WNOP 109: Droga od piwnej pasji do własnego browaru – opowiada Tomasz Brzostowski z Browaru Brodacz

 

Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Ja nazywam się Michał Szafrański i w tej audycji przedstawiam konkretne i sprawdzone sposoby pomnażania oszczędności. Opowiadam, jak rozsądnie wydawać pieniądze i jak odważnie realizować swoje pasje i marzenia. Jeśli tylko szukasz odrobiny stabilizacji finansowej i emocjonalnej w swoim życiu, to ten podcast jest dla Ciebie.

Dzień dobry! Dzisiaj kolejny odcinek z cyklu o tym, jak to różne osoby przekuwają pasję, którą w sobie mają, w biznes. Moim gościem będzie Tomasz Brzostowski, założyciel i właściciel Browaru Brodacz, małego browaru rzemieślniczego produkującego piwa dla tych klientów, którzy chcieliby sięgnąć po coś ambitniejszego niż to, co można znaleźć na półkach w marketach, czyli takie oklepane piwa koncernowe.

Rozmawiamy o całej drodze, jaką przebył Browar Brodacz, od pomysłu poprzez pierwsze produkcje w domu, później skalowanie tej produkcji, czyli kolejne etapy rozwoju firmy wraz z decyzją o jej założeniu, aż w końcu po dzień dzisiejszy, mianowicie jak wygląda dzisiaj produkcja piwa na większą skalę, promocja tego produktu, wyniki biznesu Tomka, a także z jakimi trudnościami musiał się on mierzyć jako przedstawiciel branży, którą określa się jako browary rzemieślnicze. Zresztą to nie są problemy dotykające wyłącznie Tomasza, tylko również całego sektora.

Mam nadzieję, że będzie to dla Was wyjątkowa uczta. Zapraszam serdecznie do wysłuchania naszej rozmowy.

 

Michał Szafrański: Cześć, Tomasz!

Tomasz Brzostowski: Cześć, Michał!

Michał: Przedstaw się proszę, Słuchaczom, powiedz, kim jesteś i co robisz.

Tomasz: Nazywam się Tomasz Brzostowski i jestem właścicielem rzemieślniczego browaru kontraktowego o nazwie Brodacz.

Michał: Co to jest browar kontraktowy?

Tomasz: To jest taki browar bez browaru. Czyli produkujemy piwo, ale nie mamy własnego sprzętu, własnej warzelni ani własnych tanków fermentacyjnych.

Michał: Mówiąc językiem IT: outsourcing.

Tomasz: Można to tak ująć.

Michał: Jak nazywa się takie piwo produkowane przez małych rzemieślników?

Tomasz: Piwo rzemieślnicze, a teraz utarło się właśnie – kraftowe. To chyba wyszło od Tomka Kopyry. Chodzi o kraft.

Michał: Sztuka, rzemiosło.

Tomasz: Tak.

Michał: Czym różni się piwo rzemieślnicze od piwa koncernowego?

Tomasz: Różni się ceną, jest dużo droższe. To wynika z kilku czynników. Po pierwsze ze skali działalności, bo wiadomo, że działasz w mniejszej skali, więc wszystko ciebie kosztuje więcej.

Michał: Koszty jednorazowe rozkładają się na mniejszą ilość sztuk.

Tomasz: Nie masz kosztownego działu marketingu, nie jest on tak rozbudowany jak w dużych browarach, nie inwestujesz tyle pieniędzy w jakieś podstaweczki, naklejeczki, tylko to dzieje się raczej w oparciu o tzw. guerrilla marketing, do tego pomagasz sobie z lokowaniem np. w podcastach, ale przede wszystkim rzetelnością. Czyli produkt od samego początku do końca jest wykonany z najwyższej jakości produktów. To faktycznie oznacza najwyższej jakości produkty, czyli jak masz piwo składające się z wody, słodu, chmielu i drożdży, to faktycznie jest w nim woda, słód, chmiel i drożdże, plus ewentualnie dodajesz jakieś dodatki. Jeżeli chcesz, żeby to piwo smakowało kawą, to nie dodajesz tam aromatu kawowego, tylko faktycznie użyjesz bardzo dobrej jakości kawy, a nie takiej, która smakuje jak ziemia. I tak samo jest z owocami. Jeżeli masz piwo owocowe, to używasz soku owocowego a nie aromatów owocowych albo jakichś mieszanek. Znajdujesz kogoś, kto dostarczy ci wyciśnięty świeży sok, najczęściej niepasteryzowany, który dodasz do tego piwa.

Michał: Zacznijmy nie od historii, ale od tego, co jest dziś, a ściślej od ostatnich 12 miesięcy: jaka jest skala produkcji, ile produkujecie piwa? Ilu Was jest?

Tomasz: Aktualnie jest nas dwóch. Jestem ja jako założyciel i właściciel marki, i jest jeszcze piwowar – Karol Kołodziejski, który bardziej zajmuje się kwestiami koncepcyjnymi, a dużo mniej biznesowymi tego całego przedsięwzięcia. To jest akurat bardzo fajne, bo ma on mnóstwo pomysłów, pytam się go, czy uwarzylibyśmy takie lub takie piwo, a on: „Nie, takie nie, w ogóle muszę pomyśleć”. To jest ten artysta, a ja bardziej pilnuję tabelek. Jest nas dwóch i na razie wystarczy, natomiast gdybyśmy chcieli policzyć wszystkie osoby, które w jakiś sposób są zaangażowane w produkcję naszego piwa, to są ludzie do rozlewu – zazwyczaj 3-4 osoby oraz masz piwowara browaru, w którym warzymy, a najczęściej dwóch, więc 6-10 osób mogłoby się uzbierać.

Michał: Was jest dwóch, ile ten trzon firmy generuje dzisiaj butelek piwa rocznie?

Tomasz: Przeliczamy to sobie na półlitrową butelkę. To jest dosyć łatwy podział. Muszę się przyznać, że w tym roku prawdopodobnie będę miał trochę mniej niż w zeszłym, ale to wynika z różnych czynników niezależnych od nas.

Michał: Jak te statystyki wyglądały w 2016 r.?

Tomasz: Wtedy było 120 000 lub 140 000 butelek.

Michał: Czyli 60 000-70 000 litrów.

Tomasz: W tym roku może być ok. 150 000 butelek.

Michał: Jaka to jest skala przychodów za zeszły rok?

Tomasz: To jest ok. 700 000 zł netto.

Michał: Jak bardzo rentowny jest to biznes?

Tomasz: Teoretycznie to jest ok. 15-20% rentowności.

Michał: Czy 120 000 butelek rocznie to jest dużo, czy to taki typowy wolumen?

Tomasz: To jest mikroskala, prawie niezauważalna na rynku. Definicja małego browaru to 20 milionów litrów rocznej produkcji.

Michał: Jak wyglądał ten biznes na samym początku? Od czego to się w ogóle wzięło?

Tomasz: Od 20 litrów wyprodukowanych samodzielnie w domu.

Michał: Skąd się czerpie wiedzę o tym, jak wyprodukować sobie piwo?

Tomasz: W obecnych czasach – z internetu. Tam jest większość wiedzy, którą mógłbyś chcieć posiąść. Jak zacząłem interesować się tematem warzenia piwa w domu, to były już polskie fora internetowe, artykuły i blogi temu poświęcone. Piwowarstwo domowe funkcjonuje w sposób zorganizowany już chyba kilkanaście lat. I tą tematyką zajmuje się też Tomek Kopyra. Nie uczyłem się warzyć na jego filmach, ale wiem, że są ludzie, którzy to robili. Wydaje mi się, że zacząłem chwilę przed nim. Czytałem sobie dużo o całym procesie, jak to wygląda, ale nie byłem sobie w stanie tego zwizualizować, bo takie rzeczy jak alfa-amylaza, beta-amylaza, podbicie pod złoże filtracyjne nie do końca coś mi mówiło, więc trafiłem na warsztaty z domowego warzenia piwa. Organizowane były w jednym z lokali w Gdańsku. Zobaczyłem, że to nie takie trudne i zacząłem warzyć. W pewnym momencie doszedłem do tego, że warzyłem 8 warek miesięcznie.

Michał: Co to jest warka?

Tomasz: Warka to jest jedna porcja piwa. Czyli jeżeli masz naczynie o objętości 1000 litrów i uwarzysz 1000 litrów piwa, to jest to jedna warka.

Michał: Jaki sprzęt jest potrzebny do takiego domowego warzenia?

Tomasz: Garnek, termometr, wytrzymała kuchenka gazowa, bo często się przypala.

Michał: Musi być gazowa?

