Rekordowe wyniki DDD = 292.407 zł w 2 dni dzięki darmowej dostawie – case study

Najlepszym sposobem oszczędzania jest zwiększanie zarobków. Opowiem Wam zatem o tym, jak jako sprzedawca można zarabiać więcej zmniejszając koszt dla klienta.

No to pora na małe podsumowanie tegorocznego „Dnia Darmowej Dostawy”. Zacznę z grubej rury – ten DDD był u mnie rekordowy. W dniach 9 i 10 grudnia zamówiliście łącznie 4318 egzemplarzy książek płacąc za nie 292.406,60 zł. Pomimo, że to już czwarty rok sprzedaży “Finansowego ninja”, to jednak po raz kolejny udało się podnieść poprzeczkę (chociaż tylko ciut wyżej niż w 2017 r.). 🙂

Ci, którzy twierdzą, że DDD to akcja umierająca lub dająca słabe efekty = po prostu nie potrafią tego robić (albo już tak zamęczyli swoich Klientów promocjami przy każdej możliwej okazji, że doskonale wiedzą oni, że „jak nie ta promocja to inna i to zaraz”). Nie twierdzę, że ja mam jakieś szczególne umiejętności, ale DDD za każdym razem robi u mnie zasadniczą różnicę w porównaniu z okresami typowej sprzedaży.

Ten krótki raport piszę w duchu transparentności i wierzę, że znajdą się osoby, dla których będzie on przydatny. Przypominam, że transparentność projektu #FinNinja, to także mój sposób na to, aby odczarować nieco proces wydawania książek. Chcę pokazać, że konsekwentna dbałość o promocję jednego czy kilku tytułów może dawać bardzo satysfakcjonujące rezultaty. Że można zarabiać na książkach, wcale nie zalewając rynku co chwilę nowymi tytułami. Że czasami lepiej skupić się na systematycznym podbijaniu rynku jedną dobrą książką. Oczywiście musi to być publikacja, która się broni i której wydawca będzie poświęcał sporo uwagi.

No to zaczynajmy…

Ile przychodów generują zazwyczaj moje książki?

Żebyście nie mieli wątpliwości – jestem bardzo małym wydawcą. Przez 2 lata miałem w swojej ofercie tylko jedną samodzielnie wydaną książkę – „Finansowy ninja”. W kolejnych dwóch latach dołożyłem kolejną swoją – „Zaufanie, czyli waluta przyszłości” wydaną w modelu hybrydowym – oraz stopniowo kilka kolejnych tytułów innych autorów (tu działam jak dystrybutor).

Ogólnie cały biznes książkowy generował u mnie przychody brutto w wysokości:

• 2016 = 1,96 mln zł
• 2017 = 2,82 mln zł
• 2018 = 1,65 mln zł
• 2019 = na razie 1,78 mln zł

Dla lepszego zobrazowania wyników podam kilka kolejnych punktów odniesienia (wszystkie kwoty podawane są jako przychody brutto):

• Rok 2019 zaczął się wyjątkowo słabo. Styczeń i luty były najgorszymi miesiącami sprzedaży. Przychody z #FinNinja wyniosły wtedy odpowiednio 34.400 zł i 40.996 zł. Dlaczego tak mało? Bo wtedy fizycznie nie miałem #FinNinja (czekałem na nowe, zaktualizowane wydanie), więc osoby dokonujące zakupów musiały czekać na wysyłkę nawet 3 miesiące. W tej sytuacji tylko nieliczni decydowali się na zapłatę z góry i oczekiwanie.
• Z kolei najlepszy miesiącem w tym roku był marzec = 218.156 zł kiedy to wprowadziłem nowe wydanie 2019 #FinNinja i zorganizowałem specjalną promocję dla dotychczasowych Klientów.
• Średnia z pozostałych miesięcy, to około 105.000 zł przychodów miesięcznie – czasem więcej a czasem mniej.

To i tak cudowne wyniki biorąc pod uwagę, że w tym roku miałem bardzo nieregularny harmonogram publikacji na moim blogu.

Jak wyglądał dotychczas “Dzień Darmowej Dostawy”?

