WNOP 107: Jak stworzyć własną markę odzieżową – podpowiada Joanna Glogaza z Lunaby

 

Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Ja nazywam się Michał Szafrański i w tej audycji przedstawiam konkretne i sprawdzone sposoby pomnażania oszczędności. Opowiadam, jak rozsądnie wydawać pieniądze i jak odważnie realizować swoje pasje i marzenia. Jeśli tylko szukasz odrobiny stabilizacji finansowej i emocjonalnej w swoim życiu, to ten podcast jest dla Ciebie.

Uwielbiam takie odcinki, w których pokazuję drogę od czegoś, co było bardzo małe, od jakiejś pasji rozwijanej na boku do własnej firmy. Były już takie odcinki zarówno z osobami, które mają bardzo duże firmy, czyli np. z Marcinem Bemem, szefem Audioteki – był to 24. odcinek podcastu, czy z Marcinem Iwińskim z CD Projektu – 81. odcinek podcastu, jak i takimi, które zaczynały od działalności blogowej i rozwinęły ją w jakiś sposób, taki, który pozwalał im stać się przedsiębiorcami, np. Maciek Mazurek z bloga Zuch Rysuje – 18. odcinek podcastu.

Dzisiaj moim gościem jest Joanna Glogaza. Jest blogerką, która za chwilę więcej o sobie powie. Zaczynała jako zwykła szafiarka, ale zmieniła profil swojego bloga, a w szczególności uruchomiła własną markę odzieżową o nazwie Lunaby. To jest firma, która produkuje ładne piżamy dla pań. I dzisiaj rozmawiam z Joanną o tym, co jest potrzebne do uruchomienia takiego biznesu, jakie zmiany w głowie muszą zajść, żebyśmy zdecydowali się na to, by coś, co było naszą pasją, spróbować ubrać w konkretne produkty. Jak je wyceniać, opracowywać, produkować, kiedy nie mamy kompetencji w tym zakresie. I na koniec, jak te produkty skutecznie promować i sprzedawać. Zapraszam serdecznie do wysłuchania naszej rozmowy!

 

Michał Szafrański: Cześć, Joanno!

Joanna Glogaza: Cześć, Michał, dzięki za zaproszenie.

Michał: Przedstaw się, proszę, słuchaczom: kim jesteś i co robisz.

Joanna: Już od 9 lat prowadzę bloga. Założyłam go w 2008 r. Na początku był to klasyczny blog szafiarski, bo to była era szafiarek. Pamiętam, że nie chciało mi się uczyć do matury i jak już umyłam wszystkie okna w domu, to postanowiłam założyć bloga. I on powoli sobie ewoluował. W pewnym momencie doszłam do wniosku, że nie mając jakoś strasznie dużo tych ubrań, dalej nie mam się w co ubrać. Że jest więcej osób przytłoczonych ilością rzeczy, jakie mają w szafie, niezadowolonych z ich jakości, i mimo że one wysypują im się z szafy, to dalej nie mają co na siebie włożyć. Odkryłam, że jest coś takiego jak slow fashion, czyli taki minimalistyczny ruch. Ja wiem, że Ty też byłeś w to wkręcony.

Michał: Nie jestem minimalistą, ale jednak ta filozofia mi się podoba. Bo to jest coś, co pozwala zadać sobie kilka pytań związanych z tym, co jest dla mnie w życiu ważne i potrzebne. I na takim poziomie filozoficznym jak najbardziej tak, a jeśli chodzi o praktyczne wykonanie, to daleko mi do minimalisty.

Joanna: OK, ja też nie nazwałabym siebie minimalistą, ale bardzo czerpię z tych założeń. I czerpałam właśnie wtedy. To narzędzie bardzo mi się przydało, bo zaczęłam pisać o tym, że można mieć tych ubrań mniej, że warto zwracać uwagę na ich jakość. Uczyłam się o składach materiałów. Zaczęłam wybierać takie ubrania, które faktycznie noszę i które służą mojemu stylowi życia, a nie tylko leżą gdzieś w szafie i się kurzą. Bałam się też tego, że skoro ludzie uważają, że jestem klasyczną szafiarką, pokazuję coraz to nowe stroje, to jak zareagują, gdy okaże się, że mam coraz mniej ubrań i że jeszcze te trendy mnie tak nie obchodzą, bo noszę to, co lubię. Okazało się, że ludzie też tego potrzebują. I przez długi czas na tym się skupiałam i z tym byłam kojarzona. Napisałam nawet o tym książkę, którą zatytułowałam Slow fashion. Był to poradnik przeprowadzający przez proces odchudzania i uzdrawiania szafy. Przyjęła się dobrze, była potrzebna.

W pewnym momencie poczułam, że temat został już wyczerpany, moja szafa działa tak, jak powinna, szafy moich czytelników prawdopodobnie też, więc filozofię takiego minimalizmu bycia w zgodzie ze sobą przełożyłam na inne dziedziny życia i zaczęłam pisać bardziej o slow life, czyli o tym, jak żyć w zgodzie ze sobą, jak działać w zgodzie ze swoimi wartościami, w skrócie: jak mieć frajdę z życia i nie spędzać go całego przed komputerem.

Michał: Wiem, że napisałaś też drugą książkę.

Joanna: Tak, była to kontynuacja mojej pierwszej książki i traktowała temat szerzej, nazywała się Slow life. Zwolnij i zacznij żyć. To było w 2016 r., więc lata 2015 i 2016 to był mój rok książek. Blog był dla mnie przyjemnością, stanowił platformę do wypuszczania moich książek, był też moją pracą i biznesem. Zarabiałam na nim, współpracując z reklamodawcami. Ale miałam poczucie, że nie do końca jest to taki zrównoważony model biznesowy, że przydałoby mi się jeszcze jakieś źródło przychodów, aby być mniej zależną, by móc bardziej wybrzydzać, żeby mieć swój produkt. I z drugiej strony nie mogłam znaleźć dla siebie piżamy. Wydaje się, że to jest bardzo przyziemny problem, ale w czymś trzeba spać. Teraz może jest łatwiej kupić piżamę, ale jak ja wtedy ich szukałam – to było cztery lata temu – to były albo z bardzo kiepskich materiałów, z jakiegoś poliestru, który jest zupełnie nieprzewiewny, więc to nie jest komfortowe, pocisz się w nocy, wieczorem jest ci ciepło, rano zimno, albo źle skonstruowane i niewygodne

W ogóle kładzie się duży nacisk na to, by odzież dla kobiet była zgodna z trendami, a niekoniecznie jest dobrej jakości i przemyślana. Widziałam piżamę, która ma naszyte ćwieki na kieszeni, więc jak się kładziesz na brzuchu, to ci się to wbija. Niektóre piżamy mają też strasznie infantylne wzory z jakimś misiem, myszką, wyobrażam sobie, że trudno jest się w tym poczuć estetycznie i kobieco. Inne są kiczowate, satynowe, czerwone z czarną koronką. Trudno mi taką było znaleźć prostą, klasyczną, dobrej jakości. I pomyślałam, że jest to jakaś nisza i że może warto ją wykorzystać, więc założyłam Lunaby, moją markę szyjącą piżamy. Szyjemy tak naprawdę nie tylko piżamy i koszule nocne, ale mamy także drobne akcesoria w postaci opasek do spania, kapci itd.

Michał: Kiedy dokładnie założyłaś firmę?

Joanna: Ruszyłyśmy we wrześniu 2014 r., a sam pomysł wpadł mi do głowy pod koniec poprzedniego roku. Czyli przez całe te 9 miesięcy robiłam przygotowania, które nas do tego startu przybliżały. Strasznie długo to trwało, teraz zrobiłabym to dużo szybciej, ale wtedy nie wiedziałam jeszcze tego, co wiem teraz.

Michał: Dziś mamy wrzesień 2017 r., więc powiedz, jak duża na dzień dzisiejszy jest skala Twojej marki odzieżowej. Ile zamówień miesięcznie obsługujesz, ile osób pracuje w firmie bądź dla firmy?

Joanna: W Lunaby na stałe pracują trzy osoby. Jestem ja, następnie jest osoba, która zajmuje się logistyką, czyli zamówieniami, ustala ze szwalnią produkcję, dowozi do szwalni materiały, tasiemki, lamówki. Trzeba myśleć o mnóstwie rzeczy, w tym jest dużo takiej mrówczej pracy, którą trzeba wykonać i być dobrze zorganizowanym. I mamy trzecią osobę, Marcelę, która obsługuje nam klientów, prowadzi Facebooka w social mediach. Ja zajmuję się bardziej długofalowymi rzeczami, czyli planowaniem, finansami, przygotowywaniem nowych kolekcji. Więc nieraz nawet nie do końca wiem, co się tam na co dzień dzieje, i bardzo się z tego cieszę. Słyszałam, że to jest cecha dobrego szefa, że nie wszystko wie. Jak czegoś nie muszę kontrolować, to tego nie kontroluję. I często jakieś bieżące sprawy mnie zupełnie omijają.

Michał: A liczba zamówień i wartość obrotów?

Joanna: To jest dość sezonowy biznes, bo najwięcej zamówień przychodzi w grudniu, kiedy jest sezon prezentowy, a piżama to produkt typowo na prezent. Więc w 2016 r. nasze przychody wynosiły ok. 300 tys. zł. Oprócz tego są koszty i podatek. Ponieważ nasze produkty są dosyć drogie, to wychodzi ok. 1500 zamówień rocznie, a ok. 125 miesięcznie.

Michał: Czy taka liczba zamówień jest zbieżna z tym, co zakładałaś, uruchamiając firmę, czy spodziewałaś się innych obrotów?

Joanna: Myślę, że to jest zbieżne. Zależało mi na tym, żeby mieć w miarę stałe źródło przychodów, którym pokryję stałe koszty życia, firmy. I to tak działa, więc jestem zadowolona. Ja mam dość specyficzne podejście do prowadzenia biznesu. Dużą wagę przywiązuję i do jakości tych ubrań, i do mojego samopoczucia, abym czuła, że to, co robię, jest w zgodzie ze mną. Nie lubię nikomu niczego wciskać na siłę, więc czasami wolę czegoś nie zrobić, np. zrezygnować ze współpracy z jakąś dużą marką. Bo chcę, aby ten biznes sprawiał mi frajdę i abym dobrze czuła się z tym nawet za pięć lat. Wydaje mi się, że długofalowo bardziej mi się to opłaci, niż robić rzeczy, które być może dziś przyniosą mi większy zysk, ale za trzy lata pomyślę sobie „żenada”. To samo robię na blogu. Dlatego lubię mieć to zdywersyfikowane, żeby wszędzie robić tylko to, co jest dla mnie OK.

Michał: Jaki procent Twojego czasu pochłania Lunaby, a jaki reszta biznesów, które prowadzisz?

Joanna: Nie więcej niż 10%. I bardzo się z tego cieszę, bo chciałam, aby to mogło funkcjonować beze mnie, abym mogła zatrudnić do tego ludzi i żeby to się mogło toczyć samo. Bo przy blogu to jest trudne. Blog jest jednak bardzo związany z autorem. I to był dla mnie ważny aspekt przy zakładaniu drugiej odnogi biznesu, by to się mogło dziać beze mnie. Nawet jak pojadę na wakacje, to żeby firma mogła spokojnie zarabiać, abym ja tam nie była niezbędna.

Michał: Wydzielałaś tę działalność w ramach odrębnej firmy?

Joanna: Nie, ale zrobię to teraz.

Michał: Czyli przenosisz to do zewnętrznej spółki.

Joanna: Tak. Doszłam do takiego momentu, w którym stwierdziłam, że jest to bardziej korzystne.

Michał: Powiedz więcej o tym, skąd wziął się pomysł. Wspomniałaś, że szukałaś piżamy, ale wielu rzeczy szukamy, a niekoniecznie z tego się produkty od razu robią. Gdybyś mogła przeprowadzić nas przez ten proces krystalizowania się tej idei w Tobie oraz przez wątpliwości, które być może wtedy miałaś i jak to rozwiązywałaś.

Joanna: To było już parę lat temu i dziś zrobiłabym to zupełnie inaczej. Jak wtedy wpadłam na ten pomysł, to mi się wydawało, że jest fantastyczny. Trochę się cieszę, że byłam taka naiwna, bo dzisiaj bym się 10 razy zastanowiła i może bym tego nie zrobiła. A warto było to zrobić, bo po pierwsze firma działa i rozwija się, a po drugie bardzo dużo się nauczyłam. Więc wpadłam na ten pomysł i zaczęłam rozmawiać ze znajomymi. Zrobiłam miniprzegląd konkurencji. Okazało się, że nie ma nikogo, kto robiłby takie piżamy. I poczułam, że super, że nie ma konkurencji, a teraz bym sobie pomyślała, że być może jednak z jakiegoś powodu ktoś tych piżam nie robi. Może są za drogie, może sieciówki mają takie propozycje, których nie jest się w stanie przebić itd. Jednak dość szybko przeszłam do realizacji tego pomysłu.

Wtedy podeszłam do tego od złej strony. Zaczęłam wymyślać wzory, szukać współpracowników. Dziś zaczęłabym robić jak najszybciej, jak najprostszy prototyp. Zupełnie nie wykorzystałam wtedy tego, że na blogu mam czytelników, którzy są moimi potencjalnymi klientami, bo jednak wartości Lunaby są spójne z tymi, które promuję na blogu, czyli jakość, a nie ilość, produkcja w Polsce. To jest produkt premium. I zamiast wykorzystać to, że ja mam tych ludzi, którzy są dokładnie w mojej grupie docelowej, porozmawiać z nimi, zapytać się, pokazać im ten produkt na kolejnych etapach, co też jest świetną techniką marketingową, bo ludzie lubią pomagać, oswajają się z tym pomysłem, czują się jego ojcami lub matkami chrzestnymi, to jeszcze dostaje się informację zwrotną, i to nie tylko na poziomie deklaracji. Bo ja miałam swoją działalność, więc mogłam szybciutko zrobić jeden prototyp, wystawić go na sprzedaż i zobaczyć, co się stanie. Ale nie. Wydawało mi się, że muszę ruszyć z przytupem, więc przez te 9 miesięcy trzymałam to w tajemnicy.

Michał: Pamiętam, że ta marka ruszyła bez zapowiedzi.

Joanna: To nie było nagle, bo było poprzedzone tymi 9 miesiącami pracy i wydawania pieniędzy. Miałam szczęście, że to załapało. Patrząc z perspektywy kilku lat, to były bardzo drogie badania rynku. Myślę, że byłam też w uprzywilejowanej pozycji, bo miałam bloga, więc wydaje mi się, że jednak dużo błędów biznesowych zostało mi wybaczonych przez to, że miałam ten duży marketingowy kanał i wielu potencjalnych klientów.

Michał: Jak ten pomysł w Tobie kiełkował, a ściślej, czy miałaś różne pomysły, ale musiałaś wybrać ten, który Twoim zdaniem był dobry?

Joanna: Ja jestem człowiekiem, który ma tysiące biznesowych pomysłów na minutę. Wcześniej jeszcze pomyślałam, że może mogłabym robić torby na aparaty, kamery, bo te, które oferowano, były strasznie brzydkie, a ja chciałabym mieć ładną torbę na aparat. Na szczęście tego nie zrobiłam. One są brzydkie, bo nikt nie potrzebuje ładnych. One mają być funkcjonalne, a estetyka jest na szarym końcu. Parę miesięcy później powstała nawet taka firma, nazywała się Pstryk, ale niestety już nie istnieje. Więc uważam, że jednak piżamy były lepszym wyborem. Myślę, że do tych piżam przekonało mnie to, że miałam takie przekonanie, że fajnie jest mieć swoją markę odzieżową. Bo to jest takie supersexy.

Michał: Ego.

Joanna: Podobnie jak książka. To też jest coś, co się ludziom wydaje takie super, że to jest sama przyjemność, a to są takie rzeczy, które od zewnątrz wyglądają dużo lepiej niż od środka. W ogóle biznes odzieżowy jest bardzo trudny. Jeśli to ma być pierwszy biznes, to jest to porywanie się z motyką na słońce. Więc wydawało mi się, że to będzie takie super. Cieszę się, że mi się udało. Gdyby mi ktoś powiedział, że to jest trudny biznes i że powinnam pomyśleć o czymś innym, to ja bym stwierdziła, że ktoś chce zabić moje marzenia, a ja wtedy byłam zapalona do robienia swojego biznesu. Postanowiłam, że zrobię wszystko, by wprowadzić go w życie.