Tomasz: Nie musi, ale chyba jest najłatwiej –  ze względu na kontrolę temperatury – i jest najtaniej. Musiałbyś zużyć dużo prądu, żeby nagrzać objętość 22 litrów, a czasami ludzie warzą po 40-50 litrów jednorazowo w domu, więc zaczyna robić się drogo. Następnie potrzebna jest długa łyżka i kilka różnych akcesoriów, które każdy w międzyczasie sobie wypracowuje. Na pewno potrzebujesz: wiadro do fermentacji, czyli tzw. tank fermentacyjny, kadź filtracyjną czy deszczownicę, czyli urządzenie, dzięki któremu możesz równomiernie rozprowadzić wodę po całej powierzchni brzeczki, żeby później to się fajnie przefiltrowało; wskaźnik jodowy skrobi – zawsze dobrze go mieć, dużo różnych wężyków.

Michał: Czy sam proces jest bardzo czasochłonny? Ile trwa takie warzenie?

Tomasz: Osiem godzin musisz poświęcić na to, jeśli wszystko idzie zgodnie z planem.

Michał: A jak masz już uwarzone piwo, to nadaje się ono od razu do picia?

Tomasz: Nie. Cały cykl produkcji to ok. 30 dni. Gdybyś uparł się, to w domu możesz go skrócić mniej więcej do 21 dni – to da się nietrudno zrobić. Ale w browarze potrzeba 28-30 dni, żeby uwarzyć piwo dobrej jakości.

Michał: Czy w ciągu tych 30 dni trzeba się przy tym udzielać?

Tomasz: Tak, kilka razy. Najpierw przez 8 godzin musisz stać przy kuchence, pilnować, robić brzeczkę, czyli zacierać, pilnować temperatury, później pilnować filtracji, gotować i jeszcze pilnować chmielenia. Potem to chłodzisz, co różnie trwa, bo niektórzy nie mają pojemnej wanny z zimną wodą i chłodzą to w temperaturze pokojowej, co jest mordęgą, bo wtedy to może stygnąć i ze 2 doby. Tego jest dużo.  Najpierw to ma 100°C, a musisz zejść do 14°C, czasami dwudziestu paru, to zależy, jakie piwo robisz. Potem jest fermentacja, która zazwyczaj trwa ok. 7 dni, ale może być dłużej, w zależności od tego, jak mocne piwo będziesz robił. Jak już przefermentujesz, to dobrze zrobić fermentację cichą, wtórną, czyli kolejne 7 dni, aby to piwo troszkę się sklarowało. Jeśli coś jeszcze było niedojedzone, to drożdże zdążą sobie to przejeść. I jak po tych 2 tygodniach rozlejesz sobie to piwo do butelek, to musisz zostawić je jeszcze co najmniej na 7 dni, żeby się nagazowało – bo refermentuje się w butelce, czyli dodajesz surowiec, np. syrop cukrowy, i drożdże go dojadają. Trwa to 7-10 dni. Im mocniejsze piwo, tym ten proces trwa dłużej.

Michał: Kiedy zacząłeś robić swój biznes?

Tomasz: W 2013 r. były pierwsze warki domowe, a w styczniu 2015 r. – pierwsze komercyjnie uwarzone piwo. Zamiast 20 litrów było 1000.

Michał: I ten tysiąc robiłeś już u jakiegoś kontraktora.

Tomasz: W browarze w Kościerzynie. To browar restauracyjny. Było to 2 stycznia 2015 r. i warzenie trwało 24 godziny, czyli stanie przy garnkach.

Michał: Dlaczego zdecydowałeś się na to, żeby wejść na zupełnie inny poziom i zacząć robić to komercyjnie?

Tomasz: Po pierwsze dlatego, że troszkę byłem zmęczony swoją pracą, którą wtedy miałem. Dużo wcześniej już wiedziałem, że chcę robić coś na własny rachunek. W międzyczasie miałem trochę zabawy w biznes. I trochę frustrowało mnie to, że w tym samym czasie jestem w stanie uwarzyć więcej piwa niż w domu. Pomyślałem, dlaczego by tego nie przełożyć.

Michał: Kiedy założyłeś firmę?

Tomasz: Firmę założyłem w listopadzie 2014 r. Domenę zarejestrowałem 14 listopada – w moje urodziny.

Michał: Dlaczego Brodacz?

Tomasz: Od dawna chciałem mieć brodę, jeszcze jak pracowałem na etacie, to już zaczynała się na nią moda. Bardzo chciałem ją mieć. Brody mi się podobały i widziałem w sobie potencjał. A moja szefowa mówiła: „O nie, panie Tomku, maksymalnie trzydniowy zarost, bo inaczej to będzie przypał”. Pomyślałem, że chcę mieć brodę, ci ludzie w branży mają brody, brody są fajne. I to właściwie moja dziewczyna wymyśliła Brodacza. To był w ogóle ciekawy proces, który trwał chyba ze 3 tygodnie, w którym pomagali mi koledzy z „Matura to bzdura“. To są moi przyjaciele. Kiedy oni odpalali swój projekt, o którym jeszcze wtedy nikt nie słyszał, to my z Piotrem Dybskim mieszkaliśmy na jednej stancji. Mieliśmy pokoje obok siebie. I Dyziak mi wtedy pokazywał pilotażowy odcinek. Ja powiedziałem, że w sumie śmieszny, że może pyknąć. I później przez Dyziaka poznałem Adama. Razem zaczęliśmy chodzić na jakieś wieczorne wypady w poszukiwaniu ludzi, którzy udzielaliby wywiadów. Potem chłopaki pomagali mi w mojej koncepcji całego przedsięwzięcia, za co im serdecznie dziękuję. I wtedy Marta zauważyła, że te brody, to może Brodacz. Więc krótka nazwa, łatwo zapamiętywalna, charakterystyczna – pod kątem marki to bardzo dobry zabieg.

Michał: Jak szukałeś partnera-browaru?

Tomasz: Przede wszystkim musisz podzwonić po najbliższych tobie lokalizacyjnie browarach, bo inaczej to nie zadziała. I to był też taki dziki czas, w którym browary, jak słyszały o kontraktowcach, a nie brakowało im dystrybucji, to zaczynały rozmowę chyba od ośmiu złotych za litr warzonego piwa, co jest absurdem przy obecnych stawkach.

Michał: Jakie są teraz aktualne stawki?

Tomasz: Teraz za samo uwarzenie piwa to jest od 2,50 zł do 3 zł netto, nie wliczając surowców, butelkowania, akcyzy. Samo nalanie wody i zamieszanie w kotle. Wyższe stawki to przesada. Więc obdzwaniasz te browary, robisz sobie porównanie. Musisz też sprawdzić, jaka skala interesuje ciebie na początek. Mnie interesowała dosyć mała skala ze względu na to, że nie miałem żadnego doświadczenia komercyjnego w branży, więc nie wiedziałem, ile mogę tego sprzedać i ile na tym zarobić. Więc znalazłem browar w Kościerzynie, 60 km od Trójmiasta, tam jest godzina drogi, w razie czego kontrola całego procesu też nie jest trudna. I zamawiasz surowce, dogadujesz stawkę, termin i zaczynasz.

Michał: Proces znałeś, recepturę opracowałeś sobie w domu, czyli nic nowego nie robiłeś, tylko powtarzałeś to, co już robiłeś sobie w domu.

Tomasz: W teorii tak. A w praktyce jest tak, że ekstrakcja tych żywic, które odpowiadają za goryczkę w piwie w browarze, jest doprowadzona do bardzo wysokiego poziomu, więc jest dużo wyższa niż w domu i bardziej intensywna. Ale z drugiej strony okazuje się, że ekstrakcja aromatów jest dużo gorsza i słabsza niż w domu z proporcjonalnie takiej samej ilości. Wydajność całego procesu jest dużo wyższa, przynajmniej w porównaniu do moich domowych warek, bo policzyłem, że wydajność była na poziomie 70%, a tu jest ok. 90%. Więc to jest duża różnica.

Michał: Czyli jesteś w stanie wyprodukować więcej z tej samej ilości i jest mniej strat w procesie.

Tomasz: Tak. I są jeszcze inne kwestie np. ta dotycząca rozlewu. Teraz pojawią się kwestie utleniania piwa – takie sprawy wychodzą dopiero później i nie masz o nich pojęcia na etapie warzenia domowego. Chyba że jesteś tak naukowo zaangażowany w ten temat, bo równocześnie studiujesz biotechnologię. I wtedy wiesz, jakie znaczenie ma natlenienie brzeczki, a później odtlenienie jej itp.

Michał: Jakie były koszty uwarzenia pierwszej warki w browarze w Kościerzynie?

