Informacje o nowych artykułach i sposobach oszczędzania pieniędzy prosto na Twój e-mail

    

Skąd wziąć pieniądze na rozwój firmy-startupu? – czyli jak nie oddać się za bezcen funduszom VC

przez Michał Szafrański dodano 31 października 2018 · 34 komentarze

Post image for Skąd wziąć pieniądze na rozwój firmy-startupu? – czyli jak nie oddać się za bezcen funduszom VC

Początkujące firmy często cierpią na brak pieniędzy. Niektóre wyprzedają się za drobne zewnętrznym inwestorom. Podpowiadam, jak tego tego uniknąć.

Ten artykuł publikuję w Światowy Dzień Oszczędzania. Nie bez powodu. Powinni go sobie mocno wziąć do serca wszyscy, którzy myślą o otwarciu własnej firmy i wiążą z nią swoją przyszłość. Bardzo niebezpieczne jest otwieranie własnej firmy bez posiadania solidnej poduszki finansowej lub kapitału umożliwiającego przetrwanie trudnego, początkowego okresu (który może trwać latami). I chociaż z natury jestem optymistą, to w przypadku własnego biznesu odradzam hurraoptymistyczne podejście. Statystyki są nieubłagane – sukces odnoszą nieliczni.

W biznesie stosuję te same zasady, co w finansach osobistych. Najpierw muszę zarobić pieniądze, żeby móc je wydawać. Firma musi generować zysk, bo jeśli go nie ma, to trzeba będzie pożyczać pieniądze, aby przetrwać. A to zawsze kosztuje – tym więcej, im bardziej firma jest przyparta do muru. Dlatego zarabiać po prostu trzeba.

Ale są firmy, którym takie myślenie jest chyba obce. W nich dochód jest najmniej znaczącą metryką. Niekiedy wydaje mi się, że po prostu się nie znam na „innowacyjnych modelach tworzenia startupów” i powinienem siedzieć cicho. A potem opadają mi ręce, gdy widzę, że założyciele skądinąd dobrze rokującej firmy wpadają w euforię, gdy uda im się pozyskać kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych, ale w zamian oddają zewnętrznym inwestorom (najczęściej funduszom venture capital – VC) większość udziałów i decydujący głos w swojej firmie. Z czego tu się cieszyć?

Skoro wierzysz w swoją firmę i jej przyszłość, to dlaczego miałbyś oddawać udziały i kontrolę – i to zazwyczaj za bezcen? Dlaczego nie chcesz być stuprocentowym beneficjentem ewentualnego świetnego rozwoju i sukcesu firmy w przyszłości? Czy wpuszczając zewnętrznego, wymagającego inwestora, nie strzelasz przypadkiem swojemu startupowi w kolano?

Na te pytania odpowiedziałem na konferencji „TOP Start-up Polski Wschodniej” podczas Wschodniego Kongresu Gospodarczego w Białymstoku. Poniżej znajdziecie nagranie z tego wystąpienia oraz jego pisemne streszczenie dla tych, którzy wolą czytać niż oglądać.

Kilka zastrzeżeń na początek

1) Oczywiście wiem, że istnieją takie startupy, które pracują nad rewolucyjnymi rozwiązaniami wymagającymi bardzo dużych nakładów. Tam pozyskanie zewnętrznego finansowania wydaje się niezbędne. Umówmy się jednak, że takie firmy to zdecydowana mniejszość.

2) Oczywiście wiem też, że zewnętrzny inwestor może wnosić więcej niż pieniądze, np. know-how i kontakty biznesowe. Niemniej jednak i know-how i kontakty można pozyskiwać bez oddawania udziałów w firmie.

3) Nie jestem przeciwnikiem wpuszczania do firm zewnętrznych inwestorów. 🙂 Jeśli jednak chcecie to robić, to lepiej stopniowo oddawać udziały przy dobrych wycenach i zachowując maksimum kontroli. Takie podejście nie ma nic wspólnego z tanim wyprzedawaniem firmy na początkowym etapie jej rozwoju.

4) Jestem zdecydowanym zwolennikiem tzw. bootstrappingu, czyli finansowania rozwoju firmy ze środków własnych i bez wpuszczania zewnętrznego inwestora.

5) Cały ten wpis oraz wystąpienie są wyrazem mojej subiektywnej opinii, z którą absolutnie nie trzeba się zgadzać.

Pieniądze w startupie – czyli jak nie położyć firmy

Zachęcam do obejrzenia nagrania mojego występu. Alternatywnie można przeczytać wpis zamieszczony pod filmem, gdzie rozpisałem najważniejsze zagadnienia. A za realizację tego wideo dziękuję PFRR oraz Transmitujemy.pl.

Kim jestem że mam czelność do Was mówić?

Zazwyczaj, gdy mówię na takie tematy, włącza mi się tzw. „syndrom oszusta”. Kimże ja jestem żeby opowiadać innym, jak się robi biznes? Przecież moja firma jest malusieńka w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami.

Syndrom oszusta jest psychologicznym zjawiskiem powodującym brak wiary we własne osiągnięcia. Pomimo zewnętrznych dowodów własnej kompetencji, osoby cierpiące z powodu tego syndromu pozostają przekonane, że są oszustami i nie zasługują na sukces, który osiągnęły. Przyczyn sukcesu upatrują w szczęściu, sprzyjających okolicznościach bądź w rezultacie bycia postrzeganym jako osoba bardziej inteligentna i kompetentna niż w rzeczywistości.” – za Wikipedią

Z drugiej jednak strony każdy przedsiębiorca kiedyś rozpoczynał jako ”maluch”. To, o czym zamierzam dzisiaj napisać, nie jest przeznaczone dla firm dużych i doświadczonych, lecz dla początkujących startupów. Firm mniejszych niż moja, które łatwo mogą ”władować się na minę” poświęcając zbyt wiele uwagi poszukiwaniu inwestorów, zamiast skupić się po prostu na rozwijaniu oferty i zarabianiu na swoich usługach i produktach.

No i tak sobie myśle, że rezultaty mojej maluteńkiej, jednoosobowej firmy, przekraczają wyniki niejednego startupu. Już w pierwszym roku działalności była ona rentowna i od 5 lat wykazuje systematycznie rosnące zyski. Nazwijcie mnie staroświeckim, ale ja jako właściciel firmy chcę żeby firma zarabiała – generowała dochody, którymi mogę dysponować już poza nią. Jeśli miałaby tylko mielić pieniądze, czyli koszty wynosiłyby z grubsza tyle co przychody, to głęboko zastanawiałbym się, czy taka działalność ma jakikolwiek sens (oczywiście mogłaby mieć, gdyby firma ponosiła koszty inwestycje mające się zwrócić z nawiązką w przyszłości).

Skąd wziąć pieniądze

Dla tych, którzy trafili tu po raz pierwszy, zamieszczam obrazek przedstawiający wyniki mojego biznesu. Przychody to te wyższe i ciemniejsze słupki. Te niższe – to koszty. W ubiegłym roku dochód przed opodatkowaniem przekroczył 2 miliony złotych.

Firmę założyłem w wieku 40 lat. Jej podstawowym produktem jest wiedza w zakresie finansów osobistych, która serwowana jest w różnej postaci:

  • Bezpłatnie – na blogu, w podcaście i na YouTube.
  • Bezpłatnie w kursie „Pokonaj swoje długi”.
  • W formie płatnych książek i kursu „Budżet domowy w tydzień” – to właśnie one stanowią główne źródło przychodów mojej firmy.

Dodatkowe przychody uzyskuję z:

  • Afiliacji – dziś przede wszystkim za pośrednictwem rankingu kont i lokat.
  • Reklam Google AdSense wyświetlanych przy filmach na YouTube.
  • Odpłatnych wystąpień publicznych – w tym roku było raptem jedno takie, bo zazwyczaj dzielę się wiedzą bezpłatnie.