Michał: Czy mając bloga, nie przyszło Ci do głowy, żeby wziąć z rynku jakiś gotowy produkt, zbrandować go i wypuścić pod własną marką?

Joanna: Nie myślałam o tym z kilku powodów. Zależało mi na tym, aby to było dobrej jakości, estetyczne. Takich piżam na rynku nie było, więc trudno by mi było znaleźć podwykonawcę, od którego przejęłabym gotowy produkt i obrandowała. I jako ciekawostka: o ile piżamy robimy od początku same, to mamy też inne akcesoria, np. kapcie, gdzie faktycznie mamy podwykonawców. Wprowadzamy swoje kolory i haftujemy swoje logo, ale jest to produkt, który robi dla nas ktoś inny. I to jest bardzo duża wygoda i przyjemność w porównaniu z robieniem swojego produktu od początku, gdzie trzeba pomyśleć o tylu detalach.

Michał: Wróćmy do samych początków. Jak to zderzenie z rzeczywistością wypadało na tle tego, co się na początku wydawało. Jakie miałaś wyobrażenia i co się sprawdziło, a co nie?

Joanna: Dużo miałam takich zderzeń. Moim największym było to, że wyobrażałam sobie, że proces projektowania piżamy wygląda tak, że ja sobie wymyślam jakiś projekt, np. chcę mieć czerwoną piżamę w zieloną kratę, ze złotymi guzikami. Idę do jakiegoś sklepu czy hurtowni i proszę o materiały czerwone w zieloną kratę i złote guziki. Te panie mi wystawiają fakturę, są bardzo miłe, mówią: „Jutro będzie, dziękujemy”. A w rzeczywistości ta branża tekstylna to właściwie jest totalny PRL. Po pierwsze, nikt tam nie odpowiada na maile. Ich strony wyglądają jak z głębokich lat 90.

Michał: Czy to są jakieś hurtownie?

Joanna: Po pierwsze hurtownie materiałów, po drugie hurtownie dodatków krawieckich, bo do takiej piżamy jest potrzebna lamówka, czyli takie wypełnienie w kołnierzyku, jakieś gumy w pasie, metki, mnóstwo rzeczy się na to składa. I to wszystko kupuje się w wielu osobnych miejscach. Więc myślę, że ta branża jeszcze nie wyszła z PRL-u i taka początkująca osoba jest tam małą płotką.

Michał: Nie traktują Cię poważnie.

Joanna: Tak, to jest jedna rzecz. Bardzo wiele osób zaczyna, potem rzuca te projekty w połowie, więc myślę, że te hurtownie są przyzwyczajone. Ale po drugie, te zamówienia są dla nich tak minimalne, że momentami to jest aż strata czasu. Więc to zależy i od osoby, i od podejścia, ale w większości jest się tam traktowanym jak natrętny petent. Potrzeba dużo samozaparcia, nie bać się zadawania pytań, nie dać się zbyć. Ja na początku byłam totalnie przerażona i urażona, że ktoś mnie tak traktuje, ale potem nabrałam grubej skóry i teraz bez pardonu dzwonię pięć razy dziennie, dopytuję, gdzie moje zamówienie. To jest niesamowite, bo czasami miałam poczucie, że muszę kogoś prosić, żeby wziął moje pieniądze, które dla mnie były bardzo duże, np. 2 tys. zł za belkę materiału, ale teraz wiem, że takie zamówienie dla nich to jest nic.

Wydawało mi się też, że będzie więcej takiej kreatywnej pracy. Że będę projektować te piżamy, rozrysowywać. I to jest bardzo często popełniany błąd. Nigdy tego nie mierzyłam z zegarkiem w ręku, ale wydaje mi się, że to jest nie więcej niż 3-5% całego czasu, który poświęcam na Lunaby. Dużo więcej jest do zrobienia codziennych, logistycznych rzeczy, a po drugie sprzedażowych. Wydaje mi się, że o tym ludzie zapominają. Myślą o wszystkim, o tym, jak będzie wyglądał projekt, jakie kolory wizytówek, bo to taki kreatywny biznes, to musi być ładne, a nie myślą o tym, komu te piżamy będą sprzedawać. I o tym na szczęście pomyślałam, a po drugie miałam bloga, więc ta pierwsza baza klientów była. A że miałyśmy dobry produkt, to po prostu poszło dalej. Było tu dużo szczęścia.

Co ciekawe, okazało się, że dużą przyjemność sprawia mi zajmowanie się tą sprzedażową częścią niż tą kreatywną. I to akurat mi się udało.

Michał: Więc nie wiedziałaś na początku, że tak będzie.

Joanna: Nie wiedziałam. Wydawało mi się, że projektowanie jest właśnie fajne i ciekawe. A teraz mi się wydaje, że w porównaniu z szukaniem nowych dróg dotarcia do klientów, którzy są idealnymi klientami dla naszych produktów, którzy będą nas chętnie nosić, polecać dalej, kupować na prezent, to jest po prostu dla mnie mniej przyjemne. Jestem bardziej zadaniowa, konkretna, liczbowa – tego o sobie nie wiedziałam, to mnie zaskoczyło.

I jeszcze jedna rzecz, której się nie spodziewałam, to że nie mogę nosić wszystkich naszych piżam, bo niektóre na mnie nie pasują. Ja jestem niska, mam niecały metr sześćdziesiąt, i te piżamy, które mają długie nogawki nie pasują na mnie. Okazuje się, że uśredniona rozmiarówka to często nie jest rozmiarówka osoby tworzącej te piżamy. Wydaje mi się, że o tym się nie myśli. Jak kupowałam w sklepach albo jak czytałam opinie osób, które kupują piżamy w sklepach – bo robiłam research, dużo o tym pisałam – to wiele osób narzekało, że nie mieszczą się w rozmiarówkę, bo np. są szczuplejsze lub większe, mają większy biust. I stwierdziłam, że OK, to ja tu wchodzę z moimi piżamami, ale okazało się, że to nie jest takie proste.

Ta rozmiarówka jest taka wąska, bo to po prostu jest opłacalne. Szeroka rozmiarówka oznacza dużo większe pieniądze na produkcję i na stworzenie szablonów. Bo każdy nowy model ubrania powstaje tak, że najpierw jest projekt, potem konstruktor tworzy szablon, czyli albo zdigitilizowany w komputerze, albo taki klasyczny na tekturze, takie wycięte kształty typu rękaw, kołnierzyk, które osoba w szwalni, krojczy, układa na materiale, kroi, a szwalnia potem to zszywa. I taki szablon tworzy się w trzech rozmiarach. Podstawowy w jednym rozmiarze, potem płaci się za stopniowanie, czyli dodatkowe dwa rozmiary, i za każdy kolejny też trzeba zapłacić. Więc to są koszty na początku i to są koszty produkcji. A to wbrew pozorom są niepopularne rozmiary. Ja bardzo chciałam spełniać życzenia osób, które pisały, że tego i tego im brakuje, ale potem okazywało się, że my to szyjemy i sprzedaje się jedna sztuka, a reszta leży w magazynie. Więc miałam do wyboru, albo zrobić rozmiarówkę standardową, albo stracić płynność finansową i w ogóle przestać działać. Więc to jest trudny temat i bardzo bym chciała móc zaoferować tę szerszą rozmiarówkę, ale zwyczajnie nam się to nie opłaca i nie dałybyśmy rady działać w taki sposób.

Michał: Ile czasu zajęło Ci dojście do takich wniosków? Ile po drodze trzeba popełnić błędów, zanim uświadomisz sobie, że to jest zły kierunek?

Joanna: Pierwszy rok najbardziej obfitował w błędy i nauki z nich wyciągnięte. Ja bym bardzo chciała o nich wszystkich opowiedzieć. Liczę na to, że skoro ja je popełniłam, to nasi słuchacze już nie będą musieli. Potem ta krzywa tak się rozpłaszcza, ale zdecydowanie pierwszy rok był najbardziej intensywny, jeżeli o to chodzi.

Nie pomyślałam też o tym, że to jest biznes, w którym jest się bardzo zależnym od innych. Wcześniej prowadziłam bloga, gdzie wszystko robiłam sama, ewentualnie z pomocą jakichś podwykonawców, np. ktoś mi robił transkrypcję, zdjęcia lub grafikę. Podczas gdy w piżamach albo w ogóle w branży odzieżowej jest tak, że cały twój biznes zależny jest od tego, czy szwalnia zrobi to na czas, czy szwalni nie zepsuje się maszyna, czy pani konstruktor o czymś nie zapomni. I najgorsze jest jeszcze to, że po upadku tych wszystkich wielkich odzieżowych firm w latach 90, tak naprawdę niewiele mamy takich zakładów produkcyjnych w Polsce, które od zera robią materiały. Są dwie duże fabryki, które robią bawełnę i koniec. Więc to jest tak, że oni dzwonią i mówią, że będą mieli opóźnienie o miesiąc. Ja nic na to nie poradzę, bo nie mam alternatywy. Bardzo staramy się, aby mieć jakieś dodatkowe źródła, ale to jest trudne. I warto o tym pamiętać i planować wszystko z dużym wyprzedzeniem, bo jest wiele rzeczy, które mogą pójść po drodze nie tak, nawet jeżeli sami sobie wszystko zrobimy.

Takimi bardzo deficytowymi osobami są też konstruktorzy albo krawcowe, szwalnie, które obsługują małe zamówienia. Takich osób jest po prostu za mało, zwłaszcza jeżeli działamy w mniej popularnym regionie, czyli nie mieszkamy w Łodzi, a dobrze jest mieć krawcową, konstruktorkę w miarę pod ręką, by móc podjechać, bo jest mnóstwo załatwiania. Więc jeżeli mieszkamy w mieście typu Bielsko-Biała, gdzie niby jakiś przemysł włókienniczy był, ale już go nie ma, to faktycznie trzeba bardzo dobrze z tymi swoimi współpracownikami żyć, bo jest się bardzo od nich zależnym.

Michał: Gdzie masz swoją bazę, jeżeli chodzi o produkcję piżam?

Joanna: Właśnie w Bielsku-Białej. Tam mamy cały nasz magazyn, całą produkcję, bo sami magazynujemy. Pewnie gdybyśmy mogły to wyoutsourcingować, to byśmy tak zrobiły. Ale u nas jest dużo zamówień indywidualnych, np. ktoś chce inny rozmiar góry, a inny dołu piżamy, więc chętnie spełniamy wszystkie prośby klientów. Mamy też personalizację, czyli można wyhaftować sobie na piżamie swoje inicjały. Często nasze piżamy lub szlafroki kupowane są jako prezent na wieczór panieński, dla druhen albo panien młodych, więc ludzie haftują sobie „żona” albo imię, więc z każdą taką pojedynczą piżamą trzeba jechać do hafciarni. Jest taki magazyn, gdzie wszystko przygotowuje się wcześniej, firma zewnętrzna w naszym przypadku by się niestety nie sprawdziła, chociaż byłoby to duże ułatwienie.

Michał: Jak duże są Twoje zasoby magazynowe? Ile sztuk piżam tam masz?

Joanna: Nie zajmuję się tym osobiście, ale wydaje mi się, że to może być między 100 a 200 sztuk.

Michał: Czyli generalnie niedużo.

Joanna: Staramy się, żeby to było płynne. Fajnie byłoby zaplanować sobie kolekcję z rocznym, dwurocznym wyprzedzeniem, ale to oznacza, że robisz produkcję, zanim sprzedasz poprzednią kolekcję. Czyli po pierwsze zalegają Ci produkty w magazynie, po drugie – wykładasz swoje pieniądze. Więc staramy się działać na bieżąco i dostosowywać się nawet do pogody. Ciekawe jest to, że biznes jest zależny od pogody. Zdarza się, że przez tydzień nic się nie sprzedaje. A okazuje się, że to dlatego, że weszła już jesienna kolekcja, a jest jeszcze bardzo ładnie i nikt nie marznie w łóżku, więc te nasze flanelowe piżamy nie idą. Staramy się być bardzo elastyczne, przez to, że mamy magazyn produkcji u siebie, to jesteśmy w stanie szybko dostosowywać się.

Michał: Co jest potrzebne do tego, żeby taką firmę uruchomić i prowadzić? Mam na myśli wszelkiego rodzaju zasoby, w tym ludzkie oraz zewnętrzne. Druga rzecz to kompetencje, a trzecia – pieniądze, czyli ile trzeba mieć środków, by ruszyć z produkcją.

Joanna: Zacznijmy od kompetencji. Po pierwsze trzeba być „finansowym ninja”, zwłaszcza jeżeli jest to sezonowy biznes, jaki np. Ty masz albo jak kostiumy kąpielowe. Ostatnio robiłam wywiad z dziewczynami z Bodymaps – to polska marka szyjąca kostiumy kąpielowe. Czyli trzeba umieć planować te wydatki, pamiętać, że to, że masz te pieniądze, to nie znaczy, że to są twoje pieniądze i że możesz je wydać – nie mylić pieniędzy firmowych ze swoimi pieniędzmi. I umieć planować z wyprzedzeniem różne wydarzenia, np. szwalnie. My nie mamy swojego parku maszynowego i też nikomu nie radziłabym inwestowania w swoje maszyny na samym początku, więc korzystamy z podwykonawców. I tu znowu jesteśmy małą płotką, nawet teraz nasze zamówienia nie są duże, więc w porównaniu z jakąś firmą, która szyje szlafroki do hoteli i zamawia 10 tys. szlafroków w jednym wzorze, to my jesteśmy dla takiej szwalni na liście priorytetów gdzieś daleko, daleko. Więc trzeba się umawiać, rezerwować terminy, pamiętać, że oni mają też innych klientów i działać z wyprzedzeniem, usiąść i zaplanować sobie cały rok do przodu, pamiętając o tych ważnych datach.

Michał: Jakie jest to wyprzedzenie w branży odzieżowej?

Joanna: Myślę, że rok do przodu. To nie jest tak, że mamy wszystko zrobione na rok do przodu, ale porezerwowane terminy. Pół roku to jest takie minimum, zwłaszcza newralgiczny jest okres przed świętami. Bo wiele szwalni czy podwykonawców, np. nasza produkcja kapci, nie przyjmuje zamówień np. po lipcu albo po czerwcu. Więc trzeba o tym myśleć wcześniej.

Michał: Nawet w mojej branży związanej z produkcją książki też jest tak, że ten okres wrzesień-październik-listopad jest bardzo gorący, w związku z tym, próbując zamówić dodruk książki, musiałem rezerwować termin w sierpniu, co było naprawdę ostatnim dzwonkiem, licząc na to, że te książki jeszcze przed grudniem do mnie dojadą.

Joanna: Ale to tak działa, nawet reklamy na Facebooku drożeją. Słyszałam, że w Stanach dochodzi do takich sytuacji, że tam praktycznie nie jesteś w stanie wykupić reklamy na Facebooku przed świętami, bo wszyscy chcą.

Wracając do tematu, na pewno trzeba być chętnym do uczenia się nowych rzeczy, bo tamten zakres umiejętności, który trzeba mieć albo chociaż mieć o nim pojęcie, jest bardzo szeroki. Bo musisz dogadać się z panią ze szwalni, z panią konstruktor, wiedzieć, co to jest szew bieliźniany. Nie musisz umieć szyć – to jest bardzo częsta obawa. Bardzo często słyszę, że „ja bym chciała mieć swoją markę odzieżową, ale nie umiem szyć, co mam zrobić?”, to nie jest konieczne, ale warto nauczyć się podstawowych zwrotów, mieć kogoś, kto się na tym zna, żeby wiedzieć, o czym się z tą szwalnią rozmawia. Oni nas wtedy traktują poważniej, bo nie jesteśmy takimi totalnymi żółtodziobami.

Trzeba też ogarniać całą sprzedaż. Czyli jeżeli mamy sklep na WordPressie, to musimy wiedzieć, jak go obsługiwać. Musimy wiedzieć, gdzie znaleźć taką wiedzę albo osobę, jak podpiąć sobie Google Analytics pod stronę, czyli to jest takie narzędzie, które pokazuje nam, skąd przychodzą do nas klienci albo która z naszych podstron cieszy się największym powodzeniem, zainteresowaniem.

Michał: Skąd czerpiesz tę wiedzę o sprawach odzieżowych i technicznych?