Tomasz: Można to szybko policzyć. Jak masz za litr 4 zł, bo tak mniej więcej wtedy płaciłem, akcyza za 12 stopni Plato to jest 2000 litrów, pewnie ok. 500-600 zł, czyli 4600 zł, do tego butelki, każda za ok. 50 gr, razy 2000 butelek to 1000 zł. Już jest 5600 zł. Czyli ok. 7000-9000 zł i masz 2000 butelek. Teoretycznie nie potrzebujesz dużo, tzn. nie potrzebowałeś wtedy, bo trzy lata temu ta branża była w zupełnie innym miejscu. Gdybym teraz chciał jeszcze raz zaczynać, to zabezpieczyłbym się w dużo większą ilość środków finansowych niż wtedy. Wtedy to było 50 000 zł, co wydawało się aż nadto i faktycznie starczało, żeby wypracować jakąś tam skalę. Natomiast teraz bez fajnych nakładów na marketing, reklamę, to byłoby dużo trudniej.

Michał: Czy to wynika z tego, że jest dużo więcej tych browarów rzemieślniczych?

Tomasz: Jest coraz więcej browarów. Ich ilość wzrasta nieproporcjonalnie szybciej niż miejsc, w których możesz to piwo skonsumować. Natomiast jest wzrost w jednym i w drugim, i to zauważają już nawet największe sieci handlowe, i to bardzo dynamicznie tam się rozwija. W tej chwili trzeba się bardziej starać.

Michał: Jak przygotowywałeś się finansowo do odpalenia swojej firmy?

Tomasz: Poduszki finansowej właściwie nie miałem, tylko oszczędności w postaci 5000 zł, więc niedużo.

Michał: Więc w zasadzie nie miałeś oszczędności odchodząc z etatu.

Tomasz: Więc zapożyczyłem się na 45 000 zł w funduszu pożyczkowym z dofinansowaniem de minimis. Wyszło fajnie, bo oprocentowanie tej pożyczki jest do poziomu 0,5%, więc bardzo korzystnie. I te wszystkie oszczędności poszły na raz. Ilość tych pieniędzy była tak skalkulowana, że w razie gdyby się nie udało, to w ciągu kilku lat jestem w stanie to odpracować, spłacić.

Michał: Później finansowałeś się z bieżącej sprzedaży.

Tomasz: Trochę tak, a trochę wykorzystując browar na terminie płatności. Produkowałem piwo, kupowałem od browaru, dostawałem fakturę, miałem 30 dni terminu płatności, a ja zgarniałem pieniądze po 14. Browarowi to było na rękę, bo oni mieli zapewnioną jakąś tam ilość produkcji. Mi to było na rękę, bo mogłem dzięki temu warzyć w sposób nieskrępowany. I trochę mnie to zgubiło. Wpadłem w taki optymizm.

Michał: Pieniądze wpływają szybciej, niż musisz je płacić…

Tomasz: Właściwie od razu byłem na zyskach, bo to tak działało, że nie miałem dużych nakładów inwestycyjnych, bo inwestowałem głównie w produkt, więc to za chwilę wracało, bo to były nieduże ilości, więc one szybko mnie ratowały. I było fajnie. Wtedy postanowiłem zwiększyć skalę, jednorazowo, z 1000 przesiadłem się na 700 litrów, czyli dosyć mocno.

Michał: To zbyt duży skok.

Tomasz: I kontynuowałem to przez następny rok. To spowodowało, że skończyłem z dużą stratą finansową.

Michał: Z czego ona wynikała? Nie byłeś w stanie sprzedać tego piwa?

Tomasz: Po pierwsze przesiadłem się na dużo większe warki na zimę, co jest głupim pomysłem.

Michał: Bo piwo to sezonowy sport.

Tomasz: Natomiast wtedy wydawało mi się, że jesteś w stanie nadrobić tę sezonowość produkcją odpowiedniego piwa np. mocniejszego albo ciemnego. W związku z tym miałem 3 ciemne piwa w ofercie, a okazało się, że to też nie był dobry pomysł, bo ciemnego w Polsce nie pije się aż tak dużo jak jasnego. I zimą jest też spowolnienie. Później nie wziąłem pod uwagę jeszcze jednej rzeczy, mianowicie tego, że hurtownie nie chcą się towarować na sam koniec roku, bo w momencie przejścia jest podatek dochodowy od stanu magazynowego, i ja z nim zostałem.

Michał: Zostałeś ze stanem magazynowym i musiałeś zapłacić podatek.

Tomasz: Później jeszcze styczeń i luty, które są absolutnie najgorszymi miesiącami w całej branży gastronomicznej w Polsce.

Michał: A jakie są złote miesiące dla branży piwnej?

Tomasz: Zaczyna się fajnie już w marcu. W kwietniu, maju, czerwcu, lipcu jest bardzo dobrze, w sierpniu też. Z roku na rok może być trochę inaczej, więc trudno znaleźć w tym jakąś prawidłowość. Jak rozmawiam z różnymi browarami, to wrzesień też mieli bardzo dobry. My też mieliśmy dobry, ale nie widzę fenomenu.

Michał: Czyli po sierpniu już trochę spada?

Tomasz: Tak. W zeszłym roku w lipcu i sierpniu także nie było zbyt dobrze ze względu na to, że nie miałem dystrybucji w miejscach, gdzie są ludzie w lipcu i sierpniu, czyli głównie w obszarach takich jak kurorty itp. Teraz to trochę poprawiłem i w tym roku było zdecydowanie łatwiej. Wrzesień skulał. Październik jest od połowy OK, bo są studenci, już jest po otrzęsinach, więc oni zaczynają się wdrażać w naukę. W listopadzie jest leciutka korekta, ale nie ma większego dramatu, większej różnicy pomiędzy październikiem. Natomiast w zeszłym roku listopad miałem lepszy niż październik, ale to dlatego, że w listopadzie często dystrybutorzy robią zapasy na grudzień, bo grudzień jest mniej więcej do połowy.

Michał: Tak, bo święta wchodzą i zamyka się ogólnie sprzedaż.

Tomasz: Po świętach jest nowy rok i przejście. I wchodzimy w styczeń, luty, gdzie generalnie niewiele się dzieje.

Michał: Musisz warzyć z wyprzedzeniem, bo masz i produkcję, i butelkowanie, i dystrybucję.

Tomasz: Na szczęście czas wejścia produktu na rynek od momentu rozlania do momentu wjazdu na półki sklepowe w tej chwili jest skrócony nawet do kilku dni. To działa już na tyle dynamicznie, że dystrybutorzy są często przygotowani na przyjazd piwa, gotowi do rozwiezienia go do punktów sprzedaży. Przez to też wcześniej zbierają zamówienia.

Michał: Przejdźmy do tego, jak wygląda ten łańcuch dostaw w Twojej branży. Jesteś małym browarem, więc czy Ty sprzedajesz przez internet?

Tomasz: Nie, nie możemy sprzedawać przez internet.

Michał: Dlaczego?

Tomasz: Nie mam jasności w tej chwili dlaczego, ale były zarzuty o to, że internet nie jest miejscem sprzedaży. Te zarzuty były odpierane ze względu na to, że miejscem wystawiania paragonu jest faktycznie sklep – fizycznie funkcjonująca jednostka, która ma zezwolenie na prowadzenie sprzedaży alkoholu. Byłby problem z weryfikacją osoby odbierającej, czy jest pełnoletnia. Jeżeli chodzi o osobę kupującą, to jesteś w stanie to zweryfikować. Są sklepy internetowe, które przed pierwszym zamówieniem chcą od ciebie skan dowodu osobistego albo cokolwiek, co potwierdzi twoją pełnoletność, więc to nie musi być dowód osobisty. Natomiast chodzi o tę osobę odbierającą. I tam był problem weryfikacji jej wieku. Teoretycznie może to zrobić kurier, ale to nie jest w jego kompetencji, żeby sprawdzać tę osobę. Jest taka usługa jak doręczenie do rąk własnych, co kosztuje kilka dodatkowych złotych, ale to nie do końca przekonywało urzędy, że to będzie działało. A dziś w końcu dowiedziałem się o jasnym stanowisku Ministerstwa Zdrowia, że jest całkowity zakaz sprzedawania alkoholu przez internet.

Michał: To już formalnie funkcjonuje w formie rozporządzenia bądź ustawy?

Tomasz: Nie wiem.

Michał: Bo są takie sklepy, które mimo wszystko sprzedają piwo przez internet.

Tomasz: Właśnie zadziwiające jest to, że są, i głównie są to sklepy z twardymi alkoholami, czyli whisky, wódka, wino. Piwa właściwie nie kupisz.

Michał: Przecież jest masa sklepów z winem. A są takie sklepy z piwem w internecie?

