Jak zbudować markę osobistą w 2020 r. i oprzeć na niej własną firmę + recenzja książki Youpreneur

Połączenie marki osobistej i własnej firmy to mieszanka o olbrzymim potencjale zwiększania zarobków. Dlatego warto robić to w sposób zaplanowany.

Założę się, że wiele osób patrzy na mnie i myśli sobie „temu Szafrańskiemu to łatwo mówić o zarabianiu, bo ma już własną mocną markę i czyta go wiele osób”. To prawda – silna marka osobista w połączeniu z własnym, dobrze postrzeganym biznesem – mogą być źródłem świetnych zarobków. Mocny „personal branding” przydaje się jednak bez względu na to, czy prowadzicie firmę, czy pracujecie na etacie. Sposób postrzegania naszej osoby, to także świetna karta przetargowa w negocjacjach z obecnymi i przyszłymi pracodawcami (o czym już zresztą pisałem i nawet nagrałem podcast).

Piszę ten artykuł w połowie stycznia mając świadomość, że dla wielu osób ta druga połowa pierwszego miesiącu roku, to czas stopniowego porzucania postanowień noworocznych. Początkowy zapał znika, wracamy do monotonii życia i znajdujemy „obiektywne powody”, dla których znowu „nie mogło nam się udać”.

Dlatego to właśnie teraz dzielę się z Wami przemyśleniami i podsuwam gotowe podpowiedzi, jak zbudować markę osobistą w 2020 r. i dzięki temu zadbać o poprawę swojej sytuacji finansowej w kolejnych latach. Myślicie, że swoją szansę już straciliście? Że jest na to za późno, bo macie już swoje lata i konkurencja jest zbyt duża? A może utknęliście w zawodzie, który wykonujecie i tłumaczycie sobie, że „szkoda tej wieloletniej inwestycji”? Też kiedyś miałem takie wątpliwości…

Bloger, którego nie było i który nikogo nie interesował

Gdybyśmy cofnęli się do początku 2012 r. (zaledwie 8 lat temu), to Michał Szafrański nie istniał w internecie i w mediach społecznościowych nie obserwował go w zasadzie nikt. NIKT! Do tego miał 39 lat, a więc łatwo było uznać, że lata młodości i wybór ścieżki zawodowej ma już dawno za sobą.

Jakby tego było mało, to tematyka finansów osobistych, o której wtedy myślałem, była bardzo odległa od mojej pracy zawodowej, którą coraz częściej wykonywałem z musu. To właśnie wtedy poświęciłem sporo energii na mozolne budowanie tego bloga – mojej odskoczni od pracy etatowej i nadziei na „nowe rozdanie zawodowe”.

Miałem jedno fundamentalne założenie – tu mam być widoczny prawdziwy ja. Moja wiedza, moje doświadczenie, ale także moje spojrzenie na rzeczywistość, moje wartości, to co lubię i czego nie lubię. Nie chciałem być aktorem w cudzym teatrze wcielającym się w konkretne role i zgadującym, jakie konwenanse w tej roli obowiązują (a zdarzało mi się tak działać w mojej karierze zawodowej). Chciałem publicznie być dokładnie taki, jaki jestem prywatnie i miałem cichą nadzieję, że dzięki temu znajdzie się więcej osób podzielających mój punkt widzenia i system wartości. Na szczęście się nie pomyliłem.

Konsekwentna praca + równoległa budowa marki osobistej + ciepłe przyjęcie mojej aktywności w internecie, ułatwiły mi decyzję o otworzeniu własnej firmy. Dzisiejsze dobre zarabianie na mojej działalności jest wypadkową wszystkich tych czynników, ale w największym stopniu korzystam właśnie z budowanego latami wizerunku. Ba! Dostaję coraz częstsze sygnały, że na niektórych kierunkach studiów pokazuje się Szafrańskiego jako przykład „świadomego budowania marki osobistej”. To miłe, zwłaszcza, że ja sam mam wrażenie, że robiłem to „przy okazji” i dosyć intuicyjnie. 😉 Dopiero po kilku latach potrafiłem podsumować swoje przemyślenia, czym zresztą chętnie dzieliłem się podczas przeróżnych wystąpień.

Reasumując: jeśli uważacie, że jest za późno na świadomą budowę swojej marki osobistej, to w większości przypadków po prostu jesteście w błędzie. Owszem – zawsze wymaga to solidnej pracy, ale – bez względu na wiek, czy stopień zaawansowania dotychczasowej ścieżki zawodowej – w większości przypadków jak najbardziej możliwe jest „nowe otwarcie”. Zapewne najłatwiej tego dokonać zmieniając przy okazji obszar specjalizacji, bo wtedy sami czujemy, że to rzeczywiście jest „nowe otwarcie”. Ale można o to zadbać także bez radykalnej zmiany ścieżki zawodowej – po prostu przy okazji zmiany stanowiska, zmiany pracodawcy, czy po prostu przejścia do swojej własnej firmy.

