i to wdrożysz”. Takie sytuacje zdarzają się bardzo rzadko, a czasami ludzie odzywają się pod kątem kanałów na YouTubie czy innych kwestii marketingowych, bo mam wrażenie, że w Polsce ta wiedza jest wciąż nieuporządkowana.

I udało mi się wyjść z takiej bańki, w której byłem, za sprawą genialnej konferencji „I Love Marketing”. Jak na nią jedziesz, to wydaje ci się, że o marketingu wszyscy naprawdę wiedzą wszystko, że to jest takie łatwo dostępne, bo to zresztą jest prawda. Ale jak potem gadasz takiemu zwykłemu przedsiębiorcy, który ma handlowców, ale nie wie, co to jest lejek marketingowy, pixel konwersji Facebooka, jak wykorzystać remarketing na YouTubie, nagle się okazuje, że dla nich marketing zatrzymał się na reklamie w radio, na bilbordzie lub rozdaniu ulotek, których nikt nie chce. Więc czasami ludzi konsultuję marketingowo, ale już nie zgadzam się na żadne wyłączności, żeby potem ktoś nie machał mi świstkiem papieru na zasadzie podpisałeś umowę na wyłączność, kara 100 tys., bo coś tam, pomimo że nie złamałem zapisów, które były w tej umowie, ale ta osoba silnie twierdziła, że „oszukałeś mnie, ty już wiesz, jak mnie oszukałeś”. Ja mówię: „Ty, ale jak cię oszukałem?”. „Ty już wiesz” – to była taka mniej więcej rozmowa. To było bardzo ciekawe doświadczenie. Pamiętam, że mój wspólnik był bardzo nabuzowany podczas tej sytuacji, bo był jej świadkiem. Niewiele brakowało, a latałyby przedmioty w biurze. Więc to był kolejny błąd.

Kolejna rzecz dotyczy bardziej wewnętrznej dumy czy godności, w sensie: nie chodź za kimś. Jak proponujesz raz ofertę, drugi raz, wiesz, że to jest dobre i ma dobrą cenę, a ktoś ma to, za przeproszeniem, w dupie, ciągle ma wątpliwości, pytania, to być może nie jesteście sobie pisani. Na wszystko przyjdzie czas, choć na niektóre relacje nigdy ten czas nie nadejdzie. Uważam, że to trzeba zaakceptować i pójść dalej, bo, wracając do tego, co powiedziałem na samym początku, „lotos wyrasta w bagnie”, więc jeżeli ta relacja powoduje, że nie ma tej trakcji, są pewne zgrzyty itd., to odetnij ją, otwórz się na kolejną, bo jak coś się kończy, to coś się zaczyna. A w momencie jak w tym tkwimy i próbujemy się dobić do tego przedsiębiorcy, licząc, że to będzie game changer, to być może los tą frustracją próbuje ci szepnąć do ucha coś na zasadzie: „Michał, a może inną drogę spróbuj”. Więc ja na ten szept wewnętrzny staram się być coraz bardziej otwarty. Oczywiście jeśli ktoś mi mówi raz czy kilka razy „nie”, to ja rezygnuję, bo to byłoby głupie. A to się czuje w okolicach mostka czy flaków, że po prostu tutaj tego szyfru nie złamiemy, nie zbudujemy mostu, jest raczej mur, i tyle, trzeba pójść dalej. Niektóre relacje biznesowe starałem się zbyt długo reanimować. Potem z perspektywy czasu miałem poczucie straconej energii, wewnętrznej irytacji, podobnej do zawodu miłosnego, w którym łazisz za kimś i się prosisz na tę randkę, a potem nagle widzisz, że ona idzie z twoim najlepszym kumplem. Po prostu odpuść. Jak czasami pewne rzeczy nie idą, to zwyczajnie odpuść i idź dalej.

