Jak negocjować wynagrodzenie? 8 przemyśleń pracownika, szefa i przedsiębiorcy

Chcesz zarabiać więcej, ale nie wiesz jak się za to zabrać? Poniżej kilka podpowiedzi z perspektywy pracownika i szefa.

Najlepszą strategią oszczędzania jest powiększanie przychodów – tę maksymę już wielokrotnie powtarzałem na blogu i w podcastach. Ale poza podcastem “30 pomysłów na pracę dodatkową” nie miałem jeszcze okazji dzielić się moimi przemyśleniami, jak w praktyce zwiększać swoje przychody. Dzisiaj to robię i szczerze wierzę, że moje porady zmotywują Was do udania się po podwyżkę.

Jeśli pracujemy na etacie, to zarobki można zwiększać zasadniczo na dwa sposoby: negocjując podwyżkę z obecnym pracodawcą lub zatrudniając się w innej firmie. Z mojej praktyki wynika, że łatwiejszy i skuteczniejszy jest ten drugi sposób. Zazwyczaj pozwala wywalczyć więcej i zdynamizować karierę zawodową. Ale są oczywiście wyjątki 🙂

Bez względu na to, którą drogę wybierzecie, to chcę Was dzisiaj przekonać, że ładne CV, list motywacyjny oraz warsztat negocjatora, mają dużo mniejsze znaczenie niż nasze nastawienie psychiczne i wiara we własne możliwości – w to, że “będzie dobrze”. Pomocne jest także zrozumienie, że jesteśmy tylko trybikiem w maszynie, który musi do tej maszyny pasować – nie na odwrót. Jeśli to zrozumiemy i umiemy wykorzystać na własną korzyść, to droga do nieograniczonych zarobków stoi otworem 🙂

Zastrzeżenie

Pierwsza uwaga: jest to prawdopodobnie najdłuższy wpis na moim blogu (ponad 5000 słów). Zachęcam do jego przeczytania optymalnie po uprzednim przygotowaniu kawy i przekąski 😉

Druga uwaga: nie przywiązuj się do tego co przeczytasz w tym artykule. Nie jestem ekspertem od HR, nie pracuję w branży pośrednictwa pracy (nigdy nie pracowałem), nie mam teoretycznie żadnego mandatu, by się mądrzyć. Mam jednak pewne doświadczenia. Pierwszych podwładnych zatrudniłem ponad 20 lat temu. Prowadziłem swoją działalność, pracowałem też dla innych jako szeregowy pracownik, szef zespołów redakcyjnych, szef działu informatyki, w końcu dyrektor ds rozwoju. Obecnie znowu jestem przedsiębiorcą i zaczynam od zera. Przez ostatnie 15 lat zatrudniałem, zwalniałem, szkoliłem, pilotowałem ileś tam osób. Uczyłem się na błędach własnych i błędach innych. Trochę się też na te błędy napatrzyłem i uczyłem się akceptować ograniczenia swoje i innych.

Oprócz tego sam byłem pracownikiem etatowym. Pracowałem dla innych szefów, z którymi także uzgadniałem parametry mojej pracy i wynagrodzenia.

Artykuł będzie nieco “chropowaty”. To dlatego, że dzielę się przemyśleniami bez owijania w bawełnę. Pomimo, że przez wiele lat byłem pracownikiem etatowym, to byłem również szefem. Jestem pracoholikiem, daję z siebie wiele i tyle samo wymagam od moich współpracowników. Pomimo długiego okresu pracy na etacie, przesiąkłem raczej punktem widzenia szefa o nastawieniu biznesowym, który nie godzi się na partactwo i dąży do tego by wynik był zawsze dodatni. Daję więc te porady z perspektywy kogoś, kto rozumie, że biznes musi zarabiać i kto uważa, że w biznesie pcha się jeden wózek. Albo pracownicy go pchają i jest OK, albo – w przejaskrawieniu – uważają, że “czy się stoi czy się leży, 2000 się należy”. Tego ostatniego podejścia nie toleruję.

No to ostrzegłem! A teraz zapraszam do lektury 🙂

Czytaj także: WNOP 112: Jak negocjować podwyżkę pensji (lub awans) i jak przygotować się do rozmowy z szefem – radzi Wojtek Woźniczka

Kiedy jest dobry moment by pójść po podwyżkę?

Generalnie można reprezentować dwa podejścia:

• Nigdy nie ma dobrego momentu, by pójść po podwyżkę lub zmienić pracę.
• Każdy moment jest dobry, by pójść po podwyżkę lub zmienić pracę.

Pośrednie rozwiązanie, czyli przeciągające się “zrobię to jutro” (lub “w przyszłym tygodniu” czy “w przyszłym miesiącu”), to oszukiwanie samego siebie.