Co to jest marka osobista – definicja

Często spotykam się z taką definicją marki osobistej:

Twoja marka jest tym, co mówią o Tobie inni, kiedy nie ma Cię w pobliżu.

Myślę, że to w najbardziej obrazowy sposób opisuje nasz wizerunek. Nieważne co sami o sobie myślimy czy mówimy. Sednem jest to, jak jesteśmy odbierani i postrzegani przez innych. Tego nie da się zapostulować lub zrealizować jakimiś prostymi sztuczkami. Na naszą markę osobistą musimy sobie po prostu zapracować.

Dobra informacja jest taka, że każdy z nas każdego dnia buduje swoją markę osobistą. Nie trzeba w tym zakresie podejmować jakichś specjalnych wysiłków. Osoby, z którymi mamy do czynienia, stale wyrabiają sobie jakąś opinię na nasz temat. Pytanie tylko, czy jest to taka opinia, jaką rzeczywiście chcielibyśmy posiadać. Bo niestety każdemu z nas bardzo łatwo jest w życiu i pracy popełniać przeróżne gafy, które rzutują na to, jak jesteśmy odbierani. To z kolei przekłada się na inne obszary, np. prywatnie – na to jakich mamy znajomych, a zawodowo – na ile jesteśmy cenieni i ile zarabiamy.

Od czego zacząć budowę marki osobistej?

Sama definicja marki osobistej nie mówi jeszcze nic o tym, jak się zabrać za jej budowę. Po latach własnych doświadczeń wydaje mi się, że mogę ten proces zamknąć w kilku prostych pytaniach, na które trzeba udzielić swoich własnych odpowiedzi (wcale nie takich łatwych):

1. Kim ja właściwie jestem? Jak opisałbym siebie samego?
2. Co jest dla mnie ważne i dlaczego? Jakimi zasadami się kieruję? Co chciałbym zrealizować? Dlaczego robię to, co robię?
3. O czym mówię? Co jest przedmiotem i celem mojej komunikacji?
4. Do kogo i dlaczego mówię? Kto jest odbiorcą moich komunikatów? Dlaczego, to co mówię, ma być dla innych ważne?
5. Jak mówię? Jak się komunikuję? Na jakie sposoby to robię? Jakich mediów używam?

Pewnie takie pytania można byłoby mnożyć. Nie chodzi jednak o ich ilość, lecz o jakość naszych odpowiedzi. Te, które przygotujemy, będą stanowiły naszą własną definiujemy swojej marki osobistej.

Kolejnym etapem będzie przełożenie tych odpowiedzi na konkretne zasady, na których będziemy tę markę budować. Tu pomocne jest określenie wyróżników naszej marki osobistej. Haseł, słów i sformułowań, którymi chcielibyśmy być opisywani przez innych – zwłaszcza wtedy, gdy wiedzą, że nie słyszymy co mówią. 😉 Ja kiedyś aspirowałem do tego, aby być opisywanym przez słowa:

• Uczciwość
• Transparentność
• Profesjonalizm
• Kompetencja
• Pracowitość
• Rzetelność
• Wiedza
• Przydatność
• Jakość
• Uprzejmość
• Kultura osobista
• Stabilność
• Cierpliwość
• Wiarygodność
• Bezkompromisowość

Oczywiście na początku lista zawierała mniej pozycji, a kolejne uświadamiałem sobie dopiero w toku pracy nad sobą. Wszystkie te słowa w pewnym stopniu odzwierciedlały ówczesnego mnie oraz jednocześnie aspiracje i oczekiwania, które miałem w stosunku do swojej osoby. Nie we wszystkich tych hasłach jestem równomiernie świetny, ale dobrze opisują one obszary, w których chciałem się poprawiać.

Z drugiej strony – wiele z nich jest oczywistych i jest mało „sexy”, a jednak dobrze byłoby żeby nasza marka osobista była czymś, co nas wyróżnia. W moim przypadku, de facto poprzez moje działania, uwypukliłem te aspekty, które wydawały się być w miarę unikalne w tej branży, w której chciałem działać:

• Transparentność – posunięta wręcz do granicy absurdu w obszarze finansowym.
• Przydatność i praktyczność – zwłaszcza w obszarze wiedzy, którą się dzielę.
• Długoterminowe podejście – rzetelna praca, cierpliwość i gotowość do „zostawiania pieniędzy na stole” – rezygnacji z korzyści „tu i teraz” na rzecz znacznie większych korzyści w przyszłości.
• Bezkompromisowość – podążanie własną drogą, zgodnie z własnymi zasadami i odważne przedstawianie własnego punktu widzenia.

Już samo wykonanie takich ćwiczeń umysłowych może pomóc w bardziej świadomym działaniu, z większym zrozumieniem, że nie działamy w próżni i ocena naszej osoby przez innych jest wypadkową wielu naszych działań, ale również zaniechań.

