Skąd wziąć pieniądze na rozwój firmy-startupu? – czyli jak nie oddać się za bezcen funduszom VC

Początkujące firmy często cierpią na brak pieniędzy. Niektóre wyprzedają się za drobne zewnętrznym inwestorom. Podpowiadam, jak tego tego uniknąć.

Ten artykuł publikuję w Światowy Dzień Oszczędzania. Nie bez powodu. Powinni go sobie mocno wziąć do serca wszyscy, którzy myślą o otwarciu własnej firmy i wiążą z nią swoją przyszłość. Bardzo niebezpieczne jest otwieranie własnej firmy bez posiadania solidnej poduszki finansowej lub kapitału umożliwiającego przetrwanie trudnego, początkowego okresu (który może trwać latami). I chociaż z natury jestem optymistą, to w przypadku własnego biznesu odradzam hurraoptymistyczne podejście. Statystyki są nieubłagane – sukces odnoszą nieliczni.

W biznesie stosuję te same zasady, co w finansach osobistych. Najpierw muszę zarobić pieniądze, żeby móc je wydawać. Firma musi generować zysk, bo jeśli go nie ma, to trzeba będzie pożyczać pieniądze, aby przetrwać. A to zawsze kosztuje – tym więcej, im bardziej firma jest przyparta do muru. Dlatego zarabiać po prostu trzeba.

Ale są firmy, którym takie myślenie jest chyba obce. W nich dochód jest najmniej znaczącą metryką. Niekiedy wydaje mi się, że po prostu się nie znam na „innowacyjnych modelach tworzenia startupów” i powinienem siedzieć cicho. A potem opadają mi ręce, gdy widzę, że założyciele skądinąd dobrze rokującej firmy wpadają w euforię, gdy uda im się pozyskać kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych, ale w zamian oddają zewnętrznym inwestorom (najczęściej funduszom venture capital – VC) większość udziałów i decydujący głos w swojej firmie. Z czego tu się cieszyć?

Skoro wierzysz w swoją firmę i jej przyszłość, to dlaczego miałbyś oddawać udziały i kontrolę – i to zazwyczaj za bezcen? Dlaczego nie chcesz być stuprocentowym beneficjentem ewentualnego świetnego rozwoju i sukcesu firmy w przyszłości? Czy wpuszczając zewnętrznego, wymagającego inwestora, nie strzelasz przypadkiem swojemu startupowi w kolano?

Na te pytania odpowiedziałem na konferencji „TOP Start-up Polski Wschodniej” podczas Wschodniego Kongresu Gospodarczego w Białymstoku. Poniżej znajdziecie nagranie z tego wystąpienia oraz jego pisemne streszczenie dla tych, którzy wolą czytać niż oglądać.

Pieniądze w startupie – czyli jak nie położyć firmy

Zachęcam do obejrzenia nagrania mojego występu. Alternatywnie można przeczytać wpis zamieszczony pod filmem, gdzie rozpisałem najważniejsze zagadnienia. A za realizację tego wideo dziękuję PFRR oraz Transmitujemy.pl.

Kim jestem że mam czelność do Was mówić?

Zazwyczaj, gdy mówię na takie tematy, włącza mi się tzw. „syndrom oszusta”. Kimże ja jestem żeby opowiadać innym, jak się robi biznes? Przecież moja firma jest malusieńka w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami.

„Syndrom oszusta jest psychologicznym zjawiskiem powodującym brak wiary we własne osiągnięcia. Pomimo zewnętrznych dowodów własnej kompetencji, osoby cierpiące z powodu tego syndromu pozostają przekonane, że są oszustami i nie zasługują na sukces, który osiągnęły. Przyczyn sukcesu upatrują w szczęściu, sprzyjających okolicznościach bądź w rezultacie bycia postrzeganym jako osoba bardziej inteligentna i kompetentna niż w rzeczywistości.” – za Wikipedią

Z drugiej jednak strony każdy przedsiębiorca kiedyś rozpoczynał jako ”maluch”. To, o czym zamierzam dzisiaj napisać, nie jest przeznaczone dla firm dużych i doświadczonych, lecz dla początkujących startupów. Firm mniejszych niż moja, które łatwo mogą ”władować się na minę” poświęcając zbyt wiele uwagi poszukiwaniu inwestorów, zamiast skupić się po prostu na rozwijaniu oferty i zarabianiu na swoich usługach i produktach.

No i tak sobie myśle, że rezultaty mojej maluteńkiej, jednoosobowej firmy, przekraczają wyniki niejednego startupu. Już w pierwszym roku działalności była ona rentowna i od 5 lat wykazuje systematycznie rosnące zyski. Nazwijcie mnie staroświeckim, ale ja jako właściciel firmy chcę żeby firma zarabiała – generowała dochody, którymi mogę dysponować już poza nią. Jeśli miałaby tylko mielić pieniądze, czyli koszty wynosiłyby z grubsza tyle co przychody, to głęboko zastanawiałbym się, czy taka działalność ma jakikolwiek sens (oczywiście mogłaby mieć, gdyby firma ponosiła koszty inwestycje mające się zwrócić z nawiązką w przyszłości).