„Dzień Darmowej Dostawy” (DDD) to święto sprzedaży, które w Polsce zainicjował Krzysztof Bartnik z bloga eKomercyjnie.pl. Dziś Krzysiek jest moim dobrym kumplem i możecie go znać jako szefa IMKER Logistyka – firmy, która obsługuje wysyłki wszystkich moich książek, świadczy usługi mailowej obsługi Klientów, a także dostarcza mi platformę sprzedażową SalesCRM – autorskie rozwiązanie Krzysztofa, które – powiem nieskromnie – pomagałem rozwijać eskalując potrzeby. 🙂

W tym roku DDD organizowane było po raz dziesiąty i wzięło w nim udział około 1200 sklepów internetowych. Zasady są proste. Tego dnia każdy sklep biorący udział w akcji ma zaoferować bezpłatną wysyłkę zamówień (może ustawić minimalną wartość zamówienia np. 20–50 zł) – bez konieczności wpisywania kodów rabatowych itp. Każdy kto składa zamówienie = otrzymuje wysyłkę za darmo. Koszty pokrywają po prostu sprzedawcy obniżając swoją marżę.

Ja brałem udział w DDD po raz czwarty. W 2016 r. oferowałem bezpłatną wysyłkę w regulaminowym terminie – w dniu akcji. W kolejnych latach zdecydowałem się wydłużyć tę promocję – zaczynając już dzień przed oficjalnym terminem. Był to zabieg celowy. Po prostu chciałem mieć pewność, że będę w stanie dotrzeć z moim komunikatem do wszystkich zainteresowanych – także tych osób, które akurat właściwy dzień DDD mogą mieć zajęty innymi sprawami.

No to spójrzmy jak wyglądały rezultaty ”dni darmowej dostawy” w moim sklepie w poszczególnych latach:

• DDD 2016 (29 listopada) = 89.516,90 zł
• DDD 2017 (4–5 grudnia) = 291.207,50 zł
• DDD 2018 (4–5 grudnia) = 110.699,75 zł
• DDD 2019 (9–10 grudnia) = 292.406,60 zł (!!!)

Obecny rok jest absolutnie rekordowy i mam olbrzymią satysfakcję, że udało się o włos pobić wynik z 2017 r. Dla jasności: wynik w roku 2018 był anomalią wynikająca z faktu, że nie promowałem już wtedy aktywnie #FinNinja. To był rok premiery #ZCWP a #FinNinja czekał już na odświeżenie (ze względu na znaczące zmiany w przepisach). Uznałem, że przemęczę się kilka miesięcy bez zamawiania dodruku i powrócę z nowym, zaktualizowanym wydaniem. W efekcie #FinNinja po prostu mi się wtedy skończył.

Za to w tym roku – bez skrupułów polecałem najnowsze wydanie i do tego zadbałem, aby mieć w magazynie jego odpowiedni zapas (na chwilę obecną czeka tam jeszcze ok. 12.000 egzemplarzy). 🙂

Rozkład ruchu w DDD

Sprzedaż w DDD można analizować w różnych przekrojach. Poniżej zobaczycie charakterystyczny wykres przedstawiający wysokość przychodów w poszczególnych godzinach (to 10 grudnia 2019 r.).

Widać, że sprzedaż przyspiesza w miarę zbliżania się do końca akcji. Kluczowe jest, aby potencjalnym Klientom przypominać, że zostało jeszcze tylko kilka godzin na skorzystanie z promocji. Jeśli robimy to dobrze (z komunikacyjnego i marketingowego punktu widzenia), to skutkuje to dynamicznie rosnącą liczbą zamówień. Tak właśnie było u mnie:

• Około 20:30 pisałem na Facebooku, że dotychczasowy dzienny przychód wynosi ok. 122.000 zł.
• Tuż po 23:00 było to już 173.000 zł.
• Ostatecznie dzień zakończył się wynikiem ok. 196.000 zł.

Po zsumowaniu wyników 9–10 grudnia, tegoroczny DDD przyniósł łącznie 292.406,60 zł. 🙂 Poniżej dane w rozbiciu na dni (brakuje tu sprzedaży audiobooka #ZCWP, która realizowana jest w innym systemie).

Ranking popularności książek w moim sklepie

W trakcie DDD 2019 kupiliście łącznie 4318 egzemplarzy książek. Ranking ich popularności w tym czasie wyglądał następująco:

1. Finansowy ninja = 2967 egz.
2. Zaufanie, czyli waluta przyszłości = 550 egz.
3. Youpreneur = 333 egz.
4. Firma, czyli Ty = 221 egz.
5. Gotowi na Start = 156 egz.
6. Sztuka odpuszczania = 91 egz.