Jakkolwiek wielu mądrości bym na ten temat nie słyszał, to w mojej opinii wszystko sprowadza się do odpowiedniego nastawienia do tego tematu. Pomocne bywa zadanie sobie szeregu pytań i próba uczciwej odpowiedzi na nie:

• Czy kocham moją pracę? Czy ona mnie pasjonuje?
• Co trzyma mnie w obecnej pracy?
• Czy zarabiam adekwatnie do moich oczekiwań? – zwróć uwagę, że nie piszę “umiejętności”.
• Ile jestem warty na rynku pracy?
• Ile powinienem zarabiać?
• Dlaczego wybrałem właśnie taką kwotę? Dlaczego nie mniej lub więcej? Jakich argumentów mógłbym użyć, by obronić tą kwotę?

Nie chcę generalizować. Faktem jest, że niektórzy z nas mają zaniżoną samoocenę, a inni zawyżoną. Ci ostatni przekonują się o tym najczęściej w konfrontacji z rzeczywistością i w mojej opinii takich osób jest mniej niż więcej. Ci pierwsi rzadko kiedy mają okazję się o tym przekonać, bo sami najczęściej blokują swój potencjał i racjonalizują sobie pracę w gorszych warunkach, niż te których by sobie życzyli (dotyczy to zarówno wysokości zarobków, jak i ogólnej satysfakcji z tego co robimy).

Wydaje mi się, że dużo łatwiej jest polepszyć swoje zarobki po prostu zmieniając pracę. Pracując na etacie mamy dużo większy komfort psychiczny odbywając spotkania rekrutacyjne, niż wtedy, gdy pracy już nie mamy. Co więcej – samo odbywanie spotkań nie obliguje nas do zmiany pracy. Możemy szukać idealnego dla nas pracodawcy i to tak długo, aż znajdziemy dobre stanowisko z ciekawymi możliwościami rozwojowymi za satysfakcjonującą nas pensję.

Już czuję, że część z Was zacznie się tu buntować… Wiem, że łatwo powiedzieć – trudniej zrobić. Ja sam bardzo rzadko zmieniałem pracę. W jednej firmie przepracowałem 7 lat, w kolejnej – 10 lat. Ale w każdym z przypadków co jakiś czas rozmawiałem z potencjalnymi nowymi pracodawcami. Stawiałem poprzeczkę wysoko. Czasami chciano mi dużo zapłacić, a w innych przypadkach – po prostu dawano mi do zrozumienia, że mam zbyt duże wymagania. To co jednak było ważne – w każdym przypadku, który kończył się chęcią zatrudnienia mnie – proponowane wynagrodzenie było wyższe od tego, które aktualnie zarabiałem (a mało nie zarabiałem). To ja, analizując różne czynniki, decydowałem o tym, że pozostawałem u moich obecnych pracodawców 🙂 To ja kontrolowałem moją sytuację i nie oddawałem sterów w cudze ręce.

Aktywne poszukiwanie nowej pracy ma jeszcze inny, pozytywny aspekt: pozwala nam kwestionować status quo i pomaga odpowiadać samemu sobie na pytanie “czy naprawdę podoba mi się moje obecne miejsce na rynku pracy?”. Jeśli się nie podoba – warto próbować coś zmienić.

Sprawdź również: Ile warte są benefity pracownicze? – czyli kiedy opłaca się nam zarabiać mniej

Nowy punkt odniesienia

Jakoś tak mamy, że nasze aktualne zarobki są dla nas punktem odniesienia. Jeśli zarabiamy 2000 zł, to podwyżka o kolejne 500 zł jest dla nas czymś co uskrzydla. Jeśli zarabiamy 15 000 zł, to nawet 1000 zł nie robi dużej różnicy. Prawdą jest, że apetyt rośnie w miarę jedzenia. Jeśli dużo zarabiamy, to jesteśmy pewni siebie. Jeśli za pewnością tą idą rzeczowe argumenty i zrozumienie biznesu pracodawcy, to wywalczenie kolejnych kilku tysięcy złotych miesięcznie wcale nie jest poza naszym zasięgiem (przy zmianie pracodawcy jest łatwiej).

Pewnie każdy z nas zna takie osoby, które mówią z dużym przekonaniem “No przecież ja nie mogę zarabiać mniej niż 10 000 zł / m-c!”. One niejednokrotnie autentycznie wierzą w to, co mówią. Jeśli właśnie straciły pracę, to takie podejście nie przybliży ich do znalezienia nowej. Ale z drugiej strony taka pewność siebie powoduje, że osoby te mają dużo większą szansę znaleźć pracę za 10 000 zł / m-c niż te, które nie wierzą w swoje możliwości. To często wynika z tego, że “oni już tam byli i to mieli”. Jeśli coś już raz zdobyliśmy, np. przebiegliśmy maraton, to wiemy, że możemy to zrobić i drugi raz. Ale znacznie trudniej jest uwierzyć w zatrudnienie, np. za 10 000 zł / m-c, gdy dotychczas zarabialiśmy 3500 zł.