Dla tych, którzy trafili tu po raz pierwszy, zamieszczam obrazek przedstawiający wyniki mojego biznesu. Przychody to te wyższe i ciemniejsze słupki. Te niższe – to koszty. W ubiegłym roku dochód przed opodatkowaniem przekroczył 2 miliony złotych.

Firmę założyłem w wieku 40 lat. Jej podstawowym produktem jest wiedza w zakresie finansów osobistych, która serwowana jest w różnej postaci:

• Bezpłatnie – na blogu, w podcaście i na YouTube.
• Bezpłatnie w kursie „Pokonaj swoje długi”.
• W formie płatnych książek i kursu „Budżet domowy w tydzień” – to właśnie one stanowią główne źródło przychodów mojej firmy.

Dodatkowe przychody uzyskuję z:

• Afiliacji – dziś przede wszystkim za pośrednictwem rankingu kont i lokat.
• Reklam Google AdSense wyświetlanych przy filmach na YouTube.
• Odpłatnych wystąpień publicznych – w tym roku było raptem jedno takie, bo zazwyczaj dzielę się wiedzą bezpłatnie.

Jeśli jesteście zainteresowani kulisami tej działalności, to pierwsze 5 lat rozwoju mojej firmy dokładnie opisałem w książce „Zaufanie czyli waluta przyszłości. Moja droga od zera do 7 milionów z bloga”. Mocno do niej odsyłam, bo to rzetelny zapis mojej drogi, bez idealizowania i pudrowania rzeczywistości – ze szczegółowym pokazaniem moich porażek i dylematów związanych z budowaniem marki osobistej opartej na zaufaniu.

I jeśli mielibyście zapamiętać tylko jedno stwierdzenie z całego tego artykułu, to niech to będzie to:

Moim skromnym zdaniem najważniejszą rzeczą w każdej firmie jest zachowanie płynności finansowej. Gdy w kasie są pieniądze, to macie szansę spokojnie realizować założony wcześniej plan. Gdy ich nie ma lub zbyt szybko ubywają – zaczyna się chaos i próby panicznego łatania „dziury”.

Dlatego cały ten wpis traktuje o tym, jak zadbać aby w firmowej kasie nie zabrakło pieniędzy – bez konieczności sprzedawania samej firmy. Całość zamyka się w siedmiu punktach…

Sprawdź również: WNOP 092: Własna firma – co warto wiedzieć zanim zaczniesz – moje błędy i 23 wskazówki

1. Co nie działa w startupach?

Zacznijmy od pewnej diagnozy i odpowiedzi na pytanie dlaczego wielu startupom się nie udaje.

Typowy scenariusz wygląda tak: spotyka się kilku znajomych, zakładają firmę (albo i nie) i pracują za darmo w nadziei, że z ich pomysłu coś będzie. Każdy wkłada własną pracę. Nie płacą sobie wynagrodzenia, bo jeszcze nie ma z czego. Próbują realizować swój pomysł i niekiedy sprawiają wrażenie, jakby zapomnieli, że życie kosztuje. W końcu nadchodzi taki moment, w którym pieniądze po prostu się kończą. Czasami udaje się ratować długiem na kartach kredytowych, ale kiedyś w końcu trzeba go spłacić. Rozpoczyna się paniczne szukanie inwestorów. To jeden ze scenariuszy.

Inny to taki, w którym założyciele mają na tyle wypaczone myślenie, że traktują pozyskanie inwestorów jako cel ostateczny istnienia ich firmy. Mówiąc wprost – szukają jeleni i dawców kapitału, którzy mają zapłacić za udziały w biznesie i sfinansować ich życie. Takiego podejścia do biznesu kompletnie nie rozumiem. Wróćmy zatem do tego pierwszego scenariusza…

W idealnym świecie ciąg dalszy wyglądałby tak, że w odpowiednim czasie znalazłby się fundusz VC, który uwierzyłby w projekt realizowany przez startup i ochoczo dorzuciłby kapitał umożliwiający dalszy rozwój biednej firmie. Krążą mity, że za oceanem to właśnie tak to w uproszczeniu wygląda, ale niestety u nas to się nie sprawdza – model działania venture capital w Polsce jest delikatnie mówiąc upośledzony.

Fundusze VC są pazerne. Najchętniej w pierwszej rundzie finansowania przejęłyby większość udziałów w firmie – ponad połowę. W efekcie w rękach założycieli firmy zostaje ich mniejszość, a to z kolei mocno ogranicza możliwość przeprowadzenia kolejnych rund inwestycyjnych. Takie działanie rzadko widzi się w USA. Tam zewnętrzni inwestorzy wiedzą, że startup musi mieć możliwość zorganizowania kolejnych rund inwestowania – wtedy, gdy będzie się mógł już pochwalić jakimiś rezultatami (większą liczbą użytkowników, rosnącymi przychodami itd.). I takich rund jest tam wiele i każda z nich podnosi zazwyczaj wycenę całej firmy, dzięki czemu zyskują zarówno pierwsi inwestorzy, jak i założyciele.