Sen dobry na wszystko

Adrian: Jest jeszcze jedna rzecz. Myślę, że może się to pewnym osobom przydać. Polecam zapoznać się z wiedzą na temat snów i cyklów okołodobowych. Takie cztery odcinki są chociażby na naszym kanale z Magdaleną Komstą, którą pozdrawiam, to świetna specjalistka od snu. Zrozumienie, jak funkcjonujemy, jaki jest nasz rytm biologiczny, spowodowało, że nagle uświadomiłem sobie, że większość ludzi między godziną 14 a 16 i 17 ma bardzo duży spadek energetyczny, do tego stopnia, że jeżeli w tych godzinach wysyłasz im ofertę, propozycję, cokolwiek, szansa, że się nie zgodzą, jest dużo większa, niż kiedy robisz to rano, kiedy jest entuzjazm, energia i świeża głowa. Żeby teraz ktoś nie traktował tego jako nie wiadomo jakiego myku NLP, że nagle komuś wkładamy wytrych do głowy i dostajemy się do środka. Tu chodzi bardziej o to, żeby unikać pewnych impulsów, które mamy jako ludzie. Jeden z naszych gości, pan Lucjan Pilśniak, świetny przedsiębiorca, który zbudował swego czasu potężne zakłady mięsne, ma takie powiedzenie: „Dobry Panie Boże, proszę, chroń mnie od pierwszych impulsów”. Jesteśmy tylko i wyłącznie ludźmi, rządzi nami kortyzol, dopamina oraz szereg innych związków chemicznych, które potem powodują, że nastrój mamy taki, a nie inny.

I właśnie np. w godzinach popołudniowych, po pierwsze, staram się nie wysyłać ofert, bo jeżeli ja się o tej godzinie czuję kiepsko, staję się senny, to inni prawdopodobnie również. Po drugie, w tych godzinach reaguję dużo bardziej impulsywnie. W związku z tym w tym czasie unikam ważnych rozmów, nie planuję wideokonferencji, chociaż czasami nie ma wyjścia i trzeba to zrobić. Generalnie wiem, że jeżeli są badania pokazujące, że sędziowie oceniający, czy ktoś ma dostać zwolnienie warunkowe, czy też nie, chętniej zgadzają się w godzinach porannych, a mniej chętnie w popołudniowych, przy tak ważnej sprawie, gdzie w rękach mamy cudze życie, cudzą wolność, to osoba, która ma zdecydować o tym, czy zaakceptować twoją ofertę, czy nie, ma dużo mniejszy ciężar odpowiedzialności niż ten sędzia. Więc staram się bardzo mocno korzystać z szerokorozumianej psychologii, z różnych badań, żeby swoje decyzje czy sposoby postępowania opierać na czymś, co zostało zbadane, a nie że coś mi się wydaje na zasadzie: sen jest dla słabych. Jeżeli ktokolwiek tak mówi z osób, które podziwiacie, to odobserwujcie go, bo prędzej czy później Wam zaszkodzi, a kiedy się mało śpi, to alzheimer czy inne rzeczy na starość gotowe – patrz: Margaret Thatcher, Winston Churchill.

Michał: Oni mało spali?