Świadoma budowa marki osobistej

Przygotowując ten artykuł znalazłem swoją prezentację z 2015 r. zatytułowaną „Nowe media jako narzędzia budowy marki osobistej”, którą pokazywałem na Konferencji Sieci Przedsiębiorczych Kobiet. Tam przeprowadziłem pewien eksperyment: zapytałem, które z uczestniczek znają i czytają mojego bloga, a następnie zaprosiłem na scenę trzy losowo wybrane kobiety i poprosiłem, aby odpowiedziały własnymi słowami na cztery pytania:

Wszyscy wysłuchaliśmy obszernych wypowiedzi, które lały miód na moje serce, ale prawdziwa magia stała się dopiero potem, gdy pokazałem kolejny slajd:

Ku zaskoczeniu zgromadzonych, jego treść niemalże stuprocentowo pokrywała się z charakterystyką mojej osoby, którą usłyszeliśmy chwilę wcześniej. Wyglądało to niemalże na ukartowane. Tak jednak nie było. Ja po prostu wiedziałem – także na podstawie rozmów z moimi Czytelnikami – że tak właśnie jestem postrzegany. To wszystko są cechy mojej marki osobistej, na którą pracowałem przez kilka lat.

Początkowo budowałem ją bardzo „na czuja” i po omacku. Stopniowo jednak stawałem się coraz bardziej świadomy tego, jak jestem postrzegany na zewnątrz. Zrozumiałem, że nie potrzebuję kontaktu osobistego z moim audytorium, aby wyrabiało sobie ono o mnie konkretne zdanie. Moja działalność internetowa i efekty pracy widoczne w sieci są moją najlepszą wizytówką i rekomendacją. Obecnie dochodzą do tego jeszcze dodatkowo moje książki. Wielu nowych Czytelników, to właśnie po ich lekturze, zaczyna swój konktakt z blogiem i podcastami. Niemniej jednak, wszystko co tutaj opisuję, przedstawia pracę wykonaną jeszcze przed premierą „Finansowego ninja”.

Swoją komunikację prowadzę (lub prowadziłem) z wykorzystaniem wielu kanałów:

Obecnie nie jestem już tak aktywny w sieci jak jeszcze kilka lat temu. Od początku jednak koncentrowałem się przede wszystkim na rozwijaniu moich własnych mediów – tych, które znajdują się pod moją stuprocentową kontrolą: bloga, podcastu oraz newslettera. Każde z nich charakteryzuje się nieco inną specyfiką. Blog i podcast nie tylko trafiają do różnych osób, ale również w inny sposób budują relację pomiędzy ich odbiorcami i mną.

Media społecznościowe to „cudza ziemia”. Jestem na nich tylko gościem i nigdy nie wiem, kiedy i jak zmienią się zasady moich wizyt. Może się to stać niezależnie od moich oczekiwań – ot po prostu właściciele tych serwisów mogą zdecydować, że moje treści będą prezentowane rzadziej.

O ile w przypadku bloga i podcastu mam poczucie kontroli i trwałości tych mediów, to w przypadku mediów społecznościowych cały czas żyję ze świadomością ich tymczasowości (nawet jeśli trwa długo). Można powiedzieć, że nie buduję na nich przyszłości. Historycznie wykorzystywałem je przede wszystkim do komunikacji rzeczy ulotnych (tych, których nie chcę szczególnie dokumentować) oraz jako sposób na przyciąganie kolejnych osób do treści blogowych i podcastowych.

Bez względu jednak na miejsce komunikacji, zawsze starałem się dbać o spójność mojej marki osobistej. Michał Szafrański wszędzie jest taki sam. To także powód, dla którego wszystkie swoje media społecznościowe obsługuję samodzielnie i nawet „głupia zajawka do artykułu” jest pisana przeze mnie w moim własnym stylu.

Jednocześnie starałem się każdemu z zewnętrznych mediów nadać nieco indywidualny charakter – tak, aby był sens obserwować mnie w różnych miejscach. Twitter służył mi bardziej do rozmów, a Facebook bardziej do republikacji moich własnych materiałów, oraz innych interesujących treści. Z kolei streaming przez Periscope służył mi przede wszystkim do prezentowania bieżących informacji i komentowania aktualnych wydarzeń (w pewnym momencie tego zaprzestałem).

Dla jasności: to co teraz wygląda, jak świetna, zaplanowana z góry strategia komunikacji, w rzeczywistości nią nie było. Przez długi czas szukałem swojej drogi. Początkowo sądziłem, że dobrym pomysłem jest korzystanie ze wszystkich platform społecznościowych, zwłaszcza, że mój idol – amerykański bloger Pat Flynn – zachęcał, aby „być wszędzie” (be everywhere). Próbowałem, ale zrozumiałem, że to do mnie nie pasuje. Są media, których natury nie rozumiem albo w których czuję się nienaturalnie i niezręcznie. Nie mam potrzeby pokazywania każdego dnia mojego życia. Nie spełnia to mojego kryterium przydatności treści – a tę poprzeczkę zawiesiłem sobie dosyć wysoko. Nie chcę też zajmować Waszego i również mojego czasu bardziej, niż uważam to za właściwe. To dlatego nie nagrywam już Periscope (i ich odpowiedników), nie używam Instagrama i stories. Ale z drugiej strony wiem, że tego typu „pokazywanie kulis” może korzystnie wpływać na budowanie relacji z audytorium. Tu nie ma jednego, dobrego scenariusza działania. Coś co nie pasuje do mnie, może być dobrym sposobem komunikacji dla osoby, która ma np. bardziej ekstrawertyczną naturę.