Skutkiem ubocznym zaborczości polskich VC jest to, że startupowiec, który szukał pomysłu na własny biznes i z poświęceniem wdrażał go w życie (być może podejmując ryzyko odejścia z pracy etatowej), po przyjęciu dofinansowania staje się znowu pracownikiem „cudzej” firmy. Ona już jego nie jest, ale jednocześnie jest w niej uwiązany dosyć mocną smyczą – śladową liczbą udziałów. To taki trochę inny etat, gdzie posiada się udziały nie mające jeszcze dużej wartości, ale wierzy się w to, że kiedyś będą one warte wiele więcej, o ile tylko taki założyciel-udziałowiec włoży dużo pracy w rozbujanie firmy.

Z mojej perspektywy, to taka trochę patowa sytuacja. Firma właśnie pozyskała środki na rozwój, ale założyciele nijak nie mogą ich sami „przejeść” (bo to środki dla firmy). Nadal ponoszą pełne ryzyko porażki (zostaną z niczym, jeśli firma padnie), a jeśli nawet – dzięki pieniądzom zewnętrznego inwestora – wypracują w końcu sukces, to skorzystają na nim tylko połowicznie, czyli proporcjonalnie do liczby posiadanych udziałów (zazwyczaj niewielkiej). Większość zysków będzie trafiać gdzie indziej.

Zobacz także: WNOP 126: Jak rzucić etat i przejść na swoje – 9 wskazówek dla myślących o własnej firmie

Na to nakłada się jeszcze jeden problem. Fundusze VC mają często dokładnie taką strategię, jak spekulanci na kryptowalutach – pump & dump, czyli jak najszybciej „nadmuchać” wartość firmy po to, aby dało się zrobić z niej dobry tzw. exit – wyjść opychając ją kolejnym inwestorom. Nie oszukujmy się – to często gra pozorów, w której kluczowy jest czynnik wiary w pomyślną przyszłość danego biznesu. Tak ślepo się w nią próbuje wierzyć, że ignoruje się wskaźniki kluczowe przy tradycyjnych biznesach, np. cena/zysk (P/E). Ba! Startupy latami mogą nie wykazywać żadnych zysków i nadal stanowią chodliwy towar.

Gdy rozmawiam z założycielami startupów i tłumaczę im, że „głupio tak zostawać tylko z kilkoma procentami udziałów”, to słyszę czasami taki kontrargument, że „lepiej mieć 1% firmy Coca-Cola niż 100% Hoop Coli”.

Doceniam humor i z matematycznego punktu widzenia zgadzam się z tym argumentem, bo 1% Coca-Coli warty jest około 7 miliardów złotych, a 100% spółki Kofola – producenta Hoop Coli – to nieco ponad 1 miliard złotych. Ale tak szczerze, to jakoś nie widzę żeby polskie fundusze VC przyczyniły się do powstania przynajmniej jednej firmy pokroju Coca-Coli w Polsce. Zasadne wydaje się więc pytanie, czy sięganie po tak kosztowną formę pozyskiwania finansowania, jest rzeczywiście uzasadnione.

Przykładów, że to, o czym piszę, nie jest wyssane z palca, nie trzeba wcale długo szukać. Znacie już z mojego podcastu Michała Sadowskiego, jednego z założycieli Brand24 – fajnego, skromnego CEO, który chętnie dzieli się w mediach społecznościowych swoimi doświadczeniami z prowadzenia firmy. Sam Brand24 to firma, która – właśnie dzięki publicznej działalności Michała – jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych polskich startupów technologicznych. W tym roku zadebiutowała na giełdzie NewConnect. Liczba jej klientów stale rośnie, przychody również (w ubiegłym roku o ok. 50%), ale firma nadal nie osiąga zysków. To co zarobi – reinwestuje licząc na wskoczenie do czołówki światowej. Na chwilę obecną wycena firmy oscyluje ok. 70 milionów złotych.

Jeśli zajrzymy w strukturę akcjonariatu i sięgniemy do danych historycznych, to doskonale tu widać to, o czym dzisiaj piszę. Michał sam przyznawał się w jednej z rozmów, że swego czasu skończyły im się pieniądze na rozwój Brand24 i założyciele byli gotowi oddać firmę w zamian za zapewnienie jej przetrwania. Larq przejął w pierwszej rundzie finansowania ponad 50% udziałów i to skutecznie utrudniło sensowne przeprowadzenie kolejnych rund. Przy czym Michał wielokrotnie podkreślał, że inwestorzy Brand24 (Larq, Inovo i Venture Inc / Livechat) wspomagają ich także swoim know-how i służą cennymi kontaktami – a nie tylko kapitałem.