Jeśli jesteście zainteresowani kulisami tej działalności, to pierwsze 5 lat rozwoju mojej firmy dokładnie opisałem w książce „Zaufanie czyli waluta przyszłości. Moja droga od zera do 7 milionów z bloga”. Mocno do niej odsyłam, bo to rzetelny zapis mojej drogi, bez idealizowania i pudrowania rzeczywistości – ze szczegółowym pokazaniem moich porażek i dylematów związanych z budowaniem marki osobistej opartej na zaufaniu.

I jeśli mielibyście zapamiętać tylko jedno stwierdzenie z całego tego artykułu, to niech to będzie to:

Skąd wziąć pieniądze

Moim skromnym zdaniem najważniejszą rzeczą w każdej firmie jest zachowanie płynności finansowej. Gdy w kasie są pieniądze, to macie szansę spokojnie realizować założony wcześniej plan. Gdy ich nie ma lub zbyt szybko ubywają – zaczyna się chaos i próby panicznego łatania „dziury”.

Dlatego cały ten wpis traktuje o tym, jak zadbać aby w firmowej kasie nie zabrakło pieniędzy – bez konieczności sprzedawania samej firmy. Całość zamyka się w siedmiu punktach…

1. Co nie działa w startupach?

Skąd wziąć pieniądze

Zacznijmy od pewnej diagnozy i odpowiedzi na pytanie dlaczego wielu startupom się nie udaje.

Typowy scenariusz wygląda tak: spotyka się kilku znajomych, zakładają firmę (albo i nie) i pracują za darmo w nadziei, że z ich pomysłu coś będzie. Każdy wkłada własną pracę. Nie płacą sobie wynagrodzenia, bo jeszcze nie ma z czego. Próbują realizować swój pomysł i niekiedy sprawiają wrażenie, jakby zapomnieli, że życie kosztuje. W końcu nadchodzi taki moment, w którym pieniądze po prostu się kończą. Czasami udaje się ratować długiem na kartach kredytowych, ale kiedyś w końcu trzeba go spłacić. Rozpoczyna się paniczne szukanie inwestorów. To jeden ze scenariuszy.

Inny to taki, w którym założyciele mają na tyle wypaczone myślenie, że traktują pozyskanie inwestorów jako cel ostateczny istnienia ich firmy. Mówiąc wprost – szukają jeleni i dawców kapitału, którzy mają zapłacić za udziały w biznesie i sfinansować ich życie. Takiego podejścia do biznesu kompletnie nie rozumiem. Wróćmy zatem do tego pierwszego scenariusza…

W idealnym świecie ciąg dalszy wyglądałby tak, że w odpowiednim czasie znalazłby się fundusz VC, który uwierzyłby w projekt realizowany przez startup i ochoczo dorzuciłby kapitał umożliwiający dalszy rozwój biednej firmie. Krążą mity, że za oceanem to właśnie tak to w uproszczeniu wygląda, ale niestety u nas to się nie sprawdza – model działania venture capital w Polsce jest delikatnie mówiąc upośledzony.

Pieniądze na rozwój firmy

Fundusze VC są pazerne. Najchętniej w pierwszej rundzie finansowania przejęłyby większość udziałów w firmie – ponad połowę. W efekcie w rękach założycieli firmy zostaje ich mniejszość, a to z kolei mocno ogranicza możliwość przeprowadzenia kolejnych rund inwestycyjnych. Takie działanie rzadko widzi się w USA. Tam zewnętrzni inwestorzy wiedzą, że startup musi mieć możliwość zorganizowania kolejnych rund inwestowania – wtedy, gdy będzie się mógł już pochwalić jakimiś rezultatami (większą liczbą użytkowników, rosnącymi przychodami itd.). I takich rund jest tam wiele i każda z nich podnosi zazwyczaj wycenę całej firmy, dzięki czemu zyskują zarówno pierwsi inwestorzy, jak i założyciele.

Skutkiem ubocznym zaborczości polskich VC jest to, że startupowiec, który szukał pomysłu na własny biznes i z poświęceniem wdrażał go w życie (być może podejmując ryzyko odejścia z pracy etatowej), po przyjęciu dofinansowania staje się znowu pracownikiem „cudzej” firmy. Ona już jego nie jest, ale jednocześnie jest w niej uwiązany dosyć mocną smyczą – śladową liczbą udziałów. To taki trochę inny etat, gdzie posiada się udziały nie mające jeszcze dużej wartości, ale wierzy się w to, że kiedyś będą one warte wiele więcej, o ile tylko taki założyciel-udziałowiec włoży dużo pracy w rozbujanie firmy.

Pieniądze na rozwój firmy

Z mojej perspektywy, to taka trochę patowa sytuacja. Firma właśnie pozyskała środki na rozwój, ale założyciele nijak nie mogą ich sami „przejeść” (bo to środki dla firmy). Nadal ponoszą pełne ryzyko porażki (zostaną z niczym, jeśli firma padnie), a jeśli nawet – dzięki pieniądzom zewnętrznego inwestora – wypracują w końcu sukces, to skorzystają na nim tylko połowicznie, czyli proporcjonalnie do liczby posiadanych udziałów (zazwyczaj niewielkiej). Większość zysków będzie trafiać gdzie indziej.

Na to nakłada się jeszcze jeden problem. Fundusze VC mają często dokładnie taką strategię, jak spekulanci na kryptowalutach – pump & dump, czyli jak najszybciej „nadmuchać” wartość firmy po to, aby dało się zrobić z niej dobry tzw. exit – wyjść opychając ją kolejnym inwestorom. Nie oszukujmy się – to często gra pozorów, w której kluczowy jest czynnik wiary w pomyślną przyszłość danego biznesu. Tak ślepo się w nią próbuje wierzyć, że ignoruje się wskaźniki kluczowe przy tradycyjnych biznesach, np. cena/zysk (P/E). Ba! Startupy latami mogą nie wykazywać żadnych zysków i nadal stanowią chodliwy towar.

Kapitał na rozwijanie firmy

Gdy rozmawiam z założycielami startupów i tłumaczę im, że „głupio tak zostawać tylko z kilkoma procentami udziałów”, to słyszę czasami taki kontrargument, że „lepiej mieć 1% firmy Coca-Cola niż 100% Hoop Coli”.

Doceniam humor i z matematycznego punktu widzenia zgadzam się z tym argumentem, bo 1% Coca-Coli warty jest około 7 miliardów złotych, a 100% spółki Kofola – producenta Hoop Coli – to nieco ponad 1 miliard złotych. Ale tak szczerze, to jakoś nie widzę żeby polskie fundusze VC przyczyniły się do powstania przynajmniej jednej firmy pokroju Coca-Coli w Polsce. Zasadne wydaje się więc pytanie, czy sięganie po tak kosztowną formę pozyskiwania finansowania, jest rzeczywiście uzasadnione.

Przykładów, że to, o czym piszę, nie jest wyssane z palca, nie trzeba wcale długo szukać. Znacie już z mojego podcastu Michała Sadowskiego, jednego z założycieli Brand24 – fajnego, skromnego CEO, który chętnie dzieli się w mediach społecznościowych swoimi doświadczeniami z prowadzenia firmy. Sam Brand24 to firma, która – właśnie dzięki publicznej działalności Michała – jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych polskich startupów technologicznych. W tym roku zadebiutowała na giełdzie NewConnect. Liczba jej klientów stale rośnie, przychody również (w ubiegłym roku o ok. 50%), ale firma nadal nie osiąga zysków. To co zarobi – reinwestuje licząc na wskoczenie do czołówki światowej. Na chwilę obecną wycena firmy oscyluje ok. 70 milionów złotych.

Kapitał na rozwijanie firmy

Jeśli zajrzymy w strukturę akcjonariatu i sięgniemy do danych historycznych, to doskonale tu widać to, o czym dzisiaj piszę. Michał sam przyznawał się w jednej z rozmów, że swego czasu skończyły im się pieniądze na rozwój Brand24 i założyciele byli gotowi oddać firmę w zamian za zapewnienie jej przetrwania. Larq przejął w pierwszej rundzie finansowania ponad 50% udziałów i to skutecznie utrudniło sensowne przeprowadzenie kolejnych rund. Przy czym Michał wielokrotnie podkreślał, że inwestorzy Brand24 (Larq, Inovo i Venture Inc / Livechat) wspomagają ich także swoim know-how i służą cennymi kontaktami – a nie tylko kapitałem.