Joanna: Tę techniczną, sprzedażową miałam już z blogowania, bo wiele rzeczy się pokrywa. Po drugie, poczytałam w internecie, to nie było trudne. Jak czegoś nie wiedziałam, a wiedziałam, że ktoś to robi, np. sprzedaje produkty elektroniczne, miałam znajomych, którzy prowadzą sklepy, to pytałam, jak to działa. Są też jakieś grupy na Facebooku. Ale dużo trudniej było z tą działką związaną z produkcją. Kontakty, gdzie to szyć, jak znaleźć taką konstruktorkę – to była ściana. Jak myślę o tym teraz, to naprawdę podziwiam siebie sprzed tych kilku lat, że mi się chciało przez to przebijać, bo teraz bym się chyba poddała. Naprawdę trzeba być strasznie nieustępliwym, przede wszystkim zadawać tysiąc pytań. Ja stałam się totalnie bezobciachowym pytaczem.

Michał: Ale gdzie szukałaś tych ludzi?

Joanna: Takim punktem zaczepienia była pani, która prowadziła punkt poprawek krawieckich, w którym skracałyśmy sobie spodnie. Ta pani szyła jakieś proste rzeczy typu spódnice, więc zaczęłyśmy ją pytać. Ona powiedziała, że właśnie zatrudniła jakąś panią, która jest do tych poprawek krawieckich, która jest konstruktorką z wykształcenia. Ta pani już z nami nie pracuje, bo zmieniła pracę, ale była naszym pierwszym punktem zaczepienia.

Pamiętam, że szwalnię znalazłyśmy na oferteo.pl. To jest portal, gdzie się szwalnie ogłaszają, ale to była 15. szwalnia, w której byłyśmy. Na Oferteo można też wysłać swoją ofertę, że ty kogoś szukasz. Ale jest takie ryzyko, że gdy szwalnie nie mają obłożenia, to może coś z nimi jest nie tak. Więc trzeba tu być bardzo uważnym, sprawdzać, oglądać każdy szew. I miałyśmy kilka próbnych szyć, zanim znalazłyśmy tę naszą szwalnię. Bo ta szwalnia nie tylko musi być wystarczająco mała, żeby zainteresować się naszym zamówieniem, ale i wystarczająco duża, żeby mieć takie wyposażenie, jakiego ty potrzebujesz, czyli np. dziurkarkę. Musi być też terminowa, co nie jest wbrew pozorom takie częste wśród tych podwykonawców. Więc to było bardzo, bardzo trudne.

I nikt nie chce się dzielić tymi adresami, tzn. nikt z tej branży odzieżowej nie chciał powiedzieć, w jakiej szwalni szyje, u jakiej konstruktorki. Pewnie dlatego, że u nas nie ma takiej kultury mówienia o bebechach swojego biznesu. Staram się to przełamywać, ale cały czas jest to trudne. Ludzie boją się wypuścić swoje know how. Może też dlatego, że tych szwalni jest mało, że się boją, że będziesz mieć większe zamówienia, więc oni wypadną. Jestem w stanie zrozumieć, że ludzie mogą chcieć to u siebie trzymać i bardzo trudno jest się czegoś dowiedzieć, przebić się przez taki duży mur. Więc to wymaga naprawdę dużego samozaparcia. Cieszę się, że miałam wsparcie, nie działałam sama, tylko w zespole. Bo jest tak, że jak jedna osoba ma spadek energii, to druga ciągnie do przodu i to się tak wyrównuje. 

Michał: Czy to jest Twoja marka, czy z kimś realizujesz działalność?

Joanna: Wspólnie z moją mamą. To jest bardzo fajne, bo po pierwsze jest bardzo duże zaufanie, a po drugie uzupełniamy się bardzo kompetencjami. Bo jestem bardzo kompetentna, jeżeli chodzi o rzeczy internetowe typu sprzedaż, promocja, marketing, zdjęcia, czyli tę kreatywną stronę, a moja mama jest bardzo zorganizowana, świetna w Excelu, w księgowych sprawach, w logistyce, tyle przyszło, tyle wyszło, prowadzi magazyn, więc świetnie się tu uzupełniamy. I jeśli miałabym dać komuś radę, jeśli chodzi o budowanie zespołu, to szukać kogoś, z kim mamy uzupełniające się kompetencje. Bo często ludzie dobierają się pod tym względem, że super im się dogaduje, że się „zajawiają” na te same rzeczy, a potem okazuje się, że mają wielką dziurę w kompetencjach.

Jeżeli chodzi o zasoby, to na szczęście jest teraz tyle podmiotów obsługujących e-commerce, że właściwie nie trzeba mieć żadnych fizycznych zasobów, tzn. nie musisz mieć magazynu. U nas to się sprawdza, ale równie dobrze gdybyśmy produkowały coś, co jest w miarę uniwersalne, ma niewielką rozmiarówkę, np. czapki, to bardzo chętnie skorzystałabym z usług firmy, która mi to pakuje, wysyła. Wychodzi to niewiele drożej niż w przypadku robienia tego samemu, a jak już policzy się swój czas, to wychodzi to pewnie taniej.

Nie radziłabym absolutnie zaczynania od kupowania maszyn. Tu śmiało można korzystać z podwykonawców. Nie jest łatwe znalezienie kogoś rzetelnego, ale da się to zrobić, więc trzeba być bardzo nieustępliwym, dużo czasu sobie na to zarezerwować. Myślę, że nawet dwa miesiące może potrwać szukanie takich podwykonawców. I też trzeba pytać, wszędzie. Bywało tak, że wchodziłyśmy do hurtowni, pytałyśmy, czy mają flanelę. Odpowiedź, że nie, więc gdzie można kupić, a jak nie flanelę, to bawełnę, a gdzie można kupić. Wiadomo, że większość ludzi jest niechętna, ale ta jedna osoba na 10 powie ci coś, co cię odeśle w dobre miejsce. Z kolei w hurtowni koronek pytamy, czy konstruktora bielizny znają. Bo ci ludzie znają się między sobą, więc należy wyłączyć w sobie jakiekolwiek poczucie obciachu i pytać wszystkich jak leci. Jak mnie ktoś pyta, to chętnie się dzielę, więc jakby tę karmę posyłam dalej.

Oczywiście przydają się też zasoby finansowe, czyli albo oszczędności, albo finansowanie typu dotacja. U nas wyglądało to tak, że zakładałyśmy sobie, że będzie nas to kosztowało ok. 15 tys. Nie miałyśmy tego wyliczonego co do złotówki. I w tę kwotę wchodziło uruchomienie już wszystkiego: sklepu, produkcji – start sprzedaży od zera do sprzedaży pierwszej piżamy.

Michał: Ile zakładałaś, że będzie tych piżam w tej kwocie?

Joanna: Zrobiłyśmy ogólny kosztorys, który nie był bardzo doprecyzowany, bo nie wiedziałyśmy, ile niektóre rzeczy będą kosztowały. Wielu kosztów też nie przewidziałyśmy. W efekcie wyniosło nas to 20 tys. Nie doszacowałyśmy kosztów dodatków krawieckich, bo nie pomyślałyśmy, że aż tak dużo tych drobiazgów będzie potrzebnych do uszycia jednej piżamy. Załóżmy, że mam piżamę z długimi spodniami. Potrzeba na nią średnio 2-2,5 metra materiału, lamówkę, czyli takie wykończenie idące dookoła, nici, guziki, flizelinę, czyli taką gąbkę, siateczkę, którą się wypełnia kołnierzyk, aby on się ładnie układał. Potrzebne są wszywki wewnętrzne ze składem materiału, które mówią klientowi, z czego jest to zrobione, jak powinien to prać – i to też jest wymagane przez prawo, czyli klient musi być poinformowany o tym, jaki jest skład materiału, oraz poinformowany o tym przed zakupem, czyli jeśli sprzedajemy on-line, to musimy mieć taką informację na stronie sklepu. Wiele osób nie rozróżnia składu materiału od splotu materiału. Skład materiału to np. poliester, bawełna, a splot materiału to np. płótno, czyli sposób, w jaki te nitki są ze sobą połączone, np. w przypadku dzianin – jersey. I bardzo wiele osób startujących myli to. I pisze sobie na stronie – 100% satyna, co jest błędem, jest niezgodne z przepisami i od razu pokazuje, że w ogóle nie wiesz, co robisz. Ja mam na blogu taki artykuł, który w prosty sposób tłumaczy tę różnicę. Następnie do zrobienia piżamy potrzebna jest guma, która idzie w pasie, metka z rozmiarem i nazwą firmy. Jest jeszcze papierowa metka, no i w coś trzeba to zapakować. To są wszystko bardzo drobne koszty, które się sumują.

Nie wzięłyśmy też pod uwagę tego, że będziemy tak dużo jeździć. Wyobrażałam sobie, że żeby znaleźć materiały, to napiszę sobie do trzech firm z prośbą o próbki, oni mi je przyślą i ja już będę urządzona. Niestety tak nie jest. Strasznie ciężko wyciągnąć próbki przez internet. Dobrze jest dzwonić, a najlepiej pojechać gdzieś osobiście, zwłaszcza do Łodzi, i porozmawiać twarzą w twarz z tymi osobami, by cię zapamiętały. Warto przygotować się do takiej rozmowy, czyli wiedzieć, co chcesz kupić, ile, co szyjesz, żeby te osoby wiedziały, że traktujesz sprawę poważnie. Więc w praktyce jeździłyśmy do Łodzi mnóstwo razy, zeszło nam trochę na benzynę.

Popełniłyśmy też kilka kosztownych błędów. Jeden z nich sporo nas kosztował, czyli ok.700 zł, a to z perspektywy budżetu startującej marki są duże pieniądze, czyli wiedziałyśmy, że nie potrzebujemy mieć kasy fiskalnej, że księgujemy płatności przelewami, ale nie wzięłyśmy pod uwagę, że wprowadzamy do sprzedaży nowy produkt. Były to naszyjniki z naszym logo. Nie przyszło nam do głowy, że dotyczą ich inne przepisy, a tylko dlatego, że były pozłacane, czyli metale szlachetne. A metale szlachetne muszą być księgowane na kasie fiskalnej. Jest kilka takich kategorii produktów – paliwa, perfumy, biżuteryjne rzeczy. I sprawa wygląda tak, że dla pierwszej kasy fiskalnej przysługuje ci ulga – zwrot za zakup kasy fiskalnej, chyba do ok. 700 zł, ale te kasy podobne pieniądze kosztują, więc właściwie masz za darmo tę pierwszą kasę. A my ponieważ zaczęłyśmy sprzedawać te naszyjniki bez kasy, bo nie wiedziałyśmy o tym, to straciłyśmy tę ulgę, to dofinansowanie, więc musiałyśmy zapłacić za tę kasę z własnych pieniędzy.

Pytałeś mnie o to, ile sztuk wynosiła nasza pierwsza partia. Miałyśmy pięć różnych modeli piżam, z czego dwa modele były w dwóch kolorach, każda piżama miała trzy rozmiary, czyli to 21. Miałyśmy ze trzy sztuki na rozmiar, czyli wychodzi ok. 70 piżam. Dzisiaj zrobiłabym to zupełnie inaczej. Przede wszystkim zrobiłabym mniejszą liczbę modeli. Po pierwsze dlatego, że nowy model to jest największy koszt i największe ryzyko. Nie dość, że musisz to przetestować, znaleźć inny materiał, wszystkie inne dodatki krawieckie, to jeszcze przejść przez ten długotrwały i kosztowny proces robienia nowego szablonu. Powiedzmy, że przy trzech rozmiarach, szablon i stopniowanie dwóch kolejnych rozmiarów, płacimy 600 zł. I wiadomo, że jak potem produkujesz 10 piżam z tego modelu, bo na początku to są niewielkie ilości, to 600 zł musisz sobie rozłożyć na te 10 sztuk.

Michał: Na koszty jednostkowe, czyli po 60 zł na piżamę.

Joanna: Tak, to jest bardzo dużo. Zrobiłabym teraz maksymalnie dwa modele. Zrobiłabym za to większą liczbę egzemplarzy. Wtedy też łatwiej jest tym zarządzać, czyli doszyć, jeśli czegoś brakuje, uzupełnić jakiś rozmiar, w ogóle jest z tym mniej zachodu. Wydaje mi się, że im większy wybór damy klientowi, tym lepiej, a to nie jest prawdą. Wtedy dopada go taki paraliż decyzyjny. Niektóre modele były dosyć zbliżone do siebie, dziś zdecydowanie zrobiłabym dużo, dużo mniejszą i prostszą kolekcję.

Michał: Jak wygląda proces projektowania piżamy od pomysłu na wzór aż do gotowego produktu?

Joanna: Tu nie ma wielkiego artystycznego zacięcia. Moje artystyczne ambicje są bliskie zera. Rzadko wprowadzamy nowe modele, gdyż jest to duży koszt. I to tak u nas nie działa, że nowy model to jest większa sprzedaż. Te piżamy są często kupowane na prezent, są bardzo klasyczne i w tym leży ich siła, że to są po prostu zwykłe piżamy, ale bardzo dobrze zrobione. Więc nie szalejemy z nowymi modelami. Ale jeżeli już coś nowego wprowadzamy, to wygląda to tak, że patrzymy na to, co się najczęściej sprzedawało poprzednio, co nam najfajniej schodziło, na opinie naszych klientów, np. by piżama miała krótki rękaw, więc tak też zrobiłyśmy. I faktycznie piżamy się dobrze sprzedawały. Ale nie wszystkie zachcianki czy indywidualne żądania spełniamy, bo nie da się tego wszystkiego wprowadzić w życie, trzeba to przepuścić przez swój biznesowy filtr. Rozrysowuję to jakoś na kartce, ale nie jestem żadną profesjonalną projektantką, nie umiem rysować. Po prostu rysuję tak, by było widać, czy to jest krótki rękaw czy długi. Często biorę jakieś zdjęcia ze sobą, np. zdjęcia kieszonki koszuli męskiej, która mi się spodobała, albo jakiegoś detalu, np. kokardki przy paska. Czasami biorę koszule ze sobą i pokazuję naszej pani konstruktorce.

Na początku było tak, że wybierałam się do pani konstruktorki, teraz jest tak, że wysyłam mailem i to wystarcza. I ona np. mówi: „To fajnie wygląda, ale w praktyce to się nie sprawdzi, bo…”, „Tutaj szycie będzie bardzo drogie, uprośćmy to”. Więc ten projekt przechodzi przez taką fazę upraszczania. Potem pani konstruktor robi prototyp z docelowego materiału albo z takiego najtańszego, by zobaczyć, jak to mogłoby wyglądać. I zawsze pamiętam, aby ten wzór zrobić w swoim rozmiarze, abym mogła go sama na siebie założyć, przespać się w nim, popodnosić ręce, sprawdzić, czy jest wygodnie, czy to dobrze leży. Poprawiamy to, co trzeba poprawić. Potem otrzymujemy już wzór z właściwego materiału, więc w międzyczasie szukamy dodatków krawieckich, odpowiedniego materiału. Teraz to idzie dużo szybciej, bo mamy już wyrobione kontakty i nie musimy jeździć do Łodzi, np. skanujemy wzór koronki, wysyłamy to panu do hurtowni koronek i prosimy, by znalazł coś podobnego. Albo wysyłają nam wzory gum i my sobie wybieramy. Oni znają już nasze potrzeby, więc to odbywa się sprawniej.

Gdy mamy już kupiony materiał, robiony jest szablon, czyli na kartonie lub komputerze odrysowywane są poszczególne elementy ubrania. To idzie do szwalni, a następnie do krojowni. Krojownia, szycie, kontrola jakości, sprawdzamy każdą sztukę, i do magazynu. I jak jest zamówienie, to ładnie pakujemy, adresujemy, wysyłamy. I czekamy na pochwałę.

Michał: Co się dzieje, jak produkt nie przechodzi kontroli jakości?

Joanna: Wraca do szwalni i jest poprawiany. Najczęściej są to wystające nitki albo coś się nie doszyło. Teraz to się już bardzo rzadko zdarza, bo już zgrałyśmy się z tą naszą szwalnią, a osoby, które zajmują się tym, to się już wyrobiły. Bo jak szyjesz tę samą piżamę po raz któryś, to wiesz już, na co zwrócić uwagę. My dobrze żyjemy z naszą szwalnią i ona jest bardzo ugodowa.

Michał: Co w tym całym procesie było najtrudniejsze i gdzie popełniałaś błędy?