Z tego wynika jeden wniosek: bardzo ważne jest żeby walczyć nawet o symboliczne podwyżki: 200 zł, 500 zł, 1000 zł… Dlaczego? Z jednej strony dodają nam one skrzydeł, a z drugiej strony – stanowią świetny fundament dla naszych przyszłych zarobków. Każdy 1000 zł więcej wynegocjowany przy podejmowaniu pracy (lub w ramach podwyżki) automatycznie powoduje, że przez całe życie będziemy zarabiać coraz więcej, o ile tylko jesteśmy bystrzy 😉 Każda podwyżka przesuwa nasz poziom odniesienia w górę, zwiększa pewność siebie i powoduje, że sami jeszcze mocniej wierzymy, że “tak musi być”. A to z kolei dobre mentalne zaplecze niezbędne w negocjacjach.

Ty idziesz po podwyżkę, czy to ona ma przyjść do Ciebie?

Biznes to biznes. Pracodawcy i właściciele firm zarabiają wtedy, gdy koszty są niższe od przychodów firmy. Każdy racjonalnie myślący menedżer próbuje trzymać koszty na racjonalnie niskim poziomie. Zdecydowana większość z nich nie myśli o dobrowolnym ich zwiększaniu, a czymś takim jest, m.in. zwiększanie wynagrodzenia dla pracowników. W pewnym sensie jest ono traktowane jako zło konieczne. Nie ma się co dziwić – koszty pracownicze stanowią w wielu firmach zdecydowanie największy jednostkowy koszt prowadzenia działalności gospodarczej…

Czy rozumiesz co chcę powiedzieć? **Małe jest prawdopodobieństwo, że to szef przyjdzie do Ciebie i powie “Mam dla Ciebie podwyżkę. Dużą. Taką która Cię miło zaskoczy.*“ Zdarzało mi się dawać podwyżki bez wyraźnej prośby ze strony pracownika, ale wynikało to zazwyczaj z pamięci o wcześniejszych ustaleniach. Najczęściej to pracownik sam musi się ubiegać o podwyżkę i dobrze uzasadnić swoją prośbę. Czekanie na ”mannę z nieba“ i narzekanie w domu, że ”nie doceniają mnie*”, to bardzo słaba strategia. Skoro sami się nie chcemy postarać, to dlaczego ktoś miałby to zrobić za nas?

Ja rozumiem, że w niektórych firmach nie jest różowo i na słowo “podwyżka” budzą się demony. Ale tym bardziej zachęcam w takich przypadkach do aktywnego poszukiwania pracy. Zwłaszcza, że według najświeższych danych gospodarczych znowu zaczynamy mieć “rynek pracownika” – PKB idzie w górę, a bezrobocie spada.

Zobacz także: Oczekiwania finansowe rozmowa kwalifikacyjna

Zanim pójdziesz po podwyżkę

Wiele osób boi się negocjować. Negocjowanie to nie są kruczki i sztuczki – to sztuka przekonywania o wartości tam, gdzie ona naprawdę jest. Uważasz, że powinieneś zarabiać więcej niż Twój kolega lub więcej niż przeciętne wynagrodzenie na tym stanowisku? Na pewno masz argumenty dlaczego tak powinno być.

Boimy się negocjować bo uważamy, że nie mamy umiejętności lub że jest to przejaw niesubordynacji wobec pracodawcy. Myślimy, że jeśli się “wychylimy” w ten sposób, to będziemy pierwsi w kolejce do zwolnienia. To tak nie działa. Dla firmy każdy pracownik to inwestycja. Jeśli jesteś dobry w tym co robisz, to szkoda Cię stracić przez głupie kilkaset złotych miesięcznie. Poza tym racjonalni pracodawcy lubią mieć zadowolonych pracowników, bo Ci lepiej pracują. A chyba właśnie dla takiego pracodawcy pracujesz, prawda? Jeśli nie – to co tam jeszcze robisz?

Przekonałem, że warto? No to teraz opowiem Ci trochę o negocjacjach zarobków:

1. Najważniejsza jest firma i szef – nie Ty

Na początek scenka dla zobrazowania: ja jestem szefem, Ty przychodzisz to mnie po podwyżkę i mówisz mniej więcej coś takiego: “Michał, pracuję tutaj już rok [albo 17 lat] i chciałbym dostać podwyżkę”. Można się śmiać lub płakać – niestety zdarza się, że tak wyglądają takie rozmowy.

Co wtedy może pomyśleć przełożony? Oczywiście myśli biegające po głowie szefa są różne w zależności od tego, czy przychodzi do niego prawdziwy “orzeł”, czy pracownik po prostu sumiennie wywiązujący się z obowiązków czy obibok. Kilka przykładowych przemyśleń może wyglądać tak:

• Skoro pracowałeś już ten rok (lub 17 lat ;-)) za kwotę X, to dlaczego chcesz teraz zarabiać więcej?
• Dlaczego miałbyś dostać podwyżkę?
• Co ja będę miał z tego, że Ty “chcesz dostać podwyżkę”? Nawet jeśli Ci ją dam, to co w wyniku tego będzie się toczyło lepiej? Jaki efekt uzyskam z kolejnej inwestycji w Ciebie? Co firma będzie z tego miała?
• To dobry pretekst żebyśmy zastanowili się nad efektywnością Twojej pracy. Może zamiast podwyżki powinniśmy rozmawiać o obniżeniu wynagrodzenia?
• No toś mi chłopie wrzucił łamigłówkę do rozwiązania. Będę musiał sprawdzić kiedy ostatnio dawałem Ci podwyżkę, ile w ogóle zarabiasz, ile się zarabia teraz średnio na Twoim stanowisku i jeszcze każesz mi się domyślać ile tej podwyżki powinienem Ci dać… a dodatkowo muszę sprawdzić czy mi się nie wyłamiesz z drabinki wynagrodzeń i przypadkiem nie zaczniesz zarabiać więcej niż Twój szef…

Pierwsza i najważniejsza rzecz, którą trzeba zrozumieć zanim się pójdzie po podwyżkę lub rozpocznie rozmowę o pracę: to nie my jesteśmy najważniejsi w rozmowie o podwyżce lub zatrudnieniu! Najważniejszy jest interes firmy i interes naszego szefa. Rekrutowani jesteśmy po to, by rozwiązać pewien problem: problem braku specjalisty, problem braku rąk do pracy lub inny problem, który warto jest znać i rozumieć. Jasne, że dla nas liczy się to, czy będziemy mieli odpowiednie warunki pracy, ale wygrywają przede wszystkim Ci, którzy potrafią pokazać, że rozumieją cel całej tej zabawy. Ci, którzy wiedzą, że przyszli pomóc komuś innemu rozwiązać jego mniejsze lub większe problemy. Ci, którzy rozumieją, że firma musi zarobić na naszym zatrudnieniu więcej, niż będzie nam płacić.

Dlatego warto w rozmowie z przyszłym szefem pokazać, w jaki sposób firma skorzysta, jeśli będziemy dla niej pracować. Warto też przekonać przyszłego szefa, jak przyczynimy się do tego, by on był bardziej doceniany za swoją pracę lub miał mniej problemów na głowie.

2. Zamiast generować problemy – rozwiązuj je

Czy to jest ważne? To jest bardzo ważne! W mojej opinii dużo ważniejsze niż nasze kwalifikacje. Oczywiście kwalifikacje są ważne, ale jeśli szef ma do wyboru:

• Zatrudnić specjalistę w danej dziedzinie, który już od pierwszej rozmowy generuje problemy i po którym widać, że szuka “dojnej krowy”, która sfinansuje jego specjalistyczne oczekiwania lub…
• Zatrudnić osobę, która ma mniejsze kwalifikacje w danym temacie, ale potrafi pokazać, że jest chętna do nauki, że w poprzednich miejscach pracy dobrze się adaptowała, że potrafiła podejmować się nowych zadań i zdobywać nowe kompetencje, a jednocześnie nastawiona jest na rozwiązywanie problemów…

to kogo Twoim zdaniem taki szef będzie wolał zatrudnić?

Dam Wam jeden przykład: lata temu rekrutowałem osobę, która miała być specjalistą od usług mobilnych (czyli docelowo pracować z klientami i nadzorować tworzenie różnego rodzaju serwisów dla telefonów komórkowych). Wśród iluś tam kandydatów moją uwagę przykuł chłopak, który miał jedną straszliwą cechę – dramatycznie się jąkał. Gdy się denerwował – trudno było mu powiedzieć zdanie. Cecha potencjalnie dyskwalifikująca w kontaktach z klientami, a właśnie m.in. do tego był rekrutowany. W ramach zadań kwalifikacyjnych miał przygotować i wygłosić prezentację na zadany mu temat. Prezentacja przygotowana fajnie (na tyle, na ile w ciągu kilku dni można wejść w nieznany sobie temat), ale słuchanie tego jak ją opowiada – po prostu dramat.

Ale jednocześnie miał coś, co wtedy bardzo rzadko spotykałem. Pomimo wielkiego problemu z jąkaniem i dużych nerwów z tym związanych, potrafił dokończyć każde zdanie z sensem. I chociaż trwało to kilka razy dłużej, niż w przypadku osób mówiących płynnie, to pokazał, że potrafi pokonywać swój problem. Jednocześnie, znając swoje ograniczenia, miał zdolność upraszczania. Mówił esencję. A jeśli nie wiedział, to potrafił powiedzieć “nie wiem, ale wydaje mi się tak i tak…”. Każdy problem był dla niego okazją do szukania rozwiązania.

Dość powiedzieć, że dzisiaj jest on moim przyjacielem, przez wiele lat był “prawą ręką” w mojej poprzedniej firmie, a teraz jest moim następcą. I w ogóle się nie jąka – nawet w stresujących sytuacjach.

Podkreślam: szefowie szukają osób, które rozwiązują problemy, a nie je generują. Jeśli nie masz doświadczenia, to Twoje zaangażowanie w rozwiązywanie problemów jest równie cenne co doświadczenie. Jeśli masz doświadczenie, to warto oprócz niego pokazywać również, że posiadasz umiejętność rozwiązywania problemów i że “sodówa nie uderzyła Ci do głowy”.