Michał Sadowski – twarz i siła napędowa Brand24 – posiada nieco ponad 12% udziałów. Był też taki moment, w którym – w wyniku rozwodnienia akcjonariatu – akcje Michała stanowiły około 9%. Na szczęście – dzięki dosyć mocnej pozycji w firmie – założycielom udało się odzyskać część udziałów

Łatwo obliczyć, że na chwilę obecną pakiet Michała jest warty około 9 milionów złotych. Ogólnie więc nie ma na co narzekać. 😉 Przy założeniu, że dałoby się sprzedać te akcje, daje to całkiem ładną sumkę za kilka lat pracy (doliczane do bieżących korzyści z prowadzenia firmy). Z tego co wiem, to Michał nie księguje mentalnie tej kwoty, lecz skupia się na dalszym podnoszeniu wartości Brand24. Czas pokaże, czy giełda doceni jego starania. Niemniej jednak nie oszukujmy się – na  ewentualnym wzroście wartości firmy najwięcej zarobi wczesny inwestor a nie założyciele, co jest pokłosiem działań i decyzji podjętych na wczesnym etapie rozwoju.

2. Częste błędy młodych firm

Pieniądze na własną firmę

Skoro już wiemy, że w startupach często brakuje pieniędzy, to zastanówmy się dlaczego tak się dzieje? Ja widzę kilka podstawowych powodów i błędów:

  • Błąd 1: Opóźnianie zarabiania. Podstawowym grzechem nowopowstających firm jest opóźnianie momentu rozpoczęcia zarabiania. Poniekąd jest to zrozumiałe, bo startup musi najpierw opracować swój produkt lub usługę. Stworzenie funkcjonalnego prototypu – tzw. MVP (Minimum Viable Product) – zabiera czas. Czasami okazuje się, że ten MVP jest zbyt minimalny i uproszczony, by ktokolwiek chciał go używać a tym bardziej zapłacić za niego pieniędzmi. W efekcie firma ma obiektywną trudność w jego sprzedawaniu.
  • Błąd 2: Głupie wydatki. Gdy w firmie pojawiają się pierwsze pieniądze, to niektóre startupy wydają je w bardzo głupi sposób, np. wynajmując i urządzając sobie fajną powierzchnię biurową (bo przecież prawdziwy startup musi mieć nietuzinkowe biuro), kupując auta dla handlowców, czy też inne insygnia władzy czy lansu.
  • Błąd 3: Brak dbałości o gotówkę. Na to wszystko nakłada się brak dbałości o gotówkę. Gotówka w firmie jest najważniejsza! To ona determinuje płynność finansową. To dlatego dużo lepiej jest – zwłaszcza w początkowym okresie funkcjonowania firmy, gdy nie mamy nadwyżek finansowych – finansować zakupy koniecznych sprzętów leasingiem niż kupować je za gotówkę – nawet jeśli kosztuje to dodatkowe odsetki. Gotówka zawsze się przyda – chociażby na wynagrodzenia.
  • Błąd 4: Brak rozdzielenia pieniędzy firmowych i prywatnych. To kolejna częsta przyczyna kłopotów. Samozatrudnieni przedsiębiorcy nie wypłacają sobie zazwyczaj wynagrodzenia i nie szlabanu pomiędzy kasą prywatną i firmową. Skutkuje to tym, że właściciel finansuje życie prywatne z pieniędzy firmowych i w drugą stronę – w sytuacja podbramkowych przedsiębiorcy często ratują firmę posługując się pieniędzmi prywatnymi lub zaciągając osobiste długi.

Jak sobie z tym radzić? Polecam lekturę artykułu „Finanse osobiste i własna firma – jak je pogodzić? 7 dobrych podpowiedzi dla przedsiębiorców” oraz obejrzenie zawartego w nim 45-minutowego występu na infoShare 2016. Dzisiaj skupiam się na innych wątkach.

3. Przygotuj się do prowadzenia firmy!

Pieniądze na własną firmę

Kluczowe jest zrozumienie, że warto zacząć dbać o finansowanie własnego startupu dużo wcześniej – jeszcze przed formalnym otwarciem firmy.

Jak to zrobić? Oto najprostszy scenariusz:

1) Znajdź dobry, dobrze płatny etat. Dobry to znaczy taki, gdzie zdobędziesz doświadczenie przydatne w prowadzeniu własnej firmy. To nie musi być firma o identycznym profilu działalności. Może nawet lepiej, gdyby nie była, żebyś nie było podejrzenia, że planujesz działalność konkurencyjną w stosunku do pracodawcy.

2) Ciągnij etat i rozwijaj równolegle swój pomysł. Jak już będziesz mieć taką pracę, to ciągnij ją równolegle z rozwijaniem własnego pomysłu na boku, po godzinach. Rób to najdłużej jak się da. Znam przykłady, w których przedsiębiorcy rozwijali swoją ideę latami zanim zdecydowali się odciąć wygodną „pępowinę” dostarczająca co miesiąc stałą pensję. Oczywiście tu dużo zależy od naszych możliwości i gotowości do pracy wiele godzin na dobę.

3) Buduj poduszkę finansową na start firmy. To absolutnie kluczowe! Praca na etacie umożliwia nie tylko finansowanie życia, ale również systematyczne odkładanie oszczędności. Przydadzą się one już po odejściu z etatu do własnej firmy – zwłaszcza w początkowym okresie. Dzięki nim będziemy mieć luksus skoncentrowania się na rozwijaniu swojego pomysłu już „na swoim” – bez konieczności natychmiastowego uzyskiwania bieżących przychodów.

Ci z Was, którzy uważnie czytają mojego bloga, wiedzą, że sam realizowałem właśnie taki scenariusz – przynajmniej w zakresie 2 i 3 punktu z tej listy.

Tu może pojawić się kluczowe pytanie, czyli jak duża powinna być taka poduszka finansowa ZANIM odetniecie się od etatu?

Pieniądze na własną firmę

To zależy od tego jak bardzo lubicie jechać po bandzie. Ja nie lubię. Taki ostrożnościowy wariant wyliczycie według wzoru na rysunku – i to tylko zakładając, że rozwijacie swój biznes jednoosobowo. Trzeba wziąć Wasze średnie miesięczne koszty życia, przemnożyć je przez dwa (bo będziecie mieć także wydatki firmowe) i ponownie przemnożyć przez 24 miesiące. Mając taką poduszkę możecie skupić się na efektywnej pracy – bez zastanawiania się co włożyć do garnka w przyszłym miesiącu czy kwartale.

Nieważne czy ten wzór jest dla Was zasadny czy nie. Ważne żebyście się zastanowili, co jest dla Was zasadne, a nie ładowali się w zakładanie firmy z założeniem, że „jakoś to będzie”. Niestety statystycznie to założenie się nie sprawdza. 😉

Jeśli nie macie rodziny na utrzymaniu, to możecie przyjąć mniej rygorystyczne założenia, np. że oszczędności musi wystarczyć na zaledwie pół roku. Głupio jednak byłoby się naciąć i wracać na etat z podkulonym ogonem, prawda? Ja tego nie chciałem i dlatego dałem sobie dwa lata na znalezienie dobrego modelu biznesowego dla mojej firmy, który pomógłby mi osiągnąć podobne zarobki, jak podczas pracy na etacie.

Jeśli kwota wynikająca z tego wzoru wydaje się Wam wysoka, to muszę Was uprzedzić, że czy tego chcecie czy nie – i tak będziecie musieli ją zarobić. Życie kosztuje. Być może będziecie musieli na nie zarobić jeszcze zanim zaczniecie rozwijać swój docelowy produkt.

Więcej podpowiedzi na temat przejścia z etatu do własnej firmy zawarłem w 126. odcinku podcastu zatytułowanym „Jak rzucić etat i przejść na swoje”.

4. Pierwszy etap rozwoju firmy: Pozyskanie klientów

Fundusz VC w startupie

Każda firma musi jak najszybciej pozyskać płacących klientów – zanim skończą się jej oszczędności na rozruch.