Tomasz: Być może jest jeszcze jeden sklep on-line, słyszałem, że na Śląsku, gdzie koleś bardzo mocno walczy. On zawsze znajduje jakieś furtki umożliwiające sprzedaż, ale nie takie, że on tam cwaniacko sobie to omija, tylko robi to w sposób bardzo racjonalny, czyli np. bierze ten dokument przed pierwszym zamówieniem. Później stara się to weryfikować, dzwoni do osoby zamawiającej, mówi, że musi załatwić te formalności, bo bez tego nie ma opcji, żeby to wysłał.

Michał: Chciałbyś tak sprzedawać, gdyby nie było takich ograniczeń?

Tomasz: Ja akurat nie, bo myślę, że skala takiej sprzedaży dla mnie to jest więcej kosztów niż korzyści, ale sklepy stacjonarne, tak jak sklep moich znajomych ze Słupska, którzy nawet dostali nagrodę za najlepszy sklep z piwem w Polsce, jak najbardziej. Im się bardzo dobrze to rozwijało, ale niestety przez te ograniczenia przestało być aż tak super, a szkoda.

Michał: Zastanawiam się, jaka jest ścieżka rozwoju dla takich rzemieślniczych browarów. Bo nawet patrząc z mojej perspektywy, gdybym ja jako klient chciał u Ciebie zamówić piwo, to muszę gdzieś pójść, gdzie jest ten punkt, który to dystrybuuje, a nie ma ich wiele, na pewno nie ma tego ani w marketach, ani w tych dużych sieciach. Mogę pójść do sklepu specjalistycznego, jak go namierzę, ale to już wymaga pełnej determinacji ode mnie. Załóżmy, że wchodzę i też nie ma, pomimo tego, że teoretycznie są wskazania, że prowadzą sprzedaż, to po prostu może nie być Waszego piwa. Więc najlepiej by było zamówić u producenta, by mi przysłał.

Tomasz: Albo w tym sklepie, który ma też innych producentów, których produktami możesz być zainteresowany.

Michał: Ale to jest ściągnięcie na zamówienie, o ile nie ma na stanie. Wydaje mi się, że w przypadku takich browarów kraftowych to byłoby właśnie fajne. I to wspiera rozwój tego sektora w Polsce, że tych piw jakościowych będzie więcej. Gdyby obrót urósł, to produkcja też.

Tomasz: Jasne, że tak. Zobacz na CoffeeDesk, jak bardzo dynamicznie ten temat się potoczył. Jeszcze do niedawna kawa klasy specjalisty w Polsce była w ogóle nieznana, tak samo jak piwa rzemieślnicze. Z tego, co mi wiadomo, to chłopaki robią tam obroty po 30 baniek rocznie.

Michał: Ale mają możliwość wysyłania kawy przez internet. Jak Ty dystrybuujesz dziś – skoro nie internet, to jak?

Tomasz: Off-line, wrzucasz piwo na paletę w kartonie i leci do dystrybutora, od dystrybutora leci do lokalu, kawiarni, sklepu.

Michał: Ty nie podpisujesz umowy z lokalami końcowymi?

Tomasz: Nie.

Michał: Ty masz umowę z dystrybutorem.

Tomasz: To jest ich siatka dystrybucji.

Michał: Czyli zwracasz się jako taki rzemieślniczy browar do dystrybutora, mówisz: dajcie mi tu warunki. Oni Cię pewnie pytają o to, ile Ty tego masz, ile jesteś w stanie dostarczyć?

Tomasz: W tej chwili to działa inaczej, bo większość browarów rzemieślniczych działa na podobnej skali, więc jeżeli jesteś większym graczem na rynku, to każdy dystrybutor wie, ile butelek jest w stanie rozdystrybuować. Czyli jeżeli oni są dużym dystrybutorem, to oni wiedzą, że 400-500 butelek na indeks są w stanie od ciebie zamówić i w jakimś tam czasie rozdystrybuować. Oczywiście zdarzają się jakieś wpadki, że ktoś zamówi, bo ciekawe jest to, że najszybciej rotują nowości, bo klient kraftowy łaknie nowości. Na tym to też polega, że z jednej strony masz np. jakieś piwa, które są stale dostępne, i wiesz, że dziś wezmę sobie to, znam ten smak, będzie dobrze. Ale jednak jak masz ochotę zaeksperymentować, to musisz cały czas obserwować, co się w branży ciekawego dzieje. I piwowarzy też nie próżnują, tylko cały czas się rozwijają. Więc te piwa na początku dosyć dobrze rotują. Są takie rodzaje piw, które pomimo tego, że są nowymi, mogą się nie sprzedać, a do takich najczęściej należą piwa wędzone – ja np. takich nie lubię.

Michał: Co to jest piwo wędzone?

Tomasz: Jadłeś kiedyś wędzone wędliny ze wsi? Więc wędzisz taką wędlinę dymem z drewna – tak samo wędzi się teoretycznie słód. I czujesz ten charakter, czy to jest drewno bukowe, czy dębowe, czy wiśniowe, czy jakieś inne, które się do tego nadaje. Ostatnio nawet jedna słodownia wypuściła chyba kilkanaście słodów wędzonych. Ja gratuluję pomysłu, ale niestety piwa wędzone nie są zbyt atrakcyjne dla takiego zwykłego konsumenta. Myślę, że nawet wędliny fajnie uwędzone też nie do końca mogłyby przypasować niektórym osobom, bo one są jednak dość intensywne. Ja uwielbiam wędliny wędzone, ale piwa już nie.

Michał: Ile miałeś rodzajów piwa, gdy zaczynałeś produkować piwo w pierwszym roku produkcji z browarem?

Tomasz: Kilkanaście.

Michał: Czyli to tak, jakbyś co miesiąc produkował zupełnie nowe.

Tomasz: Ja mogę miesięcznie produkować 7 nowych piw. Generalnie ograniczają cię kreatywność i moce produkcyjne, które masz do dyspozycji, ale dostęp do fajnych surowców w tej chwili już nie jest trudny. Teraz np. zrobiliśmy piwo z bobem tonka, zwanym też fasolą tonka. Jest to rzecz kosztująca 300 zł za kilogram, a używasz tego 9 kg. I np. na czerwcowy festiwal w Gdańsku zrobiliśmy piwo z puree z gujawy różowej – 200 kg gujawy. Nie ma problemu. Możesz zrobić to z wiórkami kokosowymi, z ziarnami kakaowca – ogranicza cię tylko wyobraźnia i budżet. Były piwa z marakują, z grejpfrutem, z limonką, z yuzu, co byś chciał, a myślę, że ta kreatywność to jest dopiero początek tego, co może się wydarzyć.

Michał: Ile piw macie teraz w ofercie?

Tomasz: W tym miesiącu wyjdzie 8, czyli 4 pozycje są albo stałe, albo sezonowe, a 4 są nowe. I z takich ciekawostek, to robimy jedno mocne piwo, jedno z tonką, jedno ciemne. Mocne piwo pije się najlepiej, kiedy jest zimno. Tak samo jak przesiadasz się na mocniejsze alkohole w te zimowe miesiące, tak samo jest z piwami. A że fajnie jest zrobić mocne i ciemne, więc nie ma problemu, żeby zrobić jasne. Zauważyłem, że jak ludzie widzą ciemne piwo, to myślą, że będzie mocne albo słodkie, a to jest w ogóle nieprawda, bo może być lżejsze, może być ekstremalnie mocne, może być megasłodkie, megawytrawne, jakie chcesz. Natomiast my zauważyliśmy, że to, co dodajemy do piwa, ma być fajne i przyjemne. To nie ma być zabieg stricte marketingowy, że wezmę twoją sofę i wrzucę ją do tanku, żeby zatrzeć smak. Były takie eksperymenty, że powstało piwo z pizzą i monetami. Ale to są chore pomysły. Zrobili piwo z pizzą i faktycznie pokazane jest, jak kolesie tam wrzucają pizzę do zacieru, ale po co?

Michał: Cofając się pamięcią, to jakie były etapy rozwoju Twojej firmy? Etap domowy to jeszcze nie była firma, następnie było pierwsze warzenie w browarze zewnętrznym.

Tomasz: Później był ten etap, kiedy przesiadłem się na większe garnki i wyszło mi to na dobre. A później stwierdziłem, że potrzebuję silnej zmiany, strategii działania tego biznesu, bo nie wychodziło mi bycie wszędzie, bycie dostępnym, wyskakiwanie z każdej lodówki. Natomiast bardzo dobrze sprawdziła się niedostępność – zmniejszenie skali produkcji na jedno piwo i rozłożenie tego na większą ilość indeksów.

Michał: Co to są indeksy?

Tomasz: Poszczególne piwa. Indeks to słowo z sieci handlowej.

Michał: Co to jest jedno piwo?