Michał Sadowski – twarz i siła napędowa Brand24 – posiada nieco ponad 12% udziałów. Był też taki moment, w którym – w wyniku rozwodnienia akcjonariatu – akcje Michała stanowiły około 9%. Na szczęście – dzięki dosyć mocnej pozycji w firmie – założycielom udało się odzyskać część udziałów

Łatwo obliczyć, że na chwilę obecną pakiet Michała jest warty około 9 milionów złotych. Ogólnie więc nie ma na co narzekać. 😉 Przy założeniu, że dałoby się sprzedać te akcje, daje to całkiem ładną sumkę za kilka lat pracy (doliczane do bieżących korzyści z prowadzenia firmy). Z tego co wiem, to Michał nie księguje mentalnie tej kwoty, lecz skupia się na dalszym podnoszeniu wartości Brand24. Czas pokaże, czy giełda doceni jego starania. Niemniej jednak nie oszukujmy się – na  ewentualnym wzroście wartości firmy najwięcej zarobi wczesny inwestor a nie założyciele, co jest pokłosiem działań i decyzji podjętych na wczesnym etapie rozwoju.

2. Częste błędy młodych firm

Skoro już wiemy, że w startupach często brakuje pieniędzy, to zastanówmy się dlaczego tak się dzieje? Ja widzę kilka podstawowych powodów i błędów:

• Błąd 1: Opóźnianie zarabiania. Podstawowym grzechem nowopowstających firm jest opóźnianie momentu rozpoczęcia zarabiania. Poniekąd jest to zrozumiałe, bo startup musi najpierw opracować swój produkt lub usługę. Stworzenie funkcjonalnego prototypu – tzw. MVP (Minimum Viable Product) – zabiera czas. Czasami okazuje się, że ten MVP jest zbyt minimalny i uproszczony, by ktokolwiek chciał go używać a tym bardziej zapłacić za niego pieniędzmi. W efekcie firma ma obiektywną trudność w jego sprzedawaniu.
• Błąd 2: Głupie wydatki. Gdy w firmie pojawiają się pierwsze pieniądze, to niektóre startupy wydają je w bardzo głupi sposób, np. wynajmując i urządzając sobie fajną powierzchnię biurową (bo przecież prawdziwy startup musi mieć nietuzinkowe biuro), kupując auta dla handlowców, czy też inne insygnia władzy czy lansu.
• Błąd 3: Brak dbałości o gotówkę. Na to wszystko nakłada się brak dbałości o gotówkę. Gotówka w firmie jest najważniejsza! To ona determinuje płynność finansową. To dlatego dużo lepiej jest – zwłaszcza w początkowym okresie funkcjonowania firmy, gdy nie mamy nadwyżek finansowych – finansować zakupy koniecznych sprzętów leasingiem niż kupować je za gotówkę – nawet jeśli kosztuje to dodatkowe odsetki. Gotówka zawsze się przyda – chociażby na wynagrodzenia.
• Błąd 4: Brak rozdzielenia pieniędzy firmowych i prywatnych. To kolejna częsta przyczyna kłopotów. Samozatrudnieni przedsiębiorcy nie wypłacają sobie zazwyczaj wynagrodzenia i nie szlabanu pomiędzy kasą prywatną i firmową. Skutkuje to tym, że właściciel finansuje życie prywatne z pieniędzy firmowych i w drugą stronę – w sytuacja podbramkowych przedsiębiorcy często ratują firmę posługując się pieniędzmi prywatnymi lub zaciągając osobiste długi.

Jak sobie z tym radzić? Polecam lekturę artykułu „Finanse osobiste i własna firma – jak je pogodzić? 7 dobrych podpowiedzi dla przedsiębiorców” oraz obejrzenie zawartego w nim 45-minutowego występu na infoShare 2016. Dzisiaj skupiam się na innych wątkach.

3. Przygotuj się do prowadzenia firmy!

Kluczowe jest zrozumienie, że warto zacząć dbać o finansowanie własnego startupu dużo wcześniej – jeszcze przed formalnym otwarciem firmy.

Jak to zrobić? Oto najprostszy scenariusz:

1) Znajdź dobry, dobrze płatny etat. Dobry to znaczy taki, gdzie zdobędziesz doświadczenie przydatne w prowadzeniu własnej firmy. To nie musi być firma o identycznym profilu działalności. Może nawet lepiej, gdyby nie była, żebyś nie było podejrzenia, że planujesz działalność konkurencyjną w stosunku do pracodawcy.

2) Ciągnij etat i rozwijaj równolegle swój pomysł. Jak już będziesz mieć taką pracę, to ciągnij ją równolegle z rozwijaniem własnego pomysłu na boku, po godzinach. Rób to najdłużej jak się da. Znam przykłady, w których przedsiębiorcy rozwijali swoją ideę latami zanim zdecydowali się odciąć wygodną „pępowinę” dostarczająca co miesiąc stałą pensję. Oczywiście tu dużo zależy od naszych możliwości i gotowości do pracy wiele godzin na dobę.