Przecież także w życiu codziennym nie lubimy osób, które “podrzucają” nam swoje problemy. Dobrym ćwiczeniem tutaj jest wypisanie naszych oczekiwań względem pracy na kartce i zastanowienie się, które z nich mogą zostać uznane za problematyczne. Bądźmy gotowi opakować je w dobre uzasadnienie – takie, które będzie przekonujące dla pracodawcy.

Warto przygotować sobie kilka przykładów naszych osiągnięć w dotychczasowej pracy – szczególnie takich, które pokażą jak radziliśmy sobie w problematycznych sytuacjach. Wcale nie szkodzi mówić o tym, co się nam “nie do końca udało” – jeśli tylko możemy ten przykład wykorzystać do zademonstrowania, jakie wnioski wyciągnęliśmy i jak nam to pomogło w dalszej karierze. Pokazywanie samych sukcesów nie zwiększa naszej wiarygodności.

Dobry szef chce wiedzieć, jak pracownik radzi sobie z trudnościami i problemami – czy zamiata je pod dywan, czy dzielnie stawia im czoła, angażując go tylko wtedy, gdy jest to konieczne. Chce wiedzieć, że mamy refleksje dotyczące swojej pracy, że widzimy pole do poprawy i że sami próbujemy poprawiać nasz warsztat. Że jesteśmy samodzielni i że nie będzie nas musiał co chwilę “walić po uszach”.

3. Przygotuj się do rozmowy!

Bez względu na to czy idziemy do nowej pracy czy po podwyżkę w swojej obecnej – trzeba być wszechstronnie przygotowanym do takiej rozmowy! Pomimo, że jest to truizm, to zdecydowana większość kandydatów nie przygotowuje się dobrze do spotkań. Już na starcie przegrywają, a nasze szanse – o ile tylko będziemy przygotowani – rosną.

Przez “przygotowanie” rozumiem zarówno jasność co do własnych oczekiwań (ile chcemy zarabiać, co chcemy robić a czego nie – co wcale nie oznacza, że mamy to jawnie komunikować!), wiedzę o firmie, z którą będziemy rozmawiać, wiedzę o jej ofercie, wiedzę o stanowisku na które aplikujemy i wymaganiach firmy, wiedzę o poziomie zarobków w danej firmie itp.

Być może część z tych punktów wzbudziła Waszą wątpliwość, np. “skąd mam znać poziom zarobków w danej firmie?”. Jeśli się postarasz, to się dowiesz 🙂 Nie traktuj tego jako wymówki. Bezcennym źródłem informacji (i o firmie i zarobkach) są nasi znajomi i znajomi znajomych. Nie bójmy się pytać – najwyżej nie otrzymamy odpowiedzi.

Jeden z Czytelników bloga pytał mnie niedawno ile można zarobić na konkretnym stanowisku w centrali banku w Warszawie (rozważał migrację z innego miasta). Zrobiłem szybkie rozpoznanie wśród moich znajomych i wróciłem do niego z informacją, którą wykorzystał w trakcie rekrutacji. Dzisiaj zarabia 1600 zł więcej niż chciał “zaśpiewać”. Rocznie otrzymuje 19 200 zł więcej tylko z tego powodu, że odważył się zadać pytanie.

Zresztą nie musimy się ograniczać do informacji od znajomych. Od niedawna można uzyskać informacje o “widełkach” wynagrodzenia na danym stanowisku z serwisu Zarobki.pracuj.pl prowadzonego przez Grupę Pracuj.

Ale nie tylko wynagrodzenie jest istotne. Warto dowiedzieć się też “z rynku” jakie są inne elementy pakietu w danej firmie i co jeszcze możesz negocjować. Jeśli wiadomo, że firma z zasady nie posiada samochodów służbowych, to bardzo słabym pomysłem jest poruszanie tego wymagania w trakcie rozmowy.

Warto zdawać sobie sprawę, że rozmowa rekrutacyjna (bądź rozmowa o podwyżce), to nie jest egzamin, w którym każda odpowiedź punktowana jest niezależnie. Czasami jedna błędna odpowiedź może spowodować, że kandydat jest skreślany. Bo jako szef nie chcę zatrudniać kogoś, kto nie zadał sobie trudu postarania się o pracę. I nie chodzi tu o niedociągnięcia wynikające z braku umiejętności negocjacyjnych. To się naprawdę nie liczy w porównaniu z elementarnymi brakami, na których “wykłada się” większość kandydatów.

Pomijając zagadnienia merytoryczne, bardzo wiele może pokazać próba odpowiedzi na pytanie: “Na pewno przeglądał Pan naszą stronę WWW. Co wzbudziło Pana zainteresowanie? Dlaczego akurat to?”. Przeglądał? Będzie improwizował? Czy powie wprost, że nic nie pamięta?