Tomasz: Czyli jeden rodzaj. Przykładowo: teraz robimy 8 piw, to jest 8 zupełnie różnych od siebie piw, więc tak samo każde jedno takie piwo to jest jeden indeks.

Michał: Czyli krótko mówiąc, z tych 7000 litrów skurczyłeś się do produkcji 2000 litrów i jedno to było jedno piwo.

Tomasz: I zamiast zrobić 2 piw po 7000 litrów, zaczęliśmy robić 7 piw po 2000 litrów. I poszerzyliśmy też siatkę dystrybucji, zwiększyliśmy rozpoznawalność marki, co spowodowało, że przez cały rok, aż do września, nie mieliśmy stanów magazynowych, bo wszystko na bieżąco schodziło.

Michał: Mniejsza ilość i dystrybutorzy to wtedy wchłaniają.

Tomasz: Ale zadziwiające jest to, że wtedy zwiększył się zdecydowanie popyt na nasze produkty. I zauważyliśmy, że gdybyśmy mieli dostęp do tych mocy produkcyjnych, jakie przewidywaliśmy, że mogłyby być nam potrzebne, to mielibyśmy dobry rok.

Michał: Czyli w tym roku nie udało Wam się mieć tak dobrych mocy produkcyjnych, jakie byście chcieli mieć. A kiedy zaszła ta zmiana, z powodu której zmniejszyliście się z 7000 litrów per piwo na 2000?

Tomasz: Kiedy musiałem wziąć kolejny kredyt. Czyli pożyczka na początek, druga w międzyczasie na zwiększenie tego wolumenu, potem okazało się, że jest bardzo kiepska płynność finansowa, więc zamknąłem rok i musiałem wziąć kolejny kredyt na to, żeby się pospłacać i mieć z czego produkować dalej.

Michał: Jesteś teraz finansowo pod wodą?

Tomasz: Tak, jasne.

Michał: Ile czasu potrzebujesz, aby wyjść na zero?

Tomasz: Jeżeli będę wszystko spłacał o czasie, a na razie jest dobrze, to jeszcze dwa lata.

Michał: Celowo Cię o to pytam, aby wszyscy usłyszeli, że to nie jest takie hop-siup. Realizuje się tu jakąś swoją pasję, można odnieść wrażenie, patrząc na Tomka, że tyle piwa produkuje, ale nadal to jest działalność na minusie.

Tomasz: Tym bardziej trzeba mieć na uwadze, że w międzyczasie trzeba inwestować, a to w stoisko, a to czasami w jakiś sprzęt, bo nie zawsze browar ma taki sprzęt, jaki byś chciał, a to w surowce, a to w ludzi, lepsze opakowania. To wszystko kosztuje. Niedawno byliśmy na stoisku na Blog Forum Gdańsk…

Michał: Bo historia jest taka, że to Tomek podszedł do mnie. W sieci się „mijaliśmy”, ale zetknąłem się już z Browarem Brodacz na konferencji infoShare. I na BFG podszedłeś do mnie z książką Finansowy ninja.

Tomasz: Z pierwszego wydania z przedsprzedaży, ale to były ostatnie dni, kiedy ją zamówiłem. I mam też e-booka Finansowy ninja.

Michał: Historia jest taka, że mówię: „Tomek, robisz fajny biznes wynikający z pasji, więc spotkajmy się i porozmawiajmy o nim”. Zanim przejdziemy do tematu promocji, powiedz o takich największych swoich błędach, wyzwaniach, które pojawiały się po drodze?

Tomasz: Samochód. Przez to, że tak bardzo fajnie szło w tym pierwszym okresie, to dosyć szybko zaleasingowałem się na fajne auto, ale na szczęście zrezygnowałem z tego. I okazuje się, że wcale nie jest mi potrzebne. To był raczej taki pozór potrzeby tego auta, bo jak tylko przestałem je mieć, to przestałem też wozić komuś beczki z piwem.

Michał: Czyli robiłeś za dostawcę.

Tomasz: 200-konne auto robiło za dostawcze. To nie było jednak potrzebne, są pociągi, samoloty. Kosztowało to dużo, mniej więcej 3000 zł miesięcznie.

Michał: Czyli z jednej strony nie koszt, ale z drugiej to się sumuje rocznie do konkretnych kwot, które można byłoby przeznaczyć na wsparcie sprzedaży. Inne błędy?

Tomasz: Zwiększenie tej skali. I chyba też to, że się do tego zabrałem sam. Bo gdyby od samego początku był taki Karol, to w tej chwili bylibyśmy w zupełnie innym miejscu.

Michał: A kiedy pojawił się Karol piwowar?

Tomasz: W marcu 2016 r.

Michał: Czyli przez te półtora roku sam robiłeś piwa z browarem zewnętrznym.

Tomasz: Odpowiadałem też za warzenie tego piwa, całą recepturę, koncepcję marki, sprzedaż.

Michał: Czyli typowy solopreneur w tamtych czasach.

Tomasz: To było głupie, ale na tamtą chwilę nie było innego wyjścia.

Michał: Czy Karol jest pracownikiem czy udziałowcem?

Tomasz: Karol teoretycznie jest na umowie. Ja jestem na działalności jednoosobowej.

Michał: Jak długo męczyłeś w swojej głowie myśl o zatrudnieniu pracownika?

Tomasz: Niedługo. W międzyczasie miałem jeszcze jedną osobę do pomocy, która teraz ma własny browar kontraktowy.

Michał: Czyli wyhodowałeś konkurencję.

Tomasz: Troszeczkę, ale nie mam nic do tego człowieka. On też miał trudną sytuację, więc ta praca dla mnie trochę mu pomogła. Natomiast robi, co robi. I tak wcześniej to robił, czyli domowo, też był takim freekiem (fascynatem) piwnym. Teraz robi to na większych garnkach. Nasza forma współpracy była dosyć luźna i z Karolem też jest taka. Ja generalnie ufam ludziom.

Michał: Przejdźmy do promocji. Czym Wasza komunikacja różni się od komunikacji innych?

Tomasz: Nasza komunikacja różniła się za sprawą znajomości z Adamem i Piotrkiem z „Matura to bzdura”. To dzięki nim te współprace się zaczęły. Ja tego nie żałuję, bo to dało nam dużą rozpoznawalność. Postrzegani jesteśmy jako jedni z większych w tej chwili wśród browarów rzemieślniczych. Był Mietek Mieczyński i Bartek Szczęśniak. Bartek ma kanał „Masochista” na YouTubie, to była nasza pierwsza współpraca z youtuberem i zrobiliśmy wspólne piwo. I to się jakoś sprzedało, rozliczyliśmy się i ta współpraca się zakończyła. Później była współpraca z Andrzejem, który rysuje, jego ilustracje były na etykietach. Następnie pojawił się Naf Naf i pan Wiesław Wszywka, a jeszcze później Food Emperor.

Michał: Osoby rozpoznawalne, mające swoje wierne audytoria, które pomogły Wam zaistnieć.

Tomasz: Najwięcej zamieszania było wokół Wieśka Wszywki.

Michał: Dlaczego?

Tomasz: Oskarżono nas o promocję alkoholizmu i ja do dziś nie mogę zgodzić się z tym oskarżeniem. Robiąc takie piwo, nie mieliśmy na celu promować tego wśród osób niepełnoletnich, zachęcać do spożywania w ogóle większej ilości alkoholu. To produkt kosztujący 9-10 zł za półlitrową butelkę, więc raczej niedostępny dla większości młodych ludzi. A jak kogoś stać i pije, to i tak będzie pił. Z drugiej strony mniejszą szkodą dla organizmu tego kogoś będzie picie piwa niż czegoś twardszego. Trochę mnie zabolała reakcja środowiska, bo ja to postrzegałem bardziej na zasadzie, że fajnie, że robimy te piwa, że obronimy się jakością, tylko gdzie my chcemy z tym iść? Jak będziemy tak sobie podawać pantofle i to wszystko, to będzie trwało i trwało. Nie wiadomo, co z tym dalej będzie, więc chciałem wyjść z tym do większej liczby ludzi. I to się generalnie udało. Mam takie informacje, że do sklepów przychodzili ludzie, którzy wyszukiwali sklepy specjalistyczne, bo była informacja, że tam mogą to piwo kupić. I przychodzili tam pierwszy raz. I to było super, bo oni później zostawali. Może większość z nich nadal pije królową piwa, czyli Perłę, ale na pewno co jakiś czas sięga po inne produkty. Więc lekko poczułem się tym tematem dotknięty, ale nie żałuję tej współpracy. Zebrałem dużo więcej pozytywnego feedbacku aniżeli negatywnego, trzeba było swoje przetrwać.