Joanna: Jak wspomniałam, wzięłam się za całość od najgorszej możliwej strony, czyli od wyobrażenia sobie, jak te piżamy będą wyglądały, od kontaktu z krawcową, opracowywania tych projektów, od zastanawiania się, jak będzie wyglądało moje logo, jak będziemy pakować. To są takie kwestie, które wydają się takie kreatywne i które chce się robić na początku. Zrobiłam też minibadanie rynku poprzez rozmowę z ludźmi. Wiedziałam też, że te piżamy będą drogie, więc starałam się rozmawiać z ludźmi z mojej grupy docelowej. Ale gdybym poszła do takiej osoby jak mój brat i powiedziała, że chciałabym zrobić takie piżamy za 240 zł, to on by powiedział, że „chyba upadłaś na głowę, kto to kupi?”. Ale wiem, że ktoś taki nie jest moim klientem. Są nimi osoby, dla których ważne jest to, że czują się dobrze, estetycznie u siebie w domu, które są w stanie wydać np. 80 zł na świeczkę albo 100 zł na ładną doniczkę, zamówić sobie meble na wymiar i dużo czasu spędzają w domu, chcąc się w nim dobrze czuć. Ważna jest dla nich też jakość tego, co mają na sobie, nie tylko jak wychodzą do ludzi, ale też jak są same ze sobą. Teraz jest łatwiej, bo jest Instagram, który jest źródłem takich osób przywiązujących dużą wagę do kwestii estetycznych, więc można ich tam łatwo wyhaczyć. Zrobiłam też taki miniprzegląd konkurencji. Wydawało mi się, że to jest strasznie drogie i nikt tego nie kupi. A okazuje się, że w Anglii z powodzeniem działa taka marka Olivia von Halle, której piżamy poniżej 1000 zł nie schodzą. Są ludzie, którzy to kupują, mają swojego klienta.

Michał: Właśnie po to oszczędza się pieniądze, by wydawać je na rzeczy, które są dla nas ważne. Dla mnie takie piżamy nie są ważne, nigdy nie kupiłbym piżamy za 1000 zł. Ale dla kogoś mogą być ważne.

Joanna: Ja z kolei lubię spać w piżamie, która kosztuje 250 zł. Kupiłam sobie w zeszłym roku płaszcz za 1500 zł, który jest ciepły, wełniany, mimo tego, że większość moich ubrań jest z second handów, ale ostatnia rzecz, na którą wydałabym pieniądze, to jest np. drogi samochód, a wiem, że dla Ciebie to jest ważne. Ja świetnie czułam się, jeżdżąc 20-letnim garbusem przez wiele lat, i niczego mi w nim nie brakowało.

Michał: Każdy jest inny, ma swoje potrzeby. Jestem zwolennikiem stwierdzenia, że nikomu nic do tego, jak inni wydają swoje pieniądze, to jest ich decyzja, ale na pewno warto dbać o to, by nie wydawać tych pieniędzy tam, gdzie nam nie zależy.

Joanna: Warto też pamiętać, że nie każdy jest naszym klientem. I że ludzie, którzy mówią, że to za drogo, bo w H&M jest za 69,90 zł, nigdy nie kupią u ciebie tej piżamy, więc nie ma po co ich słuchać. Oczywiście zawsze warto wysłuchać i być uprzejmym, ale nie brać tego do siebie. Monika Kamińska, która ma swojego bloga, też wystartowała ze swoją marką odzieżową i ma spódnice, które kosztują 800 zł. I też jej to świetnie idzie. Dociera do takich klientów, którzy są w stanie zapłacić takie pieniądze za ubrania, bo doceniają wartość, która za tym idzie.

Michał: I dodajmy do tego, że są to bardzo proste, klasyczne kroje. Czyli coś, co na zdjęciu wygląda jak zwykła, prosta spódnica, jest wykonana z niesamowitych materiałów.

Joanna: Potem zrobiłyśmy sobie taki bardzo ogólny harmonogram prac, który okazał się w ogóle porażką. Dobrze, że go miałyśmy, ale był totalnie przestrzelony, bo za mało czasu przeznaczyłyśmy na te kolejne rzeczy. Pamiętam, że jak planowałam sobie budżet na dany rok, to było to bardzo naiwne założenie. Wydawało mi się, że od razu będę zarabiać. I tak sobie myślałam, że jak ruszę w styczniu, to od czerwca będę mogła sobie doliczyć do budżetu przychody z tej piżamowej części. Oczywiście ruszyłyśmy dopiero we wrześniu i to trwało, zanim pojawiły się nadwyżki, których już nie musiałyśmy inwestować w firmę, ale wypłacać sobie. Więc wyszedł czerwiec następnego roku od tego, co sobie zakładałam na początku.

Michał: Czyli rok później, niż Ci się wydawało, wyszłaś na plus.

Joanna: To było oczywiste od początku. Gdybym o to zapytała kogokolwiek, kto robił biznes tego typu, to by mi to powiedział, ale jakoś mi to nie przyszło do głowy. I właśnie dlatego warto mieć te oszczędności i inne źródła finansowania życia. Ale dobrze taki harmonogram mieć. Ja staram się otwarcie opowiadać o tym, ile co zajmuje czasu. Mam nawet wzór takiego harmonogramu, w każdym razie warto sobie rozplanować, jakie kroki przed tobą będą, bo jest wiele takich rzeczy, które mogą dziać się równocześnie. Czyli równocześnie możesz uruchomić produkcję i działać z jakimiś prawnymi sprawami, ale też są takie rzeczy, które wymagają działania z wyprzedzeniem. Szwalnia nie rzuci wszystkiego, żeby realizować z dnia na dzień twoją produkcję. Jeśli zdecydujesz się np. zamówić regulamin do sklepu albo grafikę itp., to ci ludzie nie rzucą z dnia na dzień wszystkiego, co robią, żeby zająć się twoim małym zamówieniem.

Więc jak już miałyśmy harmonogram, o wielu rzeczach zapomniałyśmy, np. stworzyłyśmy sobie biznesplan. To był bardzo prosty dokument z analizą SWOT, która, jak teraz sobie myślę, była bardzo optymistyczna, ale tego się chyba nie dało uniknąć. Wydaje mi się, że można udzielać komuś takich biznesowych rad, ale dopóki ktoś sam przez to nie przejdzie, nie spojrzy z perspektywy czasu, że był hurra-optymistyczny w stosunku do jakichś zagrożeń, to wydaje mi się, że ludzie po prostu nie uwierzą. To jest jedna z takich rzeczy, o których trzeba przekonać się na własnej skórze. Ale tak czy siak warto zrobić taką analizę. Dzięki temu może nam się zapalić lampka alarmowa. Jak masz w biznesplanie dwie linijki na opisanie swojego pomysłu na biznes, to pozwala to samemu sobie poukładać w głowie, ale też zastanowić się, co zrobię, jak się coś wydarzy, jak sobie będę radzić np. latem. Zastanawiałyśmy się nad tym, że skoro to jest sezonowy produkt, to co będziemy robić latem. Okazało się, że dobrym kierunkiem są panny młode, bo coraz bardziej popularne robią się u nas wesela w amerykańskim stylu, gdzie jest dużo druhen, rozbuchany wieczór panieński. I faktycznie dziewczyny zamawiają od nas te szlafroki, piżamki, mamy tę opcję personalizacji. Mamy dwa piki sprzedażowe: w grudniu oraz czerwcu/ lipcu.

Michał: Co pojawiało się w Twoim SWOT po stronie zagrożeń?

Joanna: Na pewno brak wiedzy technicznej dotyczącej szycia. Bałam się, że nie będę w stanie sprawdzić, czy to, co szwalnia zrobiła, jest dobre. Dlatego nam bardzo pomogło wydzielenie osoby, która była konstruktorem. Bo są szwalnie, które oferują kompleksowo: konstrukcja, szycie, krojenie – czyli wszystko. Tylko że wtedy, jeśli nie znasz się na szyciu, to dostajesz gotowy produkt i możesz go sobie obejrzeć i pomyśleć, że spoko. A jak masz osobno, to te dwie osoby są niezależne, więc jesteś w stanie wziąć to, co zrobiła ta jedna, pójść do drugiej i powiedzieć, czy to jest dobre. Więc to bym polecała wszystkim osobom, które nie są np. po szkole, po jakimś technikum odzieżowym. To jest ciekawe, bo często szkoły projektowania ubioru w ogóle nie przygotowują do nadzorowania produkcji. To raczej technika odzieżowa.

Następną rzeczą, jaką zrobiłyśmy, to było rozpoczęcie poszukiwania współpracowników. Szukałyśmy przez swoją sieć kontaktów, wszystkich pytałyśmy na żywo: pani w pasmanterii, pani w skracaniu spodni, pani w sklepie z materiałami. I to jest bardzo dobra droga, bo to jest branża, która działa off-line. Ja byłam przyzwyczajona do tego, że np. piszę na Facebooku albo wysyłam maila, albo w Google. Absolutnie to tak nie działa. Jasne, coś tam można znaleźć. Ale zdecydowanie te polecenia działają najlepiej. I wydaje mi się, że w ten sposób można dotrzeć do najlepszych specjalistów. To są często osoby, może nie młode, nieogarniające super tej promocji internetowej, często z takim obłożeniem, że nie mają na to czasu ani potrzeby.

Polecałabym technika odzieżowego. Można przejść się do takiej szkoły, tam zawsze jest osoba, która wykłada konstrukcję odzieży. Zapytać, może ta osoba kogoś zna, bądź sama takie usługi świadczy. Po prostu pytać w takich off-line’owych miejscach, np. biblioteki, dom kultury, tablica ogłoszeń przed kościołem, jeżeli to jest rękodzieło, że szukamy kogoś, kto np. dzierga czapki. O tym się nie myśli, bo jesteśmy jednak dziećmi internetu, a to jest najskuteczniejsza droga.

Więc znalazłam współpracowników, produkcja toczyła się w tle. W międzyczasie testowałyśmy prototypy, sprawdzałyśmy je na sobie, na innych, spałyśmy w tym. Nawet prałyśmy, aby sprawdzić kurczliwość materiału. Bo każdy rodzaj materiału ma swoją typową kurczliwość. To jest zwykle do kilku procent. Ale zdarza się, że materiały są kiepskiej jakości. Rynek jest totalnie zalany zagranicznymi tworami, które czasami są dobre, bo nie zawsze chińszczyzna to totalny shit, a w Chinach mają takie parki maszynowe, o jakich nam się nawet nie śniło, ale te materiały nie są bardzo tanie, bo za jakością zawsze idzie cena. Więc zdarza się, że materiały są bardzo tanie, które może i ładnie wyglądają, ale jakościowo są kiepskie, więc zawsze warto to wyprać, sprawdzić, czy się gdzieś nie mechaci lub kulkuje. Ale przede wszystkim zmierzyć przed praniem, po praniu, jeszcze raz wyprać i zmierzyć, i jeszcze raz, i jeszcze raz. I jak potem okaże się, że nogawkę masz kilka centymetrów krótszą, to wiadomo, że coś jest nie tak. I ten materiał trzeba oddać do dekatyzacji – jest to takie wielkie pranie, które sprawia, że ten materiał przekształca się do swoich docelowych wymiarów i dalej się już kurczyć nie powinien.

Michał: Czyli szyje się dopiero po tym procesie?

Joanna: Są materiały, które wymagają dekatyzacji, są i takie, które jej nie wymagają. My większość naszej bawełny kupujemy u producenta w firmie Andropol. To jest taka bardzo stara fabryka z tradycjami, która działa w Andrychowie. Potem pod Białymstokiem przejęli jakąś inną fabrykę tekstylną, połączyli siły, więc cała ich produkcja jest w Białymstoku. Czasami tam jeździmy. Tam jest taka olbrzymia hala. Oni robią materiały, w opisie których już jest zaznaczone, że nie trzeba ich dekatyzować, jest napisane, że kurczliwość do 1% i faktycznie tak jest. To jest fajne, bo materiały można czerpać z różnych źródeł. I wyobrażam sobie, że gdybym usiadła z Moniką Kamińską, która swoje materiały kupuje na targach, to ma inne doświadczenia. Pewnie to jest bardziej profesjonalne i nastawione na klienta.

Jak chcesz kupować materiały wyprodukowane w Polsce, to jest jednak walka i trzeba być twardym. I minus jest taki, że zamówienia są duże. Ja chcemy wyprodukować dla siebie belkę materiału, to musimy zamówić 500 metrów. Na taką piżamę z długimi rękawami i nogawkami, czyli naszą największą piżamę, potrzeba 2,5 metra. Czyli wychodzi na 200 piżam. Jak zaczynałyśmy, to tak nie było. Teraz widzę, że ci producenci wychodzą naprzeciw potrzebom małych marek i mają tzw. stoki, czyli końcówki z czyjegoś zamówienia, które można sobie kupić po 20 m, a nawet 50 m, czasami jakieś belki są dostępne na magazynie. Ale raczej rozmowa z producentem zaczyna się od kilkuset metrów.

Więc jak chcesz kupić małą ilość i nie chcesz jej kupować w sklepie z materiałami, bo to jest drogie, to idziesz do hurtowni. Mają one swoje plusy i minusy, są lepsze i gorsze. Na pewno dużym minusem jest brak powtarzalności materiałów, czyli nie masz gwarancji, że jak skończy ci się materiał, a tym masz już uszyte piżamy, które się super sprzedają, zrobione zdjęcia (sesja, wzór itd.), to może się okazać, że materiał się sprzedał i nie wiadomo, kiedy będzie, a nie powiedzą, kto jest producentem. To jest duża przypadkowość, bo jest sezon, kiedy jest dużo materiałów, które ci odpowiadają, a jest taki, kiedy nic nie ma. Często te materiały są od różnych producentów, więc różnią się od siebie jakością. Nie zawsze jesteś w stanie to od razu powiedzieć, czasami to wychodzi gdzieś w trakcie. Bardzo trzeba uważać na te hurtownie, absolutnie kupować kupon na początku materiału, czyli takie dwa metry. Oni nie chcą tego sprzedawać. Mówią, żeby wziąć sobie próbkę, ale co mi po 10-centymetrowej próbce, z której nic nie uszyję i trudno mi powiedzieć, jakiej to jest jakości. Bardzo warto naciskać, aby oni nam sprzedali te dwa metry, żebyśmy sobie mogli odszyć prototyp. Jak się wystarczająco pomarudzi, to się zgodzą. Tylko trzeba być totalnie bezobciachowym i mocno naciskać.

Michał: Co to jest kupon?

Joanna: Kupon, czyli takie dwa lub pięć metrów materiału. Można też jechać na targi, ale czasami nie ma takiej potrzeby. To też jest dobry trik. Targi mają swoje strony internetowe, gdzie są listy wystawców. Czasami warto je przejrzeć, jeżeli szukasz jakichś specjalistycznych tkanin. Napisać do tych producentów. I ci zagraniczni są bardziej ogarnięci, więc jest szansa, że wyślą te próbki. Jest jeszcze jedna droga. Jak chcesz mieć w Polsce od konkretnego producenta, bo wiesz, że oni mają dobrą jakość, ale nie masz wystarczająco dobrych zamówień, żeby sam u nich zamówić, wtedy zamawiasz przez przedstawiciela w Polsce. On narzuca swoją marżę, ale przez to nie musisz kupować takiej ogromnej ilości, więc twoja płynność finansowa jest tu uratowana. Więc czasami warto tę wyższą cenę zapłacić, żeby móc zamówić mniejszą ilość.

Dodatki krawieckie to tysiąc drobnych rzeczy. Jak już myślisz, że masz wszystko zrobione, to okazuje się, że guma nie taka. Albo ze szwalni dzwonią, że przyszła inna wielkość guzików i one nie pasują do dziurek. To jest biznes z kategorii #99problems. To jest po pierwsze dla osób, które są wytrwałe, zdeterminowane, a po drugie nie zniechęcają ich codzienne problemy i są cierpliwe.

Przychodzi taki moment, że trzeba zdecydować, jakiej wielkości uszyć tę kolekcję. I tu bardzo polecam minimalizowanie tej kolekcji, a zwłaszcza liczby tych modeli.

Następnie musimy wymyślić marce jakąś nazwę. Nasza marka nazywa się Lunaby i ta nazwa nam się podoba, bo to jest połączenie angielskiego słowa lullaby, czyli kołysanki, z luna, czyli księżyc. Nazwa jest fajna, ale pojawiają się pewne trudności co do wymowy. Wiele osób myśli, że wymawia się ją „lunabi”. Na szczęście nie jest to jakimś dużym problemem. Nazwa zapada w pamięć i generalnie jestem z niej zadowolona. Ale często widzę, że ludzie mają skomplikowane nazwy, bardzo długie albo wpadające w trendy, bo na nazwę marek też są mody, np. na francuskie nazwy typu Belle, Madele, Florelle.