Miarą przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej jest także to, czy kandydat ma jakiekolwiek sensowne pytania dotyczące stanowiska, na które aplikuje (“Co jest dla Pana niejasne lub czego chce się Pan dowiedzieć o zakresie obowiązków?”). No przecież niemożliwe jest żeby wiedzieć wszystko na podstawie tych kilku zdań z ogłoszenia! Ktoś kto nie pyta o zakres obowiązków daje mi do zrozumienia, że nie szuka pracy – szuka stałej pensji. Jest mu wszystko jedno, co będzie robił. A czy chcemy pracować z osobami, którym jest wszystko jedno?

Najlepiej przed spotkaniem przeanalizować wymagania z ogłoszenia, przy każdym napisać listę wątpliwości, pytań lub dodatkowych informacji, które możemy podać, np. “Cieszę się, że napisali Państwo, że szukają osoby dyspozycyjnej. W obecnej firmie…” i tu litania przykładów na to, co my rozumiemy pod pojęciem dyspozycyjności. Nawet w tak prosty sposób możemy pokazać, że zapoznaliśmy się z ogłoszeniem, że rozumiemy wymagania, przemyśleliśmy dlaczego nadajemy się na to stanowisko i dajemy do zrozumienia, że nie będzie z nami problemów (patrz punkt wyżej).

Jeżeli idziemy po podwyżkę, to powinniśmy przygotować się w inny sposób. W tym przypadku nie ma już “elementu zaskoczenia” i konieczności budowy relacji. Ta relacja już jest – ze wszystkimi jej plusami i minusami. I to właśnie rzetelna analiza plusów i minusów naszej pracy jest podstawą przygotowań do takiej rozmowy.

Musimy przygotować się do przypomnienia szefowi o naszych sukcesach (wcale nie musi o nich pamiętać), o tym, w jaki sposób przyczyniły się one do sukcesu jego samego i firmy. Musimy przygotować się do rzeczowej i zazwyczaj długiej dyskusji o tym, jak możemy i planujemy osiągnąć jeszcze więcej (pokazanie planu na siebie na kolejny rok lub dłużej), zastanowić się co możemy zaoferować ze swojej strony w zamian za podwyżkę (bardzo dobrym argumentem jest zobowiązanie do pracy w firmie przez określony czas).

Warto także – zanim jeszcze pójdziemy po podwyżkę – odpowiednio przygotować grunt do takiej rozmowy, np. kilka miesięcy wcześniej zweryfikować w bezpośredniej rozmowie z szefem, co według niego jest wyznacznikiem naszych ponadprzeciętnych rezultatów. A następnie, gdy już te rezultaty osiągamy, wykorzystać to w rozmowie o podwyżce. Jeśli szef jest zadowolony z pracownika i ten dodatkowo potrafi go w tym zadowoleniu utwierdzić w merytoryczny sposób, to podwyżka jest zazwyczaj czystą formalnością.

Dobry szef pójdzie i wywalczy dodatkowe pieniądze dla świetnego pracownika nawet wtedy, gdy firma przechodzi przez cięcia i gdy może to oznaczać redukcję innego etatu (czytaj: zwolnienie kogoś innego). Jakkolwiek brutalnie by to nie brzmiało, to w każdej maszynie potrzebne są dobrze pracujące, naoliwione trybiki, a te “zgrzytające” tak czy siak trzeba wymienić, by maszyna mogła pracować niezawodnie.

4. Pokazuj na każdym etapie, że jesteś zorganizowany

Często jako osoba rozmawiająca z kandydatami do pracy zastanawiałem się, jak niesamowitą pamięć muszą mieć te osoby, skoro nie mają przed sobą żadnego notesu, długopisu czy nawet kartki z przygotowanymi wcześniej pytaniami / zagadnieniami. Tak – warto pamiętać, że takie szczegóły też mają wpływ na to, jak ocenia nas pracodawca.

Nie ma problemu, jeśli rzeczywiście mamy pamięć słonia 🙂 ale jeśli wypadniemy nie najlepiej, to nasza dobra organizacja może być naszym największym atutem. Dlatego warto zadbać także o oprawę spotkania:

• dzień przed nim potwierdzić godzinę i miejsce spotkania (mailowo lub telefonicznie) upewniając się, że nic się nie zmieniło,
• po spotkaniu – podziękować jego uczestnikom za poświęcony czas,
• komunikować się ze wskazanymi osobami kontaktowymi w uzgodnionych terminach
• i najważniejsze – jeśli proces rekrutacji zakończy się dla nas niepowodzeniem – także podziękować za informację i polecić się na przyszłość.

Jeśli bardzo zależy nam na pracy w danej firmie, możemy próbować dowiedzieć się czy nie jest prowadzona rekrutacja na inne stanowiska.

Spokojny upór i konsekwencja w połączeniu, po prostu, z kulturą osobistą, potrafią przynieść niesamowite efekty. Jest dużo prawdy w powiedzeniu “ważne jak kończysz”. Może się okazać, że ten ostatni e-mail jest czymś, co odróżnia nas od setek innych kandydatów i powoduje, że przy kolejnej rekrutacji firma skontaktuje się z nami w pierwszej kolejności. Dobre wrażenie robi się do końca – i na końcu można je też zepsuć.