Adrian: Bardzo mało spali. Winston Churchill generalnie bardzo lubił alkohol. Oni szczycili się tym, że mało śpią. Czasami ludzie podają jako przykład Napoleona Bonaparte, że mało spał i że można, tylko że osób, które mają na tyle specyficzne geny, które pozwalają spać krótko i bardzo wydajnie, jest nie procent, a promil. Więc sugerowanie się tym, że jesteś tym szczęściarzem, jest równoznaczne z tym, że wierzysz w to, że dzisiaj kupisz kupon w Lotto i wygrasz. Ja uważam, że to jest dość ryzykowne. A jak porozmawia się z ludźmi zajmującymi się zawodowo biohackingiem, czyli taką optymalizacją zdrowia przez szereg różnych rozwiązań, które nie ingerują za bardzo w twoje ciało, to każdy z nich ci powie: „Słuchaj, fajnie, że chcesz jeść suplementy czy mieć dietę pudełkową, brać magnez czy pić wodę z szungitem, ale zacznij od tego, że będziesz się wysypiał, miej ciemno w pomieszczeniu, chodź o stałej porze spać, nie obżeraj się na noc, nie pij alkoholu na noc, nie rób szeregu innych rzeczy. Dopiero jak zoptymalizujesz sobie sen, myśl o innych rzeczach”. Ja jestem paranoikiem na punkcie dbania o sen, dlatego wstaję bez budzika, przed 10 nie robię spotkań. Dopiero jak organizm sam się obudzi, zaczynam działać. Czasami przez to pracuję do 18, 19, a czasami później. Ale dzięki temu wyzbyłem się tego cholernego, nieznośnego wrażenia, że zbliża się wieczór, a ja już czuję lęk, że muszę wstać o siódmej, że wyrwie mnie budzik ze snu i że będę miał poranek, gdzie będę się snuł jak zombie po mieszkaniu, próbując wydostać się z labiryntu nazywanego domem. Nie, teraz przez to, że wstaję bez budzika, czuję się znakomicie. Czasami chodzę spać o 23, czasami o pierwszej. Przez to, że przed 10 nie mamy nic, to czuję wewnętrzny spokój, poranki są dla mnie doskonałe. To jest element chyba tej szczęśliwości zawodowej.

Michał: A power-napy sobie robisz w ciągu dnia?

Adrian: Robię. Kawy raczej nie piję, chyba że wiem, że będę miał trochę intensywniejszy dzień, np. dzisiaj strzeliłem sobie kawkę. Ale przez to, że zazwyczaj jej nie piję, to organizm jest tak wrażliwy na kofeinę, że mnie wywala wręcz z kapci.

Michał: Nie ma co ściemniać, podczas naszej rozmowy piłeś kawę.

Adrian: Tak, i do tego czekoladę jedliśmy, żeby się, że tak powiem, szprycować z dwóch stron. Wieczorem za to zapłaciłem cenę, bo jednak wypicie dwóch kaw, w miarę mocnych, spowodowało, że miałem problem z zaśnięciem, głowa mnie bolała. Ale ja już o tym zapomniałem, pamiętam tylko, że to był bardzo fajny dzień, bardzo intensywne nagranie. I czasami kupowanie wspomnień kosztem pewnych rzeczy jestem w stanie zaakceptować, ale to nie jest stały element strategii. Więc power napy absolutnie robię. Naszym pracownikom mówimy: „Jak macie potrzebę zrobić sobie przerwę, odchylić sobie fotel, zdrzemnąć się na pół godziny, zróbcie to”. Bo to niewielka cena, którą płacimy, za momentalny wzrost kreatywności i produktywności naszego zespołu. A przestrzeganie takich norm z lat 90., że musi być ogień, hustling, mało snu, dużo kawy, to nie, to już nie są te czasy. Jak ktoś propaguje takie podejście, to jest niedouczony trochę – przepraszam za bycie dosadnym.

Michał: Spoko, ja śpię wtedy, kiedy chcę. Kładę się teraz raczej późno. Kiedyś rzeczywiście kładłem się wcześniej, wstawałem wcześniej, np. o piątej czy przed szóstą. A teraz nie, teraz późno chodzę spać, ale też śpię tyle, ile chcę, ale po to, by czuć się wyspanym. Generalnie ja tuż przed 11 nie ustawiam żadnych spotkań. Piątek jest takim wyjątkiem, bo tradycyjnie od 10 działam, bo też chcę wcześniej kończyć. A w ciągu dnia luzik, jak się chcę kimnąć, to się kimnę. Adrian, przypomnij, gdzie można znaleźć „Przygody przedsiębiorców”?