Fajnie widzieć, że moim “koniem pociągowym” jest nadal #FinNinja. To zdecydowanie najbardziej dochodowy z moich produktów. Ale cieszy mnie, że kupujecie też inne książki. Widać, że przekonała Was prezentacja mojej strategii budowania oferty książek i pokazanie, że są one wzajemnie komplementarne tematycznie. Fajnie, że udało się zachęcić Was do sięgnięcia po książki związane z szeroko rozumianą przedsiębiorczością. To dobrze – bo nadal uważam, że własna firma, to najlepszy z lewarów do zwiększenia swoich zarobków w sposób trudno osiągalny (lub nawet nieosiągalny) dla pracownika etatowego zatrudnionego w cudzym biznesie.

Poniżej znajdziecie krótką ściągawkę, jak dopasować konkretne książki do bieżących zainteresowań (Waszych lub obdarowywanych nimi osób):

ODWIEDŹ SKLEP →

Który kanał sprzedaży daje najlepsze rezultaty?

Najwięcej egzemplarzy sprzedaje oczywiście mój blog i newsletter. Niemniej jednak w 2017 r. i 2019 r. wspierałem się mocno reklamą na Facebooku. To przynosi konkretne rezultaty:

• W trakcie zaledwie dwóch dni DDD w tym roku wydałem aż 39.601 zł na reklamę na FB.
• Wartość sprzedaży wygenerowanej dzięki tym reklamom wyniosła 119.408 zł, co dało ROAS = 3,02. Inaczej mówiąc każda wydana złotówka generowała średnio 3 złote przychodu.
• Nie są to jakieś super-świetne współczynniki. Wręcz daleko im do moich najlepszych rezultatów, ale miałem różne cele tych kampanii i część z działań prowadzonych w trakcie DDD przyniesie rezultaty dopiero w kolejnych dniach i tygodniach. 🙂

Można więc uznać, że 172.998,60 zł to przychód organiczny wygenerowany przez promocję nieopłaconą (292.406,60 zł minus 119.408 zł z FB Ads). Bardzo zacnie!

Oczywiście wynik sprzedaży w grudniu będzie tegorocznym rekordem (bo już jest). Ale o tym niżej…

Moje planowanie, czyli jak mierzyć wysoko, ale jednocześnie się nie rozczarować

Pomyślałem jeszcze, że podzielę się z Wami moim prostym systemem planowania celów sprzedażowych. To taki sposób, który z jednej strony wspiera moją ambicję, a z drugiej – pozwala uniknąć spoczęcia na laurach i rozleniwienia, gdy oczekiwany rezultat osiągany jest zbyt szybko.

To system, który wypracowałem obserwując siebie i swoje reakcje w różnych sytuacjach. Traktuję go jak system bezpieczników, dzięki któremu z jednej strony mogę mierzyć bardzo, bardzo wysoko, a z drugiej – nie czuć się rozczarowanym, gdyby rezultat był znacząco gorszy od tego “bardzo, bardzo wysokiego”.

Jak to godzę? Po prostu wyznaczam sobie kilka poziomów satysfakcjonujących wyników. Robię to z wyprzedzeniem i zapisuję w notesie, a czasami nawet dzielę się z moimi biznesowymi kompanami. Tak było w tym roku. Takie podejście pozwala mi nie oszukiwać samego siebie po fakcie i nie racjonalizować sobie zbyt łatwo zastanej ostatecznie sytuacji. Po prostu poziom oczekiwań jest wcześniej zanotowany i znany nie tylko mi. Oto jak wyglądały zapiski z listopada tego roku dotyczące spodziewanego wyniku w grudniu:

Ktoś mógłby teraz stwierdzić “O rany, ale ty jesteś wyrachowany!”. Możecie myśleć, co chcecie. Dla mnie takie wyznaczanie celów jest połową drogi do ich realizacji. W trakcie wytyczania celów od razu zaczynam planować, jak mogę je zrealizować. Przechodzę od luźnej i słabo osadzonej w realiach koncepcji do konkretnych kroków, które muszę wykonać. Jeśli widzę, że plan nie współgra z tymi celami, to zastanawiam się jak “załatać” luki w moim planie… albo urealniam cele. 🙂

Każdorazowo – przy dużych i ważnych przedsięwzięciach – próbuję też stworzyć sobie maksymalnie bezpieczne (dla mojej psychiki) warunki na wypadek ewentualnej porażki. Jak? Po prostu staram się dostrzegać pozytywy i pomimo stawiania sobie ambitnych celów, szykuję się na najgorszy (ale jednocześnie realny i zadowalający) scenariusz. Jeśli ambicje ustawię wysoko, ale realny poziom oczekiwań dosyć nisko, to osiągam stan idealny – cieszy mnie po prostu nawet najmniejszy sukces. Grunt to twardo stąpać po ziemi.