W przypadku negocjowania podwyżki przejawem dobrej organizacji jest zadbanie o to, by spotkanie odbyło się w optymalnym czasie dla obu stron. Jeśli widzisz, że czas przestaje być optymalny – zapytaj, czy szef nie wolałby zmienić terminu. Organizacja przejawia się także w przygotowaniu agendy takiego spotkania – listy zagadnień, które chcesz omówić, oraz w samodzielnym przygotowaniu rzetelnej analizy naszych osiągnięć i porażek (tu warto zadbać o pokazanie wniosków).

5. Pozytywne podejście, czyli bądź człowiekiem

Bez względu na to jak dramatyczną mamy sytuację zawodową, to koniecznie trzeba pamiętać, że pozytywne podejście i uśmiech jest czymś, co zjednuje nam ludzi. Postaw się w roli szefa – czy wolisz zatrudnić kogoś pozytywnego, uśmiechniętego, kto wleje trochę optymizmu do Twojego zespołu, czy jakiegoś znerwicowanego mruka?

Każdy wie, że rozmowy rekrutacyjne są stresujące. I kandydat, i specjalista od HR, i przyszły szef. To o czym się często zapomina, to że szef także może być mocno zestresowany rozmową. Podobnie w przypadku rozmowy o podwyżce. Pamiętacie punkt 1? Sprawcie by szef poczuł się lepiej i komfortowo. Czasem wystarczy się uśmiechnąć.

Dla kandydatów to kwestia tej jednej rozmowy. Przejdziemy dalej albo nie. Szef ma dużo większy problem – musi dopasować nas do zespołu. Wie, że jedna, dwie czy trzy rozmowy niewiele pokażą. Że taka rozmowa może nas zweryfikować tylko negatywnie, ale nie powie jeszcze na ile świetnym pracownikiem będziemy. To wyjdzie dopiero “w praniu” w ciągu pierwszych miesięcy pracy. Jeśli szef postawi “na złego konia”, to zmarnuje bardzo dużo czasu, ograniczy szansę rozwoju firmy itp. Sukces naszej rekrutacji w danej firmie nie oznacza jeszcze, że nasz szef nie schrzanił zadania. To się okaże dopiero po jakimś czasie…

Jeśli nie stać nas na uśmiech i oznaki naszego zdenerwowania są widoczne, to moim zdaniem warto pokazać ludzką twarz, przyznać się do swoich emocji, przeprosić za nie i uzasadnić. Mówiąc o sobie i swoich odczuciach także możemy pokazać, że nam zależy. A szefom zależy na pracownikach, którym zależy. Oczywiście dobór słów także jest ważny 🙂

6. Ćwicz negocjacje!

Po dobrym merytorycznym przygotowaniu się do rozmowy kwalifikacyjnej, warto na głos powiedzieć to, co chcielibyśmy powiedzieć w trakcie takiej rozmowy. Trening czyni mistrza, a nikt z nas nie rodzi się z umiejętnością mówienia i negocjowania. Inaczej mówimy, gdy luźno rozmawiamy ze znajomymi, a jeszcze inaczej, gdy chcemy brzmieć profesjonalnie. A jeśli dołożymy do tego stres, to efekt może być opłakany. Dlatego warto ćwiczyć. Usłyszeć siebie. Posłuchać co nam “zgrzyta”. Nawet, jeśli nie zastosujemy tego w praktyce w trakcie rozmowy, to zapewniam, że będziemy tam iść z większą pewnością siebie. A ta jest bardzo istotnym elementem naszego sukcesu.

Warto przećwiczyć odpowiedzi na standardowe pytania, np. “Dlaczego chce Pan zmienić pracę?”, “Co się Panu nie podoba w obecnej pracy?”, “Dlaczego uważasz, że należy Ci się podwyżka?”.

Warto również nauczyć się zadawać pytania otwarte, czyli takie, które nie ograniczają zakresu odpowiedzi. Jeśli zapytamy “Czy w pracy na tym stanowisku przysługuje samochód służbowy?”, to w odpowiedzi możemy usłyszeć “Przysługuje”, ale de facto nadal nie wiemy czy my go otrzymamy czy nie, nie wiemy także jaki itp. Generalnie jest to przykład złego pytania 😉 Alternatywą jest np. propozycja “Porozmawiajmy co wchodzi w skład pakietu dla pracownika na tym stanowisku” – tu możemy się dowiedzieć, co jeszcze może nam zaproponować pracodawca bez szczegółowego odpytywania o konkretne elementy. Być może dowiemy się więcej niż chcielibyśmy usłyszeć.

Najwyższym poziomem wtajemniczenia jest ćwiczenie scenariuszy rozmów kwalifikacyjnych z naszymi znajomymi. Jeśli podejdziemy do tego na poważnie, to skorzystają na tym i znajomi i my. Można to przeprowadzać w trybie przypuszczającym “A co odpowiesz, jeśli usłyszysz takie pytanie…”. Jeśli uważasz to za dziecinadę, to zastanów się, czy nie warto trochę się powygłupiać w bezpieczny dla siebie sposób, np. dla dodatkowych kilkunastu czy kilkudziesięciu tysięcy złotych rocznie 😉

7. Negocjuj nie tylko pieniądze

Powyżej zasugerowałem już jedno z otwartych pytań dotyczących “pakietu pracowniczego”. Warto rozpoznawać i negocjować dodatkowe benefity.