3) Buduj poduszkę finansową na start firmy. To absolutnie kluczowe! Praca na etacie umożliwia nie tylko finansowanie życia, ale również systematyczne odkładanie oszczędności. Przydadzą się one już po odejściu z etatu do własnej firmy – zwłaszcza w początkowym okresie. Dzięki nim będziemy mieć luksus skoncentrowania się na rozwijaniu swojego pomysłu już „na swoim” – bez konieczności natychmiastowego uzyskiwania bieżących przychodów.

Ci z Was, którzy uważnie czytają mojego bloga, wiedzą, że sam realizowałem właśnie taki scenariusz – przynajmniej w zakresie 2 i 3 punktu z tej listy.

Tu może pojawić się kluczowe pytanie, czyli jak duża powinna być taka poduszka finansowa ZANIM odetniecie się od etatu?

To zależy od tego jak bardzo lubicie jechać po bandzie. Ja nie lubię. Taki ostrożnościowy wariant wyliczycie według wzoru na rysunku – i to tylko zakładając, że rozwijacie swój biznes jednoosobowo. Trzeba wziąć Wasze średnie miesięczne koszty życia, przemnożyć je przez dwa (bo będziecie mieć także wydatki firmowe) i ponownie przemnożyć przez 24 miesiące. Mając taką poduszkę możecie skupić się na efektywnej pracy – bez zastanawiania się co włożyć do garnka w przyszłym miesiącu czy kwartale.

Nieważne czy ten wzór jest dla Was zasadny czy nie. Ważne żebyście się zastanowili, co jest dla Was zasadne, a nie ładowali się w zakładanie firmy z założeniem, że „jakoś to będzie”. Niestety statystycznie to założenie się nie sprawdza. 😉

Jeśli nie macie rodziny na utrzymaniu, to możecie przyjąć mniej rygorystyczne założenia, np. że oszczędności musi wystarczyć na zaledwie pół roku. Głupio jednak byłoby się naciąć i wracać na etat z podkulonym ogonem, prawda? Ja tego nie chciałem i dlatego dałem sobie dwa lata na znalezienie dobrego modelu biznesowego dla mojej firmy, który pomógłby mi osiągnąć podobne zarobki, jak podczas pracy na etacie.

Jeśli kwota wynikająca z tego wzoru wydaje się Wam wysoka, to muszę Was uprzedzić, że czy tego chcecie czy nie – i tak będziecie musieli ją zarobić. Życie kosztuje. Być może będziecie musieli na nie zarobić jeszcze zanim zaczniecie rozwijać swój docelowy produkt.

Więcej podpowiedzi na temat przejścia z etatu do własnej firmy zawarłem w 126. odcinku podcastu zatytułowanym „Jak rzucić etat i przejść na swoje”.

4. Pierwszy etap rozwoju firmy: Pozyskanie klientów

Każda firma musi jak najszybciej pozyskać płacących klientów – zanim skończą się jej oszczędności na rozruch.

Ktoś może powiedzieć „Ale jak to?! Przecież nie mam jeszcze produktu i na jego rozwój potrzebuję i czasu i pieniędzy”. No właśnie! To jest klasyczny problem jajka i kury.

Skoro wiecie już, że droga ma być długa, to tym bardziej jak najszybciej powinniście zapewnić sobie finansowanie! Zamiast od razu siadać do robienia docelowego produktu, nad którym prace będą długie i złożone (i bez gwarancji sukcesu), to zróbcie najpierw coś, co jest szybkie i proste. Wcale nie trzeba siadać od razu do tworzenia docelowego rozwiązania.

Dobrą cechą sprytnych biznesów jest to, że stale dokonują tzw. pivotów, czyli zmieniają swoje pierwotne założenia dostrzegając szanse rynkowe gdzieś indziej, niż pierwotnie się im wydawało. A skoro i tak czekają Was takie pivoty, to warto na początek sięgnąć po pieniądze niemalże dosłownie leżące na ulicy – sprzedawać to, co już macie. Moim zdaniem świetnie sprawdza się tutaj zarabianie na swojej wiedzy.

Czytaj także: Firma, czyli Ty – dlaczego warto być małą firmą? Recenzja książki i przedmowa do polskiego wydania

Każdy z nas ma jakąś umiejętność, której inni nie mają lub chcą ją mieć. Wystarczy uczyć ich odpłatnie. To bardzo popularna metoda pozyskiwania pieniędzy i dam Wam teraz kilka konkretnych przykładów.

Pierwszy to firma Basecamp – producent usługi SaaS o tej samej nazwie i jednocześnie jedna z najbardziej cenionych firm w świecie startupów, która lubi chadzać swoimi własnymi drogami. Basecamp (dawniej nazywający się 37Signals) jest także twórcą popularnego środowiska do tworzenia aplikacji webowych Ruby on Rails, a założyciele firmy są autorami dwóch poczytnych książek „Rework” oraz „Remote”.