Ktoś może powiedzieć „Ale jak to?! Przecież nie mam jeszcze produktu i na jego rozwój potrzebuję i czasu i pieniędzy”. No właśnie! To jest klasyczny problem jajka i kury.

Skoro wiecie już, że droga ma być długa, to tym bardziej jak najszybciej powinniście zapewnić sobie finansowanie! Zamiast od razu siadać do robienia docelowego produktu, nad którym prace będą długie i złożone (i bez gwarancji sukcesu), to zróbcie najpierw coś, co jest szybkie i proste. Wcale nie trzeba siadać od razu do tworzenia docelowego rozwiązania.

Fundusz VC w startupie

Dobrą cechą sprytnych biznesów jest to, że stale dokonują tzw. pivotów, czyli zmieniają swoje pierwotne założenia dostrzegając szanse rynkowe gdzieś indziej, niż pierwotnie się im wydawało. A skoro i tak czekają Was takie pivoty, to warto na początek sięgnąć po pieniądze niemalże dosłownie leżące na ulicy – sprzedawać to, co już macie. Moim zdaniem świetnie sprawdza się tutaj zarabianie na swojej wiedzy.

Każdy z nas ma jakąś umiejętność, której inni nie mają lub chcą ją mieć. Wystarczy uczyć ich odpłatnie. To bardzo popularna metoda pozyskiwania pieniędzy i dam Wam teraz kilka konkretnych przykładów.

Fundusz VC w startupie

Pierwszy to firma Basecamp – producent usługi SaaS o tej samej nazwie i jednocześnie jedna z najbardziej cenionych firm w świecie startupów, która lubi chadzać swoimi własnymi drogami. Basecamp (dawniej nazywający się 37Signals) jest także twórcą popularnego środowiska do tworzenia aplikacji webowych Ruby on Rails, a założyciele firmy są autorami dwóch poczytnych książek „Rework” oraz „Remote”.

Pieniądze na start firmy

I chociaż firma znana jest przede wszystkim z usługi Basecamp, to na początku działalności zarabiała zupełnie inaczej – świadcząc konsultacje, przeprowadzając szkolenia oraz warsztaty. To właśnie tak zarabiali pieniądze, które później wykorzystywali na rozwijanie swoich usług internetowych.

Pieniądze na start firmy

Kolejnym przykładem jest ConvertKit – dostawca usług newslettera i automatyzacji mailingów. To firma, które bardzo transparentnie dzieli się swoimi wynikami w serwisie Baremetrics (swoją drogą ciekawy jestem, czy kiedykolwiek polskie firmy będą się tak otwarcie dzieliły kluczowymi metrykami swoich biznesów). Tam możemy zobaczyć, że ich roczny przychód wynosi ok. 13 mln USD i mają obecnie ok. 20 tys. klientów.

Pieniądze na start firmy

Założycielem ConvertKit jest Nathan Barry. To on sam finansował działalność ConvertKit – do czasu aż firma pozyskała wystarczająco dużo płacących klientów. Do dzisiaj pozostaje większościowym właścicielem firmy.

W jaki sposób Nathan pozyskiwał pieniądze na rozwijanie swojego startupu i dlaczego nie musiał sięgać po pieniądze zewnętrznych inwestorów?

Jak sfinansować własny biznes

Zarabiał tworząc poradniki dla twórców, m.in. dotyczące wydawania książek w modelu self-publishing – co sam wcześniej robił.

Ja poznałem twórczość Nathana kupując jego poradnik Authority, gdy szykowałem się do samodzielnego wydania książki „Finansowy ninja”. Z przyjemnością obserwuję teraz jak rozwija ConvertKit będąc beneficjentem sukcesu firmy i jednocześnie rozwijając ją całkowicie według własnego uznania.

Jak sfinansować własny biznes

Trzeci przykład, którym się posłużę, to mój własny. Na początku mojej działalności jako bloger-przedsiębiorca przeprowadzałem szkolenia dla firm, podejmowałem się prostych współprac blogowych oraz stworzyłem mój pierwszy płatny produkt dla Czytelników – kurs „Budżet domowy w tydzień”.

Prace nad nim trwały zaledwie kilka tygodni, a samo nagranie materiałów wideo do kursu odbyło się w dosyć partyzanckich warunkach (widać niżej) – po prostu w pokoju mojego Syna.

Finansowanie firmy

Rezultaty sprzedaży kursu nie były oszałamiające. W pierwszej turze kupiło go około 300 osób. Przychody wyniosły 23.185 zł netto a koszty 8619 zł – głównie związane z przygotowaniem platformy do obsługi sprzedaży takich kursów. Zysk był dosyć skromny – dokładnie 14.566 zł. Nic spektakularnego chciałoby się powiedzieć, ale ja cieszyłem się z każdej złotówki. Planowałem otwierać i zamykać sprzedaż kursu kilka razy rocznie, więc spodziewałem się, że zarobki mogą być większe.

Kurs BDT sprzedawany jest do dzisiaj – praktycznie bez żadnych zmian od 2014 r. – i od tamtego czasu wygenerował dla mnie przychód przekraczający już 600 tys. zł. To doskonale dlaczego warto tworzyć takie produkty. Z mojej perspektywy – biorąc pod uwagę czas poświęcony na stworzenie tego kursu – była to inwestycja o najlepszej stopie zwrotu. 🙂

A jeśli chcecie się dowiedzieć, jak wyglądało zaplecze i koszty przygotowania tego kursu, to zapraszam do wysłuchania 33. odcinka mojego podcastu – „Jak przygotować i sprzedawać własny kurs internetowy – case study”.

Finansowanie firmy

Ostatni świetny przykład, to Maciej Aniserowicz z bloga devstyle.pl. Maciej sprzedawał kurs obsługi Gita – popularnego systemu kontroli wersji oprogramowania używanego przez programistów.

Niektórzy śmiali się z niego i pytali ”Po co to komu? Przecież Gita zna każdy programista!”. Może i tak, ale jak się okazało istnieje także spora grupa tych, którzy chcieli się go nauczyć bezpośrednio od Macieja.

Finansowanie firmy

W ciągu zaledwie 5 dni sprzedaży kurs kupiło 1435 osób, a wartość zakupów wyniosła ponad 141.000 zł brutto. Co ciekawsze – była to przedsprzedaż. Samego kursu jeszcze wtedy nie było.

Ten przykład świetnie pokazuje, że można przeprowadzić weryfikację swojego pomysłu, jeszcze zanim przystąpimy do jego realizacji. Przykładowo: można sobie wyobrazić sytuację, w której w przypadku ewentualnej słabej sprzedaży kursu, Maciej zwróciłby pieniądze wszystkim nabywcom zamiast poświęcać kolejne tygodnie na opracowywanie i nagrywanie materiału kursowego. Na szczęście do tego nie doszło.

Rozwijanie startupu

Uczenie innych daje szereg korzyści:

  • To idealny sposób budowy swojej marki osobistej – co przekłada się i na rozpoznawalność i na możliwość występowania na konferencjach branżowych – takich jak te, na których ja się pojawiam.
  • To świetny poligon na testowanie pomysłów na sprzedaż własnych produktów – praktycznie przy zerowym ryzyku. Uczymy się jak zaprezentować produkt, jak wytłumaczyć jego wartość dla potencjalnego klienta, jak konstruować cennik itd. Możemy także zapoznać się z procesem obsługi klienta, doskonalić komunikację i zbierać referencje.
  • To dobry sposób na poprawę płynności finansowej. W przypadku tradycyjnych szkoleń przeprowadzanych w siedzibach innych firm, jedynym kosztem jest czas przeznaczony na przygotowanie i przeprowadzenie takiego szkolenia. W przypadku kursów online ponosimy co prawda koszty uruchomienia platformy kursowej, ale jest to koszt jednorazowy. Jednorazowo także przygotowuje się materiały, a zarabiać na takim kursie można latami.