Adrian: Zapraszam na YouTube – „Przygody Przedsiębiorców”. Polecam dołączenie do naszej grupy na Facebooku, pod warunkiem, że macie zdjęcie profilowe – jak nie macie, to nie przyjmujemy. Musicie też odpowiedzieć na pytania zawarte w formularzu – nie odpowiecie, kasujemy zgłoszenie. To powoduje, że ok. 30-40% zapytań nam odpada, ale dzięki temu mam taką informację zwrotną od grupy, że ona jest bardzo jakościowa. Jeżeli używacie Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, SoundClouda, to tam również jesteśmy obecni, można sobie „Przygody Przedsiębiorców” również tam słuchać. Mailing dopiero rozwijamy, wydaje mi się, że nie ma co o tym za bardzo mówić. E-booka rozdajemy za zapisy na nasz newsletter, polecam. Jeżeli chcecie otrzymywać darmowy e-book 18 powodów obecności biznesowej na YouTubie, gdzie z różnych stron opisujemy tę platformę, w sposób w miarę przystępny, czasami jakieś suche żarty wejdą, to polecam zapisać się na nasz mailing.

Michał: Gdzie się można zapisać?

Adrian: Jak wejdziecie na https://przygodyprzedsiebiorcow.pl/18powodow, to tam można się bez problemu zapisać. Jeżeli chodzi o Facebooka, to jeżeli chcecie porozmawiać, dodać do znajomych, to zapraszam, aczkolwiek zbliżam się do limitu osób, które mogę mieć, więc to za chwilę się pewnie skończy. Na LinkedInie również jestem bardzo aktywny, więc jeżeli będę mógł jakkolwiek pomóc pod kątem YouTube’a czy marketingu, to serdecznie zapraszam.

Michał: Adrian Gorzycki na LinkedInie i na Facebooku.

Adrian: Jestem zwolennikiem prostych nazw użytkownika na różnych platformach, bo potem zdarzają się sytuacje, że kogoś nie oznaczę i on powie: „Czemu mnie nie oznaczyłeś?”. Pytam o nick, a ktoś podaje tak odjechany, że nawet bym na to nie wpadł. A jak masz imię i nazwisko pisane razem, powiedzmy z małych liter, oczywiście o ile nie jest to zajęte, to o wiele prościej można to zrobić.

Jeżeli chcecie obserwować na Instagramie zakulisowy rozwój „Przygód przedsiębiorców”, to na Instagramie naprawdę pokazuję bardzo dużo, czasami za dużo, ale można zobaczyć, jak to wygląda od kuchni, a nie kiedy wszystko jest już zmontowane i upiększone.

Michał: Dzięki za superrozmowę.

Adrian: Ja również dziękuję za zaproszenie. To ogromna nobilitacja. Mam nadzieję, że to, co mówiłem, komuś pomoże kształtować w ogóle ten rynek wokół YouTube’a w Polsce.

Michał: Jestem o tym przekonany.

Adrian: Cześć, drodzy widzowie.

Mam nadzieję, że rozmowa z Adrianem była dla Was wartościowa. Od razu powiem, że ci z Was, którzy dołączyli do „Klanu Finansowych Ninja”, będą mieli okazję osobistej rozmowy z Adrianem i zadania mu dodatkowych, dowolnych pytań dotyczących obecności na YouTube w ramach specjalnego live organizowanego dla klanowiczów.

„Klan Finansowych Ninja” to miejsce, gdzie w bardziej kameralnym gronie – obecnie około 1400 osób – dzielimy się wiedzą pomagającą nam osiągać lepsze rezultaty – czy to w obszarze finansów osobistych, pracy zawodowej czy we własnym biznesie. Na klanowej platformie udostępniane są także treści premium – poszerzające treści publikowane na blogu i eksplorujące poszczególne tematy – czasami po publikacji materiałów blogowych a czasami niejako poprzedzające nowe artykuły.

Obecnie klan jest zamknięty. Kolejna okazja na dołączenie – będzie na jesieni. Niemniej już teraz gorąco do niego zapraszam. J

Na dzisiaj to już tyle. Bardzo dziękuję za wspólnie spędzony czas i życzę Ci skutecznego przenoszenia Twoich celów finansowych na wyższy poziom. Do usłyszenia!