I chociaż firma znana jest przede wszystkim z usługi Basecamp, to na początku działalności zarabiała zupełnie inaczej – świadcząc konsultacje, przeprowadzając szkolenia oraz warsztaty. To właśnie tak zarabiali pieniądze, które później wykorzystywali na rozwijanie swoich usług internetowych.

Kolejnym przykładem jest ConvertKit – dostawca usług newslettera i automatyzacji mailingów. To firma, które bardzo transparentnie dzieli się swoimi wynikami w serwisie Baremetrics (swoją drogą ciekawy jestem, czy kiedykolwiek polskie firmy będą się tak otwarcie dzieliły kluczowymi metrykami swoich biznesów). Tam możemy zobaczyć, że ich roczny przychód wynosi ok. 13 mln USD i mają obecnie ok. 20 tys. klientów.

Założycielem ConvertKit jest Nathan Barry. To on sam finansował działalność ConvertKit – do czasu aż firma pozyskała wystarczająco dużo płacących klientów. Do dzisiaj pozostaje większościowym właścicielem firmy.

W jaki sposób Nathan pozyskiwał pieniądze na rozwijanie swojego startupu i dlaczego nie musiał sięgać po pieniądze zewnętrznych inwestorów?

Zarabiał tworząc poradniki dla twórców, m.in. dotyczące wydawania książek w modelu self-publishing – co sam wcześniej robił.

Ja poznałem twórczość Nathana kupując jego poradnik Authority, gdy szykowałem się do samodzielnego wydania książki „Finansowy ninja”. Z przyjemnością obserwuję teraz jak rozwija ConvertKit będąc beneficjentem sukcesu firmy i jednocześnie rozwijając ją całkowicie według własnego uznania.

Trzeci przykład, którym się posłużę, to mój własny. Na początku mojej działalności jako bloger-przedsiębiorca przeprowadzałem szkolenia dla firm, podejmowałem się prostych współprac blogowych oraz stworzyłem mój pierwszy płatny produkt dla Czytelników – kurs „Budżet domowy w tydzień”.

Prace nad nim trwały zaledwie kilka tygodni, a samo nagranie materiałów wideo do kursu odbyło się w dosyć partyzanckich warunkach (widać niżej) – po prostu w pokoju mojego Syna.

Rezultaty sprzedaży kursu nie były oszałamiające. W pierwszej turze kupiło go około 300 osób. Przychody wyniosły 23.185 zł netto a koszty 8619 zł – głównie związane z przygotowaniem platformy do obsługi sprzedaży takich kursów. Zysk był dosyć skromny – dokładnie 14.566 zł. Nic spektakularnego chciałoby się powiedzieć, ale ja cieszyłem się z każdej złotówki. Planowałem otwierać i zamykać sprzedaż kursu kilka razy rocznie, więc spodziewałem się, że zarobki mogą być większe.

Kurs BDT sprzedawany jest do dzisiaj – praktycznie bez żadnych zmian od 2014 r. – i od tamtego czasu wygenerował dla mnie przychód przekraczający już 600 tys. zł. To doskonale dlaczego warto tworzyć takie produkty. Z mojej perspektywy – biorąc pod uwagę czas poświęcony na stworzenie tego kursu – była to inwestycja o najlepszej stopie zwrotu. 🙂

A jeśli chcecie się dowiedzieć, jak wyglądało zaplecze i koszty przygotowania tego kursu, to zapraszam do wysłuchania 33. odcinka mojego podcastu – „Jak przygotować i sprzedawać własny kurs internetowy – case study”.

Ostatni świetny przykład, to Maciej Aniserowicz z bloga devstyle.pl. Maciej sprzedawał kurs obsługi Gita – popularnego systemu kontroli wersji oprogramowania używanego przez programistów.

Niektórzy śmiali się z niego i pytali ”Po co to komu? Przecież Gita zna każdy programista!”. Może i tak, ale jak się okazało istnieje także spora grupa tych, którzy chcieli się go nauczyć bezpośrednio od Macieja.

W ciągu zaledwie 5 dni sprzedaży kurs kupiło 1435 osób, a wartość zakupów wyniosła ponad 141.000 zł brutto. Co ciekawsze – była to przedsprzedaż. Samego kursu jeszcze wtedy nie było.

Ten przykład świetnie pokazuje, że można przeprowadzić weryfikację swojego pomysłu, jeszcze zanim przystąpimy do jego realizacji. Przykładowo: można sobie wyobrazić sytuację, w której w przypadku ewentualnej słabej sprzedaży kursu, Maciej zwróciłby pieniądze wszystkim nabywcom zamiast poświęcać kolejne tygodnie na opracowywanie i nagrywanie materiału kursowego. Na szczęście do tego nie doszło.