Podsumowując: zamiast tracić jako startup czas na poszukiwanie i przekonywanie potencjalnych inwestorów, warto po prostu próbować zarabiać – nawet na prostych produktach opartych na naszej wiedzy. Takie podejście – dzięki generowaniu nadwyżek finansowych – pomaga stopniowo budować własny „fundusz inwestycyjny” dający środki na rozwój nowych, docelowych produktów i usług.

5. Drugi etap: Walidacja docelowego pomysłu

Rozwijanie startupu

Gdy zbudujesz już audytorium i pozyskasz pierwszych płacących klientów, to nadchodzi moment, w którym możesz przetestować swój docelowy pomysł na produkt.

Po pierwsze: opowiedz płacącym klientom o swoim pomyśle na nowy produkt. Być może już na etapie konkretyzowanie tego pomysłu sam zdecydujesz się go zmodyfikować.

Po drugie: wsłuchuj się w artykułowane przez klientów potrzeby, reaguj na nie, pracuj nad produktem razem z klientami żeby dostarczyć im docelowo coś, co realnie odpowie na ich oczekiwania. Ale na tym nie poprzestawaj…

Po trzecie: bądź jak Maciej Aniserowicz. Zorganizuj przedsprzedaż nieistniejącego jeszcze produktu pierwszym klientom. Osiągniesz trzy cele:

  1. Znowu poprawisz płynność finansową.
  2. Odcedzisz potencjalnie zainteresowanych od prawdziwie zainteresowanych.
  3. Przekonasz się, czy to na co planujesz zrobić, jest rzeczywiste zapotrzebowanie.

Do tego utwierdzisz się w przekonaniu, czy chcesz zrealizować właśnie ten produkt, czy może warto zastanowić się nad pivotem.

6. Trzeci etap: Właściwy produkt

Rozwijanie startupu

Dopiero po odrobieniu pracy domowej z poprzednich punktów warto przysiąść do tworzenia docelowego produktu. Tu także mam kilka wskazówek:

1) Używajcie własnego finansowania. Jeśli równolegle pozyskujecie środki z prostych kursów, szkoleń i konsultacji, to może się okazać, że nie potrzebujecie żadnego zewnętrznego finansowania. Stworzycie produkt za własne pieniądze.

2) Zdobywajcie kasę bez oddawania udziałów. Jeśli jednak będziecie potrzebować dodatkowych pieniędzy na rozwój, to naprawdę można zdobywać je na wiele sposobów – bez wpuszczania inwestorów do firmy. Można posiłkować się kredytami obrotowymi, inwestycyjnymi, pożyczkami prywatnymi, dotacjami (o ile jesteśmy sprawni w pisaniu odpowiednich wniosków), korzystać z pożyczek funduszy VC (istnieje i taka możliwość), czy nawet emitować obligacje.

3) Traktujcie wpuszczenie inwestorów jako ostateczność. Nie oddawajcie udziałów dopóki naprawdę nie musicie. Jeśli zapewnicie sobie samowystarczalność, to korzystanie z venture capital będzie po prostu zbędne.

7. Graj na swoich zasadach!

Fundusze Venture Capital

I ostatni punkt: nawet jeśli okaże się, że będziecie potrzebować pozyskać dodatkowe fundusze, np. na przyspieszenie globalnej ekspansji, to najpierw zbudujcie zdrową, samofinansującą się firmę. Im bardziej będziecie samowystarczalni, tym tańsze będzie pozyskanie kapitału.

Oddacie dużo mniejszą część firmy za dużo wyższą kwotę. Żeby jednak tak się stało, to musicie wcześniej udowodnić, że jesteście rentowną firmą i tak naprawdę nie potrzebujecie dużego zastrzyku pieniędzy (nawet jeśli kwotowo będzie to znacząca kwota).

Pozytywnym przykładem jest tutaj firma Buffer oferująca usługę umożliwiającą zarządzanie publikacją wpisów w mediach społecznościowych. Podobnie jak ConvertKit działa ona w pełni transparentnie i jawnie pokazuje kulisy swojego biznesu.

Fundusze Venture Capital

Buffer powstał w październiku 2010 r. i od początku uzyskiwał przychody od klientów. Dużą rundę inwestycyjną przeprowadził dopiero 4 lata później pozyskując aż 3,5 mln USD na świetnych warunkach. Jak świetnych? Przeczytacie o tym szczegółowo we wpisie „We Spent $3.3M Buying Out Investors: Why and How We Did It” na ich blogu, a ja podsumuję tutaj najważniejsze informacje:

  • Pozyskali 3,5 mln USD przy rocznych przychodach na poziomie 4,6 mln USD, a więc relatywnie bezpieczenie. Dla jasności: obecnie mają ok. 18 mln USD rocznego obrotu.
  • Za tę kwotę oddali zaledwie 6,2% udziałów w firmie (co oznaczało wycenę firmy na poziomie 60 mln USD).
  • Żaden z inwestorów nie wszedł ani do zarządu ani do rady nadzorczej firmy.

Co więcej w czerwcu tego roku wykupili część inwestorów z rundy inwestycyjnej z 2014 r., czyli odzyskali część udziałów w firmie.

Pora na kluczowe pytanie

Fundusze Venture Capital

I tym sposobem wracam do kluczowego pytania, które przewijało się już wcześniej w tym wpisie: Jeśli wierzysz w swoją firmę i jej potencjał biznesowy, to po jaką cholerę miałbyś oddawać udziały i kontrolę na wczesnym etapie jej rozwoju (i to zazwyczaj za bezcen)? Dlaczego nie chcesz być większościowym beneficjentem ewentualnego świetnego rozwoju i sukcesu firmy?

Niektórzy odpowiadają „bo inwestor to nie tylko pieniądze, ale także know-how”. No jest to jakiś argument. Ale nawet jeśli uznamy, że rzeczywiście inwestor branżowy może dać taki know-how, to zasadne jest pytanie, czy my za tą wiedzę przypadkiem nie przepłacamy? Czy naprawdę nie taniej jest kupić usługi takich specjalistów czy konsultantów na rynku – bez oddawania kontroli nad własną firmą?

Ja to się autentycznie zastanawiam, czy wpuszczenie funduszy venture capital zbyt wcześnie jako udziałowców do własnej firmy nie należałoby postrzegać w kategoriach „działania zarządu na szkodę firmy”. Serio! Jeżeli komuś wydaje się, że przesadzam, to mocno polecam lekturę książki „Lost and Founder” napisanej przez Randa Fishkina – założyciela SeoMOZ. Ładnie odczarowuje ona świat venture capital pokazując jego ciemniejsze strony. Widać tam jak na dłoni, że długoterminowo interesy VC i założycieli startupów mogą być rozbieżne lub po prostu są rozbieżne. Zwłaszcza wtedy, gdy założyciele niekoniecznie chcą prowadzić biznes nastawiony na maksymalizację zwrotu dla takich zewnętrznych inwestorów.

Firma służy realizacji moich celów

I na koniec po raz kolejny zostawię Was z przemyśleniem na temat mojej firmy:

Dofinansowanie venture capital

Ten cytat pochodzi z książki „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”, w której m.in. opisałem moje motywacje do prowadzenia firmy. Dla mnie jest ona narzędziem i środkiem realizacji moich celów, a nie celem samym w sobie. Jej celem nie jest trwanie po wsze czasy. Pełni ona rolę usługową umożliwiając mi obsługę komercyjnych działań w zakresie edukacji finansowej. Firma jest dla mnie, a nie ja dla firmy!

I na koniec, aby uczcić jakoś Światowy Dzień Oszczędzania, przedłużyłem ważność kod rabatowego BIAŁYSTOK. Działa on tylko do dzisiaj, czyli do 31 października 2018 r. do północy. Po jego wpisaniu w moim sklepie internetowym otrzymacie darmową wysyłkę książek kurierem, a więc zapłacicie o 12,90 zł taniej. 🙂

Sklep Jak oszczędzać pieniądze

Zachęcam do kupienia pakietu dwóch lub trzech książek. Jeśli interesuje Was moje spojrzenie na przedsiębiorczość, to zachęcam do sięgnięcia po książkę „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”. A jeśli chcecie ogarnąć swoje finanse osobiste – co uważam za kluczowe przed przejściem na swoje – to koniecznie przeczytajcie „Finansowego ninja”. Listę wszystkich moich produktów znajdziecie w sklepie internetowym.