Dziś wydaje mi się, że warto być wszędzie tam, gdzie rzeczywiście jesteśmy w stanie poświęcać swój czas na systematyczne prowadzenie danego medium. Oczywiście trochę inaczej jest w początkowej fazie budowy swojej marki osobistej, gdy nie wiadomo jeszcze gdzie tak naprawdę „przesiaduje” nasze audytorium. Wtedy eksperymenty są jak najbardziej wskazane. Warto jednak pamiętać, że mniej znaczy więcej. Czasami warto ograniczyć liczbę kanałów i miejsc, w których jesteśmy obecni, ale jednocześnie skoncentrować się na jakości prowadzonej komunikacji.

Youpreneur – książka o budowie marki osobistej

Wiem, że te moje przemyślenia mogą wydawać się nieco nieuporządkowane i chaotyczne, ale tu właśnie jest dobry moment, aby przedstawić Wam książkę Youpreneur. To świetny, uporządkowany poradnik na temat tego jak zbudować i rozwinąć firmę oparta na marce osobistej. I chociaż wcześniej miałem okazję czytać inne książki o budowie marki osobistej, to jednak niejednokrotnie miałem wrażenie, że mało w nich aspektów praktycznych, a zbyt wiele skupiania się na teoretycznych aspektach własnego brandingu.

Youpreneur to książka o tyle unikalna, że łączy markę osobistą z prowadzeniem firmy. Krok po kroku tłumaczy jak praktycznie zbudować markę osobistą od razu uwzględniając, że ma ona nam służyć jako lewar przy prowadzeniu własnej firmy opartej właśnie na marce osobistej jej założyciela. Tą książkę powinny przeczytać zarówno osoby dopiero „szykujące sobie grunt” pod rozpoczęcie własnej działalności, jak i te, które posiadają już firmy i zadają sobie pytania „czy warto na zewnętrz być postrzeganym bardziej jako bezosobowa firma (np. większa niż w rzeczywistości), czy może lepiej posiadać silne marki szefa i poszczególnych pracowników i budować osobiste relacje z potencjalnymi klientami?”.

KSIĄŻKA I EBOOK YOUPRENEUR W MOIM SKLEPIE →

Oczywiście drugie podejście łatwiej jest realizować tym firmom, w których „firma to ja”, ale już skalowanie biznesu przez zatrudnianie kolejnych osób może rodzić naturalne pytania, czy nadal warto komunikować się w taki bezpośredni sposób. Chris Ducker – autor książki Youpreneur – przekonuje, że tak. Pokazuje także przykłady osób, które właśnie dzięki budowie biznesu na silnych markach osobistych, były w stanie zarówno łatwiej rozwijać swoje firmy na dużą skalę, jak i przetrwać trudne czasy (bo łatwiej jest kibicować i wspierać konkretną osobę, którą znamy, niż bezosobową firmę mającą przejściowe problemy).

Książka Youpreneur podzielona jest na trzy części zatytułowane: Budowanie, Sprzedawanie, Zarabianie.

Część 1: Budowanie

Pierwsza koncentruje się właśnie na budowie marki osobistej. Tam autor tłumaczy, jak mądrze odpowiedzieć sobie na kluczowe pytania zadawane przez początkujących:

• Kim jesteś?
• Kim jest Twój idealny klient?
• Jak od zera zbudować swoją obecność w internecie?
• Jak pokazywać się w mediach społecznościowych? A w szczególności co robić i czego absolutnie nie robić.

Widzę w tym wiele analogii do podejścia, które sam stosowałem. Serio, chciałbym taką instrukcję przeczytać gdzieś na przełomie 2011/2012 r., bo niestety wtedy do wielu tych wniosków musiałem dochodzić samodzielnie. Dzisiaj coraz powszechniejsze jest pokazywanie przez firmy konkretnych specjalistów i świadome pozwalanie im na budowanie silnych marek osobistych. 10 lat temu było to raczej wyjątkiem, bo firmy obawiały się, że wspierając budowanie mocnych marek osobistych swoich pracowników, będą tracić wizerunkowo, gdy taki uznawany specjalista zmieni pracodawcę.