Michał: Bardzo często widzę Was na różnych konferencjach. Czy to jest stały element Waszej działalności promocyjnej?

Tomasz: Staramy się być na takich wydarzeniach, gdzie są influencerzy. My generalnie byliśmy już na trzech edycjach Blog Forum Gdańsk, tylko że na dwóch jako napój na do widzenia, czyli dostawałeś butelkę. A teraz po raz pierwszy byliśmy partnerem wieczoru tej imprezy integracyjnej. I wydaje mi się, że to w ogóle świetnie wyszło. Były jakieś niezadowolenia na mocny alkohol, a z piwem jest trochę inaczej. Jest duża pojemność, stoi się i rozmawia, coś tam się dzieje, a nie za mocno. Natomiast bardzo fajne było to, że ludzie często do nas przychodzili i mówili: „Co to jest? Skąd jesteście? Co robicie?”. Jak ktoś podchodził i prosił o piwo, to pytaliśmy się: „Ale jakie? Słodkie, gorzkie, jasne, mocne?” . Dla ludzi piwo to jest piwo, a tu nagle: „Mamy jakiś wybór?”. „Mamy tego cztery rodzaje. Może być bardziej owocowe, mniej lub bardziej gorzkie, takie z herbatką z Earl Grey, co państwo chcecie” – odpowiadaliśmy. Oni: „O kurde, a skąd Wy jesteście?”. I fajnie to zagrało, bo ludzie dowiedzieli się o nas, zaczęli identyfikować się z tym, że dowiedzieli się czegoś ciekawego o nas, o piwach, dostali nie tylko piwa w postaci trunku, ale też jakąś wartość. Uważam, że to świetnie zadziałało, bo do tej pory to było tak, że piwo jedno z wielu, wypije się i do widzenia.

Michał: Wypije i tyle, a tu nagle jest taki human touch, ludzki dotyk.

Tomasz: I jest się nad czym wtedy zastanawiać: „To w takim razie gdzie ja mogę to piwo znaleźć? Może warto takie pić”. Mój kolega, który pomagał nam tam na miejscu, a nie jest związany z branżą piwną, tylko z marketingiem w gastronomii, nie jest piwoszem, ale wypił jedno z naszych piw i powiedział: „Stary, pierwszy raz piję coś takiego”.

Michał: Jest różnica, nie będę ukrywał, ale spożyłem Wasze piwo i jest niesamowita różnica między nim a piwem, które ma nawet fajne dodatki. Piłem to z Earl Greyem o nazwie Harry. W ogóle fajne macie nazwy tych piw. Kto je wymyśla?

Tomasz: Karol! Kiedyś nie do końca wiedziałem, w którą stronę z tym pójść. I kiedyś uwarzyliśmy takie piwo i nazwaliśmy je Pinki. Amerykańska pszenica, leciutkie piwo, gładkie, fajne. Nie taka pszenica pachnąca bananami czy goździkiem jak niemiecki weissbier, tam są cytrusy, megagładkość, ono jest megarześkie, a niemiecka pszenica jest dosyć mdła, zamulająca, a tam masz zupełnie inną historię. I nazwaliśmy to piwo Pinki. I w głowach nam zostało, że ta nazwa dobrze nam się kojarzy z tym piwem. Więc Karol stwierdził: „Idźmy w ogóle w te postacie”. Robimy to, ale teraz po aferze z Johnem Lemonem, jak np. przedstawiamy Petera, to słyszymy pod postem: „Ciekawe, jak będziecie gadać, jak Was dopadnie…”, przedstawiamy Jacka: „O, ciekawe, John Lemon też był taki odważny”.

Michał: Przypomnijmy aferę z Johnem.

Tomasz: John Lemon kojarzy się z Johnem Lennonem. Były kiedyś takie kampanie, plakaty, cytryna ubrana w lennonki, skojarzenie było bardzo silne.

Michał: I jechanie na marce Johna Lennona, nie bez powodu Yoko Ono czy agenci, którzy reprezentują Beatlesów, oburzyli się.

Tomasz: Myślę, że gdyby nie te kampanie, to dałoby się to jakoś ugryźć. Bo ja rozkminiałem temat: mam zarejestrowanego Brodacza, w Urzędzie Patentowym zarejestrowany znak towarowy. I co w momencie, kiedy ktoś zrobi browar, który ma w nazwie brodę? Otóż okazuje się, że nic.

Mam zarejestrowany znak słowno-graficzny. I jak konsultowałem to z ludźmi, to nie wiem, czy jest sens się w to bawić. Okazało się, że był taki browar, który miał brodę w nazwie i też był z mojego regionu. I oni obiecali coś kiedyś jakiemuś tam sklepikarzowi i nie dotrzymali obietnicy. Później ten człowiek myślał, że to jest mój browar. Mała rzecz, ale jak ktoś nie sprawdzi, to może się i w dużej skali przydarzyć.

Michał: To jest miękki obszar, więc warto zawrzeć współpracę z dobrym rzecznikiem patentowym i tego pilnować.

Tomasz: Więc przeanalizowaliśmy temat tych etykiet i OK, skojarzenia z postaciami mogą być, ale my to rysujemy sami, to nasze dzieła autorskie i to jest tylko imię. To nie jest napisane imię i nazwisko tego gościa, więc mamy nadzieję, że nikt się nie przyczepi.

Michał: Wróćmy do promocji: partnerstwa z influencerami, konferencje i co jeszcze?

Tomasz: Koncerty. W zeszłym roku trafiliśmy na kilka różnych koncertów w Trójmieście. I to fajnie działało.

Michał: Jakie jest wtedy dogadanie się z takim organizatorem? Wy tam jesteście z darmowym piwem?

Tomasz: Nie, my sprzedawaliśmy piwo. Generalnie nie można za bardzo rozdawać alkoholu w Polsce, więc trzeba było to sprzedawać, natomiast trzeba zapłacić za możliwość sprzedawania tam piwa. Jak koncerty są duże, to nie wbijesz się tam, bo cię na to nie stać.

Michał: Prawdopodobnie też ciężko Ci logistycznie to obsłużyć. Lejecie z beczek?

Tomasz: Tak, mamy beczki. Teraz uruchomiliśmy butelki 0,3 l, bo było zapotrzebowanie z lokali stricte gastronomicznych takich jak kluby, restauracje na mniejsze objętości. Więc robimy próbę z trzema lokalami z Sopotu. Natomiast jesteś w stanie logistycznie ustalić tę współpracę na pół roku do przodu, więc jesteś w stanie tego piwa tyle naprodukować, żeby to obsłużyć. Myślę, że nawet jakieś finansowanie dodatkowe przydałoby się, aby nam coś takiego załatwić. Natomiast bariera wejścia, czyli zapłaty sponsorskiej, którą musisz opłacić, jest zbyt wysoka dla browaru rzemieślniczego. Nie jesteśmy w stanie zapłacić pół miliona złotych za wyłączność na sprzedaż piwa. Podejrzewam, że pół miliona to dla niektórych pewnie są śmieszne pieniądze. Często w branży piwnej funkcjonuje tzw. retro, czyli za ilość sprzedanego piwa dostajesz później jeszcze dopłatę od producenta. Więc ja słyszałem o retrach na poziomie 300 000 zł za rok sprzedaży. Więc często jest tak, że lokale dostają później jeszcze kasę za wynik.

My współorganizujemy z jednym z festiwali piwnych w Gdańsku. Myślę, że to bardziej odświeżająco wpływa na sam rynek na miejscu, gdzie się ten festiwal dzieje. Może nie będziesz miał dzięki temu jakiejś megadystrybucji, ale dzięki temu wzrośnie świadomość w branży gastronomicznej. Bardzo fajnie to widać po Bydgoszczy. Pamiętam, że kiedyś Bydgoszcz to był jeden lokal z piwem rzemieślniczym, a tam jest ponad 350 000 mieszkańców, prawie tyle co Gdańsk. Teraz tam na rynku, na głównym placu jest chyba z pięć lokali na jednym obszarze, a są jeszcze 2-3 sklepy i jeszcze kilka innych lokali.

Michał: Wiem, że Ty też komunikujesz się w taki specyficzny sposób, zajrzałem na Waszą stronę, gdzie teksty, opisy tych piw są bardzo fajnie napisane. Jest komunikacja z ludźmi, „brodaczyska” tam się pojawia jako określenie tej Waszej grupy, tego Waszego audytorium klienteli.

Tomasz: „Brodacze”, „brodaczki” to głupio brzmiało, więc stwierdziłem, że „brodaczyska”.

Michał: Fajne i specyficzne jest wykształcenie jakiegoś tam swojego języka, który pomaga w tej komunikacji. Co jeszcze promocyjnie chodzi Ci po głowie lub się działo? Bo jesteście w różnych mediach społecznościowych.