Niekiedy firmom znacznie łatwiej jest dać nam na naszym stanowisku służbowe auto z limitem kilometrów, niż pensję wyższą o 500 zł / m-c. Dodatkowa opieka medyczna, nielimitowane rozmowy komórkowe, karnety na siłownię, bony żywieniowe, ale także dodatkowe dni urlopu przysługującego rodzicom, paczki świąteczne, określony budżet na ubranie pracownicze (np. dofinansowanie garniturów), finansowanie wakacji dla najlepszych pracowników, przedszkole w firmie, możliwość zabrania osoby towarzyszącej na delegacje zagraniczne, zniżki i specjalne ceny na produkty firmy (fajne w branży samochodowej, bankowej czy ogólnie produkcyjnej) czy w końcu pracownicze programy emerytalne – to różne dodatkowe świadczenia dla pracowników, które zdarzało mi się widzieć w różnych firmach.

Informację o dodatkowych, pozapłacowych benefitach, których można się spodziewać w konkretnej branży i na konkretnym stanowisku, także można znaleźć w raportach przygotowywanych po wypełnieniu ankiety na zarobki.pracuj.pl.

Warto brać pod uwagę wszystkie “elementy układanki” i pokazywać naszą elastyczność. Jeśli dostaniemy coś więcej w jednym miejscu, to możemy pójść na ustępstwa w innym.

Jako szef weryfikowałem także, czy pracownik myśli w dłuższym horyzoncie czasowym, np. czy istotne jest dla niego wynagrodzenie miesięczne czy roczne. Jeśli ktoś rozumiał mechanizm premii lub prowizji, to był to dla mnie wyraźny sygnał jego elastyczności i zorientowania na rozliczanie rezultatów pracy.

8. Bądź uczciwy

Ostatni punkt w tym artykule, ale bardzo istotny. Wiem, że nie wszyscy działają uczciwie, więc napiszę to w charakterze przestrogi: kłamstwo ma krótkie nogi. Pracujemy przez zdecydowaną większość życia. Pracujemy za pieniądze, ale pracujemy też na naszą reputację.

Z jednej strony prawdą jest, że jest wielu pracodawców na świecie więc nawet jeśli gdzieś “wykręcimy jakiś numer”, to możemy znaleźć pracę gdzieś indziej. Ale z drugiej strony, zapewniam Cię, że pewne rzeczy wychodzą jak “szydło z worka”. Naprawdę pracodawca może bardzo łatwo zweryfikować, co sądzą o pracowniku jego dotychczasowi szefowie – czy byli z niego zadowoleni czy nie.

Uczciwość w życiu codziennym, to także uczciwość w negocjacjach. Jakkolwiek by one nie przebiegały, to negocjacje są metodą znalezienia kompromisu satysfakcjonującego obie strony. Jakiekolwiek próby “ogrania przeciwnika” prędzej czy później wypłyną na powierzchnię i potrafią się strasznie zemścić.

Doradzam bycie uczciwym i wierzę, że tak jest w życiu łatwiej 🙂 A w procesie rekrutacji ta uczciwość zaczyna się już na etapie pisania CV. Nie warto koloryzować. Zapewniam 🙂

Podsumowanie

Wyszedł mi bardzo długi wpis. Może wydawać się Wam, że nie zawiera on żadnych wskazówek negocjacyjnych. Jeśli ich nie widzicie – to przeczytajcie go jeszcze raz 🙂

Nie bez powodu wybrałem taką a nie inną kolejność punktów. Moim skromnym zdaniem kandydaci do pracy przykładają za dużą uwagę, np. do tego, by odpowiednio układać ręce i spoglądać w konkretną stronę, niż do prawdziwych i konkretnych kryteriów decydujących o ich zatrudnieniu.

Ale na koniec muszę ponownie zastrzec, że jest to moja osobista hierarchia ważności zagadnień związanych z szukaniem pracy lub wnioskowaniem o podwyżkę. To co piszę może być kompletnie niezgodne z Waszą rzeczywistością. Weźcie więc na to poprawkę i wyciągnijcie z tego wpisu to, co może się Wam przydać 🙂

Mam do Was wielką prośbę: jeśli znacie kogoś, kto bezskutecznie poszukuje pracy, to wyślijcie mu proszę link do tego artykułu. Ja, jako osoba siedząca raz z jednej, raz z drugiej strony biurka rekrutacyjnego, naprawdę życzyłbym sobie żeby większość kandydatów do pracy przychodziła na rozmowy kierując się tymi zasadami. Ale bywa różnie…

Życzę Wam wszystkim udanych negocjacji 🙂

Zdjęcie u góry: © Dan Race – Fotolia.com