Moje tegoroczne założenia odnośnie grudnia wyglądały więc tak:

• Ucieszy mnie każdy wynik, bo w końcu to już czwarty rok sprzedaży #FinNinja i naiwnością byłoby oczekiwać rekordów akurat teraz.
• Niemniej jednak – nie zamierzam odpuszczać, bo to książka, która powinna trafić w ręce jak największej liczby osób i mam już liczne dowody na to, że po prostu poprawia sytuację finansową tych, którzy nie tylko czytają, ale chcą tę wiedzę, wskazówki i zasady wdrażać w życie. Jest to “nowe wydanie 2019”, aktualne, nie ma się czego wstydzić i muszę po prostu robić swoje.
• Za poziom “satysfakcjonującego minimum” w grudniu uznawałem sprzedaż miesięczną na poziomie 350.000 zł i / lub 3500 egz. #FinNinja. Nigdy jednak nie zatrzymuję się na jednym poziomie oczekiwań. Określam ich kilka – tak, aby ucieszyć się z osiągnięcia pierwszego progu, ale jednocześnie nie spocząć na laurach. Skoro dobrze idzie, to nie warto odpuszczać, tylko wręcz przeciwnie – zawalczyć o coś więcej. Niemniej jednak przekroczenie ”satysfakcjonujące minimum” na koniec miesiąca, to już konkretny powód do świętowania.
• Kolejny poziom to wynik “idealny” i ten pułap określiłem na 500.000 zł przychodu w grudniu i / lub 5000 egz. #FinNinja. To taki poziom naprawdę trudny do osiągnięcia, ale jednocześnie w całkiem realnym zasięgu, jeśli mocno się postaram. Ustawiam go sobie mentalnie tak, bym uznawał, że nic złego się nie stało, jeśli nie zbliżę się do tej granicy. Wszystko pomiędzy tym 350k a 500k jest absolutnie super. 🙂
• Ostatni poziom określiłem jako “niewyobrażalnie fenomenalny” i wyznaczyłem go na 1.000.000 zł przychodu i / lub 10.000 egz. #FinNinja. To poziom, w którego osiągnięcie po prostu nie wierzę. Jest jak nierealne marzenie – przynajmniej do czasu aż nie przekroczę poziomu “idealnego”. 😉

Możecie się zastanawiać, czy ten najwyższy poziom sprzedaży nie jest zbyt abstrakcyjny? Czy – patrząc na historyczne wyniki – w ogóle dałoby się go osiągnąć?

Cóż… warto mierzyć wysoko. 🙂 W rekordowym grudniu 2017 r. sprzedaż w całym miesiącu wyniosła 746.707 zł. Wynik wtedy był oszałamiający, ale teraz po prostu wiem, że był efektem solidnej pracy, którą wtedy wykonałem. To nie była pierwsza “Gwiazdka” #FinNinja. Książka była obecna na rynku już 1,5 roku. A skoro upłynęły kolejne dwa lata, jestem mądrzejszy o kolejne doświadczenia i do tego mam “nowe wydanie 2019”, to dlaczego nie miałbym się wysilić i spróbować zawalczyć, aby ten poradnik finansowy dotarł do odpowiedniej liczby par oczu. 😉 Wynik olbrzymi, ale na pewno nie absurdalny.

Jaki jest przychód na 12 grudnia?

Pokazałem Wam na razie rezultat z dwóch dni DDD, ale oczywiście grudzień się od nich ani nie zaczyna, ani na nich nie kończy.

Piszę ten artykuł wieczorem 12 grudnia. Nie mamy jeszcze połowy miesiąca. Klienci wciąż zamawiają książki przekonani, że otrzymają je jeszcze przed Świętami (słusznie!).

Gdy piszę te słowa, to licznik przychodu grudniowego w moim sklepie wskazuje 435.576,70 zł. 🙂 Poziom “idealny” jest jak najbardziej w zasięgu wzroku.

Kilka wniosków po DDD

Książka „Finansowy ninja” osiągnęła poziom, który mogę określić jako „dojrzałość”. Do chwili obecnej sprzedało się już około 88.000 egzemplarzy. Chyba nawet więcej. Dokładnie podsumuję to sobie po zakończeniu miesiąca. 🙂

Kolejnym trzeźwiącym punktem odniesienia może być przypomnienie wyników z gorącego okresu przedsprzedaży #FinNinja w 2016 r., gdy – przynajmniej w teorii – książka powinna cieszyć się największym zainteresowaniem.