Uczenie innych daje szereg korzyści:

• To idealny sposób budowy swojej marki osobistej – co przekłada się i na rozpoznawalność i na możliwość występowania na konferencjach branżowych – takich jak te, na których ja się pojawiam.
• To świetny poligon na testowanie pomysłów na sprzedaż własnych produktów – praktycznie przy zerowym ryzyku. Uczymy się jak zaprezentować produkt, jak wytłumaczyć jego wartość dla potencjalnego klienta, jak konstruować cennik itd. Możemy także zapoznać się z procesem obsługi klienta, doskonalić komunikację i zbierać referencje.
• To dobry sposób na poprawę płynności finansowej. W przypadku tradycyjnych szkoleń przeprowadzanych w siedzibach innych firm, jedynym kosztem jest czas przeznaczony na przygotowanie i przeprowadzenie takiego szkolenia. W przypadku kursów online ponosimy co prawda koszty uruchomienia platformy kursowej, ale jest to koszt jednorazowy. Jednorazowo także przygotowuje się materiały, a zarabiać na takim kursie można latami.

Podsumowując: zamiast tracić jako startup czas na poszukiwanie i przekonywanie potencjalnych inwestorów, warto po prostu próbować zarabiać – nawet na prostych produktach opartych na naszej wiedzy. Takie podejście – dzięki generowaniu nadwyżek finansowych – pomaga stopniowo budować własny „fundusz inwestycyjny” dający środki na rozwój nowych, docelowych produktów i usług.

5. Drugi etap: Walidacja docelowego pomysłu

Gdy zbudujesz już audytorium i pozyskasz pierwszych płacących klientów, to nadchodzi moment, w którym możesz przetestować swój docelowy pomysł na produkt.

Po pierwsze: opowiedz płacącym klientom o swoim pomyśle na nowy produkt. Być może już na etapie konkretyzowanie tego pomysłu sam zdecydujesz się go zmodyfikować.

Po drugie: wsłuchuj się w artykułowane przez klientów potrzeby, reaguj na nie, pracuj nad produktem razem z klientami żeby dostarczyć im docelowo coś, co realnie odpowie na ich oczekiwania. Ale na tym nie poprzestawaj…

Po trzecie: bądź jak Maciej Aniserowicz. Zorganizuj przedsprzedaż nieistniejącego jeszcze produktu pierwszym klientom. Osiągniesz trzy cele:

1. Znowu poprawisz płynność finansową.
2. Odcedzisz potencjalnie zainteresowanych od prawdziwie zainteresowanych.
3. Przekonasz się, czy to na co planujesz zrobić, jest rzeczywiste zapotrzebowanie.

Do tego utwierdzisz się w przekonaniu, czy chcesz zrealizować właśnie ten produkt, czy może warto zastanowić się nad pivotem.

6. Trzeci etap: Właściwy produkt

Dopiero po odrobieniu pracy domowej z poprzednich punktów warto przysiąść do tworzenia docelowego produktu. Tu także mam kilka wskazówek:

1) Używajcie własnego finansowania. Jeśli równolegle pozyskujecie środki z prostych kursów, szkoleń i konsultacji, to może się okazać, że nie potrzebujecie żadnego zewnętrznego finansowania. Stworzycie produkt za własne pieniądze.

2) Zdobywajcie kasę bez oddawania udziałów. Jeśli jednak będziecie potrzebować dodatkowych pieniędzy na rozwój, to naprawdę można zdobywać je na wiele sposobów – bez wpuszczania inwestorów do firmy. Można posiłkować się kredytami obrotowymi, inwestycyjnymi, pożyczkami prywatnymi, dotacjami (o ile jesteśmy sprawni w pisaniu odpowiednich wniosków), korzystać z pożyczek funduszy VC (istnieje i taka możliwość), czy nawet emitować obligacje.

3) Traktujcie wpuszczenie inwestorów jako ostateczność. Nie oddawajcie udziałów dopóki naprawdę nie musicie. Jeśli zapewnicie sobie samowystarczalność, to korzystanie z venture capital będzie po prostu zbędne.

7. Graj na swoich zasadach!

I ostatni punkt: nawet jeśli okaże się, że będziecie potrzebować pozyskać dodatkowe fundusze, np. na przyspieszenie globalnej ekspansji, to najpierw zbudujcie zdrową, samofinansującą się firmę. Im bardziej będziecie samowystarczalni, tym tańsze będzie pozyskanie kapitału.

Oddacie dużo mniejszą część firmy za dużo wyższą kwotę. Żeby jednak tak się stało, to musicie wcześniej udowodnić, że jesteście rentowną firmą i tak naprawdę nie potrzebujecie dużego zastrzyku pieniędzy (nawet jeśli kwotowo będzie to znacząca kwota).

Pozytywnym przykładem jest tutaj firma Buffer oferująca usługę umożliwiającą zarządzanie publikacją wpisów w mediach społecznościowych. Podobnie jak ConvertKit działa ona w pełni transparentnie i jawnie pokazuje kulisy swojego biznesu.

Buffer powstał w październiku 2010 r. i od początku uzyskiwał przychody od klientów. Dużą rundę inwestycyjną przeprowadził dopiero 4 lata później pozyskując aż 3,5 mln USD na świetnych warunkach. Jak świetnych? Przeczytacie o tym szczegółowo we wpisie „We Spent $3.3M Buying Out Investors: Why and How We Did It” na ich blogu, a ja podsumuję tutaj najważniejsze informacje:

• Pozyskali 3,5 mln USD przy rocznych przychodach na poziomie 4,6 mln USD, a więc relatywnie bezpieczenie. Dla jasności: obecnie mają ok. 18 mln USD rocznego obrotu.
• Za tę kwotę oddali zaledwie 6,2% udziałów w firmie (co oznaczało wycenę firmy na poziomie 60 mln USD).
• Żaden z inwestorów nie wszedł ani do zarządu ani do rady nadzorczej firmy.

Co więcej w czerwcu tego roku wykupili część inwestorów z rundy inwestycyjnej z 2014 r., czyli odzyskali część udziałów w firmie.

Pora na kluczowe pytanie

I tym sposobem wracam do kluczowego pytania, które przewijało się już wcześniej w tym wpisie: Jeśli wierzysz w swoją firmę i jej potencjał biznesowy, to po jaką cholerę miałbyś oddawać udziały i kontrolę na wczesnym etapie jej rozwoju (i to zazwyczaj za bezcen)? Dlaczego nie chcesz być większościowym beneficjentem ewentualnego świetnego rozwoju i sukcesu firmy?

Niektórzy odpowiadają „bo inwestor to nie tylko pieniądze, ale także know-how”. No jest to jakiś argument. Ale nawet jeśli uznamy, że rzeczywiście inwestor branżowy może dać taki know-how, to zasadne jest pytanie, czy my za tą wiedzę przypadkiem nie przepłacamy? Czy naprawdę nie taniej jest kupić usługi takich specjalistów czy konsultantów na rynku – bez oddawania kontroli nad własną firmą?

Ja to się autentycznie zastanawiam, czy wpuszczenie funduszy venture capital zbyt wcześnie jako udziałowców do własnej firmy nie należałoby postrzegać w kategoriach „działania zarządu na szkodę firmy”. Serio! Jeżeli komuś wydaje się, że przesadzam, to mocno polecam lekturę książki „Lost and Founder” napisanej przez Randa Fishkina – założyciela SeoMOZ. Ładnie odczarowuje ona świat venture capital pokazując jego ciemniejsze strony. Widać tam jak na dłoni, że długoterminowo interesy VC i założycieli startupów mogą być rozbieżne lub po prostu są rozbieżne. Zwłaszcza wtedy, gdy założyciele niekoniecznie chcą prowadzić biznes nastawiony na maksymalizację zwrotu dla takich zewnętrznych inwestorów.

Firma służy realizacji moich celów

I na koniec po raz kolejny zostawię Was z przemyśleniem na temat mojej firmy:

Ten cytat pochodzi z książki „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”, w której m.in. opisałem moje motywacje do prowadzenia firmy. Dla mnie jest ona narzędziem i środkiem realizacji moich celów, a nie celem samym w sobie. Jej celem nie jest trwanie po wsze czasy. Pełni ona rolę usługową umożliwiając mi obsługę komercyjnych działań w zakresie edukacji finansowej. Firma jest dla mnie, a nie ja dla firmy!

I na koniec, aby uczcić jakoś Światowy Dzień Oszczędzania, przedłużyłem ważność kod rabatowego BIAŁYSTOK. Działa on tylko do dzisiaj, czyli do 31 października 2018 r. do północy. Po jego wpisaniu w moim sklepie internetowym otrzymacie darmową wysyłkę książek kurierem, a więc zapłacicie o 12,90 zł taniej. 🙂

Zachęcam do kupienia pakietu dwóch lub trzech książek. Jeśli interesuje Was moje spojrzenie na przedsiębiorczość, to zachęcam do sięgnięcia po książkę „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”. A jeśli chcecie ogarnąć swoje finanse osobiste – co uważam za kluczowe przed przejściem na swoje – to koniecznie przeczytajcie „Finansowego ninja”. Listę wszystkich moich produktów znajdziecie w sklepie internetowym.

Jeśli ktoś z Was planuje zakupy moich książek na prezenty świąteczne, to zdecydowanie warto się pospieszyć. Na chwilę obecną mam w magazynie 5614 sztuk #FinNinja i to jest tytuł, którego według moich szacunków może w grudniu zabraknąć. Generalnie zaspałem i dodruk będzie dopiero w przyszłym roku. A przypominam, że tylko w grudniu ubiegłego roku kupiliście ponad 9000 egzemplarzy. 🙂 Ostrzegam już teraz, żeby potem nie było zaskoczenia.

To tyle na dzisiaj. Mam nadzieję, że przekonałem przynajmniej część z Was do budowy firm, które pozostaną w stu procentach Waszą własnością.