Inaczej wygląda sytuacja, gdy jesteśmy „na swoim” i pracujemy jednocześnie na markę swoją i naszej firmy. No ale gdy ja startowałem z blogiem, to mało kto mówił o zarabianiu na własnych produktach – zwłaszcza przez blogerów. Przykładów i przepisów na równoległe budowanie marki osobistej i opracowywanie i sprzedaż produktów w internecie, trzeba było szukać na całym świecie. Dlatego tak właśnie lubiłem (i nadal lubię) blog Pata Flynna, bo od lat pokazuje on różne sposoby monetyzowania działalności blogowej, przy jednoczesnym cierpliwym budowaniu własnego brandu, bez chodzenia na skróty i z podejściem nastawionym na długoterminowe korzyści dla audytorium i dla niego (a nie na krótkoterminowe zyski).

W końcu – jak przekonuje także Chris Ducker w Youpreneur – chodzi nam przede wszystkim o stworzenie firmy, która będzie trwała tak długo jak my sami i nasza marka osobista. Chris zauważa, że:

„Gdy Twoja firma koncentruje się wyłącznie na oferowanej usłudze lub produkcie, klienci mają niewielką motywację, aby zachować lojalność. Jeśli jedyne, co będą mogli porównać, to liczby, opuszczą Twój statek, gdy na horyzoncie pojawi się niższa cena. Każdy Youpreneur wie o tym najlepiej. Dla nas biznes opiera się na relacjach, a relacje budują trwała lojalność, chęć służenia innym i szczodrość.

Ludzie chcą robić interesy z ludźmi. Youpreneur robi wszystko, aby jego odbiorcy poznali go jako człowieka. W rezultacie nie ma żadnych zewnętrznych ograniczeń i zmartwień, z jakimi borykają się firmy ukierunkowane na produkty lub usługi. Bez względu na to, co dzieje się na świecie, jeśli jesteś Youpreneurem, siły zewnętrzne nie mogą kontrolować ani dyktować tego co robi Twoja firma, ile pieniędzy możesz zarobić, ani jak duży może być Twój wpływ.”

Podoba mi się, że już na początku części dotyczącej budowania marki Chris podkreśla, że „jeśli chodzi o biznes, zaufanie jest najważniejsze. Kropka. Jeśli ludzie Ci nie ufają, nie będą z Tobą robić interesów. To naprawdę takie proste”. Mam identyczne podejście, co nawet odzwierciedliłem w tytule mojej książki „Zaufanie, czyli waluta przyszłości”.

Chris nie odrywa procesu budowania marki osobistej od przyszłego biznesu. Nawet, jeśli jako czytelnicy książki nie będziecie mieli w planach otwierania własnej firmy, to lektura Youprenuer pomoże Wam zrozumieć dlaczego warto myśleć o sobie jak o produkcie, którym warto zainteresować innych. Jaką mamy wiedzę? W jaki sposób może ona być przydatna dla innych? Jak dać się zauważyć innym w taki sposób, aby byli oni skłonni skorzystać z naszych kompetencji? Uświadomienie sobie tego jest ważne bez względu na to, czy wiedzę zamierzamy sprzedawać czy rozdawać za darmo.

Autor przekonuje jednak, że już od początku powinniśmy uczyć się „zachowywać delikatną równowagę między informacjami, którymi dzielisz się za darmo, a całą resztą, za które pobierasz opłatę” i pisze, że „chodzi o to, że powinieneś dawać jak najwięcej, ale nie wszystko”. Co ważniejsze, książka zawiera konkretne przykłady pokazujące, jak wyznaczyć granicę między tym co bezpłatne i komercyjne.

Podoba mi się takie podejście, bo po prostu jest dobre. Chociaż sam rozdaje masę treści za darmo, to jednak nie byłoby to możliwe, gdybym równolegle nie zarabiał pieniędzy na inne sposoby. W moim przypadku te dwa obszary wzajemnie się wspierają. Paradoksalnie – mogę świetnie zarabiać na książkach, kursie i afiliacji właśnie dzięki temu, że przez długi czas systematycznie pracowałem nad budową audytorium i czytelnictwa poprzez dostarczanie wysokiej jakości treści całkowicie bezpłatnie. Zresztą robię to do dziś. 🙂

Treści bezpłatne (blog, podcast, kanał na youtube), w których dzielę się wartościową wiedzą i przemyśleniami, umożliwiają mi szerokie docieranie do osób potencjalnie nimi zainteresowanych, a z kolei część z nich (mniejszość) sięga po moje płatne produkty. W efekcie płacący Klienci z nawiązką finansują moje życie i działalność mojej firmy, co pozwala mi nadal realizować strategię dostarczania 90% moich treści za darmo przy jednoczesnym poszerzaniu mojego zasięgu i wpływu. No i właśnie do takiej strategii zachęca autor książki Youpreneur, co świetnie u mnie rezonuje. 🙂

Cześć o budowaniu marki osobistej kończy się wskazówkami w zakresie etykiety komunikacji w mediach społecznościowych. Chris pisze wprost:

„Powiem to bardzo wyraźnie: nie ma absolutnie żadnego powodu żeby przeklinać w sieci, niezależnie od okoliczności, jeśli promujesz swój biznes. Powinieneś umieć powstrzymać się od używania słów i języka, który mógłby zdenerwować choćby jedną osobę. Naprawdę nie ma ku temu żadnej uzasadnionej potrzeby.”