Skąd pobrać podcast

Podcast dostępny jest dla Was w wielu miejscach:

Na blogu – lista wszystkich podcastów
W iTunes – dla użytkowników iPhone’ów i iPad’ów
W serwisie Stitcher – pobierz aplikację Stitcher dla Androida i innych modeli telefonów
W aplikacji Spotify
W katalogu Zune
W katalogu BlackBerry
Poprzez specjalny RSS

A jeśli podoba Ci się podcast, to będę Ci bardzo wdzięczny, jeśli poświęcisz minutkę i zostawisz swoją ocenę oraz krótką recenzję w iTunes. Wasze głosy powodują, że mój podcast trafia do rankingów iTunes. Dzięki temu łatwiej jest do niego dotrzeć tym osobom, które jeszcze nigdy go nie słyszały. A na tym bardzo mi zależy 🙂

Oceń podcast “Więcej niż oszczędzanie pieniędzy” <–

Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję za Twoje wsparcie i życzę Ci świetnego dnia! 🙂

{ 10 komentarzy… przeczytaj komentarze albo dodaj nowy komentarz }

Katarzyna Lipiec 9, 2020 o 11:12: Pokorny człowiek. Też nie lubię nie partnerskiego podejścia od niektórych osób. Z ciekawości zajrzę na ich profil.

Odpowiedz
Jola Lipiec 9, 2020 o 12:09: Rewelacyjny temat i swietny wywiad!

Odpowiedz
Dominika Lipiec 10, 2020 o 01:59: Świetna rozmowa, doskonale się czytało. Pozdrawiam serdecznie obu Panów i dziękuję za wartościowe treści.

Odpowiedz
Jakub Lipiec 14, 2020 o 16:29: Nie wiem, czy chłopaki wiedzą, ale „Przygody przedsiębiorców” są często polecane przez innych podcasterów jako warte uwagi kanały. Dzięki takiej polecajce sam do nich trafiłem 😉 Życzę 100 tys. subów – mojego już macie 🙂

Odpowiedz
Artur Lipiec 15, 2020 o 01:59: Znakomity wywiad! Adrian mi zaimponował swoim podejściem do ludzi, biznesu. Kapitalna dawka wiedzy o wideo i YouTube. Dziękuję bardzo Michał!

Odpowiedz
Marek Lipiec 22, 2020 o 10:46: Genialny odcinek. Jest prawie tak długi jak Irlandczyk, a jednak akcja nie zwalnia ani na moment 😉

Odpowiedz
Adam Lipiec 26, 2020 o 19:08: Wspaniały odcinek z niesamowitą dawką wiedzy. Jak zwykle Michał fajnie dobrałeś pytania. Część tej rozmowy mogłaby być fragmentem elementarze do YT 😀

Odpowiedz
Faustyna Sierpień 27, 2020 o 15:07: Bardzo ciekawy i wartościowy materiał. Prawie 3h zleciały nie wiadomo kiedy. 🙂
Moją uwagę przykuł m. in. fragment odnośnie umiejętności wyceniania siebie, swojej wiedzy i wartości jaką nasza usługa/produkt może komuś dać. O ile można się nauczyć wielu rzeczy technicznych, jak coś zrobić itp., to powiedzenie otwarcie o naszej cenie jest wg mnie najtrudniejsze.
O Przygodach Przedsiębiorców nie słyszałam, ale zdecydowanie zajrzę!
Pozdrawiam serdecznie.

Odpowiedz
Rafał Z Listopad 27, 2020 o 13:27: Dla mnie rewelacyjny odcinek. Trudno by mi było zrobić taką listę ale w top5 spokojnie by się znalazł. Nie umiem określić czym ta rozmowa mi tak zaimponowała, ale słuchało się świetnie. Wiele konkretnych spraw zostało poruszonych, a wzmiankę o drzemce puściłem żonie, która nie rozumie jak można drzemać o 16:00 ;-0.

Fajna rozmowa – dziękuję.

Odpowiedz
Michał Listopad 29, 2020 o 20:21: Super odcinek. Słuchałem już kilku wywiadów Adriana i jestem pod niesamowitym wrażeniem jaki spokój od niego emanuje. Jest mega wyważony i rzeczowy. Oby tak dalej. Mega kanał na YT. 🙂

Odpowiedz