Jest też taka świetna marka nawiązująca do PRL – Pan tu nie stał. Oni mają superbranding. Robią taką odzież nawiązująca do PRL-u, mają koszulki z napisem „Miss turnusu”. Są fantastyczni i całą komunikację taką mają. Jak mają nową kolekcję, to piszą, że rzucono towar, ustawiają tych klientów w kolejkach. To jest bardzo fajne. I po nich zrobił się wysyp bardzo podobnych nazw. Ale to się szybko przeterminuje, a po drugie zawsze jesteśmy ci drudzy. Myślę, że świetnym tu przykładem są wszystkie te drutexy, żelbety, tomexy, leszexy.

Zanim jeszcze wymyśliłyśmy Lunaby, to roboczo nazwałyśmy naszą markę Piżamex na naszą wewnętrzną potrzebę. I teraz nie mówimy inaczej niż Piżamex. Warto pamiętać, że jak już się wymyśli tę nazwę, stwierdzi, że ona jest dobra, łatwa do wymówienia, to sprawdzić, czy jest wolna domena. Jeżeli jest, to zarezerwować, jeżeli nie, to spróbować pokombinować, może można ją jakoś skrócić. Dla mnie bardzo fajnym przykładem jest Kasia Czajka z bloga „Zwierz popkulturalny”, a domena to zpopk.pl – i to jest bardzo fajne. Więc warto pokombinować, od razu zarezerwować domenę i w mediach społecznościowych też. Bo po pierwsze to może być po prostu kwestia przypadku, codziennie ludzie rejestrują miliony nazw i może już nie być wolna, więc lepiej to zrobić od razu, tym bardziej, że w przypadku domeny to są groszowe sprawy, w przypadku mediów społecznościowych to nic nie kosztuje. A po drugie licho nie śpi. Jak opowiadasz o swojej marce, to uważaj, są ludzie, którzy zarabiają na sprzedawaniu domen.

Kolejna sprawa to slogan. Bardzo często to jest zaniedbywane, oldschoolowe, niepotrzebne, a to jest pierwsza rzecz, która mówi, czym zajmuje się marka, co ona może dla nas zrobić i co to w ogóle jest. Monika Kamińska ma świetny slogan: „Klasyczne ubrania z naturalnych tkanin”. Proste i wiadomo, o co chodzi. Czasami trudno jest znaleźć nazwę, która jest już jakimś istniejącym słowem, więc często wybiera się jakieś abstrakcyjne nazwy, zwłaszcza wtedy fajnie jest dodać prosto z mostu slogan doprecyzowujący. Często ludzie bardzo silą się na jakieś gry słów, żeby to brzmiało śmiesznie, a to jest trudne, aby wymyśleć coś, co jest sprytną grą słów, a jednocześnie mówi precyzyjnie, co ta marka oferuje. Jak uda mi się połączyć te wszystkie cechy, to super, ale jak mam wybór, to wybieram tę prostotę i mówienie prosto z mostu, co robimy i dla kogo.

Michał: Jaki macie slogan w Lunaby?

Joanna: „Piżamy jak ze snu”. Wydaje mi się, że marki unikają precyzowania, co one robią i dla kogo, bo same często tego nie wiedzą. Ja lubię biznesy, które odpowiadają na realną potrzebę. Bo to jest najprostsze, najbardziej zgodne z moimi wartościami, bo ja dużo lepiej się czuję, tworząc cały marketing, sprzedając, pracując nad swoim pomysłem, jak wiem, że to jest coś, co rzeczywiście komuś jest potrzebne, co spełnia rzeczywistą potrzebę. Czyli nie było ładnych piżam, są ładne piżamy, niż jakbym miała wymyślać coś zupełnie na siłę. To też się da zrobić, ale to nie jest ten typ biznesu, który ja bym chciała robić. I takim świetnym przykładem jest np. Granatovo. Można powiedzieć, że to jest nasza konkurencyjna marka, ale nie do końca. Oni też robią piżamy. Ale ta właścicielka, jak była w ciąży, to zauważyła, że nie ma w ogóle ładnych piżam do karmienia i do porodu, że są strasznie brzydkie, infantylne, niewygodne, a wiadomo, że wygoda jest mega ważna. I zrobiła takie dzianinowe, wygodne, elastyczne i bardzo ładne piżamy dla kobiet, które są przed porodem, w połogu, karmiące. Świetnie jej to idzie. Ta strona jest bardzo prosta, mało ma modeli, klientki ją strasznie polecają, wszędzie widzę to Granatovo, np. na forach, blogach okołoparentingowych. Inna marka BiuBiu. Fajna nazwa. One robią odzież i mają bardzo prosty slogan: „Eleganckie ubrania dla kobiet z dużym biustem”. Bo jak masz duży biust, to ubrania w większym rozmiarze są dla ciebie za szerokie. Jeśli sam jesteś z danej grupy odbiorców, to jest to łatwiejsze, bo dobrze znasz jej potrzeby. Więc dygresja, slogan, który precyzuje, co robimy i dla kogo.

Jak już mamy pierwsze koszty, kupujemy materiały, to to jest dobry moment na założenie działalności. To też było dla mnie zaskoczenie, pewnie o tym wiedziałeś, bo jesteś „finansowym ninja”, że można rozliczyć koszty poniesione przed założeniem działalności.

Michał: Tak, dokładnie, nawet w książce o tym pisałem. Można te koszty wciągnąć wstecz tzw. remanentem początkowym.

Joanna: Więc warto tę działalność zakładać tak późno, jak to jest tylko możliwe. Chociaż z kolei – to też jest ciekawe – niektóre hurtownie nie sprzedadzą materiału, jeżeli nie masz działalności. Więc to też trzeba wycelować, aby na tyle późno założyć działalność, żeby generowało to dla ciebie jak najmniejsze koszty, ale też żeby cię to nie stopowało.

Michał: Trzeba też powiedzieć, że te początkowe koszty działalności nie są takie duże, zwłaszcza jeżeli jest to pierwsza działalność. Mamy wtedy obniżony ZUS, to jest tzw. mniejszy ZUS, w zasadzie ta składka zdrowotna nas tylko boli. Jak w 2013 r. zakładałem swoją działalność, to było tam ponad 400 zł, z czego większość to składka zdrowotna, bo ona dochodziła pod 300 zł. No i koszty księgowości, ale one nie muszą być duże. Ty już miałaś działalność?

Joanna: Ja już miałam działalność, więc to też dużo mi ułatwiało. Ale nie wykorzystałam tego do końca. Mogłam np. szybko zrobić prototyp i przed jakimkolwiek robieniem logo, nazwy, brandingu wypuścić prototyp i sprawdzać, jak to działa. Ale miałam takie poczucie, że muszę zacząć z dużym przytupem. Wydaje mi się, że to jest ciężkie do przeskoczenia. Teraz bym tak zrobiła, ale gdyby wtedy mi ktoś powiedział, że powinnam tak zrobić, to bym tego nie zrobiła.

Michał: Myślę, że w przypadku takich osób jak Ty czy ja, którzy już jakoś funkcjonują w internecie, w jakimś stopniu są rozpoznawalne, przynajmniej w kręgu swoich odbiorców, to bardzo trudno jest pokusić się o takie odsłonięcie się, że wychodzę z jakimś nowym projektem, bo łatwo wtedy, oprócz osób, które będą niewątpliwie zwolennikami, obnażamy się i jest też potencjał dla osób, które nas skrytykują, niekoniecznie w konstruktywny sposób. Pamiętam, że u mnie to było tak, że jak rzucałem pracę na etacie i już blogowałem, to mi było bardzo trudno wyjść publicznie z tą informacją, bo to była bardzo mocna deklaracja, że będę żył już z blogowania. Z nową marką pewnie jest podobnie.

Joanna: Poza taką totalnie niekonstruktywną krytyką ludzi, którzy przyszli sobie pohejtować, to ta krytyka jest dla nas niesamowicie cenna. Tym pomysłem dzielisz się nie tylko po to, żeby zostać pogłaskanym po głowie, ale żeby uzyskać jakąś informację zwrotną i może coś zmodyfikować w swoim pomyśle. Zauważyłam, że wiele osób ma dużą trudność, bo stopuje je ego. Wyjście z nową inicjatywą jest trudne, ale może też właśnie dlatego, że sami nakładamy na siebie taką presję, że chcemy, by wszystko było gotowe, sesja profesjonalna. A gdybyśmy realizowali to krok po kroku ze wsparciem tych osób, na widoku, to wydaje mi się, że ta presja byłaby mniejsza.

Michał: Nie wiem, bo to jest zawsze trudne. Pamiętam, że książkę Finansowy ninja pisałem z publicznością, ale czułem olbrzymią presję wynikającą nie ze strony publiczności, tylko ze względu na to, że ujawniłem, że nad nią pracuję, i to bardzo wcześnie. A potem sam spóźniałem się w stosunku do swoich założeń czy harmonogramów. Więc wytwarzałem na sobie taką presję przez to, że to ujawniłem, bo wiedziałem, że są ludzie, którzy na tę książkę czekają. Obiecałem im coś, zadeklarowałem. Nie była to mocna obietnica, ale deklaracja, że pracuję i książki można się spodziewać kiedyś tam. Więc bardzo dobrze trzeba wyważyć, gdzie jest ten moment. Uważam, że nie warto tak jak Ty za późno informować, w pewnym sensie zaskakiwać gotowym produktem tego naszego audytorium. Z kolei jak za wcześnie to zrobimy, to nie dość, że zrodzi to presję związaną z tym, że nad czymś pracujemy, co wymaga czasu, energii, nie wiemy, jak ta przyszłość będzie wyglądała, czy nam się uda, czy nie, to jeszcze dodatkowo jest więcej ciśnienia na nas przez to, że to ujawniliśmy.

Joanna: Ale warto rozmawiać o tym pomyśle, jeśli nie publicznie, to z jakimiś zaufanymi osobami. I to nie tylko z takimi, o których wiemy, że nam przyklasną. Nie tylko z mamą, która nas pogłaszcze po głowie, tylko z osobami, które się na tym znają.

Michał: Można również z grona naszego audytorium, stricte blogerów, wyłuskać takie osoby, które mogą stanowić taką grupę fokusową, osób, które cię popierają, a jednocześnie chcą się podzielić z tobą krytyką. Ja to tak komunikowałem i taka lista powstała, gdzie było ok. 200 osób, takich mentalnie bliskich, sprzyjających potencjalnie temu, aby rodziły się nowe rzeczy. To nie znaczy, że te osoby nie były krytyczne, wręcz przeciwnie.

Joanna: Dlaczego to nie wypaliło?

Michał: Komunikacyjnie z mojej strony, bo ja za wcześnie z tym wystartowałem, potem nie bardzo miałem pomysł, jak to dobrze wykorzystać, a później ujawniłem książkę już bardzo szeroko publicznie. Więc nie skorzystałem z tego potencjału, które mi te osoby dały. One bardzo mi pomogły przy kursie „Budżet domowy w tydzień”, bo zderzyłem z nimi parę pomysłów, a przy książce już nie, bo przy niej poszedłem już bardzo szeroko. Ogłosiłem konkurs typu „zgłaszajcie mi pomysły”, co w książce powinno być. I zalała mnie cała masa tych pomysłów. I wydaje mi się, że to było wtedy błędem. Zbyt szybko poszedłem zbyt szeroko. Myślę, że gdybym taką grupę fokusową miał, to dużo bardziej wartościowe byłoby to dla mnie i też dla tych osób. Bo ja byłbym w stanie przez ten feedback się przekopać. Gdy tych osób jest kilkadziesiąt czy 200, to łatwiej przyswoić to, co one mówią, jeszcze przy założeniu, że nie wszystkie się udzielają. A w przypadku, gdy dostałem 6 tys. zgłoszeń z sugestią tematów, które powinny być w książce, włożyłem to do Worda i wyszło mi prawie 700 stron maczkiem od wielu osób, nagle stałem się bezsilny w stosunku do tych propozycji, bo otrzymałem tak duże sprzężenie zwrotne, że nie byłem w stanie tego skonsumować. Powodowało to totalny szum. Czyli liczyłem na pomoc, a przez mój sposób poproszenia o nią, trafiło do mnie zbyt dużo i stało się to dla mnie w pewnym sensie bezwartościowe. Nagle okazało się, że muszę napisać w tej książce o wszystkim, a to było niemożliwe do wykonania. Aczkolwiek miło mi było, że aż tylu osobom zależy na tym, żeby powiedzieć mi, co jest dla nich ważne i co chciałyby ode mnie otrzymać.

Joanna: Ale niezależnie od tego, na jaką formę się zdecydujemy, to wydaje mi się, że ważne jest przełamanie takiego pierwszego strachu, że jak komuś powiem, to ktoś mi ukradnie pomysł. Trudno jest też czytać lub usłyszeć krytykę. I naszą pierwszą reakcją jest bronienie się i wytłumaczenie tej osobie, dlaczego ona nie ma racji. A nie chodzi o to, by ją przekonać, tylko to jest informacja dla ciebie, że ty się musisz sam zastanowić.

Michał: Zaryzykuję takie stwierdzenie, że nie ma co się bać specjalnie ujawniania pomysłów samych w sobie, gdyż nie liczy się pomysł, liczy się realizacja. Bardzo wiele osób wpada na te same pomysły, jest tylko kwestia tego, czy ten pomysł zostanie zrealizowany i wprowadzony do końca, czy nie.

Joanna: Gdy już masz zgromadzoną publiczność, to masz tę przewagę, że gdyby inny Michał Szafrański chciał napisać bardzo podobną albo lepszą książkę Finansowy ninja, to będzie mu trudno.

Michał: Wróćmy do Twojego procesu i również tych błędów, które zostały popełnione.

Joanna: OK, mamy działalność. Zakładam, że wstępny kosztorys pojawił się przy biznesplanie, ale to jest taki moment, że gdy znasz już dokładnie te koszty dotyczące produkcji, to możesz się zastanowić, jak ten produkt wycenić. I to jest trudne, bo o tym nikt nie mówi. Skąd masz wiedzieć, jak wycenić sukienkę, skoro nikt o tym nie mówi.

Michał: Czy zakładałaś z góry jakąś marżę?

Joanna: Czytałam o tym bardzo dużo, bo zagranicą jest wiele takich platform sklepowych jak Shoplo, które mają swoje blogi, które bardzo fajnie edukują przedsiębiorców w tej branży odzieżowej, jak sobie ten biznes od środka poukładać. Tak samo Etsy, które też jest platformą sprzedażową, też ma swojego bloga.

Michał: Etsy to takie Allegro dla rękodzieła.

Joanna: To było takie moje podstawowe źródło wiedzy, bo od znajomych, którzy mieli jakieś marki odzieżowe, nic nie mogłam wyciągnąć. Myślę, że po części nie chcieli się dzielić, a po części dlatego, że ludzie bardzo często robią to na czuja. I tak sobie patrzą, że tu sukienka kosztuje 160 zł, to ja dam 140 zł, nie zastanawiając się totalnie, jakie ty masz koszty, a jakie tamta osoba, ile chcesz zarobić na jednym produkcie, ile planujesz ich sprzedać, jakie masz koszty w skali roku. I bardzo często ludziom się wydaje, że skoro produkt sprzedaje się, to go dobrze wycenili. Ale potem jak sobie siądziesz na koniec roku i policzysz to wszystko, to okazuje się, że sprzedałeś tysiąc sukienek, ale jesteś na zero albo ledwo ponad.

Nie wiem, czy ja wtedy robiłam to tak skrupulatnie, na pewno popełniłam błędy, ale jakbym to zrobiła teraz, to zrobiłabym to w skali roku. To był mój błąd, że policzyłam koszty produkcji, uśrednione koszty prototypów, ale nie policzyłam tych wszystkich drobnych rocznych kosztów typu hosting, domena, a to wszystko są pieniądze, które wypływają. I to też jest śmieszne, bo takim standardem w branży odzieżowej marży są koszty razy cztery, sieciówki mają więcej. To jest taki poziom, gdzie to jest opłacalne. Bo wiadomo, że można walczyć z jakąś superniską marżą, ale nie o to chodzi w małej marce odzieżowej. Taką niską marżą można sobie walczyć w Primark – to jest bardzo tania brytyjska sieciówka. I to ma sens, oni mogą negocjować bardzo niskie stawki, bo w jakichś okropnych warunkach wytwarzają te ubrania. Ale wyobrażam sobie, że jak ktoś chce zacząć swój własny mały biznes odzieżowy, to nie o to mu chodzi. Więc ja bym odradzała walkę cenową.