Jeśli ktoś z Was planuje zakupy moich książek na prezenty świąteczne, to zdecydowanie warto się pospieszyć. Na chwilę obecną mam w magazynie 5614 sztuk #FinNinja i to jest tytuł, którego według moich szacunków może w grudniu zabraknąć. Generalnie zaspałem i dodruk będzie dopiero w przyszłym roku. A przypominam, że tylko w grudniu ubiegłego roku kupiliście ponad 9000 egzemplarzy. 🙂 Ostrzegam już teraz, żeby potem nie było zaskoczenia.

To tyle na dzisiaj. Mam nadzieję, że przekonałem przynajmniej część z Was do budowy firm, które pozostaną w stu procentach Waszą własnością.

"Finansowy ninja" - podręcznik finansów osobistych

Finansowy ninjaMożna już zamawiać moją książkę "Finansowy ninja". To ponad 540 stron praktycznej wiedzy o oszczędzaniu, zarabianiu, optymalizacji podatkowej, negocjowaniu i inwestowaniu, które pomogą Ci zostać prawdziwym finansowym ninja i osiągnąć bezpieczeństwo finansowe.

Przewodnik po finansach osobistych, który każdy powinien przeczytać jeszcze w szkole.

PRZEJDŹ NA STRONĘ KSIĄŻKI →

Podobał Ci się ten artykuł?

Jeśli tak, to zarejestruj się aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach o oszczędzaniu pieniędzy. Nie ujawnię nikomu Twojego adresu!



{ 34 komentarzy… przeczytaj komentarze albo dodaj nowy komentarz }

Michał Sadowski Październik 31, 2018 o 09:50

Mega kompendium wiedzy! Dziękuję za wzmiankę o Brand24! Co do moich udziałów to jak to powiedział kiedyś mądrzejszy ode mnie: “lepiej mieć 1% Coca Coli niż 100% Hoop Coli”.

Odpowiedz

Robert Październik 31, 2018 o 10:45

Mega ciekawy wpis – super i dzięki!

Odpowiedz

Krzysztof Październik 31, 2018 o 11:15

Kluczowe dla mnie słowa tego tekstu to “sukces odnoszą nieliczni”. Jednak sukces (zarówno ten biznesowy, jak i osobisty) stał się takim Świętym Graalem wielu ludzi.
Dla mnie ten tekst jest wartościowy z dwóch powodów:
1. Prowadząc samodzielnie jakiś czas temu biznes poniosłem porażkę. Do dziś się z niej podnoszę zarówno w kategoriach finansowych, jak i mentalnych. Ta porażka ma dla mnie wartość przełomową, niczym poważne zdarzenie z życia, typu śmierć kogoś bliskiego, czy wypadek. Często jednak dopiero takie doświadczenia są w stanie nas zmienić – spojrzenie na siebie, wartości jakie wyznajemy, czy czas jaki nam pozostał. Jednak zdarza się, że dopiero konfrontacja z czymś takim otwiera oczy. Oby dla wielu czytelników to otwarcie oczu było za sprawą tego tekst. Wiem, wiem #zcwp jest choćby właśnie o tym, ale każdy z nas ma swoje życie, swoją historię.
2. Pokazuje, że sukces (lub porażka) to kwestia jednej osoby i wszystko to odbywa się w głowie tego danego człowieka. Nawet jak robimy zespołowy biznes i myślimy, że część spraw się rozmywa, albo “deleguje”.

Odpowiedz

Maciek Październik 31, 2018 o 11:42

Michał,

Super materiał – bardzo trafne są Twoje uwagi odnośnie VC. Mam swoje doświadczenia z VC, wziąłem finansowanie choć niewielkie i od początku zakładaliśmy, że nie możemy oddać więcej niż 20%. Po co nam były te pieniądze? Aby przetrwać ale bardziej niż na pieniądze (finansowaliśmy się samodzielnie w 80%) z VC liczyliśmy na wsparcie, network, pomoc. Nic z tych rzeczy, które na prawdę były nam potrzebne nie uzyskaliśmy więc poza kasą nie liczcie na nic poza ewentualną siekierą nad głową.

To co Wam natomiast polecam to chodzić na dni otwarte VC lub spotkania mentoring-owe VC – feedback zawsze jest cenny ale filtrujcie go nie biorąc wprost a nic nie kosztuje.

Odpowiedz

Bogusz Pękalski Październik 31, 2018 o 12:18

Świetny wpis! Dzięki Michał 🙂

W bardzo podobnym modelu budowałem swoją obecną firmę.

1. Budowałem produkt (SaaS) jednocześnie będąc na etacie (ok. 1,5 roku)
2. Podczas budowy pozyskiwałem potencjalnych klientów (zaproszenia do wersji beta, duże rabaty dla pierwszych klientów, itp).
3. Jednocześnie rozmawiałem z potencjalnymi klientami o ich problemach (np. poprzez grupy na facebooku) i dopasowywałem kierunek rozwoju produktu.
4. W tym czasie budowałem też poduszkę finansową (12 mies. x koszty życia)
5. Przeszedłem na 100% do firmy w momencie, gdy miałem działający produkt (w podstawowej wersji) i grupę płacących klientów. Było to we wrześniu 2017.

Dołożyłbym jeszcze jeden punkt do artykułu w pewnym stopniu powiązany z przedsprzedażą. Jeżeli mamy produkt abonamentowy (np. płatny co miesiąc) to warto oferować płatności roczne albo dłuższe (z istotnym rabatem, żeby to miało sens dla kupującego). Wtedy pozyskaną kasę możemy reinwestować w rozwój produktu i zwiększanie sprzedaży.

Po ponad roku 100% na swoim powiem, że jest to niesamowite uczucie. Nie miałem ani jednego dnia, gdzie musiałbym się zwlekać z łóżka i z ponurą miną ruszać do biura (znacie to?:)). Oczywiście zdarzały się słabsze dni, ale wtedy można bezkarnie zrobić sobie wolne. W kolejny dobry, produktywny dzień nadrabiałem z nawiązką 🙂

Pewnie taka droga nie jest dla każdego, ale jeżeli czujesz, że jest w Tobie dusza przedsiębiorcy to uwierz w siebie i spróbuj (odpowiednio się wcześniej przygotowując oczywiście:)).

Odpowiedz

Kamil Październik 31, 2018 o 13:00

Witaj Michale. Właśnie kupiłem Twoją książkę ,,zaufanie czyli waluta w przyszłości” w Empiku. Jestem pod wrażeniem Twojej twórczości i gratuluje!!!
Gdybyś chciał dodruk książki ,,na wczoraj” pisz śmiało. Możemy to ogarnąć, żeby nie zabrakło książek na święta. Tym bardziej, że zaraz nowy rok, nowe postanowienia i idealny moment na rozpoczęcie oszczędzania 😊
Dobra robota. Pozdrawiam!

Odpowiedz

Lucyna Październik 31, 2018 o 13:19

To nie jest artykuł! To piguła, którą trzeba połknąć, przetrawić i dopiero, gdy mózg przyswoi podane na tacy wskazówki, brać się za otwieranie własnej działalności! Gratuluję osiągniętego sukcesu wymienionym firmom 👏 Michał dziękuję za wiedzę i przestrogę przed pochopnymi decyzjami i niefrasobliwością. Będę wracać do artykułu nie raz!

Odpowiedz

Maciej Aniserowicz Październik 31, 2018 o 14:05

Dzięki za wspomnienie, bardzo mi miło! Faktycznie pięknie się zadziało, i to jeszcze nie koniec :).

Pozdro!

Odpowiedz

Kingu Październik 31, 2018 o 15:08

Rozwijając aktualnie swój software house nie chcę korzystać ze wsparcia VC – dokładnie z powodów które wymieniłeś, bo widzę jak pompowanie wskaźników zabija ducha firm.
Potrzebowałem tego artykułu – teraz wiem, że nie jestem odosobniony w takim myśleniu. Dzięki!