Tomasz: Jesteśmy. Generalnie Instagram i Facebook to główne media społecznościowe, dzięki którym możemy coś zdziałać. Facebook bardziej, a Instagram jest takim fajnym dodatkiem.

Michał: Poruszmy teraz prawne aspekty. Działalność związana z produkcją i sprzedażą alkoholu wymaga zezwolenia.

Tomasz: Zezwolenia na hurtowy obrót. De facto większość browarów kontraktowych oficjalnie jest hurtowniami. Czyli my musimy mieć zezwolenie na hurtowy obrót alkoholem o wartości 4000 zł na dwa lata, a potem jak przekroczysz milion, to masz od obrotu. I na tej podstawie możesz kupić piwo od browaru i sprzedać je dalej do kolejnych hurtowni. Tylko różnica jest taka, że te hurtownie nie mają know how w warzeniu piwa, zazwyczaj mają ludzi, którzy nie mają własnych marek, nie pracują nad tym, tylko po prostu dalej to dystrybuują, i dla nich to jest satysfakcjonujące. Chcąc być hurtownią, musisz być wpisany do rejestru podmiotów podlegających kontroli Sanepidu, sanitarnej, epidemiologicznej. No i jesteś płatnikiem VAT.

Michał: Ale to jak jesteś hurtownią, a Ty jesteś?

Tomasz: Formalnie jestem hurtownią.

Michał: Nie jesteś producentem?

Tomasz: Nie.

Michał: Dlatego że zlecasz produkcję browarom.

Tomasz: Producentem jest browar, w którym ja zlecam warzenie.

Michał: Czy z faktu tego, że Ty jesteś hurtownią, a nie producentem, wynikają jakieś absurdy, np. X razy płacicie za to samo?

Tomasz: Dziś była fajna sytuacja, gdzie faktycznie koledzy uświadomili mi, że dwa razy płacimy za opłatę produktową, taką recyklingową za butelkę. Czyli browar, w którym zamawiamy piwo, który nie ma żadnego prawa do tego piwa, płaci opłatę produktową za recykling butelki, a właściwie za wprowadzenie jej do obrotu, a my jako że robimy to pod swoją etykietą, musimy to zapłacić drugi raz.

Michał: Jak duża to jest opłata?

Tomasz: To nie są duże koszty, to jest ok. ćwierć procenta całości obrotów. Ale po co to płacić dwa razy, skoro unika się podwójnego opodatkowania? Kolejna sprawa. Dziś dowiedziałem się o czymś takim, że są urzędy celne, które interpretują przepisy akcyzowe w taki sposób, że my, zlecając warzenie browarowi fizycznemu, tak naprawdę udzielamy mu licencji, i że to jest warzone na licencji, co jest nieprawdą. On nie ma prawa sprzedać tego pod swoją etykietą. Ten produkt nie jest jego.

Michał: On użycza Wam maszyn, sprzętu.

Tomasz: I człowieka, który to wszystko przełącza i jest do tego potrzebny. Więc urząd celny wstrzymał zwolnienie od akcyzy. Tam zawsze jest tak, że do jakiejś tam skali działalności, chyba właśnie do 20 milionów litrów, 300 zł płacisz mniej od 1000 litrów, więc masz te zwolnienie na poziomie 300 zł. Więc on nie przyznał im tego zwolnienia z akcyzy i jeszcze chce od nich za kilka lat wstecz tę różnicę, którą teoretycznie oni powinni byli wnieść. I jest jeszcze dużo takich absurdów. Koledzy wspomnieli, że jest tam karta warzenia, która ma generalnie 20 kolumn. Jeden z kolegów spędza jeden dzień w miesiącu na wypełnianiu pozostałych rubryczek, gdzie musi wpisywać zero. Musi na to poświęcić jeden dzień, bo z całego miesiąca zbierze się ileś tam tych warek, więc żeby wypełnić całą książkę zerami, to schodzi mu 8 godzin. Albo jak deklarujesz, że będziesz warzyć piwo o ekstrakcie początkowym 16, to dostajesz książkę, gdzie musisz zadeklarować, ile mniej więcej tego piwa w ciągu roku wyprodukujesz, i to przekłada się na to, ile stron tej książki będziesz miał podstemplowane przez urząd celny.

Michał: Czyli przychodzi Ci do głowy smak jakiegoś piwa, wymyślasz formułę, ale zanim zaczniesz je warzyć, musisz wystąpić do urzędu celnego, mówiąc, ile chcesz go uwarzyć do końca roku?

Tomasz: Tak.

Michał: Podziwiam ludzi, którzy potrafią takie rzeczy zaplanować.

Tomasz: Jeżeli mówimy o dużych browarach, gdzie kreatywność jest na niskim poziomie, to jest cały czas to samo i to samo.

Michał: Ale Wy produkujecie ciągle nowe.

Tomasz: My potrafimy zmienić koncepcję na piwo w trakcie, jak ono jest już w tanku.

Michał: A jak nie masz tego podbitego przez urząd celny, to nie możesz zacząć produkcji?

Tomasz: Jak nie masz tej książki, to nie rozpoczniesz w ogóle produkcji.

Michał: To jest mocno regulowany biznes, nawet w tym rzemieślniczym obszarze on jest bardzo restrykcyjny.

Tomasz: Problem polega na tym, że wiele procesów przebiega inaczej w browarach rzemieślniczych niż w browarach dużych czy regionalnych lub koncernowych. Dziś na spotkaniu wspominaliśmy, że chcemy płacić tę akcyzę, tylko uprośćcie nam te procedury, żebyśmy nie musieli siedzieć i tej książki stemplować.

Michał: A oni Ci karę zasuną.

Tomasz: To jest też ciekawe, a dziś był dobry przykład. Masz tę zniżkę na akcyzie do 2 czy 20 milionów litrów i ktoś uwarzył 1000 litrów więcej, to on już musi zapłacić akcyzę za całość do tyłu. Bo on zadeklarował, że tyle, na tyle jest zezwolenie, a jak on przekroczył o te 10 litrów, to już lawina.

Michał: Wiele przepisów wymaga uproszczenia, w szczególności jeżeli rzeczywiście jest taka wola, żeby ten rzemieślniczy biznes się rozwijał, żeby krajowy się rozwijał, przecież wszystko jest robione tutaj.

Tomasz: Chmiel mamy zazwyczaj z zagranicy, ale polskie chmielarstwo też się bardzo mocno rozwija.

Michał: A obejmują Was w zasadzie dokładnie te same zasady co duże koncerny produkujące piwo.

Tomasz: Tak, poza drobnymi rzeczami.

Michał: Gdybyś dzisiaj z dzisiejszą wiedzą mógł zaczynać jeszcze raz, to co byś zrobił inaczej, może wcale byś nie robił piwa?

Tomasz: Robiłbym, ale na zasadzie kontraktu. Bo bardzo nie lubię formalizmów. Jak widzę papierową fakturę, to już mnie szlag trafia. Nie udźwignąłbym tego. Dalej robiłbym to na zasadzie kontraktu, bo nie da się produkować samodzielnie. Ja generalnie myślę o tym, żeby zaopatrzyć się we własny park maszynowy. Chcę kupić swój sprzęt, ale nie na zasadach, które są w tej chwili.

Michał: Zbyt dużo jest formalizmu, jeżeli chcesz być producentem, a nie hurtownikiem.

Tomasz: I zbyt dużo kontroli. Dziś chłopaki policzyli, że 40 instytucji może nas skontrolować. I możesz mieć kontrolę każdej z nich po kilka razy w roku.

Michał: Nie chciałbym prowadzić takiego biznesu.

Tomasz: Jeden z kolegów podsumował, że on rozumie, że 6 lat (bo mniej więcej tyle istnieje branża piw rzemieślniczych) to jest dla urzędników czas, w którym oni dopiero dowiadują się, że taka branża istnieje, a dla nas to jest już epoka. Myśmy tyle razy się już przeobrazili, tyle procesów już u nas zaszło, non stop jakieś zmiany, nowe techniki, nowy chmiel, nowe słody, egzotyczne dodatki, jakieś urządzenia, które pozwalają zwiększyć ekstrakcję chmielenia. To jest mega-innowacyjna branża, tylko potrzebuje odpowiedniego otoczenia.

Michał: Co robiłeś zanim zostałeś browarem?

Tomasz: Przed samym browarem byłem handlowcem i handlowałem łożyskami tocznymi.

Michał: Zadam Ci takie pytanie wbrew wychowaniu w trzeźwości: dużo piwa pijesz?

Tomasz: Nie. Mało teraz piję.

Michał: Można być producentem i nie pić dużo?

Tomasz: Można. Uważam, że za dużo piłem. Nie przesadzałem, nie upijałem się, ale nie czułem się dobrze. Przestałem tyle pić, zacząłem ćwiczyć na siłowni i jest lepiej.

Michał: Gdzie można znaleźć Browar Brodacz w internecie?

Tomasz: Na brodacz.pl albo na Facebooku i Instagramie na „Browar Brodacz”. Myślę o tym, żeby coś stworzyć na YouTubie, głównie takie dosyć mocno eksperckie produkcje, ale brak mi czasu i zacięcia, żeby się za to zabrać, tym bardziej że przygotowuję się już do kolejnej edycji festiwalu.

Michał: Co to jest festiwal?

Tomasz: To jest wydarzenie, na którym zazwyczaj jest od kilkunastu do kilkudziesięciu browarów, a jak jest duże, to i kilkaset, ale to jest raczej bardzo trudne. To jest festiwal piw rzemieślniczych. Trzeba wybrać się na niego, by się dowiedzieć, jak te piwa mogą smakować.

Michał: Kiedy będzie odbywał się taki festiwal?

Tomasz: Najbliższy mamy 15-16 czerwca 2018 r., ale wcześniej w Poznaniu odbędą się targi piwne. Kilka tygodni temu był w Lublinie, Warszawie, dwa tygodnie temu razem z Blog Forum Gdańsk. Do końca roku spokój, a od maja znowu zaczynają się festiwale.

Michał: A Ty organizujesz trójmiejski festiwal piw.

Tomasz: Nazywa się Hevelka od imienia Heveliusza, 15-16 czerwca – to będzie w weekend, po którym już nie ma zajęć w szkołach. Szkoła kończy się 22 czerwca.

Michał: Dużo ludzi odwiedza taki festiwal?

Tomasz: Ostatnio mieliśmy 7000 osób. Dwa dni imprezy i w piątek było 3300, a w sobotę 3700, bo sobota trwa troszkę dłużej. Ale zazwyczaj jest tam 6500-7000 osób.

Michał: Niesamowicie jest słuchać o takim biznesie. Dla osób, które tego słuchają, to jest z jednej strony taka totalna egzotyka, a z drugiej nie ma tu nic ponad ludzkie siły. Wszystko jest dla ludzi.

Tomasz: Zastanawiałem się, czy odnalazłbym się w branży IT, bo miałem kiedyś w niej mały epizod. I myślę, że nie, ponieważ nie potrafię pracować na produktach, które nie są namacalne. Dużo łatwiej jest mi pracować na produktach fizycznych i na procesach. Tak jak mamy ten festiwal, gdzie trzeba dopiąć wszystkie elementy, i wtedy widzisz, jak to wygląda całościowo. To jest też kwestia wyobraźni.

Michał: Ja uważam, że trzeba mieć megawyobraźnię, żeby robić takie rzeczy, jakie Wy robicie, typu piwo, które jest połączone z różnymi dodatkami, a z drugiej strony, aby wymyślać taką komunikację, jaką Wy prowadzicie.

Tomasz: My też wyszliśmy z założenia, że żeby dać dodatkową wartość naszym fanom, to musimy im dokładnie wyjaśnić, o co w tym piwie chodzi, dlaczego ono jest fajne, wyjątkowe i warte spróbowania. Więc stwierdziliśmy, że opisujemy dokładnie proces powstawania, dlaczego ta postać, a nie inna, dlaczego taki dodatek, z jakiego powodu te chmiele i słody. Totalna transparentność, jeśli chodzi też o skład.

Michał: To mi się u Was podoba, bo dla osoby, która bierze taką butelkę do ręki, to ta Wasza etykieta jest mega czytelna. Tam jest wszystko, nawet temperatura, w jakiej należy spożywać. Załóżmy, że jestem laikiem i wziąłem do ręki butelkę, która kosztuje 10 zł – była to duża inwestycja z mojej strony, ale już nawet czytając etykietę, widzę, że ktoś się o mnie zatroszczył. I to jest fajne. To rzemiosło jest takim pójściem dalej, żeby ten klient był zadowolony.

Tomasz: Właśnie nam dokładnie na tym zależało, bo to jest coś, co wyróżnia cię od masówy, gdzie wymóg jest taki, że musisz podawać tylko alergen dla napojów powyżej 1,2 procent zawartości alkoholu. A my stwierdziliśmy, że tam jest wszystko ważne, czyli rodzaj słodu i jego ilość, rodzaj chmielu i jego ilość, nawet woda i jej właściwości, czy jest miękka, twarda, w którą stronę ta twardość idzie. Oczywiście my nie podajemy twardości wody, ale przy samym piwie to ma dosyć duże znaczenie. No i dodatki.

Michał: Tomek, wielkie dzięki, że przyjąłeś zaproszenie.

Tomasz: Dziękuję bardzo, że zaproponowałeś mi udział w podcaście. Po tym, jak zobaczyłem Kuźniara u Ciebie, to bardzo chciałem się tu znaleźć.

Michał: Droga od „chciałem” do „jestem” była bardzo krótka.

Tomasz: Jakiś miesiąc, właściwie dosyć krótka. No i co, spełniajcie swoje marzenia!

Michał: Dzięki Tomek, na razie.

Tomasz: Dzięki bardzo.

 

Dzięki wielkie, Tomasz, za rozmowę. Jak zdążyliście zauważyć, Tomek jest osobą dosyć krnąbrną i to był chyba pierwszy odcinek podcastu, w którym musiałem coś wypikać, bo chciał się siarczyście wypowiadać na antenie. Rozmowa była dla mnie interesująca, mam nadzieję, że również dla Was. Jeżeli kiedykolwiek będziecie chcieli napić się takiego piwa warzonego przez browar Brodacz, to polecam w szczególności wejście na ich stronę i sprawdzenie, w których specjalistycznych sklepach to piwo powinno być dostępne. Prawda jest taka, że nawet w tych lokalizacjach czasami trudno o jego dostępność. Pytałem Tomka, co można zrobić, żeby było ono szerzej dostępne dla osób, które nie chcą pić piwa koncernowego. I powiedział wprost, żeby chodzić, gdzie się da – po sklepach specjalistycznych, burgerowniach, miejscach, w których bywacie – i pytać o piwo Brodacz. Wtedy rzeczywiście jest szansa na to, że właściciele czy operatorzy takich lokali zainteresują się tym, żeby po takie piwo sięgnąć, skoro klienci o nie pytają. Jeśli zaczną pytać o nie w hurtowniach, to hurtownie będą miały szansę zamówić tego piwa więcej.

A swoją drogą, jest takie istotne ograniczenie dla tego biznesu, że w zasadzie takiego piwa rzemieślniczego nie można sprzedawać wysyłkowo. Niektóre browary rzemieślnicze radzą sobie w ten sposób, że dogadują się z dużymi marketami, sieciami, a browar Brodacz tego nie robi. Więc jeżeli będziecie chcieli spróbować tych piw, to musicie się ich dobrze naszukać. Oczywiście nie zachęcam do picia alkoholu, nie o to chodziło w tym odcinku podcastu, pokazuję tylko, że są różne drogi do własnej firmy i rozwijania w sobie przedsiębiorczości. I właśnie Tomek jest przykładem takiej osoby, która rzeczywiście poszła ścieżką bardzo hobbystyczną i osiągnęła jakiś tam sukces w tym obszarze, aczkolwiek łatwo nie jest, zresztą słyszeliście, że Tomek sam się do tego przyznał, że to nie jest takie hop-siup, że zrobimy sobie biznes i będziemy na nim świetnie zarabiać, bo do tego biznesu w dużej mierze cały czas dokłada, reinwestuje zarobione pieniądze, żeby rozbujać to na tyle, by w przyszłości móc z tego mieć jakieś konkretne fundusze.

Dodam od siebie, że jeżeli komuś zależy na piciu jakościowych piw, to warto czytać etykiety, bo niby piwo do piwa podobne, ale tak naprawdę browary koncernowe bardzo często dodają do swoich piw zamienniki słodu, np. syrop glukozowo-fruktozowy. I pod tym względem piwa nie różnią się od innych produktów. Można kupić coś naszprycowanego niezbyt zdrowymi składnikami, ale można też coś, co ma w miarę naturalne składniki. Na pewno warto być świadomym konsumentem, i nie dotyczy to tylko piw, lecz wszystkich produktów, które kupujemy.

Przypominam, że wszystkie adresy, które wymienialiśmy w tym odcinku podcastu, znajdziecie w notatkach pod adresem jakoszczedzacpieniadze.pl/109.

A teraz już pięknie dziękuję za wspólnie spędzony czas i życzę Ci skutecznego przenoszenia Twoich celów finansowych na wyższy poziom. Trzymaj się, do usłyszenia!