Doradza także, aby unikać mówienia o sprawach związanych z religią (no chyba, że biznes właśnie na tym jest oparty) oraz polityką. Uzasadnia to w ten sposób:

„Bardzo mocno wierzę w dwie rzeczy: po pierwsze, kłótnie w mediach społecznościowych nie zmienią niczyjej opinii; po drugie, kłótnie prędzej zaszkodzą Twojej firmie, niż jej pomogą.”

Część 2: Sprzedawanie

W kolejnej części, autor daje bardzo szczegółowe wskazówki jak rozpowszechniać swój przekaz, jak pozycjonować siebie w roli eksperta, jak docierać szerzej i przy okazji profesjonalnie budować swoją listę mailingową. Chris podobnie jak ja uważa, że to właśnie dzięki mailingom można bezpośrednio i skutecznie docierać do odbiorców zainteresowanych naszymi treściami, usługami i produktami.

Ta część książki to taki pomost dla tych osób, w których hasło „sprzedaż” wywołuje negatywne skojarzenia. Autor rozkłada ją na czynniki pierwsze i pokazuje jak, poprzez odpowiednie przygotowanie, doprowadzić do tego, że klienci będą kupowali nasze produkty niejako automatycznie – bez aktywnego przekonywania ich do zakupu (no bo przecież nikt nie lubi być nachalnie nagabywany).

Wiele osób nie uświadamia sobie, że tak naprawdę już teraz są sprzedawcami. Potrafią sprzedać swoim znajomym ideę spędzenia wolnego czasu w konkretny sposób, zarekomendować rodzinie wyjazd w konkretne miejsce, czy też skutecznie przekonać współpracowników do własnego stanowiska. To, że nie otrzymujemy za takie aktywności zapłaty w pieniądzach, nie znaczy, że nie sprzedawaliśmy. 🙂

Chris zaczyna temat sprzedawania bardzo miękko, uświadamiając, że proces sprzedaży rozpoczyna się dużo wcześniej niż poproszenie o zapłatę. Najpierw musimy przekonać do siebie i zbudować relację.

„Jedną z najważniejszych rzeczy, którą możesz zrobić jako przyszły Youpreneur, jest osiągnięcie pozycji autorytetu w swojej branży. Pierwszym krokiem ku temu jest zaoferowanie naprawdę rzetelnych informacji. Moim zdaniem wpisy na blogu, listy kontrolne (check-listy), studia przypadków itp. są bardzo efektywnym, solidnym medium, poprzez które możesz udostępniać swoje treści.”

Prawda, że nieskomplikowane?

Autor szczegółowo przedstawia także proces promocji już opracowanych treści. Pokazuje także sekwencję wychodzenia poza bloga i budowanie pozycji eksperta także poprzez wystąpienia na konferencjach i w mediach. Krok po kroku przeprowadza przez to, co wielu osobom wydaje się po prostu nieosiągalne. Odczarowuje ten temat pokazując jak to robić.

Część 3: Zarabianie

Ostatnia część książki pięknie spina jedna klamrą wszystko co opisano wcześniej. Pokazuje, jak – w naturalny sposób – sumiennie budowaną markę osobistą można przekuć na konkretne zarobki. To w tej części dopełnia się puzzle, w którym wcześniej brakowało kilku elementów – niby tylko kilku, ale bardzo ważnych. Jednocześnie autor świetnie pokazuje, jak wcześniejsza inwestycja i praca włożona w budowę własnej marki, naprawdę procentuje, gdy przechodzimy do sprzedaży naszych usług i produktów. Aktywna sprzedaż staje się zbędna. Transakcja jest w zasadzie naturalną konsekwencją zbudowanej wcześniej relacji oraz udowodnienia bezpłatnymi treściami jakości pracy, którą wykonujemy.

Część trzecia jest jednocześnie najbardziej obszerna, bo rzeczywiście mało która książka o budowaniu marki osobistej porusza aspekt zarabiania. Pomaga ona podjąć decyzję o tym, co sprzedawać. Podpowiada jak zbudować własny ekosystem do sprzedaży usług i produktów. Daje też ramy do zbudowania właściwej strategii cenowej – a z tym właśnie początkujący przedsiębiorcy mają duży problem (najpierw zaniżają cenę swoich usług, a potem obawiają się podnieść ceny). W rozdziale tym znajdziemy także informacje o tym, jak wejść ze swoimi płatnymi produktami na rynek, jak prowadzić działania marketingowe i jak wykorzystać w nich siłę rekomendacji zadowolonych klientów – pozwolić im sprzedawać nasze produkty za nas.