Michał: Powiedziałaś: koszty razy cztery, ale koszty całkowite?

Joanna: Tak, czyli koszt jednostkowy produkcji plus twoje koszty roczne rozłożone na liczbę egzemplarzy. To nie jest nic trudnego, ja mam do tego prościutki kalkulator. U nas to „razy cztery” wynika z tego, że często są też hurtownicy po środku, więc to tak naprawdę jest razy dwa i razy dwa, tak żeby ludzie, którzy sprzedają hurtownikom, mogli sobie manipulować marżą i zaproponować np. 1,95 albo 2,05. Ale zakładam, że zajmujemy się sprzedażą detaliczną, więc wtedy dla uproszczenia mówi się „razy cztery”. U nas marża jest troszeczkę mniejsza właśnie dlatego, że nie mamy pośredników. Przez to, że miałam swoich pierwszych klientów, którzy przyprowadzili potem kolejnych klientów, nie potrzebuję pośredników w postaci platform sprzedażowych, których jest dużo: Pakamera, DaWanda, Showroom.

Michał: Nawet Allegro.

Joanna: Nie testowałam tego w praktyce, ale wydaje mi się, że Allegro odpada, bo to jest drogi produkt, a Allegro to jest miejsce, w którym szukamy okazji. Autorska moda niekoniecznie może się nadawać.

Michał: Ale trzeba by przetestować. Ja mam podobnie z moją książką. Też wydawało mi się, że Allegro to nie jest odpowiedni kanał, bo książka kosztuje 69,90 zł. Ale okazuje się, że 13% sprzedaży mam przez Allegro.

Joanna: Tak, na pewno trzeba testować. W każdym razie platformy sprzedażowe pobierają wysokie prowizje: 30, nawet 40%. To są ogromne pieniądze, które wydaje się, nie widząc ich. To jest kupa kasy! My tego nie potrzebujemy, więc ogromna większość naszej sprzedaży to jest sprzedaż bezpośrednia i powoli wycofujemy się z tych wszystkich platform. Jesteśmy tylko na Etsy, bo tam jest najłatwiej obsługiwać sprzedaż zagraniczną. Tam jest też stosunkowo niski procent prowizji – na pewno jest niewielka opłata za wystawienie i za przedłużenie, jakieś 20 centów. A prowizje mają kilka procent, nie pamiętam, ile dokładnie, ale na pewno mniej niż polskie platformy. Więc mamy uśrednioną marżę na poziomie 66%. Wiadomo, że na niektórych produktach mamy wyższą, na niektórych niższą, ale raczej te droższe produkty mają niższą. Bo ile może kosztować piżama? – tak sobie myślałam na początku. Teraz bym ją wyceniła wyżej. Często ludziom się wydaje, że to będzie za drogie, to dadzą niższą cenę. Po pierwsze prawda jest taka, że jak ktoś wyda 240 zł na piżamę, to wyda też 260 zł. A dużo trudniej cenę podwyższyć niż obniżyć. Wtedy mi się wydawało, że to są jakieś kosmiczne ceny i kto to w ogóle kupi, teraz wyceniałbym ją wyżej. Nie dlatego, że jestem krwiożerczym chciwcem, tylko dlatego że to tyle kosztuje. Nie ma co się spodziewać, że mając w Polsce małą produkcję, fajnie zrobione i wysokiej jakości rzeczy będą tanie. Nie ma po prostu takiej możliwości, chyba że chce się je robić samemu i wyceniać swój czas taniej niż w McDonaldzie. A to też bez sensu, więc po prostu będzie drogo, trzeba nastawić się na to i szukać klientów, którzy są w stanie i chcą tę cenę zapłacić.

Kolejna sprawa to jest dopracowanie brandingu, czyli jak marka będzie wyglądać i jak będzie się komunikować. Mam wrażenie, że bardzo duży nacisk kładzie się na ten pierwszy element, zaniedbując ten drugi. Często początkujące osoby wydają dużo na profesjonalną identyfikację wizualną, chcą, żeby ulotki i wizytówki były piękne. To kosztuje dużo pieniędzy, a wcale nie jest kluczowe dla nasze biznesu. Wiadomo, że jeśli kierujemy produkt do osób, dla których ważna jest estetyka, to fajnie, żeby paczka nie była obklejana szarą taśmą i brzydkim papierem, ale to, że ma wyglądać ładnie, nie znaczy, że ma być drogo. Sam mówiłeś kiedyś, że warto działać profesjonalnie, ale oszczędnie, i ja się totalnie z tym identyfikuję, tym bardziej że jest wiele różnych możliwości, żeby to osiągnąć. Logo można kupić na Etsy, można kupić premade logo, czyli nie takie zrobione specjalnie dla nas, ale już gotowy projekt, który grafik dostosowuje dla nas. To jest fajne, bo widać, jak to logo wygląda, nie ma elementu zaskoczenia. Jest szybko, jest tanio, bo to kosztuje ok. 100 zł, choć są różne pakiety – są takie, które pozwalają zmienić kolor, a są takie bardziej na sztywno, gdzie można tylko podstawić swoją nazwę. To jest bardzo fajna opcja i żałuję, że z niej nie skorzystałam. Są też darmowe programy.

Tak naprawdę to, ile będzie cię kosztował start marki odzieżowej, zależy po pierwsze od wielkości produkcji, a po drugie od tego, ile jesteś w stanie nauczyć się i zrobić samemu, ile chcesz czasu na to poświęcić, przynajmniej na początku. Bo możesz wszystkie ulotki, wizytówki, metki zrobić w Canvie, bardzo prosta sprawa; możesz wybrać drukarnię, która zrobi metkę w cenie. My zrobiłyśmy wielką identyfikację wizualną, która jest bardzo ładna i estetyczna, ale to był duży koszt. Czułam się trochę cwaniaczkiem, miałam bloga i miałam poczucie, że to się sprzeda, bo widziałem, jak to działa w przypadku innych blogów. Wiedziałam, że w tym jest siła marketingowa, widziałam, jak to działa w przypadku reklamodawców, którzy u mnie wykupują reklamy: że ja im sprzedaję produkty – więc wiedziałam, że swoje też sprzedam i trochę więcej mogłam zaryzykować. Ale gdybym robiła to dzisiaj, robiłabym to dużo prościej.

I druga prawa – komunikacja: jak będziemy rozmawiać z klientami, jak opiszemy swoją markę, co napiszemy na stronie „O nas”. Strasznie zachęcam do tego, by komunikować się z serca, do nieudawania, że jesteśmy wielką marką, bo jest taka tendencja, że my – my, czyli ja i mój kot – rusza z naszą wielką marką, którą prowadzę z mojego pokoju w domu rodziców… Mam wrażenie, że im mniejsza marka, tym większa mania wielkości. Bardzo często mam wrażenie, że młode marki używają wytartych frazesów, które, jak im się wydaje, brzmią profesjonalnie. Ostatnio robiłam e-booka z przykładami fajnych postów w social mediach dla marek odzieżowych. Przejrzałam setki profili, weszłam na profil różnych tagów odzieżowych w różnych miejscach Polski, często są tam albumy, w których przedstawiani są wystawcy. Klikałam i dostrzegłam trzy schematy: była albo „młoda marka o minimalistycznym zacięciu” – wszystkie miały „minimalistyczne zacięcie”, albo „marka kierująca się do aktywnych kobiet z dużych miast”, albo „szyjąca z najwyższej jakości bawełny”. To śmieszne, bo wszyscy używali tych samych słów, które już się wytarły i nic nie znaczą, pomijając fakt, że nie jest to chociażby bawełna najwyżej jakości, bo taka jest koszmarnie droga i na pewno nie jest to ta bawełna.

Warto więc pamiętać o tym, dlaczego założyło się markę, jaki problem się rozwiązuje. Zachęcam po prostu do bycia człowiekiem. Nie wiem, czy kojarzysz markę Ministerstwo Dobrego Mydła…

Michał: Nie, nie kojarzę.

Joanna: To są dziewczyny, które robią naturalne kosmetyki i bardzo otwarcie komunikują się na fanpage’u, piszą np., że się stresowały, bo wypuszczą nowy produkt, ale nawalił im dostawca, czegoś im brakło, wszyscy czekali, a one nie wiedziały, co robić. Ludzie świetnie na to reagują, na niesilenie się na sztuczny dystans, profesjonalizm – to jest moim zdaniem siła małej marki. Wielkie Zalando sobie na to nie pozwoli – nie ma na to czasu, nie ma nawet możliwości.

Michał: Tak, jest bezosobowe.

Joanna: Właśnie. A ty możesz być bardzo osobowy i ludzie na własne życzenie z tego rezygnują. Bez sensu, nie warto moim zdaniem.

Michał: A więc komunikacja. Czy coś jeszcze?

Joanna: Komunikacja to jedno, ale musimy też gdzieś sprzedawać nasze produkty.

Michał: Czyli technologia.

Joanna: Tak. Musimy wybrać jakąś platformę sprzedażową. Ja swój sklep mam postawiony na WooCommerce. To jest darmowa wtyczka do WordPressa. Jeżeli ktoś zna WordPressa, to jest to dobre rozwiązanie. Trochę trzeba wyłożyć pieniędzy na początek, jeśli nie stawiamy sklepu samemu – choć to też da się zrobić, ale to trochę wyższa szkoła jazdy. Za postawienie sklepu trzeba więc zapłacić 1500–2000 zł. Ale potem mamy dużą wolność, nie obowiązują nas żadne prowizje ani limity.

Druga opcja warta rozważenia to jest platforma sklepowa, np. Shoplo, z którego, jak wiem, Ty korzystasz. To jest topowa ze sklepowych platform. Oni pobierają miesięczną opłatę.

Michał: Tak, stała opłata, niezależna od wielkości sprzedaży – płaci się po prostu za usługę.

Joanna: Tak, ale widziałam, że mają limity wariantów.

Michał: Limity produktów w ofercie. Obecnie podstawowy abonament, z którego korzystam, kosztuje 49 zł miesięcznie i ma limit 10 albo 20 produktów.

Joanna: Ale to nie są produkty, Michał, tylko właśnie warianty. Możesz np. mieć 5 produktów po 4 rozmiary albo 4 produkty po 5 rozmiarów.

Michał: Tak, więc Twoich potrzeb to nie spełnia, musiałabyś skorzystać z droższego rozwiązania, a najdroższy wariant to jest chyba kilkaset złotych miesięcznie, 300 czy 400 zł. 

Joanna: Ale jakbym nie znała WordPressa, to bym się nad tym poważnie zastanowiła, bo wydaje mi się, że jak chcesz szybko ruszyć i przetestować pomysł, to jest to fajna opcja – nie trzeba się użerać z wtyczkami, ze stawianiem sklepu, z aktualizacjami, nie martwisz się hostingiem, w ogóle masz mniej technicznych zagwozdek, a zawsze możesz się przesiąść, jeśli się okaże, że to nie spełnia twoich potrzeb. Wydaje mi się, że często przy wyborze platformy wydaje nam się, że potrzebujemy tylu opcji, a potem z połowy nawet nie korzystamy.

Michał: Dokładnie tak!

Joanna: Dlatego ja bym zaczęła od najprostszej opcji, czyli platformy sklepowej, a potem bym się zastanawiała, co dalej.

Jest też dużo rzeczy dookoła, o które trzeba zadbać. Jest dużo prawnych niuansów. Z jednej strony jest regulamin sklepu, polityka prywatności, z drugiej – zadbanie o bezpieczeństwo danych osobowych naszym klientów czy potencjalnych klientów. Jeżeli obsługujemy ich, to mamy ich adresy, maile i to jest zbiór danych, o który trzeba odpowiednio dbać i który należy zgłosić do GIODO. Jeżeli mamy newsletter, to jest osobny zbiór danych, który też musimy zgłosić do GIODO. Warto pamiętać, że to zgłoszenie to jest ostatni kroczek na liście rzeczy, które musimy zrobić, by o dane odpowiednio zadbać. Musimy mieć odpowiednie checkboxy, mówiące, że klient zgadza się na przechowywanie i przetwarzanie danych w konkretnym zakresie. Tam jest dużo niuansów, np. ta zgoda nie może być domyślnie zaznaczona – tak samo newsletter, klient musi sam kliknąć tego „ptaszka”. Trzeba zawrzeć umowę, jeżeli obsługuje nas platforma sklepowa…

Michał: Umowę powierzenia przetwarzania danych osobowych.

Joanna: Tak. A jeżeli mamy jakieś narzędzie do wysyłania mailingu – tak samo.

Michał: Polityka prywatności na pewno jako kolejna rzecz. Wiadomo, że w przypadku sprzedaży internetowej regulamin musi też spełniać konkretne wymogi, w szczególności muszą się znaleźć punkty dotyczące gwarancji, dotyczące możliwości zwrotu produktów…

Joanna: Tak, bo to nie jest nasze widzimisię, tylko jest tam konkretnie 14 dni na zwrot, tyle a tyle czasu – chyba 2 lata – na reklamację. Ale jedna rzecz to jest to, co musi się znaleźć w regulaminie, a osobna rzecz – co nie może się w nim znaleźć. Jest bardzo wiele klauzul niedozwolonych, czyli takich fraz, których nie możemy w regulaminie używać. Przykładem jest zapis, że „produkt zwracany nie może nosić śladów użytkowania, musi być w oryginalnym opakowaniu”. To się wydaje nielogiczne, jakby godziło w dobro naszej firmy, ale takie są przepisy. Ktoś musi ten produkt móc przymierzyć, więc nie możemy zabraniać otwierania opakowania. Tak samo w przypadku zwrotu nie można przerzucać kosztów wysyłki na klienta. Musimy zwrócić nie tylko koszty produktu, ale też wysyłki w jedną stronę, czyli do klienta, choć co prawda tylko do najniższej kwoty wysyłki oferowanej w naszym sklepie. Takich klauzul jest wiele. Co najgorsze, nie ma żadnej zamkniętej listy klauzul niedozwolonych, więc polecałabym albo skonsultować regulamin z prawnikiem, albo zlecić go prawnikowi, albo skorzystać ze sprawdzonego źródła.

Wiem, że Wojtek Wawrzak ma świetne artykuły na blogu na ten temat, gdzie pokazuje, jak krok po kroku można to zrobić samemu, jeśli ma się czas i odpowiednio dużo samozaparcia – bo to nie jest trudne, ale jest dosyć szczegółowe. Wojtek ma takie pakiety: jest wzór regulaminu i po prostu wypełnia się go swoimi danymi. Wojtek wspominał, że w regulaminach często ludzie mają wszystko dobrze, ale na podstronie z odpowiedziami na najczęściej zadawane pytania mają te klauzule niedozwolone, a tam też nie można ich umieszczać. To jest ważne nie tylko dlatego, że klient może nam powiedzieć: „Ma pan tutaj błąd”, ale też dlatego, że są ludzie, którzy w ten sposób zarabiają dosyć nieuczciwie, czyli chodzą po sklepach internetowych, weryfikują regulaminy i jeżeli jest niezgodny z przepisami, to „albo nam pan zapłaci, albo pójdziemy do sądu i zapłaci pan dużo więcej”. Więc bardzo, bardzo trzeba o to zadbać.

Trzeba też zadbać o certyfikat SSL. Jest dużo drobnych niuansów, jak choćby guzik zamówienia. Zmieniły się jakiś czas temu przepisy i musimy poinformować klienta, że musi zapłacić za towar. Dlatego są w sklepach te dziwne przyciski „Zamawiam i płacę” lub „Zamawiam z obowiązkiem zapłaty”. To się wydaje strasznie głupie, ale takie są przepisy.

Tak samo formularze zwrotów i reklamacji – musimy na każdym etapie informować klienta, że może zwrócić towar. W potwierdzeniu zamówienia też musimy mu tę informację wysłać. Więc trochę tych prawnych rzeczy jest do ogarnięcia i nawet do zrobienia samemu, chociaż i tak polecałabym, żeby ktoś na to zerknął profesjonalnym okiem. Usługa takiego całościowego audytu kosztuje zwykle ok. 700–900 zł – tak wynika z mojego doświadczenia.

Michał: Ja z kolei polecę Krzysztofa Bartnika z eKomercyjnie.pl, który pomoże nie tylko z dostarczeniem regulaminu, ale też śledzi wszystkie aktualizacje, bo to jest kluczowe. Pamiętam, że ok. 500 zł płaciłem. 

Joanna: Wydaje mi się, że to jedna z tych rzeczy, na które warto wydać pieniądze. Ja bym sama tego nie robiła. Trzeba też pamiętać, że w przypadku odzieży obowiązują konkretne przepisy, np. musimy podać składy materiałów. W ogóle zawsze się warto zorientować w przepisach, bo jeżeli robimy odzież dla dzieci, to już przy samej produkcji obowiązuje wiele przepisów, np. dotyczących sznurków, które nie mogą być dłuższe niż jakaś konkretna długość, bo dziecko mogłoby się powiesić czy udusić. Zwłaszcza więc przy produktach dla dzieci trzeba być bardzo wyczulonym.

I najważniejsza rzecz: komunikacja, czyli promocja. Wiele osób – w tym ja – czeka z tym, co jest bardzo dużym błędem. To jest bez sensu kompletnie. Strach, nasze ego stopuje nas i niepotrzebnie tracimy na tym pieniądze. Ja obecnie zaczęłabym się już komunikować po podjęciu decyzji o nazwie i wykupieniu domeny. Zaczęłabym wtedy prowadzić social media, pokazywać od kuchni, jak to powstaje. Postawiłabym landing page z zapisami na newsletter, żeby zbierać adresy. To jest mój największy błąd i bardzo często słyszę od różnych przedsiębiorców, że zbyt późno uruchomili listę mailingową. Tym bardziej że w przypadku marki odzieżowej bardzo łatwo dać wabik, który przyciągnie ludzi. Jak jesteś blogerem, to tworzysz e-booki, wymyślasz kalkulatory w Excelu, a tutaj mówisz: 15% zniżki na pierwsze zamówienie i do widzenia. Duże sklepy to stosują z powodzeniem, na pewno Zalando. Więc warto o tym pamiętać, działać w social mediach jak najwcześniej i nie bać się osobistej komunikacji, bo to jest największa siła małej marki i cały czas, wydaje mi się, w Polsce to jest rzadkie. Na tym polega m.in. sukces Ministerstwa Dobrego Mydła – oprócz tego, że mają dobry produkt. Na tym też polega Twój sukces – oprócz tego, że masz świetny produkt. W Polsce po prostu nikt nie nazywa rzeczy po imieniu, nie mówi o kwotach, to jest cały czas coś bardzo niespotykanego, co przyciąga uwagę. Warto to wykorzystać.

Michał: Tak, zdecydowanie. Łatwo coś przeoczyć. Przejdźmy teraz do najciekawszej części: co było najtrudniejsze i jakie błędy popełniłaś? Czekam, czekam i zacieram ręce!

Joanna: Mam długą listę. Pierwsza sprawa: mniejsza kolekcja, mniej modeli – o tym już powiedziałam. Druga sprawa: nie chowałabym się z moim pomysłem w kącie aż do premiery, tylko wcześniej zaczęłabym się dzielić, komunikować, pytać ludzi o zdanie, wypuściłabym jakiś mały prototyp. Trzecia sprawa: upewniłabym się przy księgowej przy wprowadzaniu każdego nowego produktu, czy na pewno obowiązują mnie te same zasady co wcześniej i czy tutaj nie ma jakiegoś wyjątku, bo jest dużo wyjątków, o których zwykły człowiek by nie pomyślał. Pomyślałbyś, że musisz mieć przy jakimś drobnym naszyjniku kasę fiskalną?

Michał: No nie, nie pomyślałbym.

Joanna: No właśnie! A ja jestem teraz siedem stówek w plecy! Dużo wcześniej zaczęłabym budować bazę mailingową, bo zrobiliśmy to długo po starcie. Media społecznościowe są bardzo zatłoczone, a mało jest marek odzieżowych, które mają naprawdę fajne newslettery. To też daje dużo większą kontrolę nad tym, do kogo trafiamy z mailem: czy to jest osoba, która coś u nas kupiła, czy to jest nowy klient, czy ta osoba ma urodziny – jest tyle możliwości automatyzacji i segregacji tych list, że naprawdę jest głupotą i stratą pieniędzy niekorzystanie z tego, tym bardziej że jest to relatywnie tanie.

Kolejna sprawa: wniosek do GIODO źle wypełniłam. To jest głupotka, ale musiałam robić to drugi raz, zajęło mi to kupę czasu właśnie dlatego, że nie wiedziałam, że trzeba pozawierać te umowy, że to jest tylko kolejny krok na długiej linii kroczków, które mają zapewnić bezpieczeństwo danych naszych potencjalnych klientów, plus nie wiedziałam, że każdą bazę trzeba zgłosić osobno i że baza z newslettera, czyli potencjalni klienci – promocja – to jest osobna baza niż moi klienci. Zgłosiłam ich razem i musiałam robić to jeszcze raz, bo GIODO odrzuciło mój wniosek. Co ważne, to po pierwsze GIODO nie mówi, że odrzuciło twój wniosek – musisz to sam sprawdzić. A po drugie teraz GIODO chyba już w ogóle tych wniosków nie rozpatruje. Dalej trzeba je wysyłać, ale oni chyba przestali je rozpatrywać, bo od maja przyszłego roku wchodzi RODO i zniknie obowiązek wysyłania wniosków do GIODO. Jak ktoś teraz sobie pomyślał: „A, to ja się wycwanię i nic nie będę robił”, to nie jest to dobra droga, bo wprawdzie wniosków nie będzie trzeba wysyłać, ale przepisy staną się jeszcze bardziej restrykcyjne i podobno mają być ścigane bardziej…

Michał: Tak. I kary będą bardziej dotkliwe, więc tym bardziej warto się zainteresować RODO.

Joanna: Tak, jak najbardziej. Źle też tytułowałam produkty – z punktu widzenia SEO, czyli przyjazności sklepu pod wyszukiwarki, kompletnie bezsensownie, bo wymyśliłam sobie, że ponazywam moje produkty po moich ulubionych bohaterkach seriali, więc miałam piżamę Blair, piżamę Cassie. Kto szukając piżamy wpisuje konkretnie „piżama Blair”? Poszłam po rozum do głowy i nazywam swoje produkty zupełnie nieromantycznie, np. „flanelowa piżama w kratę”, bo to są takie frazy, które mają szansę pojawić się w Google. Często ludziom się wydaje, zwłaszcza tym kreatywnym duszom, że to jest jakaś straszna rzecz to SEO, że nie wiadomo, jak sobie z tym poradzić i że najlepiej to olać, bo to jest jakiś wielki potwór, którego najlepiej nie ruszać. A tymczasem, jeśli mamy sklep na WordPressie, to są bardzo proste wtyczki, np. Yoast SEO, które pozwalają nam zadbać o podstawy SEO. Często ludziom się też wydaje, że zadbanie o to jest drogie. W ogóle mam wrażenie, że to jest taka szemrana branża, że jest dużo firm, które przychodzą do młodych marek i mówią: „Zapłać nam 1000 zł i będziesz pierwszy w Google”, a nie do końca wiadomo, na jakie frazy i czy to w ogóle ma sens. Więc ja bym się wstrzymała z takimi wydatkami.

Michał: Nie ma sensu ponosić tych wydatków w 95% przypadków. 

Joanna: Tak, tym bardziej że sprzedajemy zwykle drogie produkty, że to jednak nie jest ruch z Google, tylko komunikacja do konkretnej grupy klientów, co nie znaczy, że można to odpuścić kompletnie, bo może się okazać, że mamy tak złe SEO, że nasi klienci nie są w stanie do naszego sklepu trafić, zwłaszcza jak mamy nazwę, która jest popularna. Więc podstawy z tą wtyczką Yoast to sensowne tytułowanie produktów, zdjęć – żeby nie nazywały się „piżamka7582645”…

Michał: Albo „Foto1”, „Foto2”, „Foto3”.

Joanna: Tak, tylko żeby ta fraza się tam pojawiła. To jest prosta rzecz, bo raz to się robi przy uploadowaniu kolekcji, a warto o to zadbać. Za nisko też wyceniłam produkty i teraz nie podniosę tych cen.

Michał: A skąd przekonanie, że teraz nie podniesiesz cen?

Joanna: Mogę to zrobić, pewnie. Widzisz, to też jest takie przekonanie, które mnie ogranicza. Nie robię tego, ale być może, gdy dojdę do wniosku, że potrzebuję, żeby moja marka dobrze dalej działała, to podniosę i wytłumaczę to. Często ludzie pytają, jak odpowiadać, gdy ludzie mówią, że jest za drogo. Wytłumacz po prostu, pokaż liczby. Ja wiem, że nie wszyscy są tak otwarci, ale można to też bardziej dookoła zrobić. Można powiedzieć, że produkujemy w Polsce, w małych ilościach i że to nigdy nie będą takie ceny jak w sieciówkach.

Kolejna sprawa: wysyłałam do podwykonawców maila i czekałam, aż mi odpiszą, i to nigdy nie działo. Absolutnie trzeba dzwonić, umawiać się na spotkania i być bardzo wytrwałym, bo ci ludzie po prostu nie ogarniają. Więc przypominać sobie, nie brać tego osobiście do siebie, być jak maszynka: zrobić sobie listę i sprawdzać, czy dzwoniłem do tego, do tego i tego, bo inaczej się nie da.

Kolejny błąd, który popełniłam: z grafikiem, który robił dla mnie identyfikację wizualną, nie podpisałam umowy o przeniesienie autorskich praw majątkowych i to jest duży błąd. Bo jeżeli teraz chciałabym zastrzec swój znak lub sprzedać Lunaby, to byłoby to dużym problemem – i pewnie będzie.

Michał: Chyba że zmienisz logo? Bo nazwa jest Twojego autorstwa?

Joanna: Tak. Ale moje logo wydaje mi się bardzo fajne i wolałabym nie musieć tego robić. Wiadomo, że w większości przypadków można się jakoś wstecz dogadać, ale lepiej się zabezpieczyć i nie musieć tego robić.

Michał: Porozmawiajmy jeszcze o promocji. Jak dzisiaj promujesz swoją markę?

Joanna: U nas zdecydowanie najsilniej działa mój blog. Jest absolutnie najsilniejszym kanałem promocyjnym. Jak wrzucimy na Facebooka profesjonalne zdjęcie pięknej modelki, a za tydzień wrzucimy moje beznadziejne w lustrze, to moje zdjęcie zawsze działa lepiej. To nie jest jednostkowy przypadek – tak samo jest w przypadku Moniki Kamińskiej i wielu, wielu innych właścicieli marek, z którymi rozmawiałam. I to jest ciekawe, bo to nawet nie chodzi o blogerów. Rozmawiałam z dziewczyną, która prowadzi markę odzieżową, nie stoi za nią blog ani żaden kanał na YouTubie, i też powiedziała, że jak pokazuje siebie, to produkty sprzedają się dużo lepiej. Moim zdaniem to jest właśnie ta siła „personalnego dotyku” – to okropna kalka z angielskiego „personal touch”…

Michał: Czyli osobistej więzi.

Joanna: Tak. Bo tak to jest, że chcemy robić interesy z ludźmi, których znamy i lubimy. Chcemy wiedzieć, kto stoi za tą marką. O to chodzi w mediach społecznościowych.

Michał: A ilu masz czytelników miesięcznie?

Joanna: Jestem bardzo profesjonalną blogerką i nie uwierzysz Michał, ale w tym momencie nie wiem, dlatego że zmieniałam domenę i muszę sobie przepiąć Google Analytics, ale średnio – choć to zależy, czy się obijam, czy nie – 80-90 tys. UU miesięcznie, jak się obijam, a jak się nie obijam, to około setki. Czyli to jest duży blog, ale nie gigantyczny.

A jeśli chodzi o promocję, to jeszcze świetnie się sprawdzają Instagram Stories, bo to jest takie surowe, na żywo i zawsze to budzi bardzo duże zainteresowanie. Działamy też w kanałach Lunaby’owych i tam też staramy się być autentyczne i nie udawać paniuś nie wiadomo skąd. Unikamy frazesów, pitu-pitu typu „najwyższej jakości piżamy dla kobiet z dużych miast”. Jak coś brzmi jak wytarta fraza, czego byś nie powiedział w rozmowie z kolegą, to tego nie używamy.

Czasami wystawiamy się na targach młodych projektantów, ale zauważyliśmy, że o wiele lepiej działają u nas targi ślubne. Bo na targach młodych projektantów jest pełno ubrań, torebek, butów, a piżamy, które są drogie, giną w tym wszystkim. Na targach ślubnych zdarza się, że jesteśmy jedynym producentem odzieży plus jesteśmy zestawione z sukniami ślubnymi, które kosztują 4000 zł, i wtedy ludzie są w stanie bardziej przełknąć piżamę za dwie stówki. Warto testować różne targi dla dzieci, targi domowych rzeczy. Warto szukać takich, które będą działać najlepiej, no i fajnie, jak się nie jest w wielkim tłumie. Czasem mniejsze targi, mniej prestiżowe sprawdzają się lepiej niż te gigantyczne.

Na pewno pomogło nam też na początku pojawianie się w mediach. Dobrze na początku mieć jakiś haczyk, bo media nie powiedzą: „Powstała marka produkująca piżamy”, dla nich to nie jest interesujące.

Michał: Jesteś jednym z wielu. 

Joanna: Tak. Więc dlaczego mają ci robić reklamę za darmo? Ale już fakt, że powstała marka, która rozwiązuje problem niedopasowanych ubrań dla kobiet z dużym biustem, albo marka, którą tworzą trzy siostry i współpracują ze sobą – to są już fajne tematy. Problem, który rozwiązujemy, jest dobrym haczykiem, a po drugie może jest coś ciekawego – jakaś tradycja rodzinna, może dziadek…

Michał: …szył piżamy!

Joanna: Tak, albo buty. Warto mediom dać taki haczyk i nie utrudniać im życia: podać na stronie kontakt do siebie i być nastawionym, że to się bardzo szybko dzieje, że dzwoni telewizja śniadaniowa i mówi: „Za dwa dni możemy z panią pogadać w studiu. Przychodzi pani czy nie?” – i nikt już więcej do ciebie nie zadzwoni. Ale nie ma co tego przeceniać, bo nie jest tak, że się pokazujesz w „Dzień Dobry TVN” i cały dzień pakujesz piżamy. Absolutnie nie! Ale do jakichś nowych klientów pozwala to dotrzeć. Też ważna rzecz, że oni nie powiedzą, że jesteś z Lunaby, nie pokażą adresu sklepu – bo nie mogą – więc pierwsza rzecz, którą warto zrobić, to mieć wyraźne metki, czyli jak przychodzisz ze swoim produktem, to żeby metka była widoczna. I druga sprawa to jest trik, który, Michał, od Ciebie mam: podesłać im zdjęcia do wykorzystania, a muszą podać źródło, więc podpiszą zdjęcie. To jest trick Szafrańskiego, który działa i który warto stosować.

Wysyłamy też piżamy blogerkom i influencerkom. Pomaga mi to, że sama jestem blogerką, więc wiem, jak taką wiadomość skonstruować, żeby ktoś chciał ją przeczytać, żeby rozmawiać jak równy z równym. Dużo osób mnie zna i ja znam dużo osobiście, a nie ukrywajmy: to pomaga. Wysyłamy je zawsze niezobowiązująco, bo nie płacimy za to, więc wychodzimy z założenia, że nie mamy prawa niczego oczekiwać. Nie wysyłamy znienacka – bardzo tego nie lubię. W ogóle mnie to stresuje, skąd ci ludzie mają mój adres, dlaczego ja coś dostaję. Ludzie też nie biorą pod uwagę, że jak ktoś jest blogerem, to dostaje takich rzeczy mnóstwo, i że to nie jest miła niespodzianka, tylko to jest problem: co ja mam z tym zrobić, komu to dam i co zrobię z tym wielkim pudłem? Zawsze więc zaczynamy od tego, że mówimy: „Bardzo nam się podoba, jak prowadzisz swoje kanały. Twoje wartości są spójne z naszymi wartościami. Wydaje nam się, że ci się spodoba. Wiemy też, że wśród twoich czytelniczek jest wiele naszych potencjalnych klientek. Jeżeli masz ochotę, tutaj jest bon, wybieraj sobie, śmiało” – bo my nigdy nie wysyłamy piżam, tylko właśnie dajemy bony. Czasami piszemy: „Jakbyś miała ochotę się podzielić” – i to też piszemy totalnie niezobowiązująco – „to tutaj jest bon dla czytelniczek”. Ale nigdy nie dopytujemy, jak, kiedy itd. Liczymy się z tym, że to może w ogóle się nie pojawić i to jest dla nas OK – choć najczęściej się pojawia i jest to dla nas opłacalne. Kody rabatowe są też fajne, bo pozwalają zmierzyć, jak to działa. To jest najprostszy i bezpośredni sposób na zmierzenie efektów, bo wszyscy korzystają z bonu rabatowego, chcą mieć taniej. Zawsze więc mamy więcej zamówień, niż kosztowało nas zrobienie wysyłki.

I co ważne, wysyłam blogerkom, które sami znaleźliśmy, które naszym zdaniem pasują do naszej marki i które mają szansę rozpromować nasz produkt wśród osób, na których nam zależy. Jeżeli ktoś się do nas zgłasza, to na 99,9% go odrzucamy, bo to najczęściej są promotorki instagramowe, czyli osoby, które prowadzą konta tylko po to, by dostawać produkty od firm za darmo. Czytają te konta tylko osoby, które też chcą produktów od firm. Tam się w ogóle jakieś gangi tworzą, lajkują sobie te zdjęcia nawzajem. Ja to wiem, bo jestem blogerką, ale jeśli ktoś nie działa w tej branży, to warto na to uważać i samemu dobierać te osoby. To nie muszą być wielcy blogerzy. Blogerzy są trochę rozpieszczeni i często nie promują marek, jeżeli im za to nie zapłacą, co rozumiem, ale też warto podkreślić, że małe marki często silą się na profesjonalizm i udają, że są wielką marką, a wtedy bloger pisze, że tyle i tyle pieniędzy prosi. Jak napiszemy, że jestem tylko ja, mój kot i mama i dopiero zaczynamy, to mamy większą szansę uderzyć w czułą strunę. Nie oznacza to, że mamy się spodziewać, że ktoś zrobi coś dla nas za darmo, ale jest większa szansa, że się z nim dogadamy. Ale nie trzeba też uderzać do wielkich blogerów. Myślę, że dużo ważniejsze jest to, czy influencer, z którym chcemy działać, ma grupę docelową zbieżną z naszą grupą docelową. Bardzo fajnie działają na Instagramie zwłaszcza mamy, które pokazują swoje dzieci dla marek związanych z rzeczami dziecięcymi – to jest żyła złota. U nas panny młode super działają. W ogóle panny młode to jest wdzięczny klient, bo nie dość, że dziewczyny bardzo sobie polecają okołoślubnych usługodawców i producentów, to nie patrzą w ogóle na koszty, tylko są w szale wydawania na ślub i są w stanie zamówić pięć piżamek dla druhen.

Michał: Czy udział w targach też mierzysz kuponami rabatowymi?

Joanna: Tak, mamy ulotki z kuponami rabatowymi i w ten sposób to mierzymy. Ale są różne rodzaje targów – nie zawsze można sprzedawać. Czasami tylko pokazujesz swój towar, ale czasami się sprzedaje na targach, choć ta sprzedaż nie jest aż tak duża i pokrywa np. tylko koszty udziału na targach, ale potem widać, że są zamówienia z kodami rabatowymi. Więc takie ulotki warto mieć, żeby zmierzyć, czy udział w targach działał czy nie. W ogóle warto mierzyć. Mam wrażenie, że ludzie działają, robią nowe rzeczy i pracują strasznie dużo, a nie zatrzymują się, żeby sprawdzić, co zadziałało a co nie, i w ogóle się nie zastanawiają, jak mogą to zmierzyć. A często są to bardzo proste kroki, właśnie typu kod rabatowy.

Michał: Dopytam Cię jeszcze raz: czy będąc świadomą tych wszystkich problemów i trudności, które Cię spotkały, wystartowałabyś z taką firmą ponownie czy nie?

Joanna: Nie wiem, to jest trudne pytanie. Trudno odpowiadać z perspektywy kilku lat, bo jestem trochę tym zmęczona. Jestem w stanie sobie wyobrazić, że mimo że firma dobrze działa i się rozwija, to jestem w stanie sprzedać Lunaby z zyskiem i jestem zadowolona. Na pewno byłoby mi trochę smutno, ale staram się personalnie nie przywiązywać. Pewnie bym drugi raz też to zrobiła, bo chciałabym się tego nauczyć… To jest biznes z tych prestiżowych, pozwalających się sprawdzić, bardzo uderzających w ego: własna marka odzieżowa, książka itd. Ale zrobiłabym to trochę inaczej, nie popełniałabym tych wszystkich błędów. Choć gdybyś mnie zapytał, czy chciałabym założyć teraz drugą markę odzieżową, to powiedziałabym, że nie.

Michał: Bo wolisz rozwijać to, co jest?

Joanna: To też, ale wolę rozwijać takie biznesy, gdzie więcej zależy ode mnie. Ja jestem trochę control freakiem, choć to ma swoje złe strony, bo wtedy tworzysz biznesy, które są bardzo zależne od ciebie, ale nie ma takiej sytuacji, że fabryka mówi: „Mamy miesiąc opóźnienia, przykro nam, do widzenia”.

Bardzo lubię też elektroniczne produkty – tego też się dowiedziałam w swoich różnych biznesowych przygodach. E-booki, kursy online to jest coś, co bardzo lubię robić, i to jest rynek, który się super rozwija. Jestem wtedy bardzo elastyczna, bo piżamy mają ten minus, że ten towar trzeba jednak mieć.

Michał: To jest twardy koszt – koszt posiadania ludzi itd. 

Joanna: Tak, przywiązuje cię do miejsca, masz odpowiedzialność za ludzi, za ekipę, a ja bardzo lubię być elastyczna. Więc też już bym nie startowała z własną marką odzieżową, mimo że od czasu do czasu atakują mnie jakieś pomysły. Widzę niszę w rynku, ale potem sobie myślę: „A może byś książkę napisała?”. Ja po prostu wolę tworzyć, mniej lubię rozwiązywać codzienne problemy. Bardziej się odnajduję po tej twórczej stronie.

Michał: No właśnie à propos kursu: uruchomiłaś własny kurs.

Joanna: Tak, bo dostawałam bardzo, bardzo dużo maili dotyczących tego, jak założyć własną markę odzieżową, zwłaszcza po tym, jak opublikowałam u siebie na blogu posty o tym, jak po kolei to robiłam, jakie trudności mnie spotkały. Zostałam zalana mailami, nie byłam w stanie na wszystkie odpowiedzieć, ale też pomyślałam sobie: kurczę, ja też nie wiedziałam, jak to zrobić, nie było takiej wiedzy. Ja byłam chętna za to zapłacić. Chętnie bym kupiła książkę, poszła na szkolenie, ale nie było, a nawet jak były – i byłam na jakichś szkoleniach – to zagadnienia zwykle były oderwane od problemów początkującego przedsiębiorcy. Rozmawiałyśmy np. o pokazach mody w Londynie. To było bardziej nastawione na branżę mody, trendy, a ja potrzebowałabym twardej, konkretnej wiedzy, jak wycenić buty czy kapcie. Tego nikt mi nie mówił i nijak się nie dało tego dowiedzieć, więc pomyślałam: „OK, to ja to tym ludziom powiem”. Myślałam, żeby napisać poradnik o tym, ale potem stwierdziłam, że ta wiedza się tak szybko zmienia, że zanim wydrukuję książkę, to już się to zdezaktualizuje. Dlatego zrobiłam kurs online.

Michał: A kurs się nazywa…?

Joanna: Bardzo prosto: „Jak założyć własną markę odzieżową”. Można go znaleźć na: http://jop.wlasnamarkaodziezowa.pl/.

Michał: Ja tylko dodam od siebie, że kurs jest fajny, bo mam dostęp, widziałem i rzeczywiście rozwalasz tam wszystko od początku do końca – od momentu poszukiwania pomysłu na własny biznes do sprzedaży. Wspomniałaś też o jakichś arkuszach i Excelach, tak? Widziałem je w kursie, ale czy udostępniasz też coś poza kursem? 

Joanna: Też, ale bardzo starałam się, żeby on był praktyczny, bo sama wiem, jak to jest. Wiedza za darmo krąży w internecie, jest poszatkowana, ale coś tam można znaleźć. Ja miałam tak, że przeczytałam, że trzeba postawić landing page, gdzie indziej – że trzeba złożyć wniosek do GIODO. Sama jednak musiałam wykonać jeszcze tyle pracy, żeby się dowiedzieć, jak to konkretnie zrobić, że odkładałam to w czasie i całe te przygotowania zajęły mi 9 miesięcy. Nauczona więc swoim doświadczeniem, staram się te wszystkie kłody spod nóg ludzi usuwać do tego stopnia, że wręcz prowadzę za rękę, czyli nie mówię: „Zrób ankietę”, tylko daję wzór pytań i nawet post na Facebooka, który trzeba wkleić, żeby ludzie ją wypełnili i żeby nie przyszło ci do głowy wklejać post pod tytułem: „No, jakaś tu ankietka nieważna. Wypełnijcie, jak macie czas”. Zachęcam ludzi, żeby pisali, dlaczego to jest dla nich ważne, jakie problemy rozwiązują.

W kursie jest też dużo narzędzi, które pozwalają np. wycenić produkt albo zrobić kosztorys. Jest też prosty biznesplan do wypełnienia. Staram się te wszystkie momenty potencjalnego zawieszenia, utknięcia w martwym punkcie uprzątnąć ludziom spod nóg. Mam też grupę na Facebooku, która jest dużą wartością, bo nie dość, że ja się w niej udzielam, to ludzie się w niej wspierają, wymieniają kontaktami. Bałam się trochę, jak to będzie. Kurs miał już swoją pierwsza audycję w maju, teraz mam 300 kursantów, którzy tam sobie działają, i wspierają się, wchodzą niemalże we współprace. Rośnie serce, jak się patrzy, jak te marki się rozwijają. Jest na kursie Zosia Rutkowska – jest zapaloną rowerzystką, jeździ na miejskim rowerze i odkryła, że nie ma żadnych przeciwdeszczowych okryć dla rowerzystek. Są one bardzo brzydkie albo bardzo niefunkcjonalne, niewygodne czy też nie można założyć kaptura, bo spada podczas jazdy. Wymyśliła, że zrobi płaszcze przeciwdeszczowe dla rowerzystek miejskich. Super działa, rozwija firmę. W ramach promocji swojej marki ma nie tylko swój fanpage, gdzie się dzieli całym procesem opracowywania prototypów i super to ludzi angażuje, ale też założyła grupę na Facebooku – chyba „Rowerzystki miejskie”. Grupa jest sama w sobie bardzo fajna, więc jeśli masz wśród słuchaczek rowerzystki miejskie, to zapraszam do dołączenia. Tam dziewczyny pokazują, co mają na sobie, w czym jeżdżą na rowerze, gdzie kupują sakwy na rower, gdzie kupić kaski, które nie są brzydkie. Tak fajnie to działa, że aż wiara człowiekowi wraca, że można robić fajne produkty, które nawet – jeśli nie są tanie – to ludzie fajnie na nie odpowiadają.

Michał: Super! Myślę, że to jest najlepsza nagroda za to, że dzielimy się wiedzą – widzieć, że ta wiedza się przydaje, że jest praktycznie implementowana. Mam tak samo!

Joanna: Myślę, że ważną informacją jest też to, że sprzedaż kursu nie jest ciągła. To jest częsta praktyka przy kursach online i widzę, że ludzi to dziwi, ale na tym etapie to jest dla mnie najbardziej zrównoważony sposób pracy z kursantami. Bo sprzedaż jest bardzo wyczerpująca plus kurs ma też określony czas trwania. Gdybym prowadziła sprzedaż na okrągło, to nie robiłabym nic innego, tylko pracowałabym z kursantami albo sprzedawała kurs. A teraz mam tak, że chcę go sprzedać, skupić się na pracy z kursantami, zamknąć i wyciągnąć wnioski. Ja od kursantów z pierwszej edycji bardzo dużo wniosków wyciągnęłam. Te, które podali mi w ankiecie, i te, które sama widziałam po statystykach dotyczących wideo. Fajnie mieć taki okres przerwy. W związku z tym sprzedaż kursu trwa tylko 10 dni, do 12 października do końca dnia.

Michał: Przypomnij na koniec, jak nazywa się Twój blog, przypomnij tytuły książek…

Joanna: Mój blog, o czym sama czasem zapominam, nazywa się joannaglogaza.com, a zapominam dlatego, że bardzo długo nazywał się styledigger.com. Ale ponieważ część odzieżowa przestała być główną częścią i mojego biznesu, i mojego bloga, to stwierdziłam, że ta nazwa przestała do mnie pasować, i ją zmieniłam, chociaż nie uporządkowałam jeszcze wszystkiego – mój fanpage nadal się nazywa Style Digger. Plus łapię się na tym, że wpisuję w wyszukiwarkę starą nazwę i dopiero jak mnie przekieruje na nową, to sobie przypominam. A moje książki nazywają się Slow fashion i Slow life, kurs – wlasnamarkaodziezowa.pl i piżamy – lunaby.com.

Michał: Super, dzięki wielkie za podzielenie się wiedzą!

Joanna: Dzięki, Michał. Dziękuję za zaproszenie. To było moje wielkie marzenie, żeby się pojawić w Twoim podcaście.

Michał: No i super, że udało się spełnić!

Joanna: W ogóle jak Twoi słuchacze mają do mnie pytania, to niech śmiało do mnie piszą: [email protected]. Ja zawsze chętnie odpowiadam i chętnie pomogę.

Michał: No i w komentarzach troszeczkę Cię pociśniemy.

Joanna: Śmiało, przyciśnijcie mnie kolanem!

Michał: Dzięki wielkie jeszcze raz i do zobaczenia!

Joanna: Dzięki i do zobaczenia!

Jeszcze raz dziękuję bardzo, Joanno, za przyjęcie zaproszenia do mojego podcastu. Tak jak słyszeliście, Joanna ma swój kurs dotyczący tworzenia własnej marki odzieżowej. Link do niego znajdziecie w notatkach do tego odcinka podcastu pod adresem jakoszczedzacpieniadze.pl/107. Ja od razu zapowiem, że wkrótce będzie więcej takich odcinków, w których pokazuję, jak szukać kreatywnych sposobów na zarabianie na swoich pasjach, jak zwiększać swoje zarobki.

Już za dwa tygodnie będzie rozmowa z Maciejem Aniserowiczem, autorem nowej książki Zawód: Programista. Porozmawiam z nim o tym, czy trudno jest tak naprawdę zostać programistą, jakie umiejętności są do tego potrzebne, jak za to się zabrać. Wiemy dzisiaj, że programiści zarabiają bardzo dobre pieniądze i w pewnym sensie nic nie stoi na przeszkodzie, żeby każdy z nas przekwalifikował się na ten zawód. Oczywiście bardzo upraszczam, bo to nie jest prawda, to wymaga bardzo dużo osobistego wysiłku w kierunku tego, żeby rzeczywiście nim zostać. I o tym jest książka Macieja i nasza rozmowa.

A z kolei za miesiąc, czyli w 109. odcinku, odbędzie się rozmowa z Tomaszem Brzostowskim. Tomasz eksperymentował kiedyś z produkcją domowego piwa, z jego warzeniem, ale w pewnym momencie postanowił przekuć to w biznes i obecnie prowadzi własny browar o nazwie Brodacz.

Więc to, co chcę robić w najbliższym czasie w podcaście, niekoniecznie w najbliższych dziesięciu odcinkach, ale generalnie iść w tym kierunku, to pokazywać Wam różne biznesy od kulis, różne sposoby na zarabianie, bo wierzę, że robiąc to, pomagam Wam wyzwalać Waszą kreatywność, zwiększać odwagę do tego, żebyście próbowali robić coś więcej niż dotychczas. Pamiętam, że niesamowicie trudne było dla mnie odejście z pracy etatowej i przejście na tę drugą stronę mocy, czyli zostanie przedsiębiorcą, który odpowiada za wszystko, co się u niego dzieje. A tak naprawdę każda z osób osiągających sukces w biznesie, zaczynała od banalnych rzeczy. Chcę Wam takimi odcinkami również pokazywać, że to jest po prostu możliwe, że tu nie ma żadnej magii, trochę odczarować ten świat średnich czy wielkich przedsiębiorców, bo wcale nie trzeba być ani wielkim, ani średnim, można być małym i świetnie sobie radzić.

Tyle na dzisiaj, dziękuję Ci już za wspólnie spędzony czas i życzę skutecznego przenoszenia Twoich celów finansowych na wyższy poziom. Trzymaj się, do usłyszenia!