Jak widać na powyższym wykresie w dniu otwarcia sprzedaży wartość zamówień nie przekroczyła 80.000 zł. Sprzedaż oczywiście rosła pod koniec samej przedsprzedaży, ale rekord dziennej sprzedaży ledwo przekroczył 100.000 zł.

A tymczasem 3 i pół roku później, jednodniowa sprzedaż 10 grudnia wynosi blisko dwukrotnie więcej = 196.000 zł.

To dobrze pokazuje, jaki potencjał tkwi w dobrych, ponadczasowych książkach cieszących się dużym zaufaniem Czytelników oraz w rozsądnym korzystaniu z mechanizmów promocji.

Dlaczego udaje mi się więc osiągać takie rezultaty w DDD?

1. Mam produkt, który od dnia premiery ma stałą cenę i nigdy nie był sprzedawany taniej niż 69,90 zł. Wszyscy kupują książkę w tej samej cenie – bez względu na liczbę zamawianych egzemplarzy. Wszystkim tłumaczę, że nie udzielam rabatów. Wszystkich traktuję fair = czyli tak samo. Nie ma lepszych i gorszych Klientów.
2. Wielu moich Czytelników zna moje zasadnicze podejście do cen produktów = „Cena jest stała i kierunek jej zmian jest jeden – może iść tylko w górę”. Czyli nie ma lepszej i gorszej okazji do zakupu produktu. W zasadzie idealnie jest kupić teraz, bo taniej nie będzie. Może być tylko drożej.
3. Mniej znaczy więcej – promocje typu DDD pojawiają się u mnie bardzo rzadko. Im rzadziej oferuję dobre warunki, tym lepsze efekty osiągam, bo Czytelnicy wiedzą, że kolejna będzie nie-wiadomo-kiedy-ale-zapewne-nieprędko. Przeciwieństwo to sytuacja, gdy promocja goni promocję. Wtedy Klient otrzymuje jasną informację „nie kupuj teraz, bo może za chwilę będą jeszcze lepsze warunki”.
4. Nie ukrywam przed Czytelnikami, że czasem biorę koszt wysyłki na siebie. Wiedzą, że wtedy pojawia się okazja do tańszego zakupu książek. Niektórzy celowo na nią czekają (w końcu blog ma oszczędzanie w nazwie).
5. Otwarcie komunikuję z wyprzedzeniem, kiedy będzie „Dzień Darmowej Dostawy”. Już we wrześniu informowałem w newsletterze, że takiej promocji można spodziewać się na początku grudnia. Robiłem to kilkakrotnie w moim newsletterze. Zależy mi na tym, aby nikt nie czuł się naciągnięty, oszukany lub „jak przegryw”, gdy np. kupi ponosząc koszt wysyłki na kilka godzin przed startem akcji. Dokładam starań, aby Czytelnicy byli dobrze poinformowani. Gram fair.
6. W trakcie promocji jasno komunikuję benefity i czas akcji = „Taniej do 10.09 = 15 zł oszczędności = darmowy kurier”. Prosto, konkretnie, na temat. Zero haczyków.
7. Nie wstydzę się tego, że sprzedaję. Sprzedaję odważnie, bo to naprawdę jest najlepszy deal w danej chwili. Lepszego nie będzie. I z przyjemnością pokrywam koszt wysyłki – pomimo, że w trakcie DDD sumuje się on do kilkudziesięciu tysięcy złotych, które muszę wyłożyć sam.
8. Klient kupuje, bo jest przekonany, że to jest dobra propozycja. I tak musi naprawdę być. Kłamstwo ma krótkie nogi a zaufanie można stracić w mgnieniu oka. Dlatego nie chodzę na kompromisy z moimi zasadami. Moje bieżące efekty są efektem konsekwentnego podejścia stosowanego latami.
9. Przy powyższym podejściu, promocje wcale nie muszą polegać na obniżaniu ceny samego produktu. Takie wydarzenia, jak „Black Friday”, jako sprzedawca po prostu wykreśliłem ze swojego kalendarza.

Mam nadzieję, że chociaż trochę Was zainspirowałem do pracy nad własnymi produktami i mądrego korzystania przy ich sprzedaży z takich okazji jak „Dzień Darmowej Dostawy”. 🙂