Bardzo przyjemnie czytało mi się ten rozdział, bo od razu widziałem, że autor jest zaawansowanym sprzedawcą, ale jednocześnie doskonale rozumie, że dobre sprzedawanie wcale nie polega na stosować ”zaawansowanych technik sprzedażowych”, które wprost można nazwać manipulowaniem. Że daleko lepsze efekty daje podejście długoterminowe i budowanie zdrowych relacji. Jednocześnie twardo stąpa po ziemi i daje wiele przyziemnych i prostych porad. Przykładowo:

„Bierz tyle, ile jesteś wart i nigdy za to nie przepraszaj.”

„Nikt nie lubi, gdy mu się coś sprzedaje, ale wszyscy uwielbiają kupować.”

Ci z Was, którzy pracują już jako sprzedawcy, zapewne znają książki Jeffreya Gitomera. Ja swoją przygodę z tym autorem zaczynałem od „The Little Red Book of Selling”, którą kiedyś podarował mi mój szef w nadziei, że podniesie ona moje zdolności sprzedażowe. Pamiętam jak kiedyś chłonąłem książkę Gitomera i podobne wrażenie miałem, gdy czytałem dwa lata temu przedpremierowy egzemplarz „Rise of the Youpreneur”, bo tak w oryginale brzmi tytuł książki Chrisa Duckera. W nowym, polskim przekładzie Chris świetnie przedstawia różnice i analogie w procesie sprzedaży stosowanym w klasycznym biznesie i u Youprenuera:

„Przez całą karierę zawodową zajmowałem się sprzedażą i jednym z największych problemów, z jakimi się borykałem, kiedy prowadziłem szkolenia sprzedażowe dla klientów, było to, że oni zawsze martwili się o zamknięcie sprzedaży. Mówili: „Muszę skoncentrować sie na zamknięciu sprzedaży. Muszę popracować nad moją techniką zamknięcia sprzedaży”. Jeśli jednak zadbałeś o wszystkie elementy procesu sprzedaży – znalazłeś potencjalnego klienta, zakwalifikowałeś go, zbudowałeś porozumienie, zyskałeś jego zaufanie, dobrze przedstawiłeś produkt, poradziłeś sobie z pierwszą, a następnie z kolejną serią zastrzeżeń – to zamknięcie sprzedaży nastąpi samoistnie. Będzie naturalnym zakończeniem procesu sprzedaży.

To samo można powiedzieć o procesie zarabiania na Twojej marce i Twojej firmie. Jeśli zrobiłeś wszystkie niezbędne kroki, ludzie kupią to, co im zaoferujesz. Mogą nawet nie czytać e-maili, które do nich wysyłasz. Po prostu klikną link, wejdą na stronę internetową i nacisną przycisk „kup teraz”. Być może nie będziesz musiał poświęcać czasu, wysiłku i pieniędzy na stworzenie pięknej strony internetowej, ponieważ pomogłeś swoim odbiorcom, słuchałeś ich i komunikowałeś się z nimi przez długi czas, a teraz jest pora żeby to zaprocentowało.”

Spójrzcie na moją działalność. Czyż nie działam dokładnie tak, jak przedstawia to Chris? Gdy wprowadzałem na rynek swój pierwszy płatny kurs, to w pierwszej edycji sprzedaży zaufało mi kilkaset osób (informacyjnie: kurs kosztował 97 zł). Gdy premierę miała niewiele tańsza książka „Finansowy ninja” (69,90 zł), to tylko na etapie przedsprzedaży, gdy jeszcze nikt nie miał okazji się z nią zapoznać, kupiliście 12 939 egzemplarzy! To w najlepszym stopniu pokazuje potencjał dobrze „wycelowanego” produktu.

Na tym etapie oczywiście kluczowa jest odpowiedź na pytanie „co mogę sprzedać moim klientom?”. Największym błędem jest zakładanie, że to wiemy. Chris przekonuje, że po prostu warto o to zapytać potencjalnych klientów. Powołuje się tutaj na słowa Sokratesa, który mówił:

„Najlepszym sposobem, żeby kogoś zadowolić, jest dowiedzieć się, czego chce, a następnie mu to dać.”

Parafrazując powyższe pytanie można zapytać „Jaki jest jeden konkretny, duży problem, który rozwiązujesz dla swojego klienta?”. Dobry produkt po prostu pomaga w rozwiązaniu problemu.

Podsumowanie

„Youpreneur” to książka unikalna, bo rzeczywiście świetnie łączy proces budowania marki osobistej z tematyką konstruowania strategii produktowych i cenowych oraz sprzedażą. Można powiedzieć, że stanowi ona świetny wstęp do mojej książki „Zaufanie, czyli waluta przyszłości” (ZCWP). O ile bowiem Youpreneur jest poradnikiem budowy marki osobistej napisanym z perspektywy zagranicznego autora, to ZCWP jest bardzo przyziemnym, konkretnym i prawdziwym przykładem, w jaki sposób te same sposoby i strategie zastosowane zostały przeze mnie w Polsce w celu budowy dosyć popularnego bloga oraz firmy osiągającej co roku 7-cyfrowe przychody i zyski.