Odpowiedz

Anatol Ogórek Październik 31, 2018 o 16:27

Wielkie dzięki za ten artykuł, idealnie wpisuje się w moje obecne potrzeby 🙂
Zdecydowanie popieram podejście z rozwijaniem firmy równolegle z pracą na etacie. Jest to mocno obciążające, ale według mnie warto ponieść trochę wyrzeczeń, bo dzięki nim mamy jednak komfort bezpieczeństwa finansowego.

Dla mnie największym problemem jest dotarcie do potencjalnych klientów, zbudowanie bazy mailingowej i utrzymanie zainteresowania danym tematem. To wymaga olbrzymiego wysiłku i dużej ilości czasu. Nie ukrywam że połączenie tego z jednoczesnym rozwijaniem produktu który docelowo chciałbym sprzedawać dla jednoosobowego biznesu może być nie lada wyzwaniem.

No ale jak to mówią – cierpliwość jest cnotą. Podany przez Ciebie przykład Maćka Aniserowicza, jak i Twój zadziałały świetnie, ponieważ długo budowaliście wierną rzeszę odbiorców, do której mogliście we względnie prosty sposób dotrzeć i która chętnie kupiła Wasze produkty na podstawie zaufania które do Was miała ale również w podziękowaniu za wartości które przez długi czas dostarczaliście.

No ale w budowaniu zaufania nie ma chyba drogi na skróty, nikt nie mówił że ma być lekko 🙂

Odpowiedz

Filip Październik 31, 2018 o 18:35

Wszystko to jak najbardziej prawda, chociaż przychodzi taki moment w którym widzisz że wszyscy Twoi konkurencji jadą na gigantycznych rundach, a Ciebie z Twoim organicznym wzrostem nie stać na 1/1000 tych działań marketingowych i sprzedażowych.

Pokusa, żeby wziąć pieniądze i zrobić wszystko porządnie, a nie dłubać po partyzancku bywa naprawdę duża.

Odpowiedz

Konrad Październik 31, 2018 o 20:30

Garść mega przydatnych informacji, ale z jednym się nie mogę zgodzić: “Ciągnij etat i rozwijaj równolegle swój pomysł.” Oczywiście to bardzo bezpieczne zachowanie, ale mam wrażenie (i mówię nie tylko o sobie:), że im dłużej ciągniesz tę – jak mówisz- bezpieczną pępowinę, tym bardziej będzie trudno ci się od niej odciąć.

Zauważ, że pozostając przy symbolice pępowiny – jest ona odcinana noworodkowi od razu po narodzinach. Czy sugeruję od razu rzucić etat i iść na “swoje”? Może nie od razu, nie w chwili pojawienia się idei w głowie, ale też nie ciągnąc to zbyt długo.

Mało tego – wiem (i też nie tylko z własnego doświadczenia;), że jak już jestem na ‘swoim’ bez tej pępowiny, to mam 100 razy większą motywację do działania, szukania rozwiązań, pomysłów na rozwój, w efekcie: klientów – idei, których nie miałbym przy tej bezpiecznej pępowinie.

pozdrawiam!

Odpowiedz

Szyciownik Październik 31, 2018 o 20:43

Cześć,
Artykuł świetny, tylko skąd wstrząsnąć klientów? Sama mam dobry pomysł na biznes tylko właśnie nie mam na kim go przetestować.
I masz rację – nigdy nie oddawać udziałów. Firma to nasze dziecko, a dziecka się nie sprzedaje 😉
Pozdrawiam,
Kaska

Odpowiedz

Bogusz Pękalski Październik 31, 2018 o 21:49

Cześć Kasia,

Dam Ci jeden pomysł na zdobywanie klientów – do przetestowania 🙂

Grupy facebookowe

1. Znajdź grupy na facebooku , gdzie mogą się gromadzić osoby potencjalnie zainteresowane Twoim produktem/usługą. Z Twojego profilu wnoszę, że może być to coś związanego z szyciem, więc pewnie jest sporo grup w tej tematyce.

2. Zobacz czy problem, który twój biznes ma rozwiązać pojawia się w dyskusjach na grupie (możesz skorzystać z wyszukiwarki). Jeżeli tak to zacznij udzielać się w tych wątkach. Spróbuj zwyczajnie pomagać grupowiczom.

3. Po jakimś czasie możesz zacząć pisać pod swoimi odpowiedziami coś w stylu “P.S. a tak w ogóle to szykuje kurs/produkt/usługę w tym temacie..”.

4. Możesz też pisać bezpośrednie wiadomości na messengerze do członków forum, o których myślisz, że to dobry materiał na klienta. Wtedy możesz bezpośrednio zapytać czy ta osoba chciała by przetestować Twój produkt.

Najlepiej, żebyś miała miejsce do którego możesz odsyłać takie osoby – np. stronę z możliwością zapisu się do testów lub na listę oczekujących (listę mailową).

5. Zobacz kto jest administratorem grupy i jeżeli Twój produkt faktycznie rozwiązuje problemy grupowiczów zaoferuj (napisz prywatną wiadomość), że możesz zrobić specjalną promocję na Twój produkt tylko dla członków grupy , a admini dostaną Twój produkt za darmo albo nawet jakąś prowizję od każdego kupującego grupowicza.

6. Jeżeli pkt. 5 wypali zrób kampanię marketingową na grupie i pozyskaj dziesiątki płacących klientów 😉

Koszt realizacji: 0 zł + trochę czasu 🙂

Mam nadzieję, że Ci to trochę pomoże!

P.S. Pomysł przetestowany.. i działa 😉

Odpowiedz

Anatol Ogórek Październik 31, 2018 o 23:37

Myślę że nie tylko Kasi pomoże ale też kilku innym osobom. Też zbliżam się do etapu gdzie będę potrzebował feedbacku od potencjalnych użytkowników / klientów i zastanawiam się jak do nich skutecznie dotrzeć, więc wielkie dzięki za te wskazówki. Nie ukrywam że pewnie jeszcze się do Ciebie odezwę bo z tego co na szybko rzuciłem okiem na Twojego bloga moje plany i założenia zbliżone są do Twoich, z tym że jestem jakieś 2 lata za Tobą 😉 Jeszcze raz dzięki i pozdrawiam serdecznie…

Odpowiedz

Bogusz Pękalski Listopad 1, 2018 o 09:24

@Anatol Ogórek Super! Cieszę się, że ta wiedza komuś się przyda do działania 🙂

Odpowiedz

Szyciownik Listopad 6, 2018 o 13:36

Cześć,

Choć szycie to moja pasja, jednak mój pomysł nie jest z nim zwiazany. Akurt ja jestem zupełnie nie facebookowa – nie mam nawet swojego konta 🙂 Choć racja – nie tylko na facebooku znalazłam ludzi, którzy mają ten problem, który mój product pozwala rozwiazać. Pisało o nim wiele blogerek – może warto byłoby rozesłać prototyp mojego produktu do tych osób i zaproponować np. afiliację?
Bardzo dziekuję za rady – na pewno przekonam sie do facebooka i postaram się aktywnie z niego korzystać szukając klientów.

A teraz wracam do testów mojego produktu, żeby jego finalna wersja była możliwie dobra, gdy wejdę z nią na rynek.
Pozdrawiam,
Kasia

Odpowiedz

Michael OneDollar Listopad 1, 2018 o 22:12

Gdybym dostawał złotówkę za każdym razem jak słyszę/widzę “dobry pomysł na biznes” to byłbym milionerem 🙂 . Podziel się swoim pomysłem z zaufanymi ludźmi, którzy go obiektywnie ocenią. Bogusz Pękalski podał pomysł na zdobycie pierwszych klientów.

I nie obraź się Kasiu, ale jeśli nie masz wiedzy w jaki sposób pozyskiwać klientów do “dobrego pomysłu”, to długa droga przed Tobą. Na blogu Michała masz mnóstwo materiałów, które Ci się przydadzą, np: https://jakoszczedzacpieniadze.pl/wlasna-firma-co-warto-wiedziec-zanim-zaczniesz .

