WNOP 089: Jak zarabiać na afiliacji i jakie czynniki decydują o wysokości zarobków?

 

To jest podcast „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy” – odcinek 89.

Dzisiaj z moim gościem rozmawiamy o tym, jak dobrze zarabiać na afiliacji.

Cześć, dzień dobry, witam Cię w 89. odcinku podcastu „Więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Ja nazywam się Michał Szafrański i w tej audycji przedstawiam konkretne i sprawdzone sposoby pomnażania oszczędności. Opowiadam, jak rozsądnie wydawać pieniądze i jak odważnie realizować swoje pasje i marzenia. Jeśli tylko szukasz odrobiny stabilizacji finansowej i emocjonalnej w swoim życiu, to ten podcast jest dla Ciebie.

Jestem dzisiaj bardzo pozytywnie naładowany energią, bo wcześniej w tym tygodniu, w poniedziałek – podcast ukazuje się w czwartek – opublikowałem chyba jeden z największych dotychczas artykułów na blogu, a na pewno najbardziej konkretny, chociaż może niektórzy by się z tym nie zgodzili, ale według mnie to jest najbardziej konkretny wpis, jaki dotychczas się pojawił. To jest kompletna analiza pięciu pierwszych miesięcy sprzedaży książki Finansowy ninja i w zasadzie ten wpis mógłbym wydać jako oddzielną książkę – tak mi się wydaje. Ale oczywiście tego nie zrobiłem. Jeżeli jeszcze tego nie czytaliście, to solidna lektura na Was czeka i zdecydowanie polecam. Tam jest wszystko, co się wiąże ze sprzedażą.

Powiem szczerze, trochę się bałem przed publikacją tego wpisu, bo wydawało mi się, że znowu pojawią się głosy: „Ach, znowu pisze o tej książce”, ale zebrałem tak olbrzymi bagaż doświadczeń, że żal by się było tym nie podzielić. I po pierwszych reakcjach widzę, że zawartość merytoryczna tego wpisu sama się broni, bo bardzo dobrze przyjął się ten artykuł. Więc bardzo, bardzo się cieszę.

Dzisiaj moim gościem jest Marcin Franczak z firmy afiliacyjnej Convertiser. Rozmawiam z nim o tym, na czym zna się najlepiej, czyli na zarabianiu w modelu afiliacyjnym. To jest temat o tyle gorący i aktualny, że niedawno sam się stałem reklamodawcą afiliacyjnym, czyli w zasadzie umożliwiłem każdemu słuchaczowi podcastu, czytelnikowi mojego bloga, każdej osobie, która kupiła moją książkę Finansowy ninja i uważa, że jest fajna, zarabianie na jej polecaniu. Pisałem już o tym na blogu. Link do wpisu o moim programie afiliacyjnym, o tym, jak się w nim zarejestrować i ile można w ten sposób zarobić, znajdziecie w notatkach do tego odcinka podcastu pod adresem jakoszczedzacpieniadze.pl/089.

Marcin dzisiaj opowiada o afiliacji z dużo szerszej perspektywy niż tylko w kontekście Finansowego ninja, bo pokazuje też, w jaki sposób wydawcy i reklamodawcy, którzy działają w Polsce, wypadają na tle światowym, jak my wyglądamy na tle krajów, które są liderami, jeśli chodzi o marketing afiliacyjny. Podpowiada też, jak dobrze prowadzić działania afiliacyjne, tłumaczy różne modele rozliczania tego typu działań. Tłumaczy też, jak wygląda harmonogram wypłat dla partnerów afiliacyjnych, dlaczego on czasami jest bardzo długi, z czego to wynika. Ja tam swoje trzy grosze oczywiście dorzucam, bo trochę doświadczeń już mam, więc to bardziej jest taka rozmowa dwóch gości, którzy w tej afiliacji trochę już zrobili, niż taki suchy wywiad. Myślę, że ta rozmowa zawiera sporo konkretów dla osób, które chcą zarabiać na rekomendowaniu konkretnych produktów, zarabiać niejako przy okazji ich rekomendowania. I o tym też mówimy: w jaki sposób ten marketing robić w sposób etyczny. Zapraszam serdecznie do wysłuchania tej rozmowy.

 

Michał: Cześć, Marcin.

Marcin: Cześć, Michał.

Michał: Przedstaw się, powiedz, kim jesteś i co robisz.

Marcin: Cześć, nazywam się Marcin Franczak, jestem jednym z twórców Convertisera. Razem z Antkiem prowadzimy go praktycznie od samego początku. Antek jest odpowiedzialny za część technologiczną, czyli cały panel i narzędzia, na których pracujemy. Ja natomiast odpowiadam, ogólnie rzecz ujmując, za sprzedaż.

Michał: Czym jest Convertiser?

Marcin: Jest on siecią afiliacyjną. Pracujemy w takim modelu i rozliczamy się w modelu efektywnościowym.

Michał: Czyli umożliwiacie zarabianie w internecie tym osobom, które mają np. strony internetowe, blogi. Co to jest afiliacja?

Marcin: Ja powinienem się Ciebie zapytać, co to jest afiliacja, bo to Ty jesteś na rynku polskim jedną z osób, które w ogóle poruszyły ten rynek i pokazały, że na afiliacji można zarabiać i że to nie są takie popierdółki, tylko prawdziwe, poważne pieniądze. Jak wygląda afiliacja w takim doskonałym modelu? Żeby przełożyć to prościej na taki offline: korzystasz z Maca, polecasz tego Maca?

Michał: Tak. Do pewnych zastosowań polecam. Pomimo że sprzęt jest relatywnie, rzecz biorąc, drogi, to jednak uważam, że w pewnych zastosowaniach się sprawdza.

Marcin: OK. Gdybym ja szukał informacji o tym, czy kupić Maca, czy nie, to jesteś w stanie mi powiedzieć, że on jest dobry do tego, zły do tego, ogólnie Ty używasz, bo Ci się sprawdza. Ja też używam i też bym go polecił mimo różnych wad, które ma. Jeśli jestem w stanie dotrzeć z tym komunikatem do większej liczby osób niż moja rodzina, poprzez mojego bloga, bazę mailingową, Facebooka, Twittera czy jakiekolwiek inne źródła, które odwiedzają inne osoby przez internet, to my jako firma jesteśmy w stanie to zmierzyć i pokazać cały proces i wynagrodzić osoby, które polecają produkty w internecie. Tak działamy. To, co jest bardzo naturalne, jeśli korzystamy z różnych produktów czy z różnych rozwiązań, to w taki sposób je polecamy. Przykładowo, jeśli Ty mi polecasz Maca: „Tak, kupiłem Maca w sklepie X”, ja idę do tego sklepu i go kupuję, to w tej online’owej rzeczywistości jesteśmy w stanie to zmierzyć i wypłacić Ci prowizję w podziękowaniu za to, że nas poleciłeś.

Michał: Za to, że de facto przyprowadziłem sklepowi klienta.

Marcin: Tak, dokładnie. I sklep wtedy, zamiast wieszać masę billboardów, reklamować w radio, w telewizji i wydawać mnóstwo pieniędzy na reklamę, tak naprawdę dzieli się swoim zyskiem z osobą, która poleciła produkt z jego sklepu.

Michał: Czyli totalnie inny model niż tradycyjna reklama, bo to jest model efektywnościowy, czyli rozliczanie za rzeczywiście pozyskanego klienta, rzeczywiście pozyskane pieniądze w wyniku złożenia zamówienia przez tego klienta.

Marcin: Tak. Model jest zupełnie inny, też zupełnie inaczej się go mierzy, ponieważ afiliacja jest najczęściej rozliczana za efekt dokonany. Bo wyobraźmy sobie sytuację, że np. jestem osobą, która poleca w swojej rodzinie lub wśród znajomych produkt, 15 osób zamawia go, żadna nie odbiera przesyłki – to generuje koszty dla sklepu. Więc sklep nie rozlicza się za takie zamówienia, które są niezrealizowane, nieopłacone, nie zakończyły się tak naprawdę tym efektem, który miały wywołać. Czyli ja poleciłem, ktoś kupił, transakcja jest zakończona, każdy ma tu win-win.

Michał: Wiemy już, czym jest afiliacja. Wy jesteście firmą, która pośredniczy pomiędzy sklepami a osobami, które są w stanie oferty tych sklepów polecać online w internecie.

Marcin: Tak. Z tym że „pośredniczy” to jest może niedobre słowo, ponieważ to jest tak, że my udostępniamy technologię i narzędzia do tego, żeby ta transakcja była możliwa. Żeby możliwe było to, żeby ją zmierzyć, pokazać, ubrać w liczby i finanse.

Michał: Czyli zweryfikować, dzięki komu ta sprzedaż doszła do skutku.

Marcin: Tak, dokładnie.

Michał: Tego w świecie offline w zasadzie, można powiedzieć, zrealizować się nie da albo da się zrealizować takimi prymitywnymi metodami, np. jakiś kod polecający itp., ale sklepy tego nie robią.

Marcin: Tak, ale w którymś z Twoich podcastów też słyszałem, jak z kimś rozmawiałeś, że z polecenia offline’owego też czasami bardzo trudno jest zmierzyć, że ja przyszedłem tutaj z polecenia konkretnego człowieka i żeby jemu podziękować za to, że przyprowadził kogoś właśnie do Ciebie.

I to jest tak, że w offlinie te polecenia są bardzo naturalne i to jest normalny proces. Jak się zapytam Ciebie: „Jakiego dentystę polecasz?”, to Ty mówisz: „Słuchaj, chodziłem do tego, tego nie lubię, ale ten jest OK”. I to nie znaczy, że Ty tworzysz czarny PR jednemu a wychwalasz jakość drugiego, gdyż masz jakieś korzyści. Chodzi o to, że Ty jesteś zadowolony z tej usługi i dlatego ją polecasz. I tak samo jest w afiliacji. Ona powinna być tak traktowana. To jest normalne, że kupujemy produkty, zastanawiamy się, jakie kupić, że czytamy ich recenzje. Ale to, że można wskazać, że ten produkt jest dostępny w sklepie X, Y, Z, to to moim zdaniem powinno być jak najbardziej naturalne. Zresztą bardzo często jest tak, np. jak spojrzysz na komentarze blogerów modowych, że ludzie się tam pytają: „Cześć, gdzie to kupiłaś?”, „Z jakiego to jest sklepu?”, „Co to jest?”. To jest zupełnie naturalne pytanie. Moim zdaniem warto to wykorzystać i rozwijać ten model afiliacyjny.

Michał: Pojawiło się kilka wątków. Powiedziałeś, że jestem taką osobą w Polsce, która jest przykładem kogoś, kto to robi w miarę dobrze. Zastanawiam się, jak Polska jako kraj, jeśli chodzi o rozwój afiliacji, wygląda na tle innych rynków niż USA. Wiem, że Rosja jest dużym rynkiem, gdzie afiliacja się prężnie rozwija. My w tym jesteśmy bardzo zaawansowani czy raczej nie?

Marcin: Wyglądamy raczej bardzo kiepsko. Jednak u nas przyjął się model nieefektywnościowy, czyli rozliczenia za kliknięcia – jakby w innych modelach niż polecenie za sprzedaż. Tak dla porównania trzeba pokazać pewną skalę – ona jest bardzo niedokładna, bo to zależy też od źródeł, kto to publikuje – u nas transakcje przez taki model afiliacyjny w e-commerce to jest jakieś 5–10% całej sprzedaży, np. dużego sklepu internetowego. Przekładając to na rynek rosyjski lub angielski w Wielkiej Brytanii, takich transakcji tam się odbywa na poziomie ok. 40–50%.

Michał: Z czego to wynika? Lepiej liczą, w sensie, że potrafią przeanalizować efekty afiliacji i przeznaczają na nią więcej środków czy więcej promocji?

Marcin: Pewnie tam jest więcej składowych niż jedna czy dwie. To wynika też z dojrzałości rynku. Ale z drugiej strony jest też tak, że wynika z dojrzałości wydawców. Oni tam mogą sobie pozwolić na to, np. taki duży sklep, żeby przeznaczać budżetowo na afiliację dużo więcej pieniędzy niż w Polsce. W Polsce nie ma wielu wydawców afiliacyjnych. I to jest tak, że jeśli sklep musi pozyskać, wygenerować ileś tysięcy sprzedaży w ciągu tygodnia, miesiąca, to faktycznie tych wydawców afiliacyjnych w Polsce nie ma tak wielu. To jest jedna rzecz.

Druga to niestety treści – to, co jest przekazywane w polskim internecie, w stosunku do tego, co jest w UK, USA czy Rosji, jest na zupełnie innym poziomie. Mówię tutaj w ogóle o takim przekazie, jeśli chodzi o treści czy o grafikach, które występują na tych stronach. My jesteśmy jeszcze, moim zdaniem, bardzo daleko do tego, żeby dogonić chociażby Rosję, już nie mówiąc o USA.

Michał: Wy mierzycie stopień zaawansowania danego rynku właśnie tym, jaki procent transakcji jest realizowany w modelu afiliacyjnym w internecie. Czy są inne metryki jeszcze?

Marcin: Nie, my tego nie mierzymy w ogóle. To po prostu wynika z naszych obserwacji, jeśli chodzi o daną branżę. Ja mówię o branży e-commerce, bo my jako Convertiser działamy w sumie tylko z branżą e-commerce. Mamy kilka innych rzeczy, które robimy, ale skupiamy się na branży e-commerce. I patrzymy, jak te rynki się rozwijają u nas i jak one konwertują, jaki procent przychodów w sklepie pochodzi właśnie z takiego modelu afiliacyjnego i na ile istotny jest to kanał marketingowy dla takiego sklepu.

Michał: Powiedziałeś, że wydawcy są w pewnym sensie mało zaawansowani. Kto to jest wydawca?

Marcin: To jest praktycznie każdy, kto jest w stanie polecać produkty w internecie. Czyli jeśli ja mam grupę 1 tys. znajomych na Facebooku, to już mogę zostać wydawcą. Jeśli mam bazę mailingową jakąkolwiek właściwie, to też mogę zostać wydawcą. Oczywiście trudno jest zostać profesjonalnym wydawcą czy afiliantem, jeśli mam to wszystko na małej skali. Michał, ile Ty masz teraz użytkowników na stronie?

Michał: Miesięcznie w tej chwili ok. 300 tys. unikalnych użytkowników na blogu. I mówiąc o wielkości bazy mailingowej, to jest na chwilę obecną ok. 68–70 tys. adresów e-mail.

Marcin: Te liczby sprawiają, że jesteś w stanie generować kilkaset tysięcy przychodu z afiliacji. To jest zależne od branży: co się robi, co to są za maile, użytkownicy, czym oni są zainteresowani – w zależności od tego jesteś w stanie monetyzować lepiej lub gorzej.

Michał: To jest oddzielny wątek, zaraz do tego dojdziemy. Moim celem nie jest zarabianie na monetyzacji, ja robię to niejako przy okazji. I myślę, że w tej rozmowie dojdziemy do tego i warto to poruszyć, jak robić to dobrze. Bo też jestem ciekawy, na ile to, co ja robię, albo to, co mi się wydaje, że powinienem robić, oczywiście jest „koszerne” z Waszej perspektywy, a na ile nie.

Jeszcze wrócę do wątku wydawców. Którzy wydawcy Twoim zdaniem zarabiają w tej chwili w internecie najlepiej? Którzy mają największy potencjał na to, żeby dobrze zarabiać?

Marcin: Żeby to tak uszeregować, myślę, że warto by było wspomnieć o tym, w którym momencie ci wydawcy pojawiają się w internecie u użytkownika. To znaczy, że jeśli Kowalski szuka telefonu, który chce kupić, to może się o nim dowiedzieć na wiele sposobów. Może dostać mailing, powiadomienie na Facebooku itp. I mówimy tutaj o takich komunikatach, które są wypychane do użytkownika.

Michał: Najwięcej ofert dotyczących telefonów przychodzi od sklepów, które taką elektronikę komórkową mają, ale też od operatorów GSM…

Marcin: Tak, ale wyobraź sobie teraz sytuację, jak dużą grupę ludzi musisz powiadomić o tym, że jest telefon, żeby trafić do kogoś, kto faktycznie go potrzebuje. Załóżmy, że jest to jeden na tysiąc lub jeden na 10 tys. Co innego, jeśli ja potrzebuję telefonu i wchodzę w Google i szukam iPhone 6. To jest zupełnie inna sytuacja. Ja jako użytkownik już jestem zainteresowany tym konkretnym modelem. Wchodzę w Google, patrzę, że są recenzje telefonów na jakiejś stronie, serwisie, blogu itp. To tam najprawdopodobniej trafia człowiek, który chce kupić ten telefon. Wystarczy, że powiadomi się tysiąc osób, a nie 10 tys. jak w przypadku maili. I to jest człowiek, który może z mojego linka taki telefon kupić.

Jeszcze inną sytuacją są serwisy z kodami rabatowymi, cashbackami, porównywarki cenowe, wtedy sytuacja wygląda jeszcze inaczej. Ponieważ to klient zazwyczaj, będąc już na stronie sklepu, gdzie przyszedł np. z porównywarki, dochodzi do koszyka i widzi pole „kod rabatowy”. Często wchodzi, szuka tego kodu, włącza mu się lampka, jest tutaj dziura na kod rabatowy – Michał Szafrański mnie nauczył, że trzeba być oszczędnym i szukać okazji tam, gdzie one są – więc wchodzi i szuka tych kodów rabatowych na stronach kodów rabatowych. Więc tam, wyobraźmy sobie, wystarczy złowić z tego internetu 100 osób, a na te 100 najprawdopodobniej 10 albo 50 kupi telefon. Ale to są już zupełnie inne statystyki.

Michał: Nie oszukujmy się, serwisy z kodami rabatowymi również zarabiają na afiliacji. To jest ich model funkcjonowania, a nie to, że oferują zniżki same w sobie.

Marcin: Tak, to jest ich model zarabiania. To też wynika z tego, że sklep, który płaci ostatecznie za taką transakcję, płaci zazwyczaj za tzw. last click. Czyli jeśli użytkownik w ścieżce zakupowej przejdzie od mailingu, przez blog po jakąś porównywarkę, przez AdWords i kończy na kodach rabatowych, to last clickiem są kody rabatowe.

Michał: Czyli pomimo tego, że ja np. miałem u siebie na blogu, załóżmy, recenzję tego telefonu i użytkownik teoretycznie ode mnie trafił do sklepu internetowego, to w praktyce w końcowym rozliczeniu mogę być stratny. I jeżeli gdzieś po drodze ten użytkownik szukał kodu rabatowego, to nie zarobię na tym kliknięciu.

Marcin: I tak i nie. Ponieważ na dziś w Polsce model jest taki, że faktycznie bardzo duża część reklamodawców – sklepy, które oferują dany produkt – rozlicza się w modelu last click. My również mamy takie programy, które rozliczają się tylko w takim modelu. Natomiast są też takie, które rozliczają się w takim modelu, że jeśli Ty jako wydawca znajdziesz się w ścieżce zakupowej, tzn. że w jakiś sposób przyczyniłeś się do tej transakcji i zakończenia jej z sukcesem, to Tobie również wypłacą środki.

Michał: Dzielą tę kwotę na kilka podmiotów, które się przyczyniły do sfinalizowania sprzedaży?

Marcin: Dokładnie. Bo to jest normalne, że sklep płaci osobno porównywarce cenowej i normalne, że płaci np. za AdWords, który się gdzieś tam pokazał na produkt, reklamę w Google. To jest normalne, że reklamodawca w całej swojej ścieżce zakupowej ma kilka miejsc, za które płaci i musi zapłacić, z każdym się rozlicza za efekty. Ale najbardziej fair dla afiliacji jest to, jeśli reklamodawca również się rozlicza z wydawcą za to, że znalazł się w tej ścieżce.

Michał: Z tego, co mówisz, to nie jest jeszcze model powszechny?

Marcin: Nie. U nas jest kilka sklepów, które go realizują, np. sklep Mall. Uważam, że to jest sklep, który ma dziś jeden z najlepszych modeli, które występują w afiliacji, jeśli chodzi o tego typu sklepy, ponieważ rozlicza się fair z każdym wydawcą, który występuje w takiej ścieżce. I jeśli wydawca był w tej ścieżce, to wypłaca mu prowizję za taką sprzedaż, mimo że last click po drodze występuje z różnych innych źródeł.

Michał: Wróćmy do tego, jacy wydawcy zarabiają najlepiej. Pytanie, które mi się nasuwa i wiąże z tym: czy to są blogerzy, czy jednak nie?

Marcin: To mogą być blogerzy. Bo to jest też kwestia tego, w jaki sposób i w jakiej branży działają blogerzy, i jakie mają inne alternatywne źródła przychodów. Bo to nie muszą być blogerzy. Afiliacja nie jest jedynym, najwłaściwszym modelem zarabiania w internecie. To jest jedno z narzędzi. Jeśli ono jest, to warto je wykorzystać dobrze. Jaki procent przychodów z Twojego bloga stanowi afiliacja?

Michał: Olbrzymi. W zeszłym roku to było 75%, prawie ¾ przychodów. W tym roku to jest mniejszość ze względu na sukces książki. Czyli w tym roku większość to jest książka, ale nadal pewnie 25–30% przychodów stanowi afiliacja.

Marcin: W przypadku blogerów modowych ten procent może być zupełnie odwrotny, tzn. oni tworzą dobry kontent. Głównym źródłem monetyzacji może być współpraca z marką, ale też afiliacja może być jakąś istotną częścią ich modelu biznesowego. Tak samo jak w przypadku sklepów. Afiliacja wcale nie jest modelem pierwszym, głównym i najważniejszym, ale istotnym, który generuje jakiś tam procent ich sprzedaży.

Michał: Powiedzieliśmy, że w Polsce póki co niski, ok. 10%, ale jest potencjał do tego, żeby to się rozwijało.

Marcin: Ale jak sklep sprzedaje produkty za 50 milionów złotych miesięcznie, to nawet te 5% czy 10% to jest nadal istotna część ich sprzedaży, które czasami może stanowią w ich modelu biznesowym być albo nie być na tym rynku, bo działają na tak niskich marżach. Mówimy tutaj o dużych e-commerce’ach, które sprzedają bardzo dużo. I często też jest tak – o czym, mam wrażenie, wiele osób nie wie – że takie sklepy zarabiają dopiero na drugiej czy trzeciej sprzedaży, po pozyskaniu takiego klienta.

Michał: Przez wysoki koszt pozyskania klienta po raz pierwszy. W internecie jest o tyle dobrze, że można to fajnie policzyć. Nawet będąc teraz sprzedawcą książki Finansowy ninja, też widzę, ile mnie kosztuje pozyskanie klienta, ja to liczę sobie. I też wiem, że najbardziej dochodowe dla mnie jest sprzedanie temu klientowi albo kolejnego produktu, którego na razie nie mam, albo kolejnych egzemplarzy tej samej książki. Jak najbardziej patrzę na te liczby i je analizuję. Zresztą program afiliacyjny uruchamiałem nie bez powodu, bo dla mnie jest on sposobem na poszerzenie dotarcia do tych osób, które nie czytają bezpośrednio mojego bloga albo nie mają żadnej styczności z moją twórczością. W związku z tym chcę do nich dotrzeć poprzez osoby, które już mnie znają. I program afiliacyjny jest sposobem na to, jak szerzej dotrzeć.

Marcin: À propos tego, co powiedziałeś: ja np. czytam dużo komentarzy, bo chcę wiedzieć, co ludzie myślą, w jaki sposób myślą i co ich dotyczy. Nie wiem, czy to na grupie „Finansowy ninja”, tej zamkniętej, czy ogólnie na blogu, były informacje pod wpisem związanym z tym, że ruszył program afiliacyjny Finansowy ninja. Były tam głosy, że „To świetnie, że uruchomiłeś taki program, bo ja już polecałam tylu osobom, a teraz dzięki Tobie mogę dodatkowo zarobić”.

Michał: Taka była intencja, żeby tak to funkcjonowało. Ale z drugiej strony mi jako wydawcy nie zależy, pewnie tak samo jak sklepom internetowym, na tym, żeby generować maksymalną sprzedaż poprzez partnerów, którzy polecają moją ofertę, tylko dlatego, że mogą na niej świetnie zarobić. Bo są też takie osoby, które polują na te programy afiliacyjne, które płacą najwięcej, robią wszystko, żeby jak najwięcej zarobić, również czasami posuwając się do nieczystych zagrań, robiąc tzw. misselling, czyli sprzedając coś, co udaje, że „rozwiązuje wszystkie problemy świata”, co oczywiście prawdą zazwyczaj nie jest. I to są takie obawy, które ja mam, wchodząc w afiliację: że za chwilę być może pojawią się takie osoby, które będą po prostu za wszelką cenę próbowały uzyskać prowizje afiliacyjne.

Marcin: Ryzyko różnych błędów czy nieprawidłowości występuje w każdym biznesie czy działalności. Wszędzie znajdziesz ludzi, którzy nie będą grać czysto. Co do tego, co powiedziałeś à propos wydawców i pytania, jak zarabiają blogerzy i czy mogą zarabiać: to tak, mogą, i w Polsce jest bardzo duża część blogerów, którzy mogliby zarabiać z afiliacji dwa, trzy razy więcej, ale np. dla takiego blogera afiliacja nie musi być głównym źródłem przychodu. Często mówimy o tym, że ktoś współpracuje bezpośrednio z marką i zgarnia za to 10, 20, 50 tys. – kwota zależy od współpracy, co się robi, w jaki sposób, jakie to są zasięgi, jakość. Ale afiliacja w sposób bardzo naturalny może wesprzeć taki model biznesowy blogera. Bloger może zarabiać 10, 20, 50 tys. i 100 tys. tylko w zależności od tego, co robi, w jaki sposób, ale zarówno może sobie w naturalny sposób monetyzować to, co i tak już ma na blogu. Bo bardzo często jest tak, że blogerzy polecają różne produkty, sami je testują, ale w ogóle tego nie monetyzują. A moim zdaniem mogą. I my jesteśmy po to, żeby w tym pomagać.

Michał: Skoro blogerzy robią to nie najlepiej, to kto robi to dobrze?

Marcin: Najwięcej zarabiają ci, którzy są na końcu tego ogonka sprzedaży, ze względu na model, który dzisiaj panuje w internecie. Jeśli ktoś wygeneruje last click, to wystarczy, że 100 osób do niego wejdzie na serwis i on wygeneruje 10 sprzedaży. To są statystyki nieosiągalne dla bazy mailingowej czy dla serwisów z recenzjami. Bo to jest tak, że ja w tym procesie jako serwis, opisując np. iPhone 6, zrobię porządną recenzję, przetestuję aparat fotograficzny, opiszę, jak długo działa bateria, zrobię recenzję na 10 stron, rozkładając na czynniki pierwsze ten produkt, stwierdzam, czy on jest dobry, czy nie, wypiszę plusy i minusy, dla kogo jest dobry… W Polsce jest bardzo dużo serwisów, które zrobią recenzję, napiszą dokładny opis, krok po kroku, rozłożą na czynniki pierwsze cały produkt, potem go polecają i nie monetyzują tych treści. A szkoda, bo do nich trafia bardzo duża liczba osób, które są de facto zainteresowane tym produktem i które polecając, mogłyby na tym zarabiać.

Michał: Powiedz, Marcin, jak wygląda cały ten proces rozliczania wynagrodzenia afiliacyjnego? Dlaczego on tak długo trwa?

Marcin: Tak, to jest straszne. Model rozliczenia w afiliacji jest u niektórych reklamodawców lepszy, u innych gorszy. Ale generalnie to wygląda tak, że użytkownik pochodzący od Ciebie z bloga rejestruje konwersję, czyli sprzedaż.

Michał: Czyli kupuje w sklepie, a u Was jest rejestrowana tzw. konwersja, czyli przejście od kliknięcia do zakupu.

Marcin: Kupuje produkt, u nas jest rejestrowane takie zdarzenie, jest to w systemie odnotowane. Mija jakiś czas, w którym użytkownik ma prawo odesłać, zwrócić produkt.

Michał: Przy produktach kupowanych przez internet to 30 dni.

Marcin: W przypadku sklepów takich jak np. Zalando to jest 100 dni. Więc jeśli sklep daje gwarancję zwrotu produktu do 100 dni, a rozlicza się tylko za de facto dokonaną sprzedaż, to ma prawo odczekać ten czas, żeby sprawdzić, czy użytkownik faktycznie ten produkt kupił i nie oddał.

Michał: To pozwala powstrzymać ewentualne fraudy, czyli naruszenia…

Marcin: Wyobraź sobie, że z punktu widzenia takiego sklepu jesteś nieuczciwym blogerem [śmiech]. Jeśli zamówisz towar, załóżmy, za 50 tys. zł, który przyjdzie Ci do domu, za niego zapłacisz, ale potem oddajesz go w ciągu 30 dni, sklep Ci zwraca za ten towar pieniądze, to oprócz tego, że ponosi koszty transakcji – wysyłki, fakturowania, zwroty, obsługa logistyczna – to jeszcze płaci za to prowizję od wygenerowanej sprzedaży. Jeśli taką transakcję wydawca czy bloger miałby uznaną, to istnieje duże ryzyko, że w niedługim czasie zacznie się sypać dużo zamówień i bardzo dużo zwrotów. I to jest mechanizm, który zabezpiecza firmy przed nieuczciwymi transakcjami, stąd wynika pierwsze opóźnienie.

Drugie opóźnienie wynika stąd, że każdy reklamodawca ma jakiś czas na określenie, która transakcja jest prawidłowa, a która nie. Tzn. jeśli mija miesiąc, przez który użytkownik może dokonać zwrotu, to potem reklamodawca też musi mieć jakiś czas, żeby móc zweryfikować ten cały miesiąc. Czyli załóżmy, że sprzedaż się odbywa w czerwcu, to reklamodawca potrzebuje iluś dni, żeby rozliczyć cały czerwiec, np. dwa tygodnie, to już mamy 15 lipca, żeby rozliczyć czerwiec. Jeszcze jest wystawiana faktura – termin faktury – czyli zanim on prześle pieniądze do nas, które możemy rozliczyć za taką transakcję, to mija kolejny termin. Zanim wydawca czy bloger może wypłacić te pieniądze z Convertisera mija kolejny termin.

Michał: Czyli Wy de facto jako Convertiser nie wypłacacie tych pieniędzy, zanim ich fizycznie nie otrzymacie ze sklepu.

Marcin: Dokładnie. To zabezpiecza również nas przed ewentualnymi różnymi działaniami nieuczciwymi ze strony reklamodawców. Więc my w taki sposób rozliczamy transakcje i stąd wynikają takie opóźnienia.

Michał: OK, u Was dokładnie w systemie widać, ile jest tej prowizji, która oczekuje na zatwierdzenie przez sklep, później widać, ile już prowizji zostało zatwierdzonej i jaka jest kwota sumaryczna gdzieś tam na koniec po wszystkich zatwierdzeniach i po tym, jak Wy otrzymacie pieniądze od reklamodawców, w związku z tym możecie przekazać je dalej do wydawców. Często zdarza się tak, że ta kwota oczekująca, czyli te pierwsze zaliczenie tych konwersji, ta pierwsza prowizja, która jest zaraz po zaliczeniu konwersji, jest wyższa niż ta kwota, która jest finalnie później do wypłaty. Już wiadomo, że częściowo to wynika z tego, że część towarów może być zwrócona, a część transakcji przez sklep niezaliczona. Czy są jeszcze jakieś inne czynniki, które powodują, że liczba konwersji czy kwota do wypłaty zmniejsza się?

Marcin: Tak. Przykład to są sklepy modowe, np. zamawiasz sobie buty. Towar jest w porządku, wszystko jest OK, ale są dla Ciebie za ciasne albo źle Ci leżą na stopie. Ty je zwracasz z powrotem do sklepu i transakcja nie jest rozliczana w naturalny sposób. Jakie są jeszcze inne rzeczy powodujące, że oczekujące prowizje są wyższe niż te, które bloger czy wydawca faktycznie otrzymuje? Zależnie od programu, ale w programach finansowych jest tak, że klient, którego przesyłasz bankowi, np. zainteresowanego użytkownika odsyłasz na konto czy na lokatę, to on już jest w tej bazie banków. A bank zaznacza, że będzie wypłacał tylko za nowych klientów, których pozyska. Więc takiego klienta odznacza jako takiego, który już istniał w banku i takiej transakcji nie uzna.

Michał: Czyli pomimo że gdzieś tam formularz bankowy wypełni, to tak naprawdę nie dopuścił tego nowego klienta na dany rodzaj produktu.

Marcin: Stąd może wynikać również to, że masz prowizję zupełnie niższą niż ta prowizja oczekująca. Zresztą w Convertiser jest tak, że każdy program można sprawdzić, jaki ma poziom akceptowalności, tzw. ACR, i tam widać, ile transakcji spośród wszystkich wygenerowanych jest akceptowane. Po tym można poznać, czy program, mimo że ma np. niższą stawkę, ma wysoki poziom akceptowalności. I tutaj warto, oprócz wysokości stawki, analizować różne inne czynniki, które powodują, że ja na tym programie jestem w stanie zarobić.

Michał: Czyli to się nazywa ACR?

Marcin: To jest approved conversion rate.

Michał: W programie Finansowy ninja też to widać?

Marcin: Oczywiście! Masz bardzo wysoki [śmiech].

Michał: Właśnie, będzie wysoki. Aczkolwiek też się zdarzają takie transakcje, które odrzucam z różnych powodów, czyli np. teoretycznie w systemie widzę, że ta konwersja doszła do skutku, a się okazuje, że np. nie została z jakichś powodów opłacona. Też się to zdarza, to jest normalne, że sklep po prostu musi dokonywać takiej weryfikacji.

Marcin: Tak, albo masz też w regulaminie ustalone zasady, kiedy akceptujesz konwersję, a kiedy nie. Jeśli masz wydawcę, który część transakcji robił w sposób prawidłowy na domenie X, ale na domenie Y już nie robi w sposób prawidłowy, to nie uznajesz tych transakcji. To jest Twoje prawo jako reklamodawcy do ustalenia zasad współpracy.

Michał: Fajnie mieć nad tym kontrolę, mówię tak z perspektywy reklamodawcy. Od razu dodam dla tych osób, które być może będą chciały za chwilę polecać książkę Finansowy ninja i słuchają tego odcinka podcastu: ja na blogu bardzo dokładnie opisywałem zasady i w szczególności nie dopuszczam żadnych form spamowania, czyli niepożądanego przez odbiorców komunikowania im tego, że takie produkty mogą zakupić, w nachalny dosyć sposób. Mi zależy również na tym, żeby te osoby, które docierają do książki Finansowy ninja, kupują ją, były po prostu zadowolone z całego procesu, a nie tylko z tego, że weszły w posiadanie książki, którą kupiły pod wpływem jakichś tam chwilowych emocji, wygenerowanych przez pośrednika, który chciał zarobić na prowizji.

Marcin: Tu warto pamiętać o wspólnym biznesie. Marketing afiliacyjny nie bez przyczyny jest nazywany marketingiem partnerskim. Żeby ten model opłacał się każdemu, był win dla wydawcy, win dla reklamodawcy i win dla sieci, to tutaj musi następować współpraca, gra w otwarte i uczciwe karty. Nie może być tak, że wydawca będzie w sposób niezgodny wykorzystywał reklamodawcę, bo to znowu powoduje, że reklamodawcy wydają za dużo na marketing afiliacyjny, bo gdzieś im się wpinają cookies w międzyczasie i muszą za to zapłacić, więc obcinają wszystkim, ponieważ nie mają budżetu na takie działania. Gdyby sama strona afiliacyjna od strony wydawców działała w uczciwy sposób, reklamodawcy mieliby też większe budżety na to, żeby odpowiednio ich wynagradzać.

Michał: Byłby to kanał bardziej dla nich przewidywalny, to też jest istotne. Płynnie przeszliśmy do tego, czym są dobrze prowadzone działania afiliacyjne. Co mógłbyś powiedzieć np. o moich działaniach afiliacyjnych z jednej strony, a z drugiej czy możesz wskazać jakieś typowe błędy, które są popełniane przez osoby, które próbują zarabiać na afiliacji, ale robią to nie do końca dobrze?

Marcin: Ty jako bloger jesteś znany jako Michał Szafrański, jesteś marką samą w sobie, tzn. ludzie Ci ufają, zbudowałeś więź między Tobą a Twoją społecznością. Dbasz o tę więź, pogłębiasz ją, spotykasz się ze swoimi Czytelnikami, organizujesz różne spotkania. Jest to szereg działań, które powodują, że relacja Ty–Czytelnik jest zupełnie inna. Czyli prowadząc swoje działania afiliacyjne, zawsze masz dopisek: „Cześć, to jest link afiliacyjny, jeśli w niego klikniesz, pozwolisz mi zarobić, a sam na tym nic nie stracisz. I nie musisz tego robić”. To jest twoje CTA – call to action – nawołanie do tego, żeby wykonać jakąś czynność, działanie, typu: „Kliknij tutaj, dzięki temu ja…” itp.

Bardzo dużo serwisów, blogerów i ogólnie miejsc, w których są zaangażowane społeczności, nie wykorzystuje takiego zwykłego CTA. Nie mówię o tym, że za każdym razem w serwisie musi być dopisek, że to jest link afiliacyjny, ale warto, żeby chociażby zastosować takie CTA: „Chcesz kupić produkt, kliknij tutaj”, „Ten produkt jest dostępny w sklepie X, Y, Z”. Albo wykorzystywać po prostu takie CTA, żeby użytkownik wykonał daną rzecz. Zobacz, że w USA bardzo dużo blogerów informuje o tym, że „Cześć…” – nawet na stronie „O mnie” – „…wykorzystuję tutaj marketing afiliacyjny”. Nie ma się czego wstydzić, Tobie to nie szkodzi, ja i tak polecam te produkty z afiliacją lub bez. I wszystko. Nie muszą pisać w każdym miejscu, zastrzegać, a w komentarzach się zaraz pojawi fala hejtu. Nie, tak się nie dzieje. Masz z tego względu jakieś negatywne komentarze, że wykorzystujesz afiliację?

Michał: Przy mojej skali zawsze są jakieś negatywne komentarze. Ale też trzeba patrzeć, jaka ta skala jest. Ja myślę, że więcej osób jest zadowolonych z tego, że się komunikuję w sposób transparentny i uczciwie mówię o tym, jak sytuacja wygląda, nie próbuję niczego ukrywać. Bo to też jest ważne, żeby traktować osoby, które są po drugiej stronie, w dorosły sposób. Nikt z nas nie lubi być robiony w konia, mówiąc kolokwialnie. Traktuję po partnersku Czytelników na zasadzie takiej, że to jest osoba taka jak ja, która też podejmuje swoje decyzje, które raczej należy ułatwiać, niż utrudniać, a tym bardziej nie można ich utrudniać przez to – przynajmniej z mojej perspektywy – że się czegoś tam nie dopowiada. I dla mnie zarabianie w modelu afiliacyjnym to jest coś takiego, co wymaga dopowiedzenia, dlatego często zastrzegam: „OK, tutaj jak klikniesz, to ja zarobię”. I uczciwie o tym mówię, bo uważam, że jeżeli budujemy biznes oparty na zaufaniu, to dlaczego miałbym je nadszarpywać tym, że nagle próbowałem coś ukryć przed kimś?

Marcin: Tak, ale to jest sytuacja, która się tyczy blogerów. Jeśli Ty masz indywidualną relację, możesz o tym powiedzieć, informować. Co innego jest z serwisami, które np. piszą recenzję. Tam jest użytkownik i serwis. Tam nie ma imienia i nazwiska, chociaż czasami są.

Michał: Coraz więcej serwisów rzeczywiście buduje te marki indywidualne…

Marcin: Tak, ale chodzi o to, że warunkiem rozliczenia takiej konwersji, czyli sprzedaży w sklepie, jest last click, to zawsze te działania muszą być skierowane w taki sposób, żeby last click był na mojej stronie. I to jest tak, że ja, szukając np. telefonu, przechodząc przez serwis, a potem przechodząc jeszcze przez jakiś zewnętrzny serwis, ranking telefonów, to gubię tego cookiesa przy tych recenzjach, bo ścieżka zakupowa jest taka, że ostatecznie duża część użytkowników trafia na porównywarkę cen tego telefonu, mimo że recenzję czytała na jakimś serwisie. Warto albo wykorzystać to, żeby te porównywarki cen mieć u siebie, samemu stworzyć w treściach taką porównywarkę albo wskazać, gdzie jest najtańszy produkt w sklepie na rynku, bezpośrednio.

Michał: Jest pewne wyzwanie z aktualizacją tych treści, bo to jednak się zmienia w czasie…

Marcin: Akurat przez pryzmat porównywarki takich produktów elektronicznych to sobie z tym dobrze radzimy, bo mamy narzędzie dla serwisów, które to aktualizuje właściwie na bieżąco i codziennie. Ale mówiąc tak ogólnie o afiliacji, chodzi o to, że trzeba rozumieć sam model tego, w jaki sposób użytkownik go kupuje, co się z nim dzieje, gdzie on przychodzi, po to żeby to dostosować do istniejącego modelu i na tym faktycznie zarobić.

Michał: Płynnie przechodzimy do modeli, w jakich można zarabiać w afiliacji. Wiem, że jest ich kilka. Są takie trzy skróty magiczne: CPM, CPC, CPS. I teraz, gdybyś mógł wytłumaczyć, o co w tym wszystkim chodzi i kiedy współpracować z reklamodawcami w modelu CPC, a kiedy w CPS…

Marcin: CPM to jest rozliczenie za wyświetlenia.

Michał: I to jest taki tradycyjny model banerowy, reklamowy.

Marcin: To jest taki model, który stosują duże, informacyjne serwisy, gdzie nie ma informacji konkretnie o produkcie, ale jest wrzucany np. baner.

Michał: Jest dużo użytkowników, którzy wchodzą po prostu po to, żeby konsumować treści, np. Wirtualna Polska, Onet, Agora – przede wszystkim duże serwisy.

Marcin: Tak, i wyobraźmy sobie np. taką sytuację reklamodawcy typu Coca-Cola, Volvo lub Mercedes. Niemożliwe jest to, żeby taki reklamodawca rozliczał się za sprzedaż, bo za sprzedaż czego? Samochodu przez internet? Przecież nikt nie kupuje samochodu przez internet. Gdybym miał wyłonić jakąś zasadę, to jest tak, że tacy reklamodawcy będą świetnie się nadawali do takich serwisów. Bo im chodzi o to, żeby pokazać gdzieś ten produkt.

Michał: Uwidocznić brand, nawet nie tyle produkt, co brand.

Marcin: Tak. Chcą się pokazać. Coca-Cola, jak tworzy swoje reklamy na święta, tworzy je w superanimacjach, oni nie sprzedają tam typowo produktu, tylko tworzą przywiązanie do marki.

Michał: I to jest ten model CPM, czyli tam, gdzie zależy nam przede wszystkim na wyświetleniach.

Marcin: I tam, gdzie nie piszesz o produktach, to możesz taki model stosować. W afiliacji my go nie stosujemy. To samo model CPC – cost per click – rozliczenie za kliknięcie.

Michał: Kupowanie kliknięć. Za liczbę kliknięć w link i przejścia gdzieś tam.

Marcin: Tylko zobacz, że tutaj znowu wracamy do tego, o czym mówiliśmy na początku. Ktoś, kto wygeneruje 10 tys. kliknięć i jedną sprzedaż, nie jest dobrym wydawcą afiliacyjnym. Prześle do sklepu tysiące ludzi, nie wiadomo skąd, w jaki sposób. Ludzie może nawet przejdą do tego sklepu, nie zdając sobie sprawy, co tam jest.

Michał: I szybko zamykają okno przeglądarki, i tyle.

Marcin: Na takich użytkownikach reklamodawcom nie zależy. Model CPC nie jest sam w sobie zły, bo „dobry czy zły” – zależy dla kogo. Ale w afiliacji, moim zdaniem, on się nie sprawdza. Są serwisy, które piszą recenzje, robią różne naprawdę fajne rzeczy, ale nie robią tego dobrze jakościowo. Rozliczają się w CPC, bo wiedzą, że model CPS nie pozwoli im na wygenerowanie takiej jakości prowizji.

Michał: Rozwińmy jeszcze skrót CPS.

Marcin: Cost per sale, czyli rozliczenie za sprzedaż.

Michał: Model, w którym rzeczywiście jesteśmy rozliczani za realną sprzedaż. I teraz to, co Ty mówisz, to jest to, że jeżeli istnieją serwisy, które w afiliacji sobie po prostu nie radzą z różnych powodów, to wiadomo, że będą się wolały rozliczać z tytułu liczby wyświetleń banerów z reklamodawcami, z liczby kliknięć w te banery czy w jakiekolwiek linki. Ponieważ dobrze wiedzą, że na afiliacji nie są w stanie sporo zarobić z różnych powodów.

Marcin: Załóżmy: serwisy rozrywkowe. Mają mnóstwo użytkowników.

Michał: Np. Demotywatory.

Marcin: Dużo treści, bardzo duża liczba użytkowników, ale tam nie ma informacji o produkcie. Czyli to jest takie rzucenie wszystkim i może coś tam wpadnie.

Michał: Jak wyświetlę to dwóm milionom użytkowników, to pewnie tam ze dwa tys. kliknie w ten baner.

Marcin: Więc to nie jest ten model, o którym my rozmawiamy i który dla afiliacji się nadaje najlepiej. Teraz sobie porównaj tak: Twoje zasięgi w stosunku do Demotywatorów są dużo niższe. Ale umówmy się: Demotywatory nie wygenerują tyle pieniędzy z afiliacji co Ty.

Michał: Mówiąc zupełnie szczerze i otwarcie, w branży finansowej te stawki z afiliacji są bardzo duże w porównaniu z innymi branżami, więc to też jest tak, można powiedzieć, że ja jestem w takiej branży, która dobrze płaci.

Marcin: I tak, i nie. Bo to znowu jest tak, że dużo płaci, ale jeśli wyślesz tysiąc użytkowników do banku, który ma już 800 z nich w swojej bazie, i Ci rozliczy tylko 200, to czy Twoje działania profesjonalnego wydawcy, który tworzy treści, są w stanie zrobić z tego jakiś projekt? I czy Ty nie lepiej byś zarobił w branży, która jest związana z modą, elektroniką czy sprzedażą książek? Więc tutaj masz różne kategorie i właściwie zgadzam się, że branża finansowa – za sprzedaż masz tutaj 50, 100, 200 zł – zależy od produktu, jaki on jest i od warunków kampanii. Ale ostatecznie to nie jest tak, że tylko branża finansowa potrafi dobrze zarabiać. Bo są branże, które też dobrze zarabiają w afiliacji. Podsumowując, jeśli są produkty, model CPS, to na mniejszej skali jesteś w stanie więcej zarobić niż w modelach CPC, CPM.

Michał: Zwłaszcza przy małym ruchu.

Marcin: Tak. Bo przy małym ruchu to bardzo mała liczba użytkowników też Ci kliknie w ten baner lub bardzo mało będziesz miał wyświetleń. Stawki za kliki są groszowe. Stawka za sprzedaż to są dziesiątki złotych, czasami setki, wiadomo, że zależy, co sprzedajesz.

Michał: To kolejny wątek. W Polsce bardzo rozpowszechniony jest AdBlock. Rozmawiając o tych modelach CPM, CPS, CPC, w zasadzie można powiedzieć, że one są w tej chwili bardzo mocno i skutecznie ograniczane przez adblocki zainstalowane w przeglądarkach użytkowników. Pytanie: jak to wygląda w przypadku afiliacji? Czy takie linki afiliacyjne są blokowane przez adblockery, czy nie?

Marcin: Po części są, po części nie. To też zależy od konkretnej wtyczki. Jeśli chodzi o nasze narzędzia, to nie są, bo my jesteśmy trochę inną siecią, tak ogólnie. Nie mamy zupełnie np. kampanii banerowych. W naszym systemie nie ma miejsca, w którym możesz pobrać od nas baner do prowadzenia kampanii. My promujemy produkty. Nie robimy reklam, więc być może dlatego adblocki nas nie blokują. My ich nie mamy, nie prowadzimy takich działań stricte reklamowych. Staramy się robić nasze narzędzia w taki sposób, żeby one informowały użytkownika i były pomocne wręcz na stronie, a nie wrzucać tam reklamy, i to jak najwięcej. Chodzi o to, że jeśli mamy np. nasz slider z produktami…

Michał: Co to jest slider?

Marcin: Slider to jest jedno z narzędzi, które prezentują produkty, on się wyświetla na stronie.

Michał: Czyli mogę na swojej stronie osadzić taki kod, który będzie pokazywał listę produktów z obrazkami itd.

Marcin: Ale przy tych produktach jest ich zdjęcie, nazwa producenta i np. cena tego produktu. Ale jeśli to jest robione z głową i jeśli piszesz artykuł np. o iPhonie, to możesz umieścić gdzieś w międzyczasie w tym artykule produkty albo akcesoria do tego iPhone’a, pokrowiec, nawet sam telefon. Bo użytkownik, który to czyta, też poszukuje tych produktów i informacji o nich. Więc my de facto nie mamy banera, który będzie promował reklamodawcę X, Y, Z, tylko mamy narzędzia, które pokazują same produkty i ułatwiają ich prezentację na stronach.

Michał: Czyli dzisiaj Wy jeszcze dosyć skutecznie radzicie sobie z adblockami, nie jesteście blokowani. Wiem, że niektóre platformy afiliacyjne, np. wydawcy, mają w tej chwili z tym duży problem, po prostu drastycznie spadła im liczba konwersji. TradeDoubler miał ostatnio takie problemy, że adblockery ich wycinają. Ci, którzy działają w sieciach afiliacyjnych, to widzą.

Marcin: Masz problem z adblockiem u siebie na stronie?

Michał: Nie. Mogę powiedzieć, że nie mam, ale są takie osoby, które wchodzą np. na blog na 15. odcinek podcastu i nie wiedzieć dlaczego, tam nie ma żadnej reklamy osadzonej, im nie pojawia się treść strony. Pojawia im się tylko nagłówek – tak jakby tego odcinka podcastu nie było. Ja już w tej chwili wiem, że to jest spowodowane przez adblocka, więc jeżeli ktoś mi zgłasza problem, że chciałby posłuchać tego 15. odcinka „Jak zarabiać na blogu”, to najlepiej wyłączyć adblocka na tej stronie. I ja już to w tej chwili wiem. To też tak jest, że te adblockery działają trochę niedeterministycznie, czyli potrafią dziwne rzeczy robić, pomimo że reklam na stronie wcale nie ma.

Marcin: Tak, ale możesz zgłosić do adblocka reklamację, żeby Ci to odblokowali. Co do adblocków, to większy problem niż blogerzy mają duże serwisy, tzn. duże grupy, jak WP, Onet, w Niemczech Bild. Mają dużo treści i zarabiają głównie w modelu CPC, CPM i tracą 30–40% swoich przychodów, bo tyle ludzi używa adblocka. W afiliacji ja bym się cofnął do tego, co się stało w USA, jak Jeff Bezos – właściciel Amazon, de facto twórca największego i do tej pory trwającego programu partnerskiego – kupił „The Washington Post”. To była gazeta, która trochę się miała ku upadkowi. Nie było wiadomo, co z nią zrobić. To, co on zrobił, to wprowadził tę afiliację do normalnego serwisu o przekroju od sportu, pogody, wiadomości ze świata, technologie, po „mydło i powidło”. Ona mu na tyle dobrze konwertowała, że ten serwis zaczął generować dużo większe przychody. I być może to jest jeden z tropów, którym mogą też pójść takie serwisy, duzi wydawcy. Bo to nie jest kwestia tego, że zazwyczaj jest tak, że afiliacja nie wpływa negatywnie na dotychczasowe działania, ale można dodatkowo sobie zdywersyfikować miejsca, w których się generuje przychody. I tutaj umieszczając czy linkując jakieś słowo konkretnie związane z produktem, wcale nie musisz tracić miejsca do sprzedaży, typu baner.

Michał: Kolejny temat. Jak w takim razie porównywać działania afiliacyjne w różnych sklepach?

Marcin: Najlepiej przychodem, który uzyskuje się z tych sklepów. Bo widzisz, masz dwa sklepy modowe: X i Y. W pierwszym masz prowizję 10%, w drugim 5%. Teoretycznie wiadomo, że ten na 10% powinien być lepszy, ale praktycznie, jak analizujesz, to ile Twoich użytkowników na stu, wchodząc do tego sklepu, złożyło zamówienie?

Michał: To jest pierwszy współczynnik, który pokazuje tak naprawdę, czy sklep potrafi sprzedawać, czy nie. Zalando słynie z tego, że dosyć dobrze sprzedaje.

Marcin: Tak, mimo że ma niskie stawki w stosunku do innych modowych sklepów. Ale takie warunki wewnętrzne, które ma, czyli zwrot po 100 dniach, sposób aktywizowania, to, że jest znany, że jest wiarygodny, ma dobrej jakości produkty, w dobrych cenach itp., to są czynniki, które się składają na to, że to jest dobry sklep. To powoduje, że on będzie zawsze lepiej konwertował niż taki, który jest mało znany albo ma kiepskiej jakości produkty, słaby proces zamawiania, jest problem z oddaniem produktów. W Zalando jak zamawiasz produkt, to potem zamawiasz znowu kuriera i go oddajesz. Zalando jest przymierzalnią internetową, taką domową. Bardzo dużo ludzi kupuje dużo produktów i jakąś tam część oddaje. Jak idziesz do sklepu i kupujesz spodnie, to przymierzasz trzy pary, zanim kupisz jedną. I to samo dzieje się w sklepach internetowych.

Michał: To jest ten pierwszy czynnik, czyli stopień konwersji – ile osób z tych, które przeszły do sklepu, rzeczywiście dokonało zakupu.

Marcin: I to się mierzy konkretnym wskaźnikiem CR – conversion rate. On jest określany procentowo, ile osób z mojego ruchu z tysiąca osób kupiło produkt.

Michał: I z mojej perspektywy jako sprzedawcy w systemie afiliacyjnym to jest też tak, że ja wykorzystuję ten CR jako wskaźnik, który mi mówi, na ile dobrze wydawca, który sprowadza mi ruch, rzeczywiście dobrych klientów mi pozyskuje. Bo widzę, czy musiało przejść do mojego sklepu 100 osób, żeby dokonać 10 zakupów, czy musiało przyjść takich osób np. 500. Jeśli musiało przyjść 500, to znaczy, że prawdopodobnie te działania, które są prowadzone w kierunku pozyskania tego ruchu, są takie bardziej chaotyczne i mniej ukierunkowane niż w przypadku tego wydawcy, który kieruje po prostu relatywnie małą liczbę potencjalnie zainteresowanych książką, bo dosyć dużo tych książek kupują.

Marcin: Dokładnie. Wyobraź sobie sytuację, że piszesz na swoim blogu: „Hej, wejdź tutaj, tam czeka superpromocja”. Klikasz, wchodzisz, ale nie jesteś zainteresowany książką. A jeśli ktoś napisze recenzję książki, opisze ją w sposób zgodny ze sztuką opisywania książek, rzetelnie przedstawi informacje i na końcu da link do tego, np.: „Słuchaj, polecam Ci tę książkę, wejdź i ją kup”. To taki komunikat jest zupełnie inny niż: „Hej, zobacz, jaka superpromocja”. To jakby określa działania wydawców. I w jednym, i drugim przypadku ten wskaźnik CR będzie zupełnie inny.

Michał: Mówiłeś, że współczynnik konwersji pokazuje się w panelu?

Marcin: Tak.

Michał: Czyli współczynnik konwersji to jest jeden czynnik. Kolejny to…?

Marcin: To jest ACR, czyli ile konwersji wygenerowanych ostatecznie akceptuje reklamodawca.

Michał: Czyli tu powinno być jak najbliżej 100%, żeby było dobrze.

Marcin: Tak. I są takie sklepy, które mają bardzo wysokie, a są też takie, które się rozliczają tylko przez last click, i one mają bardzo niskie. Więc to jest kolejny czynnik, na który warto zwrócić uwagę, decydując się na promowanie konkretnie tego sklepu.

Michał: I oczywiście stawki. Ale tak naprawdę dopiero po tych wszystkich przeliczeniach widać, ile w danym sklepie się zarobiło.

Marcin: Tak. W finansach też jest tak, że nie przelicza się właściwie stawek za program, tylko stawki się przelicza na swoich użytkowników. Bo ja wiem, że mam, załóżmy, 10 tys. użytkowników, z czego 5 tys. przechodzi do danego reklamodawcy i z czego dokonuje się 100 akcji czy konwersji. I jeśli 100 konwersji u reklamodawcy X przynosi mi dochód 1000 zł, a 50 konwersji u reklamodawcy Y przynosi mi 1500 zł, to mimo że tutaj wygeneruję 50, to lepiej mi konwertuje na moim ruchu. Tutaj musimy mieć takie same dane, żeby móc stwierdzić i porównać sobie zyskowność danego programu dla mnie. Zobacz, to jest tak: jeśli bloger modowy pisze o procesorze, o telefonie, to jest nietrafiony target. I możesz tam do tego sklepu przesłać bardzo dużą liczbę użytkowników, ale oni nie są sfokusowani konkretnie na ten produkt.

Michał: Tu mi się od razu ciśnie takie pytanie: jak długo należy weryfikować? Czy zmiana np. sklepu, który polecam, do którego kieruje ruch jako wydawca, jest dobrą zmianą czy złą? Wydaje mi się, że tutaj branie krótkich okresów totalnie mija się z celem.

Marcin: Tak. Nie jesteś w stanie przetestować skali na krótkim okresie i różnych innych czynników, które wpływają konkretnie na Twoją sytuację. Moim zdaniem i z tego, co obserwuję, lepiej jest prowadzić te kampanie i potrzymać kilka miesięcy, żeby zobaczyć, co się dzieje z tym ruchem.

Michał: Kilka miesięcy to jest jednak długo. Wiesz, jeżeli dokonuję zmiany, która jest zmianą nietrafioną…

Marcin: Ale po to masz te statystyki, które Ci mówią o tym, że: „Cześć, to jest sklep taki, który ma takie stawki i wskaźniki, tyle akceptuje”.

Michał: Czyli wchodzisz w pewnym sensie we widne.

Marcin: Tak. Bo też jest tak, że sklep X może nie mieć konkretnego produktu, na którym Ci zależy.

Michał: Czyli, Marcin, krótko mówiąc: w zasadzie nie ma takiego jednego dobrego patentu na to, jak tę afiliację robić. Tych dróg jest trochę, a wiadomo, że w boju się trzeba uczyć, również w boju weryfikować skuteczność tych programów afiliacyjnych i skuteczność promowania oferty konkretnych reklamodawców. Bo warto też dodać, że prawdopodobnie jest tak, że nie każdy wydawca będzie miał taką samą skuteczność u konkretnych reklamodawców. Każdy jest trochę inny, więc musimy również pod kątem naszej specyfiki dobierać te programy i specyfiki tego, co komunikujemy i w jaki sposób.

Marcin: Jest wiele zmiennych, które wpływają na Twoje działania, bo, powiedzmy sobie szczerze, są też wydawcy, którzy są blogerami i ich specjalizacją jest prowadzenie bloga. Ale są wydawcy, którzy prowadzą kampanie stricte pod afiliację, którzy potrafią pozycjonować stronę, dobrze opisać produkty. Dla nich bez różnicy jest to, czy promują telewizor, ubrania czy kosmetyki. Ważne, żeby potrafili to dobrze ubrać w jakościowe treści, prowadzić dobrej jakości ruch, który poszukuje tego produktu.

Michał: Prawdopodobnie zarabiają dużo więcej od takich klasycznych blogerów.

Marcin: Tylko że blogerzy zarabiają też na innych rzeczach, jak współpraca z marką. Natomiast tacy typowi wydawcy afiliacyjni zarabiają na afiliacjach.

Michał: Oni są stricte uzależnieni od firm, które płacą, rozliczając się w modelu afiliacyjnym. To jest też problem dywersyfikacji przychodów ogólnie.

Marcin: To jest dobre rozwiązanie dla agencji reklamowych, np. które albo mają jakiś przestój, albo wolne terminy na zrobienie różnych rzeczy. To jest fajny model do uzupełnienia sobie przychodów w firmie. Oni są w stanie zrobić stronę internetową, zamówić copywritera czy sami napisać treści, wiedzą, jak je wypozycjonować pod konkretne produkty. Bo my mówimy tutaj o promocji produktów. Jeśli są w stanie to zrobić, to są w stanie też zarabiać na afiliacji. Już nie mówiąc o tym, że też mogą prowadzić ruch na te serwisy przez źródła płatne. To jest to, o czym opowiadał Pat Flynn przy Twoim podcaście: nie skupiajmy się tylko na tym, co możemy zrobić, wypozycjonować, jak to długo trwa, tylko zainwestujmy w to pieniądze, żeby nam przyniosły jeszcze większe pieniądze.

Michał: Dokładnie tak, czyli odpowiednio prowadząc arbitraż. Możemy płacić za pozyskiwanie ruchu, czyli płacić za reklamę adwordsową, a jednocześnie na tym ruchu zarabiać za chwilę w afiliacji.

Marcin: Tak i to nas wyróżnia m.in. od afiliacji, która jest prowadzona za granicą. Zobacz, że na hasła typu: „Jaką lodówkę kupić?” w Anglii np. będziesz miał na pierwszej stronie Google pięć stron, na których są sklepy, ale też pięć stron, na których są recenzje. Natomiast u nas jest to znaczna przewaga sklepów, które płacą za działania SEO czy również SEM, czyli w tym źródle płatnym. I to nas różni. My mamy te zasoby w Polsce, ale bardzo mało ludzi je wykorzystuje.

Michał: Czyli rynek jest jeszcze relatywnie słabo rozwinięty. Jest potencjał na to, żeby zarabiać dużo więcej na afiliacji w Polsce, czyli to są reklamodawcy i wydawcy. Jeżeli wszyscy się będą równomiernie rozwijali, to rzeczywiście rynek będzie rósł. Na koniec zapytam Cię: gdzie można znaleźć więcej informacji o Tobie, o Was, o Convertiserze?

Marcin: Na pewno na naszej stronie.

Michał: Zalinkuję w notatkach do podcastu – także do artykułu o tym, jak zarabiać w programie afiliacyjnym na książce.

Marcin: Albo wejść na convertiser.com. Tam powinno przenieść użytkownika na polską wersję strony, jeśli wchodzi z Polski na tę domenę. Więc tam w kontakcie jest też kontakt do nas, nie ma tam bezpośredniego do mnie, ale właściwie wszystkie te maile, które są, trafiają w naszych wewnętrznych ticketach również do mnie. Więc gdyby ktoś chciał bezpośrednio ze mną się skontaktować, to nawet jak napisze na support wewnętrznie, będzie to przekierowane też do mnie.

Michał: Będziesz obecny w komentarzach pod tym odcinkiem podcastu, gdyby pojawiły się pytania dotyczące afiliacji?

Marcin: Jasne. I tak się tam udzielam.

Michał: Marcin, wielkie dzięki za przyjęcie zaproszenia do rozmowy, dzięki za podzielenie się wiedzą.

Marcin: Dzięki.

 

Dzięki, Marcin, jeszcze raz!

Dzięki za wysłuchanie. Zachęcam wszystkich do udziału w moim programie afiliacyjnym. Przypominam też, że od niedawna każdy odcinek podcastu można oglądać także w formie wideo na YouTubie i oczywiście zapraszam również do subskrybowania tam tego kanału.

Dzisiejszy odcinek jest ostatnim odcinkiem przed świętami Bożego Narodzenia. Tak sobie pomyślałem, że z tej okazji dobrze by było złożyć życzenia. Więc życzę Ci spokojnych, pogodnych, radosnych świąt, dobrze spędzonych, odrywających od codzienności i gonitwy. Dobrze spędzonych z rodziną, dobrze spędzonych w domu. Dużo otwartości na innych, tego, żeby wokół Ciebie było dużo samych dobrych ludzi, bo myślę, że to jest każdemu z nas potrzebne, aby się takimi osobami otaczać i by takie osoby się wokół nas też znajdowały. Ale żeby się znajdowały, to trzeba samemu dawać szansę na to, by być taką osobą dla innych. Więc życzę Ci z jednej strony dużo ciepła z serca dla innych, a z drugiej – żeby w naturalny sposób to ciepło przyciągało też takich dobrych ludzi. Dobrze by było życzyć takiej wiary w to, że wraz z Bożym Narodzeniem rzeczywiście otwiera się jakiś kolejny rozdział w życiu, rozpoczyna następny dobry rok i że to będzie dobry rok.

Sądzę, że jeszcze się usłyszymy przed Nowym Rokiem, przed Sylwestrem, jeszcze będzie podcast za dwa tygodnie, czyli jeszcze w tym roku. Ale gdyby jednak nie, to też życzę super-ekstra zabawy sylwestrowej, świetnego wejścia w nowy rok, takiego dobrego planowania nowego roku, także pod kątem finansowym. W szczególności życzę Ci bardzo realistycznych postanowień noworocznych, żeby to nie było znowu tak, że pod koniec stycznia czy lutego zapomnisz o tym wszystkim, aby rzeczywiście te plany były systematycznie i skutecznie realizowane, a cele stopniowo osiągane.

Już mówiłem wielokrotnie, że ja mam tendencję do tego, żeby brać sobie na głowę zbyt dużo i później te podsumowania roczne wypadają tak skromnie i ubogo, że z wielu rzeczy, które planowałem, udało się zrealizować tylko nieliczne. Ale z drugiej strony to, że skupiam się na tych rzeczach nielicznych, pozwala mi osiągać absolutnie niesamowite rezultaty w tym, co robię, i to nie tylko finansowe, bo to nie tylko o pieniądze w tym wszystkim chodzi, ale o poczucie robienia dobrej roboty. I to też jest coś takiego, czego Ci życzę.

Więc dziękuję również za wspólnie spędzony dzisiaj czas i życzę Ci skutecznego przenoszenia Twoich celów finansowych na wyższy poziom. Trzymaj się, do usłyszenia!

Czytaj także: WNOP 065: Blaski i cienie zarabiania na afiliacji – pokusy, zagrożenia, jakość i duże pieniądze