Obie książki zdecydowanie polecam! Przypominam także, że ZCWP pod koniec ubiegłego roku została laureatem prestiżowego konkursu Economicus 2019 i zdobyła nagrodę w kategorii „Najlepszy poradnik biznesowy”. 🙂 Kolejność czytania Youpreneur oraz ZCWP jest w zasadzie dowolna. Obie świetnie się uzupełniają i pozwalają spojrzeć na ten sam temat z różnych, ale jednocześnie bardzo zbieżnych perspektyw. Zresztą dla ułatwienia prezentuję Wam matrycę tematyczną wszystkich książek oferowanych w moim sklepie:

Poniżej zamieszczam linki, które pomogą włożyć po kolei do koszyka poszczególne warianty Youpreneur i ZCWP. Przypominam, że ZCWP dostępna jest także w formie czytanego przeze mnie audiobooka (zrealizowanego w profesjonalnym studio). Zachęcam do słuchania – zwłaszcza w drodze do i z pracy. 🙂 Słyszałem, że nieźle inspiruje do działania. E-booka ZCWP niestety nadal nie ma (ale kiedyś będzie). Jeśli chcecie kupić kilka książek w ramach jednego zamówienia, to polecam po prostu kliknąć kolejno na te linki i sprawdzić zawartość koszyka i liczbę sztuk książek / pakietów.

KSIĄŻKA YOUPRENEUR → EBOOK YOUPRENEUR →

PAKIET: KSIĄŻKA + EBOOK YOUPRENEUR →

KSIĄŻKA ZCWP → AUDIOBOOK ZCWP →

PAKIET: KSIĄŻKA + AUDIOBOOK ZCWP →

WSZYSTKIE KSIĄŻKI W SKLEPIE →

I już naprawdę na koniec – zdecydowanie polecam zadbanie o własną markę osobistą w 2020 r. Osobiście uważam, że nie ma lepszej inwestycji. 🙂 Ja przez lata poruszałem się po omacku, ale dziś – patrząc wstecz – widzę, jak bardzo moja marka osobista pomagała mi poprawiać swoją sytuację zawodową i prywatną. Przez to, że cieszyłem się dobrą reputacją, powierzano mi coraz bardziej odpowiedzialne zadania. Nie czekałem pasywnie, wychodziłem z inicjatywą. Dzięki temu rósł mój zakres kompetencji, a z nim także doświadczenie i obszary specjalizacji. To pomagało zwiększać zarobki, zmieniać wykonywaną pracę (także w ramach pracy w jednej firmie) i jednocześnie oswajać się z tym, że zmiana – nawet radykalna – to coś normalnego.

Te doświadczenia i postrzeganie mnie jako osoby, na której można polegać nawet w podbramkowych sytuacjach, przydało mi się, gdy znikałem ze świata IT i wracałem do świata mediów – tylko tym razem internetowych (własny blog). To właśnie dotychczasowe doświadczenia – także w zakresie budowy marki osobistej w nowym obszarze – pomogły mi po pół roku prowadzenia bloga uwierzyć, że jest sens w pomyśle prowadzenia własnej firmy. W efekcie odnalazłem się w nowej dziedzinie, przetrwałem zawirowania i obecnie cieszę się dobrą reputacją zarabiając przy tym – niejako automatycznie – pieniądze, o których kiedyś nawet nie marzyłem. A wszystko to przy poczuciu prowadzenia spraw dokładnie po swojemu i z szeroką, powszechną akceptacją mojego modelu działania i po prostu tego, jaki jestem. 🙂

Dziś, dzięki działalności w internecie, moja reputacja mnie wyprzedza. Gdy wchodzę na spotkania, to nie muszę się już przedstawiać ani „przełamywać lodów”. To wiele ułatwia i przy okazji otwiera wiele drzwi.

Dlatego z całego serca polecam każdemu świadomą pracę nad własnym brandingiem. Powtórzę, że czy chcecie, czy nie – to jakiś wizerunek macie. A skoro tak, to warto zadbać o to, aby był jak najlepszy i by Wasze atuty były namacalne i widoczne dla innych. Nie mówię tu oczywiście o „życiu na pokaz” (bo dobrze wiecie, że daleki jestem od tego), lecz o tym, by to co macie najcenniejsze w sobie nie było ukryte, byście potrafili wyłuskać z siebie i pokazać światu to, co stanowi Wasz wyróżnik, a jednocześnie może być wartościowe dla innych.

Nie jest to droga szybka, łatwa i wyłącznie przyjemna. Wymaga systematyczności, konsekwencji, udowadniania swojej wartości realną pracą. Bywa ciężko, ale jest to ścieżka, którą zdecydowanie warto podążać. Chociażby dlatego, że silna marka osobista to nie tylko gwarant rosnących zarobków, ale także najlepsze zabezpieczenie na trudne czasy. Gdy jesteśmy silną marką przechodzącą swój kryzys, to łatwiej znaleźć pomocne dłonie – tych, którym będzie zależało, abyśmy z tych kryzysów wyszli zwycięsko. Bardzo polecam. 🙂