Powodzenia i mam nadzieję, że Ci się uda zrealizować i rozwinąć swój pomysł do międzynarodowej potęgi 🙂

Odpowiedz

Szyciownik Listopad 6, 2018 o 13:40

Cześć,

przede mną jeszcze niesamowicie długa droga. Zwłaszcza, że jestem dopiero w fazie pierwszych testów i zanim będę mieć gotowy produkt, to spodziewam sie minie jeszcze około pół roku. Dlatego uważam, że to dobry moment, żeby zacząć rozglądać się za potencjalnym rynkiem. I jestem realistką – nie spodziewam się kokosów i milionów na dzień dobry. 😉 Raczej chciałabym zacząć od niewielkiej sprzedaży. Chcę powoli, acz konsekwetnie dążyć do celu.
Pozdrawiam,
Kasia

Odpowiedz

Rita Listopad 4, 2018 o 17:37

Zależy jaki masz produkt. Jaka jest grupa docelowa? Musisz po prostu wyjść z tym do ludzi, którzy mogliby kupić Twój produkt.

Odpowiedz

Szyciownik Listopad 6, 2018 o 13:43

Cześć,

Dokładnie taki mam plan, jak tylko skończę fazę testów. Na razie chcę mieć pewność, że gotowy produkt będzie na naprawdę wysokim poziomie, zanim pokażę go potencjalnym klientom.
Pozdrawiam,
Kasia

Odpowiedz

Kodi Październik 31, 2018 o 21:57

Bardzo wartościowy i merytoryczny wykład Michale! Istnieje jednak jeszcze inny sposób pozyskiwania gotówki dla start-upów, który nie zawsze wiąże się z oddawaniem udziałów, a o którym warto było wspomnieć w prezentacji. Mam na myśli crowdfunding, a zwłaszcza serwisy takie jak Kickstarter czy Indiegogo. Polacy mają coraz więcej sukcesów na tym polu!

Odpowiedz

Klient Październik 31, 2018 o 22:09

Bardzo trafna wskazówka o testowaniu popytu poprzez próbę doprowadzenia do realnej sprzedaży – zanim finalny produkt zostanie ukończony. W ten sposób bardzo szybko weryfikujemy nasze założenia i możemy śmiało kontynuować projekt bądź zaprzestać dalszych prac, jeśli okaże się, że nikt tworzonego produktu nie potrzebuje. Taki test popytu łatwo przeprowadzić we własnym zakresie, np. wykorzystując platformę reklamową Facebooka. Za dosłownie kilka złotych można kupić idealnie profilowany ruch potencjalnych klientów i przekierować go do prostej strony sprzedażowej. Następnie sprawdzamy, ile osób przechodzi do ostatniego kroku płatności (pobieranie płatności nie jest konieczne, chodzi tylko o pozyskanie rzetelnych danych). Eksperyment pozwala obliczyć dokładny koszt pozyskania klienta i oszacować rentowność produktu.

Odpowiedz

Mateusz Listopad 1, 2018 o 08:12

No i do przykładów z polskiego podwórka, dorzuciłbym jeszcze Miraska Burnejko 🙂 on dokładnie tak buduje swoje firmy – sprzedaż wiedzy (kursy online + konsultacje) i samofinansowanie się 🙂

Odpowiedz

Mateusz Listopad 1, 2018 o 11:47

Hey! Jestem nowy na Blogu, YouTube. Mam pytanie. Z czego na bieżąco prócz Bloga czerpiesz zyski? Jak szeroka jest Twoja działalność? Zarobiłeś na książce, pewnie dalej zarabiasz. Ale mógłbyś jakieś punkty dać?

Odpowiedz

Magdalena Listopad 3, 2018 o 13:04

Cześć, Mateusz
Proponuję cofnąć się do artykułu i przeczytać kilka akapitów, zaczynając od “Dla tych, którzy trafili tu po raz pierwszy”

Odpowiedz

Rita Listopad 4, 2018 o 17:38

Inwestycje w nieruchomości

Odpowiedz

Konrad Listopad 3, 2018 o 22:01

Witam Michale. Słucham Cię i czytam twoje artykuły czy książki ale ze stwierdzeniem że wszystko można teraz wziąć w leasing się nie zgodzę. Mam firmę sp. zoo która jeszcze nie zarabia i żadna firma leasingowa nie chce mi udzielić finansowania na jedną maszynę bez której to ten mój biznes przestanie istnieć w niedługim czasie. Szukam teraz właśnie inwestora który by za odpowiednim wynagrodzeniem zainwestował w ten pomysł. Jak miałbyś kogoś kto chciałby wejść w usługi VR ( Wirtualnej rzeczywistości) to zapraszam do kontaktu. Pozdrawiam

Odpowiedz

Emi Listopad 4, 2018 o 17:21

Wow, po prostu tona czystej wiedzy. Michale szacun, aż przeczytam jeszcze raz bo dużo tego, ale warto

Odpowiedz

Paweł Listopad 4, 2018 o 19:33

Interesujące kompendium. Trochę niespójna i wprowadzona “na siłę” (rozumiem że w kontekście doświadczeń własnych Autora) jest część o budowaniu marki osobistej i zarabianiu na uczeniu. Uczenie / edukacja / szkolenia to osobny biznes i niepotrzebna dystrakcja w rozwijaniu własnego produktu / biznesu, jeśli nie ma on wiele wspólnego z edukowaniem. Zabrakło mi czegoś, czego większość startupów nie docenia – posiadanie dobrego produktu, pomysłu, zespołu (sic!) bez fetyszyzowania metodyki lean. Autor namawia do bootstrapu i samofinansowania, ale tutaj znowu widzę bias spowodowany niskokosztową specyfiką biznesu autora (pisanie książek, blogowanie, szkolenia – to są rzeczy praktycznie bezkosztowe w porównaniu z tworzeniem np. urządzenia medycznego). Autor nie wspomina też o tym, że angażowanie własnych środków czy też oszczędności w biznes to ryzyko, a wpuszczenie VC ma także za zadanie sekurytyzację tego ryzka.

Odpowiedz

Janek Listopad 8, 2018 o 11:46

Absolutnie się zgodzę z całym artykułem. Ja miałem kontakt ze środowiskiem startupów przy krakowskich uczelniach i jest ono pod tym względem absolutnie patologiczne (z pojedynczymi wyjątkami. Wszyscy liczą na “wielkie VC”, które nagle przyjdzie i ochoczo właduje kasę w firmę bez produktu, a do tego sowicie zapłaci właścicielom za odstąpione udziały. Cały biznesplan jest układany w ten sposób, że nie będzie się dało dojść do produktu bez dużego zastrzyku gotówki z zewnątrz. A o pozyskiwaniu klientów na “mniejsze” i “tymczasowe” zlecenia, które można zrealizować “tu i teraz”, zwykle zaczyna się dużo za późno. Tak więc Michale – bardzo dobre wystąpienie. Mam nazieję, że trafi w odpowiednie kręgi i pomoże coś zmienić.

Odpowiedz

MJP Listopad 8, 2018 o 19:49

A już mi się wydawało, że wszystko w temacie ogarniam…

Jeśli wiedza Autora o biznesie jest na takim poziomie, jak wyżej, nic dziwnego, że temat >finanse osobiste< aż tak dobrze wypalił!!

Odpowiedz

Marta Listopad 14, 2018 o 13:20

Witam Michale,
czy planujesz może zaproszenie do podcastu założyciela/założycieli takiego startupu samofinansującego się w 100% od początku, z początkującym kapitałem, który powstał wyłącznie z wcześniejszych oszczędności, abyśmy dowiedzieli się jak coś takiego osiągnąć i z czym to się wiąże?
Pozdrawiam serdecznie,
Marta Szymańska

Odpowiedz

Dorota Listopad 14, 2018 o 15:35

Michale, bardzo dziękuję za świetny artykuł! To ogromna dawka wiedzy i obszerny materiał do ważnych przemyśleń!

Odpowiedz

Dodaj nowy komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: